800元保費(fèi)就能換2000多元賠付，齒科保險(xiǎn)是看牙“省錢神器”？保險(xiǎn)公司為啥“虧錢”也要做？

每經(jīng)記者：涂穎浩 每經(jīng)編輯：廖丹

花幾百元保費(fèi)就能獲得幾千元的保障，有看牙需求的你，會(huì)買齒科保險(xiǎn)嗎？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱每經(jīng)記者）近日從業(yè)內(nèi)獲得的一款熱銷齒科保險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，過去兩年間，該產(chǎn)品客戶量有5.5萬人，累計(jì)理賠金額約1.2億元，以此計(jì)算平均賠付約2180元。據(jù)悉，該產(chǎn)品保費(fèi)在千元以下，如“18歲至65歲、有醫(yī)保”的消費(fèi)者投保，對(duì)應(yīng)保費(fèi)800元/年。

只需花費(fèi)800元保費(fèi)，即可獲得高額口腔預(yù)防與治療的醫(yī)療費(fèi)用保障，這款齒科保險(xiǎn)看起來能為消費(fèi)者切實(shí)節(jié)省就醫(yī)成本，那么，保險(xiǎn)公司究竟如何盈利？

每經(jīng)記者在調(diào)查中了解到，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)這類產(chǎn)品布局呈現(xiàn)明顯分化：有保險(xiǎn)公司近期推出了齒科保險(xiǎn)升級(jí)版本，首創(chuàng)家庭共享模式成為產(chǎn)品創(chuàng)新的亮點(diǎn)；與此同時(shí)，多家險(xiǎn)企雖有相關(guān)產(chǎn)品在售，但近年來在銷售推廣中已被邊緣化。

主流產(chǎn)品形態(tài)：預(yù)防類項(xiàng)目保額高且全額賠付

無需健康告知，無等待期，即使牙齒已經(jīng)有了問題，投保當(dāng)天就可以預(yù)約。每經(jīng)記者注意到，預(yù)防類責(zé)任保額高、且100%賠付，是齒科保險(xiǎn)的主流產(chǎn)品形態(tài)。

以一款代理人渠道銷售的主流齒科保險(xiǎn)為例，對(duì)于12周歲及以下人群，保障體系涵蓋口腔健康預(yù)防、全科診療、兒童早期矯正、兒童正畸四大核心板塊。其中，產(chǎn)品為口腔健康預(yù)防類項(xiàng)目設(shè)置5000元保額，涵蓋潔牙、檢查、牙齒涂氟等基礎(chǔ)項(xiàng)目，且可實(shí)現(xiàn)100%全額賠付。此外，補(bǔ)牙、拔牙、根管治療、牙周治療等常規(guī)全科診療項(xiàng)目，以及兒童早矯、兒童正畸等特色診療項(xiàng)目，均統(tǒng)一設(shè)置1000元保障保額，賠付比例為50%。對(duì)于12周歲以上的人群，口腔健康預(yù)防類項(xiàng)目同樣設(shè)置5000元保額，100%全額賠付；全科治療保障保額為1000元，賠付比例70%，此外，還提供口腔建檔和健康管理。

泰康口腔市場(chǎng)產(chǎn)品部總經(jīng)理成昱虹表示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療行業(yè)普遍實(shí)行按項(xiàng)目付費(fèi)模式，行業(yè)資源與診療重心高度集中于疾病治療端，多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聚焦口腔疾病的診療修復(fù)，在口腔健康預(yù)防布局與大眾健康科普宣教層面存在明顯缺位。

行業(yè)發(fā)展偏差，直接催生大眾被動(dòng)就醫(yī)的普遍現(xiàn)狀。“患者目前的看牙情況就是：不疼不看，不影響使用不看，不影響美觀不看。到就診的時(shí)候，基本上都已經(jīng)處在相對(duì)比較嚴(yán)重的程度了。”在成昱虹看來，預(yù)防其實(shí)比治療更有價(jià)值。

從診療費(fèi)用來看，數(shù)據(jù)顯示，40歲至45歲中年群體缺牙率已突破50%，基數(shù)龐大。單顆種植牙診療成本普遍高達(dá)萬元級(jí)別，而老年群體全口口腔修復(fù)治療費(fèi)用更是動(dòng)輒數(shù)萬元，滯后就醫(yī)大幅抬高居民口腔醫(yī)療開支。居民口腔健康干預(yù)滯后，持續(xù)推高個(gè)人及家庭的口腔醫(yī)療消費(fèi)成本，而口腔疾病若不及時(shí)診治會(huì)發(fā)展得非常嚴(yán)重，直接影響日常飲食與生活品質(zhì)。

看牙前購買一份齒科保險(xiǎn)，給消費(fèi)者帶來的效用到底有多大？一位健康管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在受訪時(shí)表示，針對(duì)消費(fèi)類齒科醫(yī)療服務(wù)，參保客戶的使用意愿普遍較高。從產(chǎn)品優(yōu)惠力度來看，如果客戶全額用完保單內(nèi)所有保障服務(wù)，綜合折算優(yōu)惠力度約為四至五折。

“但在實(shí)際落地場(chǎng)景中，受個(gè)人口腔健康狀況差異、保險(xiǎn)責(zé)任范圍限制等因素影響，客戶一般無法完整使用全部保障權(quán)益。”該人士進(jìn)一步提到，若剔除洗牙、兒童涂氟這類高頻基礎(chǔ)普惠服務(wù)，僅核算常規(guī)診療項(xiàng)目，客戶實(shí)際可享受的優(yōu)惠力度穩(wěn)定在七折左右，也能夠切實(shí)降低消費(fèi)者的齒科診療支出。

布局明顯分化：市場(chǎng)整體低迷，頭部機(jī)構(gòu)推出創(chuàng)新產(chǎn)品

有哪些保險(xiǎn)公司布局了齒科保險(xiǎn)？每經(jīng)記者在金融產(chǎn)品查詢平臺(tái)搜索“齒科”發(fā)現(xiàn)，齒科醫(yī)療保險(xiǎn)的在售產(chǎn)品超110款，共涉及近40家保險(xiǎn)公司，其中利寶保險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)、泰康在線布局?jǐn)?shù)量居前。除了占據(jù)主流的財(cái)險(xiǎn)公司，多家壽險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司、養(yǎng)老險(xiǎn)公司也有相關(guān)產(chǎn)品在售。

不過，每經(jīng)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前齒科保險(xiǎn)賽道呈現(xiàn)顯著的行業(yè)分化格局。部分機(jī)構(gòu)持續(xù)加碼產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)升級(jí)，例如，泰康“好牙一生”齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品迎來升級(jí)，將口腔健康管理服務(wù)從個(gè)人延伸至家庭成員。

但也有多家險(xiǎn)企人士在受訪時(shí)透露，最近幾年已不再推廣齒科保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)。一家主打互聯(lián)網(wǎng)渠道險(xiǎn)企相關(guān)人士向記者坦言，目前其公司在售的齒科保險(xiǎn)均為存量老產(chǎn)品，暫無新品迭代及升級(jí)規(guī)劃。

“齒科保險(xiǎn)近年來的發(fā)展不是很理想。”一位熟悉齒科保險(xiǎn)領(lǐng)域的專家對(duì)每經(jīng)記者分析稱，多重因素共同作用下，齒科保險(xiǎn)市場(chǎng)整體持續(xù)承壓、規(guī)模明顯收縮。

其一，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響居民消費(fèi)意愿與保障配置需求；其二，種植牙等項(xiàng)目集采后，齒科機(jī)構(gòu)的服務(wù)利潤(rùn)空間被大幅壓縮，不再具備充足的利潤(rùn)空間以支撐服務(wù)打包轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)產(chǎn)品；其三，監(jiān)管對(duì)這類“服務(wù)打包保險(xiǎn)”的產(chǎn)品形態(tài)審核標(biāo)準(zhǔn)更為嚴(yán)格。此外，目前市場(chǎng)齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出，行業(yè)缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)保體系對(duì)齒科項(xiàng)目的持續(xù)調(diào)整也正在重塑國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療消費(fèi)與行業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯，倒逼齒科保險(xiǎn)賽道迭代變革。業(yè)內(nèi)人士分析，醫(yī)保兜底基礎(chǔ)齒科治療后，單純的基礎(chǔ)診療保障已失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也成為當(dāng)前齒科保險(xiǎn)行業(yè)分化的核心誘因——齒科保險(xiǎn)領(lǐng)域頭部險(xiǎn)企加速升級(jí)產(chǎn)品，補(bǔ)齊醫(yī)保未覆蓋的高端治療、家庭健康管理、全周期預(yù)防服務(wù)等短板；與此同時(shí)，也有一些小公司迫于保費(fèi)壓力而選擇繼續(xù)留在該市場(chǎng)。

盈利邏輯拆解：“齒險(xiǎn)結(jié)合”能帶來多方共贏嗎？

在業(yè)內(nèi)人士看來，從商業(yè)模式而言，機(jī)構(gòu)布局齒科保險(xiǎn)并非依靠基礎(chǔ)診療服務(wù)盈利，核心是以低門檻的基礎(chǔ)齒科保障作為流量入口獲客。齒科診所前期投入的營(yíng)銷與讓利成本，本質(zhì)是一種前置獲客投入，通過該模式鎖定用戶長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系，進(jìn)而挖掘用戶在種植、正畸等后續(xù)高附加值齒科診療項(xiàng)目中的長(zhǎng)期收益。

以正畸為例，數(shù)據(jù)顯示，在成都地區(qū)，青少年正畸占比從2020年的30.86%躍升至2024年的55.22%。據(jù)艾瑞咨詢此前預(yù)計(jì)，中國(guó)正畸市場(chǎng)規(guī)模在2025年將達(dá)到660億元。《泰康口腔安心正畸白皮書》提到，中國(guó)正畸需求呈現(xiàn)“高患病率、低滲透率、高增長(zhǎng)潛力”的三重特征。龐大的患者基數(shù)與較低的治療覆蓋率之間的差距，反映了中國(guó)正畸市場(chǎng)的巨大發(fā)展空間。

從前文提到的理賠數(shù)據(jù)來看，800元保費(fèi)對(duì)應(yīng)的平均賠付成本為2180元，那么，保險(xiǎn)公司又是如何實(shí)現(xiàn)盈利的呢？

“洗牙、口腔檢查、兒童涂氟等基礎(chǔ)齒科服務(wù)，市場(chǎng)實(shí)際定價(jià)偏低、機(jī)構(gòu)采購成本可控，但對(duì)外標(biāo)價(jià)相對(duì)更高，整體賠付成本遠(yuǎn)低于賬面顯示金額。”一位市場(chǎng)觀察人士告訴每經(jīng)記者，參保客戶在體驗(yàn)洗牙、口腔檢查、兒童涂氟等基礎(chǔ)服務(wù)后，往往會(huì)產(chǎn)生牙周治療、根管治療等常規(guī)診療需求，中老年客戶存在種植牙需求，中青年群體及兒童則有牙齒正畸等消費(fèi)需求。加之保險(xiǎn)公司并非按實(shí)際治療費(fèi)用全額賠付，大幅降低了齒科診所與險(xiǎn)企的運(yùn)營(yíng)成本，這也是齒科保險(xiǎn)引流獲客、持續(xù)運(yùn)營(yíng)的核心邏輯。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，除了保費(fèi)規(guī)模之外，還需要解決銷售場(chǎng)景問題。如互聯(lián)網(wǎng)齒科保險(xiǎn)在線上購買、線下就診，投保體驗(yàn)存在明顯卡點(diǎn)。構(gòu)筑“齒險(xiǎn)結(jié)合”模式的優(yōu)勢(shì)在于，將保險(xiǎn)與診療場(chǎng)景深度結(jié)合，有效破解線上渠道轉(zhuǎn)化薄弱的行業(yè)痛點(diǎn)。據(jù)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)管委會(huì)成員、泰康口腔CEO（首席執(zhí)行官）陳宏華介紹：“泰康口腔三分之一的客戶群體來自保險(xiǎn)客戶，而且都是優(yōu)質(zhì)的客戶群體。”

在上述市場(chǎng)觀察人士看來，在齒科保險(xiǎn)領(lǐng)域，泰康保險(xiǎn)的一大優(yōu)勢(shì)是構(gòu)建齒險(xiǎn)的融合、齒險(xiǎn)的閉環(huán)，通過旗下保險(xiǎn)公司自有客戶，可為齒科診所線下引流。不過，該人士也認(rèn)為，其產(chǎn)業(yè)閉環(huán)的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也存在壁壘，因?yàn)榭蛻魜碓磧H來自于集團(tuán)旗下保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

每經(jīng)記者注意到，泰康集團(tuán)旗下泰康人壽、泰康養(yǎng)老、泰康在線三家保險(xiǎn)子公司均有齒科保險(xiǎn)布局。其中，泰康人壽推出了2款費(fèi)率可調(diào)整的長(zhǎng)期齒科保險(xiǎn)（保證續(xù)保8年），泰康養(yǎng)老推出了1款保險(xiǎn)期間為6年的長(zhǎng)期齒科保險(xiǎn)，為目前齒科保險(xiǎn)市場(chǎng)上所僅有的3款齒科長(zhǎng)期險(xiǎn)。

此外，齒科醫(yī)療項(xiàng)目的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化也是齒科保險(xiǎn)發(fā)展中必須解決的問題。