銷售的底層邏輯

老李干事，就喜歡打破砂鍋問到底。

玩攝影，買的書摞起來快2米高，相機鏡頭買了一堆，向幾十位大咖學習，試了無數次光圈，快門，ISO的組合。

做管理，讀了幾百本書，請教了行業內各類師傅，從一線崗位開始制訂計劃，組織團隊，控制進度，執行任務，上下溝通。

整財經，考了基金從業資格證書，見了小一百投資人，寫了40多萬字文章。

面對目前PCO行業投標的費勁吧啦，老李還是這么倔強，就想整明白：

銷售的本質究竟是什么？

銷售的底層邏輯到底是怎樣的？

“銷售的秘訣在于找到客戶的痛點，并提供解決方案。”——馬克·庫班（Mark Cuban）

“銷售的關鍵在于了解客戶的需求，并滿足他們的需求。”——邁克爾·波特（Michael Porter

兩位大佬如是說。

如果抬杠的話，他們都沒說最終和客戶達成交易的事。

老李覺得：銷售的底層邏輯就3點

? 了解客戶需求

? 提供解決方案

? 達成最終交易
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先說了解客戶需求。

客戶的需求都是因為有痛點，才會產生。

人餓了就想吃飯，渴了就要喝水，太遠了走不動就得騎車、打車、坐飛機，知識儲備不足就需要找人培訓。

有錢了就想買更好的衣服、手表，房子小了就想換大的，打掃不過來就得請小時工，屋里有了蚊蠅蟑螂就得找PCO公司？

銷售第一任務，就是要充分了解客戶的痛點，以及由此產生的需求。

痛點明確，需求清晰，才能對癥下藥。

“銷售人員應該像醫生一樣，先診斷后開方。”——羅伯特·路易斯·史蒂文森（Robert Louis Stevenson）

所以，真的是屋里有了蚊蠅蟑螂就要找PCO公司嗎？

絕對不是。

老李從小生活在農村，用的都是蚊帳、蚊香、槍手殺蟲劑，也用過老鼠夾子。來到城市，還會用到蟑螂膠餌。

這些輔助工具和藥品，就可以幫助一般家庭完成蟲害防制工作。因此至今在國內，家庭都不是PCO行業的主要客戶。

商業機構，比如學校、醫院、大型商場等，多數會把蟲害防制要求放在保潔工作內容中。如果通過上述自行的方式就可以完成，PCO行業就基本沒有了生存空間。

那為啥國內還有每年500億左右的市場？

就是因為上述手段，只能解決輕微蟲害問題。稍微嚴重的蟲害，沒有專業手段，不通過環境，物理，化學，生物等綜合方式進行治理，就是控制不住。

尤其像創建衛生城鎮的檢查中，需要對建成區進行大面積的病媒生物防制，這絕不是組織自行能夠完成的工作。

我們最近剛服務的一個客戶，幾乎所有樓層的管道井，都有美國大蠊出沒。前幾天開國際會議，還差點因為一只漫步在行政套房門口的小強同學，整出國際話題。

“銷售人員應該像偵探一樣，善于發現客戶的需求和動機。”——湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）

所以，PCO行業，解決的客戶痛點，是嚴重的蟲害問題。客戶的需求，自然就是要把嚴重的蟲害問題減輕，達到不影響他們的工作生活，最好能完全沒有。

也只有面對這種嚴重問題，才有這批專業人員的用武之地。

也恰恰是專業人員服務，價格就不應該像保潔服務那樣低。

可惜，很多同行要么沒有意識到這一點，要么就是生存壓力之下擾亂市場價格。

今后我們的客服，接到客戶咨詢電話時，了解基本情況后，首先就應該和客戶溝通是否嘗試過自行解決。如果沒有，先建議自行解決，實在不行再來找我們。

就像一直倡導的分診制度，頭痛感冒的小病就在社區門診解決，社區解決不了的才轉到綜合醫院。

再說提供解決方案。

有了對客戶痛點的深入了解，客戶所期望的產品或者服務就十分清晰，在此基礎上，設計出來的產品或者提供的服務，才是真正的解決方案。

“銷售不是簡單地賣東西，而是解決客戶的問題。”——保羅·邁耶（Paul Meyer）

即使如此，我們還是會存在認知偏差。

戴森吹風機賣的那么貴，他們僅僅是給客戶提供了洗頭后吹干頭發的需求嗎？

錯！錯！錯！

它已經變成了吹風機里的奢侈品，變成了一種可以作為生日禮物，紀念日禮物購買或者送出去的禮品。

做出同款類似設計，卻把價格拉低到只有戴森五分之一的徠芬，才是相比前者物美價廉，相比普通吹風機又科技感爆棚的面對大眾的產品。

了解客戶需求，雖然很重要，是前提，但是還沒有真正考驗到團隊能力水平。畢竟找到專業的咨詢調查公司，都會拿到詳盡完整的行業調查報告，這不算太難。

而能不能把需求完全吃透，完成從需求輸入到產品輸出的轉化，就需要秀秀肌肉，是騾子是馬，得拉出來遛遛。

專業的就是專業，牛逼的就是牛逼。

“銷售的關鍵在于建立信任，而建立信任的關鍵在于提供價值。”——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer）

PCO行業，最重要的一步工作，就是客戶現場勘察，然后找到關鍵風險控制點。

在此基礎之上，提出客戶需要配合完成的重點工作，并結合給出我們的綜合防制辦法、用人數量、服務頻次、用藥種類等內容，這步工作做好了事半功倍。

也只有這樣的解決方案，才是客戶真正需要的，可以執行的，且能產生效果的方案。

就像綜合醫院對疑難雜癥病人，都會請各個科室協助會診，然后才給出治療方案。

最后說達成交易。

有需求，有方案，就需要完成最后一步，客戶付錢購買產品或服務。

“成功的銷售不是讓客戶買你的產品，而是讓客戶相信你的產品對他有價值。”——湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）

之所以客戶會拿出真金白銀達成交易，預付費的，是因為解決方案呈現的內容打動了客戶，產生了信任；后付款的，除了上述內容，又增加了后續客戶體驗好和滿意度高。

銷售的最終目的，就是成交，就是利益交換，各取所需。

如果只是停留在挖掘需求，形成方案，卻就是沒有最后的臨門一腳，是耍流氓，是白嫖，是對雙方人力物力的浪費！

很多招投標工作就是如此。咨詢公司比稿也是類似。

客戶確實有需求，多家乙方也確實給了方案和報價，可惜，最后只能選擇價格最低的，哪怕服務不夠好，但是真安全啊！

而真正科學的交易管理，是客戶能充分了解行業成本構成，給予乙方合理利潤空間，雙方能建立長期合作關系。

“銷售的最高境界是與客戶建立長期的合作關系。”——馬克·道格拉斯（Mark Douglas）

壓榨乙方的后果，帶來的必然是產品和服務的低質化。互為依存的合作，反倒還能碰撞出更多創新火花。

雖說巴以沖突中，大眾對猶他人的看法發生了各類變化，但是他們在做生意的過程中，從來都是圍繞產業鏈做互為支撐的產業。

你在加油站旁邊開一個維修廠，我就在另一邊開一個炸雞店。

咱們卻干得是，在加油站旁邊開了5個維修廠，還有4個正在裝修。

狼多肉少，要么每只狼降低飯量才能吃到適量的肉，要么得有幾只狼不吃肉去只能去吃草。

達成交易才是檢驗銷售的唯一真理。

完成了解需求，提供方案，達成交易三部曲，其實還要做很多銷售動作，比如了解市場趨勢和競爭對手，不斷提高團隊專業水平，建立良好客戶關系，持續拓展銷售渠道，優化產品和服務等等。

只有真正了解了銷售的本質，銷售的底層邏輯，才能去更好的完成上述銷售動作。

讓我們用下面這句話作為本文結尾，完成老李又一次的倔強探索。

“銷售不是說服客戶，而是幫助客戶做出正確的決策。”——約翰·R·斯托克頓（John R. Stockton）

全文完