“你瘋了嗎?都沒合同就干活?”
項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí),我聽過不止一次這樣的質(zhì)疑。
兩個(gè)月過去,客戶不僅簽了合同,還在簽約現(xiàn)場(chǎng)說了一句話,讓我特別動(dòng)容:“你們用專業(yè),證明了什么叫真正的咨詢。”
一、為什么我敢“先服務(wù)后付費(fèi)”?
坦白說,我不是天生大膽。
而是接觸了越來越多企業(yè)之后,我發(fā)現(xiàn):企業(yè)真正信賴的,不是你PPT做得多漂亮,而是你有沒有幫他們把事解決了。
這次服務(wù)的企業(yè),初上信息化,團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,流程內(nèi)控不規(guī)范,跑冒滴漏多。
我當(dāng)時(shí)心里有個(gè)判斷:
如果我們能把這個(gè)問題處理好,合同自然不會(huì)是問題。
于是,我做了件反行業(yè)邏輯的事——沒有簽合同,就直接下場(chǎng)服務(wù)。
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二、60天深度服務(wù),我收獲了什么?
? 不只是信任,更是一次系統(tǒng)性的價(jià)值交付
兩個(gè)月里,我們做了一件“聽起來復(fù)雜、但客戶看得見”的事:
從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)四大模塊入手,重構(gòu)內(nèi)控閉環(huán)。
具體來說,我們的核心動(dòng)作是:
1. 用友ERP流程優(yōu)化
銷售端:閉環(huán)優(yōu)化 客戶創(chuàng)建 → 合同 → 調(diào)價(jià) → 訂單 → 出庫 → 開票 → 對(duì)賬 → 催收 八大環(huán)節(jié),做到流程跑得順、數(shù)據(jù)沉得下、問題浮得出。
采購端:規(guī)范采購業(yè)務(wù)操作流程,確保單據(jù)及時(shí)傳遞、權(quán)限明晰、風(fēng)險(xiǎn)可控,從源頭堵住管理漏洞。
2. 業(yè)務(wù)視角重塑財(cái)務(wù)邏輯
我一直堅(jiān)持這個(gè)理念:
業(yè)務(wù)是因,財(cái)務(wù)是果。只治財(cái)務(wù),不理業(yè)務(wù),就是治標(biāo)不治本。
所以我們不只是修報(bào)表,而是深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景,把財(cái)務(wù)問題還原到業(yè)務(wù)根因上去解決。每一條流程優(yōu)化、每一次權(quán)限調(diào)整,最終都指向一個(gè)目標(biāo):讓管理真正有閉環(huán),風(fēng)險(xiǎn)真正可控。
這一套組合拳下來,客戶從最初的觀望,變成后來的依賴,再到最終主動(dòng)提出簽約,并追加衍生服務(wù)。
我想說的是:客戶感受到的是結(jié)果,而不是合同。
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三、這種模式,值得被更多人看到
我率先提出叫作:“價(jià)值前置型咨詢服務(wù)”。
不是免費(fèi)服務(wù),也不是情懷驅(qū)動(dòng),而是基于一個(gè)假設(shè):
如果你能真正解決客戶問題,就具備反向議價(jià)的底氣。
在傳統(tǒng)咨詢邏輯里,合約是信任的前提;
而在這個(gè)模式中,價(jià)值是信任的驗(yàn)證器。
別誤會(huì),我不是鼓吹裸奔式服務(wù),也不是讓大家都無合同就開干——
而是提醒我們:回款、流程、框架之外,有沒有想過——客戶為什么真的要留住你?
四、反思咨詢行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)玩法
我看到太多同行,忙著拉項(xiàng)目、談報(bào)價(jià)、先定范圍……
但客戶真正關(guān)心的是:“你能不能幫我解決問題?”
這次項(xiàng)目,客戶在簽約現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)加了一句話:
“我們很早就知道你們值得簽這份合同,只是想讓你們先把想法跑一遍。”
這句評(píng)價(jià),比任何SHOW、KPI都更動(dòng)聽。
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五、我的結(jié)論是:
顧問費(fèi),不是談出來的,是做出來的;
客戶滿意度,不靠承諾,用交付去換;
咨詢服務(wù)的終極形態(tài),不是方案交付,而是信任達(dá)成。
如果你是同行:
歡迎一起聊聊——有沒有更多“價(jià)值前置型”的服務(wù)實(shí)踐,正在悄悄重塑這個(gè)行業(yè)。
如果你是企業(yè)負(fù)責(zé)人:
我們?cè)敢庥脤?shí)打?qū)嵉膬r(jià)值,贏得你下一次的信任。
這篇文章,建議你發(fā)給團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)做咨詢、搞財(cái)務(wù)的人看看。
因?yàn)椤?br/>真正的服務(wù),從來不止是收費(fèi)的開始,而是價(jià)值的兌現(xiàn)。
大志 簡(jiǎn)介
企業(yè)財(cái)稅顧問 | 高級(jí)會(huì)計(jì)師 | 中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師
擁有20年豐富的財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾服務(wù)于中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)及知名互聯(lián)網(wǎng)上市公司;
曾擔(dān)任上市公司、電商、制造業(yè)及物流集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān),具備跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的深厚管理背景。
在財(cái)稅體系建設(shè)、預(yù)算與經(jīng)營(yíng)分析、業(yè)財(cái)融合實(shí)踐及稅務(wù)規(guī)劃等關(guān)鍵領(lǐng)域,積累了大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
憑借扎實(shí)的財(cái)務(wù)基本功和卓越的戰(zhàn)略眼光,致力于幫助企業(yè)優(yōu)化財(cái)務(wù)管理,提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
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