價(jià)值前置，不談錢就先干？我用這套咨詢新范式，撬動(dòng)了客戶服務(wù)

“你瘋了嗎？都沒合同就干活？”
項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí)，我聽過不止一次這樣的質(zhì)疑。

兩個(gè)月過去，客戶不僅簽了合同，還在簽約現(xiàn)場(chǎng)說了一句話，讓我特別動(dòng)容：“你們用專業(yè)，證明了什么叫真正的咨詢。”

一、為什么我敢“先服務(wù)后付費(fèi)”？

坦白說，我不是天生大膽。

而是接觸了越來越多企業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)：企業(yè)真正信賴的，不是你PPT做得多漂亮，而是你有沒有幫他們把事解決了。

這次服務(wù)的企業(yè)，初上信息化，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，流程內(nèi)控不規(guī)范，跑冒滴漏多。

我當(dāng)時(shí)心里有個(gè)判斷：
如果我們能把這個(gè)問題處理好，合同自然不會(huì)是問題。

于是，我做了件反行業(yè)邏輯的事——沒有簽合同，就直接下場(chǎng)服務(wù)。

二、60天深度服務(wù)，我收獲了什么？

? 不只是信任，更是一次系統(tǒng)性的價(jià)值交付

兩個(gè)月里，我們做了一件“聽起來復(fù)雜、但客戶看得見”的事：

從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)四大模塊入手，重構(gòu)內(nèi)控閉環(huán)。

具體來說，我們的核心動(dòng)作是：

1. 用友ERP流程優(yōu)化

銷售端：閉環(huán)優(yōu)化 客戶創(chuàng)建 → 合同 → 調(diào)價(jià) → 訂單 → 出庫 → 開票 → 對(duì)賬 → 催收 八大環(huán)節(jié)，做到流程跑得順、數(shù)據(jù)沉得下、問題浮得出。

采購端：規(guī)范采購業(yè)務(wù)操作流程，確保單據(jù)及時(shí)傳遞、權(quán)限明晰、風(fēng)險(xiǎn)可控，從源頭堵住管理漏洞。

2. 業(yè)務(wù)視角重塑財(cái)務(wù)邏輯

我一直堅(jiān)持這個(gè)理念：

業(yè)務(wù)是因，財(cái)務(wù)是果。只治財(cái)務(wù)，不理業(yè)務(wù)，就是治標(biāo)不治本。

所以我們不只是修報(bào)表，而是深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，把財(cái)務(wù)問題還原到業(yè)務(wù)根因上去解決。每一條流程優(yōu)化、每一次權(quán)限調(diào)整，最終都指向一個(gè)目標(biāo)：讓管理真正有閉環(huán)，風(fēng)險(xiǎn)真正可控。

這一套組合拳下來，客戶從最初的觀望，變成后來的依賴，再到最終主動(dòng)提出簽約，并追加衍生服務(wù)。

我想說的是：客戶感受到的是結(jié)果，而不是合同。

三、這種模式，值得被更多人看到

我率先提出叫作：“價(jià)值前置型咨詢服務(wù)”。

不是免費(fèi)服務(wù)，也不是情懷驅(qū)動(dòng)，而是基于一個(gè)假設(shè)：
如果你能真正解決客戶問題，就具備反向議價(jià)的底氣。

在傳統(tǒng)咨詢邏輯里，合約是信任的前提;
而在這個(gè)模式中，價(jià)值是信任的驗(yàn)證器。

別誤會(huì)，我不是鼓吹裸奔式服務(wù)，也不是讓大家都無合同就開干——
而是提醒我們：回款、流程、框架之外，有沒有想過——客戶為什么真的要留住你？

四、反思咨詢行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)玩法

我看到太多同行，忙著拉項(xiàng)目、談報(bào)價(jià)、先定范圍……

但客戶真正關(guān)心的是：“你能不能幫我解決問題？”

這次項(xiàng)目，客戶在簽約現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)加了一句話：

“我們很早就知道你們值得簽這份合同，只是想讓你們先把想法跑一遍。”

這句評(píng)價(jià)，比任何SHOW、KPI都更動(dòng)聽。

五、我的結(jié)論是：

顧問費(fèi)，不是談出來的，是做出來的；

客戶滿意度，不靠承諾，用交付去換；

咨詢服務(wù)的終極形態(tài)，不是方案交付，而是信任達(dá)成。

如果你是同行：

歡迎一起聊聊——有沒有更多“價(jià)值前置型”的服務(wù)實(shí)踐，正在悄悄重塑這個(gè)行業(yè)。

如果你是企業(yè)負(fù)責(zé)人：

我們?cè)敢庥脤?shí)打?qū)嵉膬r(jià)值，贏得你下一次的信任。

這篇文章，建議你發(fā)給團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)做咨詢、搞財(cái)務(wù)的人看看。

因?yàn)椤?br/>真正的服務(wù)，從來不止是收費(fèi)的開始，而是價(jià)值的兌現(xiàn)。

大志 簡(jiǎn)介

企業(yè)財(cái)稅顧問 | 高級(jí)會(huì)計(jì)師 | 中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師

擁有20年豐富的財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)及知名互聯(lián)網(wǎng)上市公司；

曾擔(dān)任上市公司、電商、制造業(yè)及物流集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，具備跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的深厚管理背景。

在財(cái)稅體系建設(shè)、預(yù)算與經(jīng)營(yíng)分析、業(yè)財(cái)融合實(shí)踐及稅務(wù)規(guī)劃等關(guān)鍵領(lǐng)域，積累了大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

憑借扎實(shí)的財(cái)務(wù)基本功和卓越的戰(zhàn)略眼光，致力于幫助企業(yè)優(yōu)化財(cái)務(wù)管理，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。