“第一代保險代理人”吳晉江：走在持續(xù)創(chuàng)業(yè)的路上｜我們的四分之一世紀

編者按：2025年，經濟觀察報以“我們的四分之一世紀”為年終特刊主題，旨在通過數十位時代親歷者的故事，共繪一幅屬于這段歲月的集體記憶圖譜。

經濟觀察報 記者 陳植

1991年，吳晉江帶著400塊錢南下深圳，開始追逐自己的人生夢想。

4年后，他做出一個決定——加入平安人壽成為一名保險代理人，作為自己闖出一番事業(yè)的新起點。由此，他也成為中國第一代保險代理人的一員。

“我來到深圳這個改革開放最前沿的城市，就是不想過著平庸生活，希望有朝一日有機會成為CEO。”吳晉江說。

令吳晉江沒想到的是，這份工作一干就是30年。這也讓他親身經歷了2000年以來中國保險市場從萌芽發(fā)展到爆發(fā)式增長，再到調整轉型，探索高質量發(fā)展的各個階段。

其間，他組建了自己的代理人隊伍，趕上了行業(yè)“人海戰(zhàn)術”高速發(fā)展期，團隊規(guī)模一度達數百人，也經歷了告別粗放式發(fā)展后的迷茫，如今又投身新媒體和新技術浪潮下的營銷模式探索。

“每一輪行業(yè)變革，都是全新的創(chuàng)業(yè)征途。”吳晉江說。但要走好每一個全新的創(chuàng)業(yè)征途，并非易事。

在他看來，在過去四分之一個世紀的時間洗禮中，保險代理人這個職業(yè)逐漸走向專業(yè)化與精細化，成為居民生活保障與經濟社會發(fā)展的重要參與者。在這個過程中，保險代理人的價值也在被不斷重塑，不再是單純的保險銷售員，而是居民人生風險保障與財富守護傳承的規(guī)劃人。

過了一把“企業(yè)CEO”的癮

剛踏入保險代理人這個職業(yè)，吳晉江面對的是處于萌芽發(fā)展期的保險市場。

多數居民不知道保險為何物，甚至當保險代理人走進辦公樓宣傳保險理念時，會被保安視為“三無人員”，進而遭到驅逐。

收入不穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展前景看不清、客戶對保險不理解，一度令吳晉江萌生退意。但是，創(chuàng)業(yè)的執(zhí)念讓他選擇了繼續(xù)堅持。

中國經濟在2001年加入WTO（世界貿易組織）后，迎來高速增長期，帶動居民財富大幅增加。同時，保險的市場認可度開始上升，驅動國內保險市場進入高成長“黃金期”，也讓吳晉江等來了收獲季。

吳晉江坦言，2000年—2015年期間，保險真的“很好賣”，不少居民甚至主動找到他購買保險。

受訪者供圖

這背后是居民普遍將保險視為“創(chuàng)富工具”。由于當時保險產品的預定利率較高，居民紛紛將存款轉投保險產品，獲取更高的收益。

令他印象深刻的是，當時壽險與少兒險產品特別熱銷，不少居民通過投資房地產賺到“第一桶金”后，就將財富用于養(yǎng)老與子女教育。

受益于保險產品大賣，吳晉江在2007年前后收獲人生的首個百萬年薪。

那一刻，他感覺自己的創(chuàng)業(yè)正走向成功。

于是，吳晉江不再滿足單槍匹馬賣保險，開始組建自己的代理人隊伍，尋求更大的事業(yè)成就。

“只要是口才好、腦子活、人脈資源相對廣泛的人員，我都會把他招入團隊?！眳菚x江回憶說。在短時間內，他的代理人團隊一度達到數百人，著實讓他過了一把“企業(yè)CEO”的癮。

當時，國家相關部門也出臺一系列舉措，擴大保險代理人規(guī)模。

數據顯示，2014年—2019年，國內保險代理人數量從325萬人，一度躍升至峰值912萬人。

代理人團隊的持續(xù)擴容，也令吳晉江的收入蒸蒸日上，年收入連續(xù)多年保持在數百萬元。

這令他打算進一步擴大團隊規(guī)模，用更大的“人海戰(zhàn)術”收獲更高的業(yè)績收入與創(chuàng)業(yè)成就。

“當時，整個團隊斗志高昂，每個工作日一大早做完培訓就四處拜訪客戶簽單。團隊每個人都覺得只要自己肯干愿干，就能很快躋身MDRT（百萬圓桌會員）隊伍，先成為業(yè)績卓越保險代理人，再自己組建團隊單干，創(chuàng)造屬于自己的輝煌事業(yè)。”吳晉江回憶說。

游學后的“開竅”

保險代理人隊伍的急速增長，無形間給保險市場埋下了隱患。一是保險代理人的素質良莠不齊，導致銷售誤導狀況增多，行業(yè)退保率居高不下，日益損傷保險的市場形象；二是中國經濟增速有所放緩后，導致保險需求回落，令保險代理人行業(yè)出現“僧多粥少”的狀況。

2018年，平安集團表示，壽險市場、環(huán)境、消費者需求正發(fā)生很大變化，原來傳統的保險代理人人海模式逐漸無法適應新環(huán)境，著手醞釀用2—3年研究推動壽險改革。

隨之而來的，是平安人壽內部開啟了新一輪保險營銷改革，包括引入雙錄機制以遏制銷售誤導行為，禁止代理人通過自保單充業(yè)績。

那時的吳晉江，驟然感受到日益嚴峻的展業(yè)壓力，以及團隊粗放式管理所衍生的一系列后遺癥。

首當其沖的是團隊成員的持續(xù)流失，有些是因為難以達成業(yè)績指標而被迫離職，更多是因為看不到豐厚的保險銷售傭金收入前景而主動改換門庭。

這也讓吳晉江意識到，要維持自己以往的收入水平，自己需要將更多精力轉向個人拓客展業(yè)，以及保險服務能力提升。

然而，隨著經濟增速放緩與居民的保險需求日益?zhèn)€性化，此前流行的保險銷售模式早已過時。

“當時我告訴自己，必須破圈，打破原有的知識結構與人脈資源，尋找新的客群與保險服務理念技巧，才能找到新的業(yè)務增長點?！眳菚x江回憶說。

于是，他決定斥資逾百萬元四處游學，一方面在游學期間結識眾多企業(yè)家與高凈值人士，擴大自己的潛在客群范疇，一方面了解海外先進的保險服務模式，將它們融入自己的保險服務理念技巧。

在海外游學期間，他一度被歐美保險公司的“保險+”服務模式深深吸引。因為在歐美市場，那些業(yè)績持續(xù)卓越的保險代理人賣的不是保險，而是保險+醫(yī)療、保險+養(yǎng)老、保險+健康管理、保險+資產配置的綜合服務能力。正是這種綜合服務能力，讓代理人能在不同經濟周期可以滿足居民的差異化人生風險保障及資產配置需求，實現業(yè)績長青。

那一刻，吳晉江說自己突然“開竅”，找到了2019年以來保險代理人市場轉型調整期的破局之道。

2020年前后，平安集團提出“保險+醫(yī)療康養(yǎng)”戰(zhàn)略。

“平安集團的這個戰(zhàn)略，與我打算深耕保險+服務的想法非常契合，開啟了我的又一次創(chuàng)業(yè)征途?！眳菚x江說。

過去5年，吳晉江將大量精力花在如何提升“保險+”的服務能力上，包括花大量時間陪同客戶考察參觀平安集團養(yǎng)老社區(qū)，傳遞“保險+養(yǎng)老”的服務理念；為客戶安排各類醫(yī)療資源，讓“保險+醫(yī)療”踐行在實處。

“我不認為自己是一位單純的保險推銷員，而是醫(yī)療康養(yǎng)資源的鏈接者與居民人生風險保障的規(guī)劃人。我也會告訴團隊每個成員，保險代理人單純賣保險的時代已逝，未來能在激烈市場競爭環(huán)境下立于不敗之地的保險代理人，靠的是綜合服務能力?！眳菚x江說。

變身“視頻博主”

新媒體與新技術的興起，又驅動他開啟新一輪創(chuàng)業(yè)征途。

如今，吳晉江變身“視頻博主”——每周都會不定期錄制短視頻節(jié)目，在視頻號、抖音等平臺發(fā)表最新的“保險+”服務見解，向公眾普及保險服務理念的同時，拉近自己與網友的距離。

這背后是，新媒體與新技術正在顯著改變保險代理人與客戶的“關系”，進而推動保險展業(yè)模式的變革。

“2000年—2015年，我都是主動拜訪客戶，面對面向客戶講解保險理念與保險產品條款。現在，我在抖音或視頻號發(fā)布一個自己游學期間的所見所聞，以及自己對保險+的所感所想，就能吸引大量觀眾觀看與留言評論。這不但讓我一次性向很多人普及了保險知識，還挖掘了不少潛在客戶?！眳菚x江感慨說。

這讓他意識到，這一次創(chuàng)業(yè)征途能否走好，很大程度上取決于自己的私域流量運營能力。

于是，他組建了專業(yè)新媒體運營團隊，不斷更新自己的視頻內容，甚至開啟了直播，向更多人分享自己的保險見解與最新游學歷程，與網友開展各類線上互動，提升潛在客戶轉化能力。

近日，吳晉江又開始琢磨如何用好AI（人工智能）技術，提升保險代理人與客戶、網友的溝通效率。吳晉江說，畢竟，沒人愿意主動提及生老病死這類話題，但它又是每個人繞不過的人生風險。AI或許可以通過人們更能接受的方式，喚醒他們正視自己的生老病死問題，有助于保險代理人提供專業(yè)的人生風險保障方案。

他發(fā)現，AI技術同樣對保險代理人的知識儲備與服務能力提出了新的考驗。以往，保險代理人與客戶在保險方面存在“你懂我不懂”的信息不對稱問題，令保險代理人可以通過講解專業(yè)性的保險理念與保險保障條款，贏得客戶的認可。隨著AI大模型的興起，客戶只需通過AI大模型就能快速全面掌握自己所需的保險知識，保險代理人若想要贏得客戶的認可，必須在“你懂我也懂”的基礎上，比客戶懂得更多。

發(fā)起慈善基金

近年來，吳晉江除了擔任平安人壽業(yè)務總監(jiān)之外，還有另一個身份——錕辰兄弟慈善基金項目發(fā)起人。

這是一只資助青少年順利完成學業(yè)的慈善基金，它的資金來源主要是吳晉江給予兩個兒子的生日禮金。

驅動吳晉江發(fā)起這只慈善基金的一個重要因素是，他發(fā)現過去25年，經濟社會的持續(xù)發(fā)展令越來越多高凈值人士的財富觀發(fā)生明顯變化。

2000年—2015年，高凈值人士樂于分享自己的創(chuàng)富故事，比如自己如何白手起家，將一家默默無聞的企業(yè)打造成上市公司；自己如何在風云莫測的股市中積累了巨額財富；自己如何通過努力，從一位普通打工仔逆襲，掙到千萬年薪……2019年后，他們分享的話題，變成了如何用財富回報社會，讓自己的人生變得更有意義。

“這或許也是經濟社會持續(xù)進步的結果，越來越多的企業(yè)家在完成財富積累后，開始考慮如何將這筆財富用于社會所需、民生所需?！眳菚x江說。他也想通過慈善基金的實踐，為身邊的高凈值客群投身慈善事業(yè)提供啟發(fā)與借鑒。

吳晉江還注意到，過去5年，居民對保險的認知發(fā)生了很大變化——希望保險能成為財富守護與財富傳承的載體。

在他看來，疫情或許是一個催化劑，加之人口老齡化的加速來臨，讓更多居民開始重視自己的健康、財富守護和傳承問題，也對保險的疾病風險保障與財富安排產生了更高的接受度。

吳晉江正計劃將“保險+養(yǎng)老”“保險+醫(yī)療”“保險+健康管理”服務融入居民的財富守護和傳承需求，比如向合適客群推介保險金信托等產品。

“經歷過去25年的保險市場多次變革，見證了保險市場從粗放式成長向精細化發(fā)展的轉型，我始終有一個疑惑：為何中國人口數量排在全球前列，但保險規(guī)模卻始終不如西方發(fā)達國家。近日，我總算找到了答案，是廣大居民的人生風險保障與財富守護和傳承需求沒能得到很好的滿足。未來保險代理人的使命，就是用綜合服務能力彌合這種供需不平衡，讓居民有保可依的同時，推動中國保險市場規(guī)模不斷壯大?！眳菚x江說。

（作者 陳植）

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陳植

長期關注銀行、保險、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產融結合等領域報道，敏銳深入洞察全球經濟趨勢與中國經濟前景。