蔚來想要勻速“狂奔”

1月6日，蔚來第一百萬輛汽車產品正式下線。用秦力洪的話說，這是一個“能否長期存活的重要觀察指標，蔚來算是真正邁過了起跑線”。

光子星球也來到合肥的蔚來工廠，共同見證了這一里程碑。對于蔚來來說，解決了“活下去”的問題之后，下一步面臨的將是盈利難關，以及如何繼續保持上升勢頭。

此前李斌曾提到過，2025年第四季度要盈利的兩個前提，一是銷量達到15萬臺，二是蔚來和樂道品牌分別達成20%、15%的毛利率。目前，毛利方面蔚來已經超額完成目標，李斌在媒體群訪中表示，新ES8的毛利率“20%多肯定是有的”；而根據公開數據，2025年第四季度蔚來總銷量接近12.5萬臺，距離目標還有一定差距。

因此盈利與否的懸念，可能還得留到最終的財務數字出來。不過李斌已經表現出高度信心，這主要歸結于成本費用方面的良好控制，以及第四季度中高毛利的全新ES8就交付了4萬多臺。

下一步，蔚來的目標是沖擊2026年全年盈利。與友商們不同，蔚來在2026年不再制定具體銷量，而是力求每年實現40~50%的增長。

我們此前曾多次有過分析，蔚來能夠在2025年走出泥潭，一方面得益于樂道L90、新ES8“兩駕馬車”的拉動；另一方面則來自于蔚來自身的務實轉型，包括在執行力層面的提升、在成本方面的精打細算，“長期主義不是做不好短期執行的借口”。

在此次群訪中，李斌再次強調了這一點，他將蔚來的發展分為成立到2021年、2022到2025上半年、2025下半年到現在這三個階段，分別對應100%、30~40%、目標40~50%的年化增長。

“第二個階段蔚來稍微飄了一點，干的雜事多了一點”，因此進入第三階段的蔚來，將繼續“日拱一卒”，更加腳踏實地——相較于產品出新、技術攻關、基建擴展，執行力才是蔚來保持上升勢頭的核心要務。

對于樂道L90和新ES8“以價換量”的爭議，李斌也做出了公開回應，表示并不會影響蔚來的高端調性，定價是基于技術降本這一核心競爭力的提升所作出的合理策略，毛利率是穩步提升的，同時2025年下半年的單車均價也是在提升的。

李斌在開年的內部全員信中提到，國內汽車行業已進入決賽階段，蔚來全體員工需要繼續結硬寨，打呆仗，在“決賽”中占據有利位置，具體在于五個方面：

首先是圍繞智能電動車的12項核心全棧技術堅決投入，2026年計劃推出三款新車。

其次基礎建設仍然是重中之重，二季度開始將開啟第五代換電站大規模建設。

第三是銷售服務網絡的廣度與深度將同步拓展，NIO、樂道、螢火蟲三大品牌將在下沉市場聯合布局。

第四是穩步推進全球化布局，以螢火蟲為先行部隊，拓展海外版圖。

最后，也最為關鍵的一點，在于組織效率的提升，蔚來將繼續深化組織變革，完善圍繞用戶價值創造的基本經營單元，強化全員經營意識和成本控制能力——“汽車行業的競爭歸根到底是效率的競爭，哪怕3到5個百分點的差距，在長期競爭中也足以決定生死”。

盡管以最未雨綢繆的姿態來面對決賽競爭，但李斌對于未來也保持高度樂觀，他認為未來中國公司至少會存活10家，而不是不少行業大佬此前所預測的3~5家。

以下為群訪部分內容實錄，有刪減：

Q：怎么評價蔚來的2025，是超出預期，還是略有遺憾？

李斌：離預期差一點，但總的來說也算達到了戰略目標。從2025年下半年開始，我們從發展的谷底進入到了第三個階段。我們2025年的交付量基本上從5、6月份開始持續往上走，到了8月份、9月份開始持續創造新高，到年底到了48000多臺，基本上是一路向上的姿態。全年的增長雖然是47%點幾，但如果單看下半年的增長，增長的速度是更高的。

所以蔚來從成立到2021年，算是發展的第一個階段，也跟我們的產品平臺差不太多，第一個周期基本上保持了100%的增長，從2018年1萬臺，2019年2萬多、4萬多、9萬多，基本上是100%的增長。第二個發展周期是從2022年到去年的上半年，應該說發展不達預期，但也還是保持了基本上30-40%的增長，12萬臺，16萬臺，22萬臺，去年到了32萬6千多，增長快一些，特別是下半年。這也預示著從2025年下半年開始，蔚來已經進入到第三階段。

進入到第三階段的特點是：1、三個品牌協同發力，覆蓋了10萬到80萬非常廣泛的用戶需求。2、技術創新、研發投入開始開花結果，我們的產品競爭力大大提升，同時技術創新換成本，公司毛利率也在持續提升。3、可充可換可升級技術路線優勢發揮出來了，2025年12月份全新ES8交付了22256臺，創造中國歷史上不分能源形式，40萬以上，單月銷量最多的記錄。L90，43439輛，也是創造了大型純電SUV的銷冠。雖然它上市早一點，但全新ES8比它少不了太多，也是創造了紀錄，表明我們純電的技術路線得到了認可。

還有一點，2025年我們的充換電基礎設施持續布局，從量變到質變，完成了高速千站，現在是1010座，完成了318全線貫通，在年初又完成了214滇藏線全線貫通，也給我們接下來幾年的持續增長增加了底氣，所以2025年雖然和年初的目標有一些差距，但是總的來說還是實現了戰略性目標。

Q：樂道L90、螢火蟲、新ES8有沒有因為困境而去做針對性定價調整，以價換量？

李斌：這個并沒有，大家去看我們的財報，或者看財報會上的交流，我們的毛利率是穩步提升的，我們并沒有簡單地以價換量，而且螢火蟲也不便宜，119800元，比一般的個頭比它大的小車還要貴個百分之四五十。蔚來的車值這個錢，像我們螢火蟲用量很足，9個安全氣囊，很多用戶買的時候也是因為這些原因。

我們主要還是通過技術降本提升了產品的競爭力，提升了性能，提升了安全性。比如說我們的“神璣”9031這顆芯片，全球第一顆量產的5納米車規芯片，和二代4顆Orin芯片算力差不多，表現更好，但是成本便宜了很多，用戶體驗也得到了提高。

我不覺得L90和全新ES8會影響到蔚來的高端調性，包括樂道L60是206900元，它也不便宜，L90是265800元起，全新ES8是406800元起，其實樂道的平均車價也是26萬，并不便宜，我不覺得它影響了所謂的高端屬性。整個蔚來在2025年下半年平均單價是上升的，大家還是要看產品組合，可能大家覺得ES8和L90太值了，但是我們并不是打價格戰，并沒有低于毛利去定價，我們的毛利其實比以前更好了，大家并不用擔心。

Q：蔚來在2025年第四季度能不能盈利？

李斌：這個我還是有信心的，可以簡單地算一下賬，從non-Gaap口徑來看，我們三季度虧27億人民幣，四季度和三季度比，毛利比較高的全新ES8多交付了4萬多輛，毛利率20%幾肯定是有的。盈不盈利就是毛利額-費用，我毛利增加幾十個億，費用仍然控制的比較好，可以簡單地算賬。

最終的財務數字還沒出來，還需要等最后的審計，但是我們還是有信心的。這是一個非公認會計準則，non-Gaap受因素比較多，包括股價，我們是全員持股，受這些影響比較多，還有受匯率影響比較大一些，但是non-Gaap還是比較反映公司的實際運營情況的，衡量我們的運營質量更加有意義一些。

同時四季度我們沒有額外的太多管理動作，是比較自如的一個季度，包括NIO Day都提前到三季度了。

Q：達成100萬臺下線，蔚來做對了什么？

秦力洪：汽車行業的100萬輛，對一個公司的成長來說當然是一個重要的里程碑，也是一個是否能夠長期存活的重要觀察指標，但是在整個行業里面，其實100萬輛是一個微不足道的事，這算是我們真正地邁過了起跑線吧。蔚來從一家創新創業的公司，過去11年中N次被大家關懷“還能夠活多久”，現在我們順利地達到了量產100萬輛以后，我希望大家能夠更多地聚焦到我們怎么去進一步發展，我們下一個100萬輛什么時候到，是什么樣的品牌和產品組合、什么樣的技術路線，可能這個對大家來說是一個比較重要的觀察角度的變化吧。

李斌：我們是純電的100萬臺，據我了解，全球堅持做純電的，美國有1家，中國有1家，美國這一家剛剛完成第900萬輛，我們還需要努力，只完成了人家的1/9，但是我相信我們的加速度會快一些。

我相信依托中國這樣的市場基礎，依托于中國創新的供應鏈、創新的合作伙伴支持和用戶的支持，以及政府產業政策支持，中國的純電路線肯定會越來越成為主流路線。當然，這100萬臺都是純電，主要是高端品牌，即使是樂道，主要也都是20多萬的樂道；即使是螢火蟲，也是高端小車。

這背后我們做對的，首先還是技術創新，我們累計在研發上投了超過650億人民幣，研發效率非常高，圍繞著12全棧，很多都是底層技術，正向研發，這個一開始確實難一點。我們很多東西都是第一個搞，2018年240千瓦電機，零件都買不到，全部自己產、自己弄。回到2015、2016年的時間點，我們做了很多第一次，像當時的全鋁車身，94%的鋁含量，第一代ES8，確實用料足，光那個車身就值多少錢，現在鋁又漲了。

Q：2026年蔚來有什么樣的規劃？

秦力洪：2026年我們沒有什么驚天動地的規劃，在方向上，剛才李斌已經講了，在我們既定的方向上做更好的執行，實現更高質量的增長，我的日常工作和銷售服務關聯更多一些，所以我就先說一下銷售服務相關的吧。

蔚來從第三代平臺推出以后，2026年會比較全面地切換到三代技術平臺產品，所以我們手上的子彈是更多了，類似于樂道L90和全新ES8這樣的車型會成為我們的主流，2026年蔚來品牌還會進一步在高端中大型SUV領域推出新的產品，樂道也會有產品迭代，以及大家都知道的L80的推出。所以整個2026年對于蔚來來說，銷售主力將會是中高端的大車，中高端大車銷售對于能源體系提出了更高的要求，今年1月1號，元旦節那一天，李斌和沈斐、馬麟一起，開啟了滇藏換電路線打通，其實滇藏線并不是每個人都有機會去跑的，更多是一個象征意義，我們新年第一天從換電站上線開始，也說明為了配合我們下一步的純電大車銷售，我們在充換電體系上要進一步發力。今年的規劃是新建1000座站，我覺得還可以再激進一點。

在售后服務方面，現在三個品牌共用一個體系，我覺得我們要非常認真地審視售后服務的綜合能力、備件水平、響應時效、布局。樂道和螢火蟲兩個品牌比較新，過去一年我們默認由蔚來售后服務網絡兼顧。2026年有可能會變，有一些市場可能是樂道先去的，有一些市場可能是螢火蟲先去的，三個品牌在品牌端各有特色，但是在中后臺進一步整合，誰先誰后都沒關系，這樣的模式是我們要去建立的。這個事說起來簡單，其實不太容易，包括剛才李斌提到我們的銷售網絡布局要進一步下沉，跟大家提前透露一下，很多媒體過去都跟我們提了樂觀的建議，說蔚樂螢能不能合到一個店里？我們現在正在準備，在有銷量的下沉市場做蔚來公司的綜合店，按民間叫蔚樂螢綜合店，官方的說法叫SKY店，非常有才的用戶把LOGO組合了一下，樂道的LOGO是S，蔚來LOGO轉90度是個K，螢火蟲LOGO是個Y，SKY店，天空店也非常符合我們的愿景。

第一批門店，春節前會開出來，銷售擴大布局，售后整合資源，提高效率，充換電體系做加快發展，再加上我們從一季度末，最遲4月初五代站會批量開始布局。前不久李斌帶著我們把五代站的樣板站驗收了，五代站已經進入最后的測試和準備階段了，五代站什么以后會做提速，這是我們在銷售服務方面的規劃。

Q：怎么看待今年的行業和市場變化？

李斌：決賽階段是我在2019年就提出來的，我認為說2024年、2025年差不多會進入決賽階段，現在我們還在牌桌上、在賽道上，肯定不在領先的位置上，但是我們現在跑出來了自己的節奏。隨著決賽圈的深入，我們節奏會越跑越好。既然是決賽，那就沒有盡頭，這是沒有盡頭的競爭。我相信差不多到2030年全球的格局會初定，在賽道上的選手其實也就這些了，新進入的難度還是比較高，我不相信最后只剩3到5家，我認為中國公司至少會有10家，這是我跟很多同行不太一樣的觀點，大家不用焦慮。

可以算一下，中國現在每年的銷量已經有3400萬輛，中國品牌是2700萬輛，中國品牌將來做到3500萬輛，10家平分每家還有350萬輛，早就過了經濟規模。一個汽車公司到200萬輛就到經濟規模，100萬輛就能生存，200萬輛活得還行，平均350萬輛，那能支持中國10家，沒問題。我們現在一年30多萬輛，已經感覺看到了盈利的曙光，所以不要焦慮，整個汽車行業不要焦慮，不如行動起來把自己的事干好，跑馬拉松就是這樣的。其實中國汽車行業最后一定能產生非常多的優秀公司。

Q：蔚來之后是否會布局AI和機器人等非汽車業務？

李斌：我認為今天的任何一家汽車公司，只要有一些進取心，肯定都會是一家AI公司，這是毫無疑問的。我們在這方面的人才積累和能力積累一直都在那，肯定不會比別人差，但不代表我們現在就那么早地入局做這個事情，我們要先把1%多點的市場份額盡量提高一點。

奇瑞也在做機器人，做的還不錯，豐田、現代、本田都在這個領域做很多投資，汽車公司去做具身機器人，在我來看是一定會發生的事情，因為他的能力棧是一樣的，現在每一輛車都是一個機器人。我們世界模型用到具身機器人上面，沒問題的，我們的制造供應鏈體系用在機器人上沒問題，但是不代表我今天要做，什么時候開始賺錢了咱什么時候做，提前一兩年吧，供應鏈都成熟了，咱也學一學后發去做，在前面領跑也挺辛苦的。