【圓桌】維修企業(yè)靠什么跑贏大盤？

主持人：AC汽車主編 劉毅先生

嘉賓：上汽車享家總經(jīng)理 鄭海先生

兔師傅創(chuàng)始人、CEO 宋烈進(jìn)先生

海寶養(yǎng)車連鎖總經(jīng)理 少帥先生

中鑫之寶副總經(jīng)理、千萬俱樂部聯(lián)合發(fā)起人 王志國先生

萬嘉車道創(chuàng)始人 殷富金先生

主持人： 今年大家普遍都說生意難，但是痛點(diǎn)是不相同的。我們?cè)谧咴L過程中也發(fā)現(xiàn)，有些門店說競(jìng)爭壓力主要是來自同城的連鎖，尤其是大連鎖的價(jià)格競(jìng)爭；也有門店說是今年最痛苦的就是員工管理問題，尤其是00后員工習(xí)慣性躺平，公司組織的培訓(xùn)都提不起興趣；還有一些一二線的門店老板反饋新能源對(duì)原有保有客戶結(jié)構(gòu)的沖擊比較大。我的第一個(gè)問題是，如果我們拋開這些普遍的現(xiàn)象，在你們看來，當(dāng)下汽修廠面臨的最棘手或最迫切的挑戰(zhàn)是什么？我們要不從殷總你先回答一下這問題吧？

殷總（萬嘉車道）： 實(shí)際上我來這個(gè)會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，剛一開始跑錯(cuò)片場(chǎng)了，跑隔壁去了。隔壁好像是供應(yīng)鏈的，就聊到一個(gè)讓所有人都覺得很壓抑的話題，就是“卷”。這個(gè)詞語我們聽了好幾年了。結(jié)果里面有熟人告訴我說連鎖的在這個(gè)會(huì)，我再走到這邊來，進(jìn)來的時(shí)候剛好是幾個(gè)連鎖的大佬，應(yīng)該是哈貝卡的張總正在分享，再聽完小拇指的。實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)有兩邊不同的聲音，這一邊大多數(shù)的聲音是我們?cè)谡乙粋€(gè)叫新的機(jī)會(huì)或者叫機(jī)遇。
實(shí)際上在我的認(rèn)知里面，我覺得無論是目前的行情怎么樣，或者是大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)怎么樣，實(shí)際在每一個(gè)時(shí)代或者環(huán)境里面都會(huì)有一個(gè)全新的機(jī)遇。以我萬家車道來給大家舉一個(gè)例子，我們創(chuàng)業(yè)今年是第四個(gè)年頭，也就意味著是22年疫情期間開始的第一年，是會(huì)有一些挑戰(zhàn)。那從那個(gè)之后，平均每年截止到今年為止，我們每年都能做得到差不多每年是兩倍的增長，明年可能也還能做得到。所以我覺得在這個(gè)過程中，無論是從大的主機(jī)廠，包括目前汽車的消費(fèi)大家也能看得到，應(yīng)該是上漲的。那么我們?cè)購奈覀円痪€的服務(wù)站或者服務(wù)門店來講，能夠抓得住機(jī)遇的，我覺得今年實(shí)際上很多門店可以做得到增長，包括在座的應(yīng)該有一部分供應(yīng)商或者品牌方，他只要機(jī)遇抓對(duì)了。無外乎就是我們今天應(yīng)該探討的最多幾個(gè)話題。

第一個(gè)是流量，流量的板塊無外乎是我們換一個(gè)說法，叫消費(fèi)者被打散了重組了一下，看誰有能力在這個(gè)時(shí)代里把這個(gè)東西抓住。如果把這個(gè)問題解決掉，再去解決第二個(gè)問題，就比如說我們門店里面的具體細(xì)化的管理或者標(biāo)準(zhǔn)。我覺得這個(gè)答案我暫時(shí)不發(fā)表觀點(diǎn)，因?yàn)檫@里面有一個(gè)應(yīng)該是在這個(gè)點(diǎn)上做的比較好的，代表著汽修廠的兔師傅的宋總，這個(gè)板塊是做的比較好的。一會(huì)宋總來給大家回答。

王總（中鑫之寶）： 我覺得今年就是不同類型的門店，他遇到的困難肯定也是不一樣的。大家都能看到的這種現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)期跟這個(gè)階段肯定是有很多門店是要被淘汰的，就是弱肉強(qiáng)食，這個(gè)競(jìng)爭很充分。很多門店在面對(duì)這種競(jìng)爭的環(huán)境下，其實(shí)也得正視，可能你做的不夠好，或者是不夠主動(dòng)，那我覺得一定也是會(huì)被淘汰的。
我覺得前幾年，包括我們也經(jīng)歷了第一輪、第二輪的變化，整個(gè)市場(chǎng)的變化。我們?cè)谧钜婚_始市場(chǎng)好的時(shí)候，其實(shí)還是業(yè)務(wù)帶動(dòng)了團(tuán)隊(duì)在成長，就是不管你這個(gè)人能力強(qiáng)與弱，大家隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展可能你都能夠有一些收益跟收獲。那么現(xiàn)在可能是反過來了，我覺得我們可能要出去搶客戶，在你這個(gè)同城同區(qū)域要去搶客戶。那這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)的這種主動(dòng)的能力，主動(dòng)出擊的能力，你的專業(yè)能力包括你抓住客戶需求的能力，可能就要求比較高。所以我在今年，包括這幾年一直都是跟大店打交道，包括我們邵帥，邵總也是我們的核心會(huì)員。我接觸到了這么多的一站式綜合修理廠，而且是年產(chǎn)值在1,000萬，甚至是2,000萬、3,000萬這樣的修理廠，他們面對(duì)的最大的問題其實(shí)更多的還是組織活力的問題。就是由于常年的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較好，老員工也比較多，那么思維相對(duì)來說也比較僵化，如何在這種市場(chǎng)環(huán)境變化的情況下，讓團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)出擊能力變得越來越強(qiáng)，相對(duì)來說這些問題就比較凸顯。
海盛總邀請(qǐng)我們明天下午可能也有一個(gè)關(guān)于2026年如何去做年度規(guī)劃的分享。其實(shí)這里面我就想也會(huì)提到的一點(diǎn)，就是大家往往覺得這個(gè)市場(chǎng)比較卷，我跟同行交流的時(shí)候也會(huì)大家不由自主的說卷。其實(shí)團(tuán)隊(duì)有的時(shí)候也把這個(gè)卷放的很大，但是我們真正復(fù)盤到每個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好像他也沒干什么事，你說卷什么呢？對(duì)不對(duì)？真正在對(duì)外的經(jīng)營上來講，對(duì)外的能力上好像也沒有干太多的去觸達(dá)客戶的事情、去改變的事情。這兩年我覺得就是難的時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)這種意識(shí)比較強(qiáng)，主動(dòng)出擊的能力比較強(qiáng)，不斷的去迭代復(fù)盤的能力有一定基礎(chǔ)的話，我倒是覺得他的業(yè)務(wù)也是有一定的變化的。大部分的店沒有變化，可能他本身自己的行為也沒有變化。

少帥（海寶）： 這樣我們換一個(gè)角度從高點(diǎn)往下看，大家知道汽車后市場(chǎng)最高點(diǎn)是什么？肯定是主機(jī)廠。也就是說中國帶動(dòng)全球快速高質(zhì)量的汽車發(fā)展。也就是說我們很多人，我們這行業(yè)里不管做汽配也好，或者做維修也好。之前大家知道相對(duì)來說遍地是黃金，如果我們拿個(gè)鐵鍬可能挖個(gè)10米、20米就能挖到黃金。那現(xiàn)在高質(zhì)量我們包括我們的顧客都變成質(zhì)量越來越高了，那我們還拿鐵鍬再挖10米、20米一定挖不到黃金了，至少要挖300米到500米，甚至1千米才能挖到黃金。
那也就說，我們想一想最大的壓力是啥？其實(shí)是我們自己，因?yàn)槲覀兊挠罅耍芰π枰嵘Ｒ驗(yàn)槲覀兊挠笥谀芰Γ欢ㄊ怯袎毫Φ模悄阋欢ǜ杏X到很卷。那如果說我們放慢腳步，品味當(dāng)下的幸福，大家想一想你有什么感覺？完全是不一樣的。所以我們還是要靜下心來看看我們自己，要從自身找問題，要從自身的團(tuán)隊(duì)找問題，才能解決我們自己負(fù)責(zé)的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的問題。謝謝大家。

宋總（兔師傅）： 最大的挑戰(zhàn)對(duì)我兔師傅的情況，我們最大的挑戰(zhàn)還是人，就是合格的店長的培養(yǎng)速度。因?yàn)槿ツ昴甑孜覀兌ǖ氖墙衲?025年我們的發(fā)展目標(biāo)是增加50個(gè)店，就新增50個(gè)店，結(jié)果到現(xiàn)在為止我才增加20多個(gè)店，也就是到還有一個(gè)多月，可能也就是30個(gè)店這樣子。就是你開太快了，就是合格的店長跟不上，在拔苗助長了。就是還沒不太合適的店長。這個(gè)行業(yè)就是這樣的，你培養(yǎng)好了，他可能不一定能留得住。不是師傅培養(yǎng)出來的，他直接到現(xiàn)場(chǎng)崗位上做的時(shí)候，不一定能做得特別好。這差不多我們成立10年了，一直是這塊是我們重點(diǎn)做的。將來能不能發(fā)展好，能不能快速的去增長，還是取決于人，最大挑戰(zhàn)還是人。

主持人： 那個(gè)宋總，我追問一句，因?yàn)榫褪莿倓偰莻€(gè)殷總，他也分享了，他們今年其實(shí)有一個(gè)兩倍的增長。那就是對(duì)咱們兔師傅，就是今年有沒有某一個(gè)數(shù)據(jù)就是讓你們頗為自豪的？或者為了達(dá)成這個(gè)數(shù)據(jù)，兔師傅做了哪些動(dòng)作？

宋總（兔師傅）： 今年我們有幾個(gè)數(shù)據(jù)還是挺好的。因?yàn)槿ツ晡覀兩狭溯喬ヂ铮ツ晡覀兪?0萬條，今年就是從現(xiàn)在來看20萬條，我們目標(biāo)也20萬條，20萬條沒問題。這個(gè)增長可能就是因?yàn)閯倓傞_始第二年，20萬條應(yīng)該是我們比較滿意的。這是一個(gè)數(shù)。第二個(gè)數(shù)就是我們的老店還在繼續(xù)創(chuàng)新高，老店還在繼續(xù)增長。比如今年我們的有一個(gè)典型的店面，就是三個(gè)工位160平方，現(xiàn)在今年做到600萬，就是8個(gè)人160平方三個(gè)工位保養(yǎng)加輪胎做到600萬。
另外我們今年又創(chuàng)造了一個(gè)記錄，就是一個(gè)新店，倆工位的新店在城市里邊，現(xiàn)在因?yàn)殚_的小店小一些，倆工位79平方，5個(gè)人，實(shí)際早期的時(shí)候4個(gè)人，就第一個(gè)月干了30萬，凈利潤8萬。這是今年這幾個(gè)數(shù)字整體來講還是在增長。就是我們的客戶體驗(yàn)，整個(gè)店面的形象，客戶體驗(yàn)員工狀態(tài)，整個(gè)在行業(yè)應(yīng)該是我們還是比較滿意的。所以這些數(shù)據(jù)也體現(xiàn)出來了，就是我們?cè)谕粭l街上優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越大。其實(shí)客戶整體來講可能會(huì)再稍微減少。我們今年原來上了輪胎之后，我們特別擔(dān)心的我換油量會(huì)下降，現(xiàn)在我們換油量今年沒有增長，但是沒下降。整體沒有下降，但是輪胎增長的量很大。

主持人： 好的，謝謝。那個(gè)要不那個(gè)鄭總，我那個(gè)就是兔師傅剛剛宋總回答的那個(gè)問題，我同樣也是問一下，就是車享家今年有沒有哪一個(gè)數(shù)據(jù)就是讓您這邊是覺得很滿意？

鄭總（車享家）： 就我跟前面那個(gè)挑戰(zhàn)結(jié)合起來了說。我覺得挑戰(zhàn)，前面幾位講到我覺得兩方面，一個(gè)來客數(shù)有下降。來客數(shù)我們是拉三年數(shù)據(jù)，不光這一年，從23、24、25年三年來的來客平均有10%的下降。我們也分析了一個(gè)客戶的換油的周期拉長了，第二個(gè)新能源的持續(xù)的增。因?yàn)閯偛盼乙猜犃烁舯谀莻€(gè)保險(xiǎn)的，包括新能源的一些數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@是相匹配的，就整個(gè)換油數(shù)下來。那如果說比較好的，但是我們也看到這三年的到店客戶的客單價(jià)下降很少，可能兩個(gè)點(diǎn)左右。也就是說門店的由于我們持續(xù)的培訓(xùn)，專注員工的一些發(fā)展，就是員工隊(duì)伍主流的穩(wěn)定，對(duì)于轉(zhuǎn)化這塊還是保持著一個(gè)一定的水平。但是來客數(shù)是客觀的下降。
那么在具體的業(yè)務(wù)上，因?yàn)槲覀兪侨娑甲觯褪歉鱾€(gè)商品單項(xiàng)上面應(yīng)該講數(shù)據(jù)還是做的整體，包括變速箱油、洗美、卡，包括空調(diào)清洗最近的兩頁這些數(shù)據(jù)還是保持一個(gè)較高的。那只是剛才那個(gè)海寶講話，我也同意，就是說現(xiàn)在市場(chǎng)這樣變化，你要達(dá)到更大的增長，你就需要這個(gè)范圍，原來的習(xí)慣可能更多的從換油業(yè)務(wù)來轉(zhuǎn)化，當(dāng)換油業(yè)務(wù)下滑以后，你的檢測(cè)和轉(zhuǎn)化的范圍不能擴(kuò)大到所有的到店，這塊缺口就會(huì)拉開。那么雖然市場(chǎng)大家說卷，我覺得未來前面講到肯定會(huì)有一部分會(huì)被淘汰，因?yàn)槭袌?chǎng)卷的結(jié)果就是更加，以前可能躺著簡單的能夠掙到錢，那么未來可能要換思路，應(yīng)該更精細(xì)化的、更好的服務(wù)才能贏得市場(chǎng)，這是我的一個(gè)判斷。

主持人： 因?yàn)樵趫?chǎng)的其實(shí)都是連鎖企業(yè)，那我們知道連鎖企業(yè)里面的這個(gè)企業(yè)，它各自的發(fā)展情況是不一樣的。就比如說我們整個(gè)體系里面前20%的我們可以稱之為明星門店，還有后20%就是做的不怎么樣的，那我們可以稱之為困難門店。那就這兩類門店它們的主要差異主要是體現(xiàn)在哪些關(guān)鍵的指標(biāo)上？

鄭總（車享家）： 我覺得主要是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)。同樣我們碰到因?yàn)橐话愕倪B鎖就是大家可能很多的加盟多一些，那么它取決于哪個(gè)店好的，就這個(gè)老板經(jīng)營頭腦比較好。那我們是直營店嘛，所以管理的體系、培訓(xùn)的體系其實(shí)是一樣的。那么我們會(huì)經(jīng)常采取，如果這家店弱了，我會(huì)從好店調(diào)人過去。哎，本來這家店只能干10萬，換一個(gè)人過去一個(gè)月就能干到20萬。那就是團(tuán)隊(duì)的人的問題。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)人從業(yè)人員很多，門檻也很低，但是真正有意識(shí)的或者說學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的還是相對(duì)不足的，還是需要培養(yǎng)和挖掘的。所以這個(gè)，剛才我們宋總也講到，就是團(tuán)隊(duì)是這個(gè)行業(yè)的持續(xù)的一個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)樗泻芏嘁蛩卦斐扇藛T流動(dòng)。可能本地化的老板，他本地化的員工好像我們很多，像尤其上海，它的成本很高，那幾乎沒有員工是上海人。你在江蘇、浙江，他有可能我成為新浙江人、新江蘇人他可以在那買房，但上海要買房的很少，所以他技術(shù)很好，可能做了三年、四年，由于父母身體、個(gè)人孩子就業(yè)等等很多因素，他會(huì)流失，所以你要不斷的去儲(chǔ)備更多的人。這是一塊因素。所以我認(rèn)為極端的講一條就是人的因素。

主持人： 好的，那個(gè)同樣的問題，那個(gè)宋總你有什么補(bǔ)充嗎？就是一個(gè)體系里面的門店有好有壞，那他們這兩類門店的差異主要是取決于什么？

宋總（兔師傅）： 主要是人。對(duì)，所有的都是人。因?yàn)槟悖覀兒苊黠@同樣一個(gè)店面，業(yè)績不好，那么我換一個(gè)人業(yè)績就好了。所以店的選址沒變，周邊的客戶沒變，就是不同的人得出來的完全不同的結(jié)果。因?yàn)樵圻@個(gè)行業(yè)就是本質(zhì)上還是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的客戶體驗(yàn)就是人做出來的。因?yàn)榧夹g(shù)上是個(gè)沒那么難，通過培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)、通過積累是可以實(shí)現(xiàn)的。但人對(duì)客戶的態(tài)度這個(gè)事情他不是積累的，就是不同的人他對(duì)客戶態(tài)度是不一樣的。所以還是選人、培養(yǎng)人、留住人，這是永遠(yuǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)重中之重的事情。

主持人： 嗯，好。那下一個(gè)問題我想請(qǐng)王總你來回答一下，因?yàn)槲铱粗行轮菍毱鋵?shí)您也跑很多的門店，然后中新智寶也在幫一些門店做整體的優(yōu)化賦能。那么你能不能舉一個(gè)具體的案例，就是某一家我剛剛說的所謂的困難門店，在您的幫扶之下，然后慢慢的讓他脫離了這個(gè)困難的級(jí)別，就往下走了幾步。

王總： 這種店還是有不少。我把這些店的共性的特點(diǎn)，包括您剛才問的那個(gè)，比如說有的很多店20%比較好，還有一些店不行，就在我們看來就是剛才大家講的人的問題。說除了這個(gè)人的問題以外，其實(shí)經(jīng)營上也有很大的差異。就第一個(gè)你比如說很多人其實(shí)自己本身是很有優(yōu)勢(shì)的，但是在市場(chǎng)變化過程中，在尋求增量的過程中，會(huì)向同行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過程中可能他就丟掉了自己的優(yōu)勢(shì)，比如說花100%的精力去做了一件不太擅長的事情，企圖通過這個(gè)事情扭轉(zhuǎn)局面，但是原來這個(gè)事情可能你稍微下一點(diǎn)功夫，很有可能就會(huì)有一個(gè)起色。那我覺得這是經(jīng)營上的有一些問題。
第二個(gè)就是管理上的問題。管理上的問題就是目前現(xiàn)在就是很多門店其實(shí)在業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題的時(shí)候會(huì)聚焦到人，會(huì)抓內(nèi)部管理。那這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H上有一些管理手段跟管理策略，你是向內(nèi)的。你再向內(nèi)怎么去壓縮？再向內(nèi)怎么去降這個(gè)成本？可能你擠出來這個(gè)利潤空間是很有限的。而且今年大部分的這個(gè)大店跟往年比有一個(gè)明顯的動(dòng)作就是扁平化管理的程度會(huì)越來越強(qiáng)。
就是原來中間可能有副總，然后有這個(gè)總監(jiān)，然后有下邊的部門負(fù)責(zé)人。我今天來這個(gè)會(huì)場(chǎng)之前，在我們另外的一個(gè)上海的會(huì)員企業(yè)里頭幫他做明年的業(yè)務(wù)規(guī)劃的分析。其實(shí)這個(gè)分析就跟今年的市場(chǎng)情況結(jié)合，他自己的這種情況就做了很大的調(diào)整。就第一個(gè)原來的副總沒有了，就變成總經(jīng)理，只管到下邊三個(gè)小組，三個(gè)小組分別承擔(dān)了自己應(yīng)該承擔(dān)的任務(wù)。那去年是什么情況呢？去年是兩個(gè)總監(jiān)，一個(gè)副總，一個(gè)總經(jīng)理，包括一個(gè)總監(jiān)，他們?nèi)齻€(gè)人的指標(biāo)是一模一樣的，都為整個(gè)門店負(fù)責(zé)。哎，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)在組織架構(gòu)的調(diào)整，業(yè)務(wù)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，跟往年比越來越具體到每一個(gè)技師，每個(gè)月你應(yīng)該達(dá)成的項(xiàng)目目標(biāo)、臺(tái)次目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)，要具體到這個(gè)程度。通過這種我們說從運(yùn)營的角度、經(jīng)營的角度來講，讓每個(gè)人清楚你在這個(gè)月里面努力的方向，這個(gè)是比較明顯的。
那么還有一些就是像我們很多的這種有規(guī)模的店，實(shí)際上它大幅的提升，比如說你像原來已經(jīng)到達(dá)過最高水平的，或者是市場(chǎng)最好的時(shí)候的那種店，他也是很難實(shí)現(xiàn)增長的，它更多是穩(wěn)定。因?yàn)榻衲晡覀兛次覀冞@個(gè)整體數(shù)據(jù)來講，新客戶其實(shí)并沒有減少，每個(gè)店的新客戶其實(shí)沒有減少，但是老客戶的回廠頻次確實(shí)是在減少。所以說老客戶回廠明顯跟往年比可能有不足。比如說我舉個(gè)例子，換輪胎的有可能就在宋總那里換了，他可能沒跑了，沒開車跑30公里、50公里，跑到我們那個(gè)店再去換了。那這種情況下，我們說像這種有規(guī)模的店，你想實(shí)現(xiàn)大幅增長或者是再增長就比較難了。但是在縣里面的店，縣級(jí)店這兩三年的變化是比較明顯的。
第一個(gè)是這個(gè)競(jìng)爭相對(duì)來說的充分度沒有那么強(qiáng)。第二個(gè)就是很多縣級(jí)市場(chǎng)里面，他在經(jīng)營的過程中，他在一個(gè)組織里頭，他很快的能夠找到自己學(xué)習(xí)的對(duì)標(biāo)對(duì)象，然后再把我們說精細(xì)化運(yùn)營的這些動(dòng)作，不斷的去深入，不斷的去強(qiáng)化，來帶動(dòng)他一部分的業(yè)務(wù)變化。所以我們這兩年的業(yè)務(wù)增長的變化，其實(shí)就是我們先說增長，咱先不說下滑的店，就是增長的這部分門店一個(gè)是通過運(yùn)營管理，其實(shí)還是把很多的這個(gè)動(dòng)作執(zhí)行到位了，客單價(jià)穩(wěn)定了，臺(tái)次穩(wěn)定了。比如說我們基本上現(xiàn)在要求每個(gè)服務(wù)顧問今天下班，你就要明確明天進(jìn)場(chǎng)的客戶數(shù)量，我們給他定了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不低于5臺(tái)。一個(gè)前臺(tái)接待今天下班就得提報(bào)出來明天要進(jìn)店的這五臺(tái)車，同樣也有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制跟得上。那這樣的情況下，他可能就是對(duì)外的能力就變強(qiáng)了，那相比之下可能這個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)有一定的變化。我覺得增幅沒有那么大，大概每年，我看了一下，我拿我們一個(gè)60萬、五六十，40萬到60萬的店，基本上他每年的增幅就在10%到15%，就是這樣的一個(gè)水平。

就是只是我們?cè)诜?wù)的這些門店里面，在縣級(jí)市場(chǎng)的門店看著業(yè)績的變化比較明顯。相反，你比如說我們這個(gè)邵帥，也是我們的一個(gè)合作店，包括上海的店，包括江浙滬的有一些合作的門店，他要通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可能才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的一些變化。業(yè)務(wù)的變化比如說剛才我們?cè)诟覀兞硗庖粋€(gè)就是常熟的合作門店，他今年又增加了保時(shí)捷專修，在原來的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上又重新拓展了一個(gè)業(yè)務(wù)。那我認(rèn)為如果說這項(xiàng)業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ臋C(jī)會(huì)，就是有市場(chǎng)，然后競(jìng)爭又小，自己又有團(tuán)隊(duì)，那我相信他也能夠?qū)崿F(xiàn)一些業(yè)務(wù)的增長。所以說一線城市跟下沉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)變化還是有很大的區(qū)別的。

主持人： 好的，那就請(qǐng)邵帥幫忙回答一下。剛剛王總提到您這邊可能在做一些業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，其實(shí)我們今年就關(guān)注到很多，不管是新能源售后、輪胎底盤，或者洗美輕改，就是這些雖然看似很熱鬧，包括進(jìn)來的人也很多，但是我感覺可能未必就適合所有的企業(yè)。那么海寶在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整這方面，你目前是做了哪些動(dòng)作？然后這些動(dòng)作目前取得了什么樣的一個(gè)進(jìn)展？

少帥（海寶）： 業(yè)務(wù)這塊我們是這么去調(diào)整的，如果現(xiàn)在簡單的說我們是把時(shí)間分了，就是洗美我們分了50%的，那我對(duì)我們的門店要求要花50%的時(shí)間和精力去把洗美這個(gè)項(xiàng)目重新?lián)炱饋恚阉龊谩⒆錾睢⒆鰧！Ａ硗獾倪€有50%干嘛的？我們是需要把維保里邊我們?cè)俜?0%做傳統(tǒng)車、燃油車，還有20%是新能源車。我們可以想想今年中國的車子新車銷量應(yīng)該在2，300萬，一定超過50%了？那超過50%代表什么？就是1,000多萬是新能源車，大家想想5年以后市場(chǎng)保有率，也就是2030年應(yīng)該是有1億臺(tái)新能源車。五年以后也就代表了新能源車質(zhì)保在脫保的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。那我們是不是提前要想到三年、五年以后我們干什么？今天我們干什么？那也就是我們現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也做了一些調(diào)整，就是引領(lǐng)性產(chǎn)品我們基本上占20%。因?yàn)槲覀冊(cè)谥贫?xiàng)目的時(shí)候有20%是盈利性的，就是顧客現(xiàn)在有可能一定在消費(fèi)這個(gè)項(xiàng)目了，有可能他即將有這個(gè)項(xiàng)目在消費(fèi)。還有我們80%的功能性，那功能性比如說我們洗車、打蠟、內(nèi)清，這什么叫功能性？就是每輛車他都需要這個(gè)功能，那我們?cè)趺慈ソo他溝通交流？那還有20%干嘛？比如說漆面還原，我們是不是可以給他做一下子？比如說三膜可不可以去給客戶，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)？同樣的我們新能源車也是一樣的，新能源車現(xiàn)在我們的動(dòng)力電池，大家知道燃油車動(dòng)力電池干嘛？燃油車是發(fā)動(dòng)機(jī)做保養(yǎng)，現(xiàn)在動(dòng)力電池可以免拆除做保養(yǎng)，那這個(gè)時(shí)候顧客也是需要什么？是需要我們引領(lǐng)他需要教育的，那這個(gè)教育實(shí)踐成本是很高的，我們教育了好幾年了，那目前初步的看到一點(diǎn)效果還是可以的。
那就是什么三年以后，五年以后，他一定是不一樣。剛提到一個(gè)數(shù)據(jù)的增長，那我們的話其實(shí)數(shù)據(jù)增長不光是，我們的進(jìn)步不光是數(shù)據(jù)的增長，而是幸福值的增長。就是今年我們海寶，我們應(yīng)該說去人事做過調(diào)研，我們的同事就是幸福值的增長是最多的。
那大家知道我們賺錢的目的是干嘛？特別在座的如果是各位老板，你創(chuàng)業(yè)的初心是干嘛？你到了今天，你到底要是要賺更多的錢，還是要更幸福更快樂享受這種工作樂趣？希望大家好好的要思考一下子。那我們海寶的話，我們海寶讓客戶滿意濃縮成25個(gè)字：即將既我們有豐富的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、溫馨的環(huán)境、完善的服務(wù)、良好的狀態(tài)，每一個(gè)方面都有豐富的內(nèi)涵，那我們?cè)趺礃尤グ阉?5個(gè)字解讀更深，讓我們每一位同事都更清晰、更知道？那我想表達(dá)的更簡單一點(diǎn)的，如果是做連鎖類創(chuàng)始人，我們一從三個(gè)點(diǎn)應(yīng)該是做企業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為第一就是文化的理念。我們很多人為了賺錢，我們的文化一定丟失了。
其實(shí)我們企業(yè)工商營業(yè)執(zhí)照從那一天干嘛？你拿到營業(yè)執(zhí)照干嘛？就是與生俱來。那你當(dāng)時(shí)你老板、創(chuàng)始人你怎么想的？那就是你的當(dāng)初的文化。那你可能一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)甚至好幾代了，你現(xiàn)在到底要想干啥？很多人可能還不太明白。第一個(gè)文化理念，第二干嘛分配的機(jī)制。我們不能把我們的員工再當(dāng)成員工對(duì)待了，要怎么樣更好的給他去分配我們的收益？包括崗位收入，怎么去考慮分配？那第三個(gè)嘛？我們要運(yùn)營系統(tǒng)。那你想做連鎖，一定吧？一定有運(yùn)營系統(tǒng)。這樣才能讓我們整個(gè)企業(yè)它要正向的一個(gè)循環(huán)，否則是不正向的。
我們不是為了開店而開店，我們很多人為了開店而開店。當(dāng)然了，我們海寶之前也這么干的。今年也是一樣的，我們?cè)诒P數(shù)據(jù)不行的門店，我們就直接關(guān)掉不要了。之前大家可能比較要面子等等類似，現(xiàn)在我們就很簡單，能干就干，不能干我就不干了。這個(gè)社區(qū)我們能力有限，團(tuán)隊(duì)能力有限，那我們干不了，不干了讓別人去干，別人能力強(qiáng)。唉，他要為這個(gè)社會(huì)、為這個(gè)社區(qū)、為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造更美好，給社區(qū)里車主提供更好的方便，多好呢？那我們退出來，我們鼓勵(lì)他，歡迎他。那我們?cè)诟陕铮堪盐覀冏约簝?nèi)部鍛煉的更強(qiáng)一點(diǎn)。
那我們?cè)僬液线m點(diǎn)，然后我們?cè)偃プ觯覀兿胱鰝€(gè)幸福的企業(yè)、快樂的企業(yè)、健康的企業(yè)、能長久的企業(yè)，那不是大的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)定位是不同，這是我們自己，海寶將來會(huì)這么去做。那我們現(xiàn)在兩個(gè)字，我們要自主，八個(gè)字叫自主經(jīng)營、自主管理，然后我不要去取悅?cè)魏纹放疲灰ト側(cè)魏蔚南嚓P(guān)部門，也不要取悅?cè)魏晤櫩停膊灰側(cè)魏螁T工。那把自己做好，那我認(rèn)為這是最好的一個(gè)將來。那不走捷徑，一點(diǎn)一滴的做人做事美好，一定向我招手。

主持人： 您目前的員工里面有沒有遇到過，比如像00后員工，就是有很多老板都很反饋他這個(gè)就習(xí)慣性躺平，或者你就是甚至用一些激勵(lì)都很難能夠刺激到他的。

少帥（海寶）： 說實(shí)話之前是有，最近這一兩個(gè)月確實(shí)沒有。因?yàn)槲覀兊奈幕ㄔO(shè)目前做的應(yīng)該是比較好的。因?yàn)榻衲晡覀內(nèi)ミ^，大家知道現(xiàn)在應(yīng)該說夸張一點(diǎn)，全國人民去河南，去許昌，學(xué)習(xí)誰啊？學(xué)習(xí)胖東來。那剛剛我講了很多，基本上都是去胖東來，我最近看了6本書，我基本上把胖東來與東的書我基本上買一遍，基本上看完了，里邊很多詞，很多關(guān)鍵詞，我基本上背了一部分。因?yàn)樗驗(yàn)榕謻|來經(jīng)營理念和文化理念真的值得很多行業(yè)去學(xué)習(xí)的。那現(xiàn)在如果說別人無論是誰，那找我到我們公司我肯定會(huì)傳播文化理念和經(jīng)營理念的，用上我們要把他這種愛要?jiǎng)?chuàng)造愛分享愛、傳播愛、享受愛，要把這種愛要釋放出來。那只有這樣，我們釋放了我們的愛，是發(fā)自內(nèi)心的啊。
還有一個(gè)，我們干嘛？作為企業(yè)，無論企業(yè)大小，要發(fā)自內(nèi)心的要愛我們的員工。我們的員工干嘛要發(fā)自內(nèi)心的要愛誰啊？要愛顧客。我們顧客干嘛要發(fā)自內(nèi)心的愛企業(yè)？這才叫正向循環(huán)，這個(gè)企業(yè)他一定是健康的。否則我們很多人都是拔苗助長、急功近利，光想賺快錢，不想干實(shí)事。我們可以拍拍我們的胸脯，問我們自己在想啥？在干啥？是不是滿腦子去了錢還是錢？都沒想？我想為這一個(gè)行業(yè)去做一點(diǎn)事情，我們有沒有想為汽車后市場(chǎng)行業(yè)去做點(diǎn)事情？為這個(gè)社區(qū)我的車子店開在這個(gè)位置，為社區(qū)做點(diǎn)事情，為這位城市去做點(diǎn)事情，為這個(gè)社會(huì)去做點(diǎn)事情。如果我們這么去想，我們這么去做，所有的中國不管多少家，這個(gè)行業(yè)去做的都是美好的。否則大家都想著去賺錢。
今天來了一個(gè)顧客，我們這樣想下去，跟大家說的，我們海寶，之前三不欠，現(xiàn)在我們四不欠。我們干嘛？從來？我們海寶20年了，從來沒欠我們員工，之前我們15號(hào)發(fā)工資，現(xiàn)在我們十號(hào)發(fā)工資，我說明年我們爭取五號(hào)就發(fā)工資。那第二不欠物業(yè)，不欠供應(yīng)商的錢，那我們現(xiàn)在也不欠顧客的錢。之前我們也有些卡券，從今年7月1號(hào)我們海寶不允許辦套餐？所有東西不允充值，不允套餐，不欠客戶一分錢。哪一天我們海寶經(jīng)營不下去，把門直接拉下來，不欠任何一分錢，不欠，不給社會(huì)帶來任何麻煩，不給行業(yè)帶來麻煩，這就是我們自己想做的事。

主持人： 好的好的，那個(gè)邵帥你這個(gè)價(jià)值給的很足啊。那下個(gè)問題我就是想請(qǐng)那個(gè)鄭總，您這邊回答一下，就是車享家的鄭總那個(gè)話筒給一下。因?yàn)楝F(xiàn)在就是很多大的連鎖其實(shí)也在推這個(gè)油電兼修，就是這種方式，我不知道在車享家現(xiàn)在有沒有做相關(guān)的嘗試。

鄭總（車享家）： 我們這個(gè)其實(shí)嚴(yán)格意義上沒有特別的開展出來，當(dāng)然也嘗試有一些我們的合作伙伴，他有一些新能源車的維修，那么我們?cè)俑麌L試一些合作。但是包括我們的主機(jī)廠自己，上汽有很多主機(jī)廠，我們也在這個(gè)溝通接觸，但嚴(yán)格來講沒有實(shí)質(zhì)性的開展出來。因?yàn)閯偛旁诟舯谝蔡幔驗(yàn)楝F(xiàn)在主要的電池、三電都聚焦在主機(jī)廠這里，包括當(dāng)然未來有市場(chǎng)，四年以后就是4年8萬公里，那些新能源車都會(huì)脫保出來。但是這里面還是因?yàn)榇蠹叶荚谡務(wù)摰膯栴}說明，包括配件，所以說有原廠的特斯拉配件也不現(xiàn)實(shí)，這都是拆車件這一塊，我覺得還有個(gè)過程。那么我們自己的定位這個(gè)過程我們是一個(gè)，就是前面講的我們現(xiàn)有的市場(chǎng)的變化，用戶覺得還沒有做好，或者翻譯過來說，我們還是通過努力還可以做得更好一點(diǎn)，那么還是把自己這塊做好，不能哪塊都去盯。那么這塊我們會(huì)持續(xù)關(guān)注，包括我們內(nèi)部也在跟自己的主機(jī)廠品牌在保持這個(gè)溝通，那么目前還沒有實(shí)質(zhì)性的涉足到新能源的維修方面。

主持人： 那就是你們明年車享家在這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃這些層面，如果是圍繞著增長，就比如我們剛剛提的這個(gè)輪胎底盤或者漆面輕改，就類似于這樣的業(yè)務(wù)。

鄭總（車享家）： 輪胎洗美這本身就開始了。因?yàn)橄裎覀兩虾Ｐ履茉吹穆窂脚_(tái)次將近要接近50%，這一塊業(yè)務(wù)除了洗美輪胎，一些底盤件，包括易損件，包括我們也在嘗試未來一些檢測(cè)，前面包括碰到坤勇這個(gè)也講到的也在嘗試。但這個(gè)也是在整個(gè)新能源的維修方面，我覺得還是皮毛。我們現(xiàn)在還是采取一個(gè)關(guān)注的一個(gè)狀態(tài)。

主持人： 好的，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系啊。接下來這個(gè)問題我想請(qǐng)宋總兔師傅宋總回答。因?yàn)椴还苁亲鰳I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還是推一些新的服務(wù)，包括你像兔師傅從這個(gè)保養(yǎng)然后上了輪胎，那么我覺得這可能最大的阻力可能都是您剛說的，就更多的是來自內(nèi)部，就是人員的問題。那么接下來如果我們可能面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)要做一些更多的轉(zhuǎn)向或者變革的時(shí)候，您怎么去說服您的團(tuán)隊(duì)一起改變，然后幫助企業(yè)做持續(xù)的盈利，包括搶占更多的市場(chǎng)？

宋總（兔師傅）： 這十來年，兔師傅實(shí)際上我們的很多變化是自下而上的。我們的定力還比較強(qiáng)的，特別我的定力很強(qiáng)。原來我們要專注汽車保養(yǎng)嘛，其實(shí)我不想做輪胎的，我不想增加其他項(xiàng)目的。但是團(tuán)隊(duì)的需求很大，團(tuán)隊(duì)一直來在給我做工作，我們需要增加項(xiàng)目，然后現(xiàn)在新能源占了一半以上了滲透率，將來你再不做不加個(gè)項(xiàng)目，那么將來就沒生意可做了。經(jīng)過大家討論，最終決定上。這樣子的話就是大家動(dòng)力都很足，是大家做出來的，所以我們上的很快，就是從0到1萬條，我們就花了半年時(shí)間，從1萬到2萬又花了半年時(shí)間，就是一年，就一年多。包括下一步，現(xiàn)在他們輪胎上了一個(gè)臺(tái)階之后，下一步大家又在建議我們上底盤項(xiàng)目，因?yàn)樽隽溯喬ブ缶陀懈褪莿x車片、剎車盤、減震這些也很快到了就是更換的高峰了，所以現(xiàn)在在有些店面，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)上底盤項(xiàng)目。
但是這實(shí)際上加項(xiàng)目其實(shí)容易，但做好難。這不符合連鎖的本質(zhì)，連鎖的本質(zhì)就簡單標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制。那么你加項(xiàng)目了它就復(fù)雜了，復(fù)雜了就很難標(biāo)準(zhǔn)化，就可能后邊建店多建多店這個(gè)速度就會(huì)受影響。所以從我的本質(zhì)來講，我還是能不加就不加，能少加就少加。所以就是說我們的變革或者是增加是來自于下面，不是來自于我。

主持人： 那就是疊加輪胎之后，您下一步就是兔師傅會(huì)考慮有其他的項(xiàng)目嗎？

宋總（兔師傅）： 就是現(xiàn)在下面緊接著就是底盤減震擺臂這些底盤上面的零件，但是我們還是堅(jiān)持我只換不修，只做換件，不行了就換掉，那不修就是復(fù)雜，就是你很難做標(biāo)準(zhǔn)。那關(guān)于新能源，剛才大家都講了，就是我從售后的我們聯(lián)測(cè)來看，就是新能源我們認(rèn)為是機(jī)會(huì)還沒到，現(xiàn)在是銷售的機(jī)會(huì)，售后的機(jī)會(huì)還沒到。這個(gè)市場(chǎng)不是你提前了就可以站住的，就是沒有說誰先入場(chǎng)了，將來這個(gè)市場(chǎng)就是誰的，沒這個(gè)說法，就是將來誰強(qiáng)是誰的，誰做的好是誰的。
所以這個(gè)現(xiàn)在一個(gè)是保有量還不夠，另外的話新能源車會(huì)遇到哪些問題？如何解決？現(xiàn)在目前方案不成熟，所以我們還在觀察。等我把底盤上完了，就兩三年之后，我認(rèn)為一二七年應(yīng)該是時(shí)機(jī)就明朗了，那時(shí)候我們?cè)倏紤]上新能源相關(guān)的一些業(yè)務(wù)。因?yàn)樾履茉窜嚞F(xiàn)在這幾年特別復(fù)雜，廠家有很多的備件可能都不足，就是備件，他就是他在做生產(chǎn)這個(gè)車的時(shí)候，因?yàn)閮r(jià)格都已經(jīng)卷的，主機(jī)廠卷，就是會(huì)卷上游的價(jià)格低，他就沒有預(yù)留售后的預(yù)算。沒有售后的預(yù)算那備件就不足，將來你可能修了之后連備件都沒有。不是你不會(huì)修，不是沒技術(shù)，是沒備件。這種可能兩三年之后大概率會(huì)就會(huì)出現(xiàn)。這是我們的觀察。所以就是三五年之后再上來得及，你現(xiàn)在，我們現(xiàn)在做的傳統(tǒng)燃油車的項(xiàng)目，這個(gè)汽車已經(jīng)發(fā)展100多年了我們才開始做，也來得及。這是我們的觀念。

主持人： 好的，那個(gè)因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們直接進(jìn)入最后一個(gè)問題。最后一個(gè)問題就是請(qǐng)?jiān)谧奈逦焕习澹咳擞靡痪湓捤徒o所有在這個(gè)目前我們這個(gè)賽道上還在拼搏的汽后同仁們。話題是：您認(rèn)為目前的這種環(huán)境下，這個(gè)汽修廠最不能丟掉的壓艙石到底是什么？要不我們從鄭總開始。

鄭總（車享家）： 我覺得還是保持定力，把自己好的能夠好的客戶、好的團(tuán)隊(duì)、好的經(jīng)驗(yàn)、好的歷史留下來，那么在原有的100也好，1,000也好上面做加法，不要把那個(gè)一丟掉了，反而會(huì)丟掉更多的東西，不要盲從。

宋總（兔師傅）： 我跟鄭總的意見是一致的，就是我們還是打好基礎(chǔ)，培養(yǎng)好團(tuán)隊(duì)，然后把客戶體驗(yàn)做好。就是在經(jīng)過這一輪卷完了之后，你剩下來了，然后市場(chǎng)就是你的。不用太著急，就是把你的根本基礎(chǔ)的工作，客戶體驗(yàn)做好就行了。

邵帥（海寶）： 做自己擅長的，做自己喜歡的，做自己熱愛的，要發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切。如果你沒有發(fā)自內(nèi)心的喜歡，你在干的時(shí)候會(huì)被別人左右。相信行業(yè)，相信自己，相信團(tuán)隊(duì)一定能贏。

王總： 覺得把自己的優(yōu)勢(shì)做到極致，守住基本盤，提高自己的主動(dòng)出擊的這種能力。

殷總： 我覺得是原先擅長什么，在今天這個(gè)時(shí)代，把原先擅長的，利用時(shí)代的機(jī)會(huì)放大100倍甚至1萬倍，去把自己的優(yōu)勢(shì)再一次放大。另外把客戶引進(jìn)來，留下來。別的沒有了。

主持人： 好，那個(gè)感謝5位嘉賓的精彩分享，我們今天的圓桌也就到此結(jié)束了，謝謝大家。