史上最犀利的雙11問答

“雙11還有必要么？”

“AI真的有用么？”

“即時零售是一陣風么？”

10月16日，在上海世博中心舉辦的2025天貓雙11發布會上，資深媒體人易立競將一連串犀利提問拋向了“萬億增長，請回答”圓桌環節的嘉賓。

這些問題，恰恰是當下消費者和商家們最關切的大促核心議題。

這場“史上最犀利的雙11提問”，由平臺代表和四位品牌高管共同接招——阿里巴巴中國電商事業群淘寶天貓市場部總經理暮珊、添可CEO冷泠、歐萊雅中國副總裁及大眾化妝品部總經理Ivy Li、李寧集團副總裁兼電商事業部總經理馮曄、MUJI無印良品中國VP 莊雅妙。

站在“AI+大消費”的時代路口，新技術正在重構商業經營法則，新場景正在激發萬億增量市場。借由發布會演講和圓桌交鋒，我們洞察到今年天貓雙11的核心變化：

• 這是淘寶戰略升級為“大消費平臺”后的第一個雙11，迎來史上最大流量、最活躍用戶，5300萬88VIP、3億閃購月成交用戶、10億大會員合力形成獲客超級紅利；
• 這是第一個AI全面落地的雙11，AI在淘寶重塑用戶消費體驗的同時，更重構了平臺的流量分發機制、商家的生意經營邏輯；
• 這是第一個淘寶閃購全面參與的雙11，品牌旗艦店可接入淘寶閃購，開啟“遠近一體”的全新經營模式。

這些核心變化帶來的增長動能已經在數據上初顯成效：

在10月15日晚8點開啟的2025天貓雙11預售中，首小時有35個品牌成交破億，1802個品牌成交翻倍，破億品牌數、成交翻倍品牌數、活躍用戶數均超去年同周期。

天貓總裁家洛在會上表示：“AI及大消費兩大歷史機遇交匯，天貓押注投入AI升級產品能力，結合算法重磅投資核心用戶，扶持優質品牌做品質升級，讓品牌經營更高效，用戶更活躍，購物體驗更即時，為品牌開啟高效增長黃金時代。”

雙11還有必要嗎？——從促銷節點到行業革新風向標

走過十七年，天貓雙11不僅是一枚商業符號，更是洞察中國消費生態的一扇窗口。

“雙11還有必要嗎？”這是主持人易立競在圓桌開場發出的第一個提問，而品牌們的回應高度一致，共同指向雙11作為“戰略高地”的不可替代性。

在李寧馮曄看來，消費領域的狂歡活動始終有存在的必要性：“一是消費者長期習慣使然，二是我們需要基于這種習慣，不斷給消費者創造創新的體驗和驚喜，以此獲得成長?！?/p>

添可冷泠將雙11視為品牌自我提升的階梯：“雙11既關乎短期爆發，也關乎長期信任，我們想借這樣一個機會，把品牌理念、產品價值以及情緒價值傳遞給用戶，為未來成長積蓄能量?！?/p>

歐萊雅Ivy Li則以“年度大考”來類比雙11對美妝行業的意義：“雙11是一年一度對我們產品力、品牌力、營銷創新能力、用戶運營能力的綜合性大考。在這場大考當中，消費者會用真金白銀鈔票打分，所以大促非常有必要?！?/p>

無印良品莊雅妙認為大促為品牌增長提供了“確定性”的驅動力：“雙11期間，品牌會員的復購率和客單價都在逐年提升，所以雙11成了我們運營核心用戶的主陣地?！?/p>

而針對消費者最關心的價格力問題，品牌和平臺同樣給出明確回應。

李寧強調“雙11一定是全年最大優惠的波段”，歐萊雅保證“官方旗艦店提供最優價格、最豐富的商品、最優質的體驗”；添可同樣承諾“在大促季提供更好的價格、服務和商品體驗”；無印良品表示將“從商品庫存、價格權益到服務體驗全方面做充足準備”。

“今年天貓雙11投入力度為歷年最大?！蹦荷鹤鳛槠脚_代表透露，大促全周期發放500億元消費券補貼用戶，不僅天貓商品可用，開通淘寶閃購的品牌商品也適用雙11優惠。

雙11的生命力延續至今，從一場促銷活動演進為連接起消費者、品牌與平臺的價值共同體。

如今對消費者而言，天貓雙11仍是全年優惠力度最大的節點，同時是一個匯聚品牌新品、特色體驗的消費節日，滿足物質剛需與精神悅己的雙重期待；

對商家、平臺來說，天貓雙11的意義早已超越銷量沖刺，如暮珊總結：“雙11早已不只是促銷本身，更是電商行業革新的風向標。AI落地、即時零售、大消費平臺……每一點變化，都在拓展電商的想象空間和價值邊界?！?/p>

即時零售是一陣風嗎？——遠中近場融合激發萬億新增量

自4月淘寶閃購上線淘寶APP以來，一場圍繞“速度與場景”的零售變革正在加速。

據6月季度財報電話會，上線不到4個月，淘寶閃購日訂單峰值達1.2億單，8月的周日均訂單達8000萬單，整體月度交易買家數3億，帶動手淘8月DAU同比增長20%。淘寶閃購已成為品牌生意的重要增量，8月有77個品牌在淘寶閃購月成交額破千萬，490個品牌成交破百萬。

“即時零售只是一陣風嗎？““它真的會給品牌帶來生意增量么？”當易立競針對即時零售風口提出質疑時，品牌們用實踐心得給出“最一線”的答案。

添可冷泠分享了一個真實案例：“一位用戶為父母購買產品，但父母不太會使用，我們借助了線下門店快速提供服務，與這位用戶建立起黏性關系。所以即時零售解決的不止最后一公里的配送問題，還解決了如何把服務延展到用戶家里的問題?！?/p>

歐萊雅Ivy Li則提出，即時零售與傳統零售的區別不僅是速度變化，更是對場景需求的挖掘和滿足，她也以案例佐證：“我們看數據發現，每次演唱會期間彩妝的即時零售訂單都會增加，原來很多女孩見偶像前希望化一個美美的妝。即時零售既是生意增量，又可以幫助我們更好地洞察用戶、挖掘需求?！?/p>

無印良品莊雅妙從組織層面印證了趨勢落地：“MUJI在新財年整合了電商部門與即時零售部門，由我們進行融合的運營管理，以高效覆蓋多元消費場景?！?/p>

李寧馮曄從場景增量維度提出精準剖析：“即時零售已經在很多細分賽道展露出巨大需求，但有一個前提，千萬不要變成同一需求、同一場景下的價格互卷，在不同場景延展上，未來還有很多增量待挖掘?！?/p>

即時零售融入淘寶，遠非渠道的簡單疊加，而是一場深刻的商業模式重構。

阿里巴巴中國電商事業群淘寶平臺總裁處端表示，當前品牌的新紅利可概括為“三個超級”——超級增量：淘寶閃購，超級樞紐：淘寶大會員，超級引擎：88VIP，“大消費平臺正釋放出前所未有的增長機遇，品牌將迎來萬億新增量?！?/p>

從“電商平臺”到融合遠中近場的“大消費平臺”，品牌的供應鏈、組織架構與運營邏輯都需面向全域融合重構。率先完成這一躍遷的品牌，將不再只是參與一個雙11促銷，而是提前鎖定了由10億消費者全場景需求催生的超級流量入口、對接上一個萬億級新賽道。

AI是噱頭還是利器？——從效率工具到增長核心引擎

作為2025年最受關注的技術趨勢，AI已從熱議話題走入我們的日常生活和經營場景。

當易立競拋出“AI真的有用嗎？”這一問題時，品牌方與平臺方的回答共同揭示出一個清晰結論：AI已從輔助型效率工具進化為驅動生意增長的核心引擎。

無印良品莊雅妙以AI主播為例分享了品牌的實踐成果：“我們在凌晨等特殊時段引入了AI主播后驚喜發現，它的ROI表現有時甚至優于真人直播?！?/p>

添可冷泠透露了AI在日常經營中的滲透之廣：“從產品定義、用戶標簽選擇，到客服、售后、培訓、營銷策劃等，我們在所有崗位上都在思考如何使用AI，致力把‘碳基企業’變成‘碳硅融合的企業’”。

李寧馮曄肯定了AI的真實效用，同時指出品牌自身“創造力”的重要性：“AI在決策和應用場景中有很大效用，它能提升工作效率，但解決不了創新問題，效率和創造力結合，將發揮出更大威力。”

如今，擁抱AI對品牌來說已不是選擇題，而是在新一輪競爭中構建核心優勢的必修課，如品牌們反饋，AI正通過系統性地重塑人貨場匹配邏輯，成為驅動可持續增長的核心引擎。

而在這一趨勢背后，淘寶天貓平臺針對AI的多元布局，為品牌們提供了堅實的技術底座。

“‘好用的AI’是淘寶AI應用的檢驗標準，我們希望AI能解決消費痛點，也能讓商家獲得增長?！卑⒗锇桶椭袊娚淌聵I群搜推智能事業部總裁凱夫表示，淘寶天貓正用AI做三件事：提高流量匹配效率、為商家將本增效、打造AI導購新產品，推動電商行業進入智能增長的新階段。

一場20分鐘的犀利問答，直指雙11的核心變量和商業本質。從“是否必要”的價值拷問，到“是否真實”的效能檢驗，答案已然清晰。

本屆雙11，可以被視為對AI驅動、全域融合的新商業生態的預演，當技術與場景的時代紅利匯聚于“大消費平臺”這一超級入口，一個更具確定性、想象力的增長新周期正拉開序幕。

2025年天貓雙11，不僅是一場消費盛宴，更是一次面向未來的信心宣告。

*以下為《萬億增長，請回答》圓桌互動環節完整版問答，經《天下網商》編輯整理：

圓桌嘉賓：

資深媒體人 易立競

李寧集團副總裁 馮曄

添可CEO 冷泠

歐萊雅中國副總裁及大眾化妝品部總經理 Ivy Li

無印良品中國VP 莊雅妙

阿里巴巴中國電商事業群淘寶天貓市場部總經理 暮珊

易立競：雙11大促，現在真的還有必要嗎？

馮曄：我認為這類消費狂歡活動有必要持續，從消費的角度來說，它既符合消費者長期習慣，又能不斷創造新體驗與驚喜。在尊重用戶習慣的基礎上持續優化商品與體驗，是值得堅持的方向。

冷泠：我覺得特別有必要。雙11對品牌而言不僅是促銷，更是建立短期爆發與長期信任的契機。我們希望能借此傳遞品牌理念與產品價值，同時為未來用戶關系帶來長期助益。

Ivy Li：非常有必要，雙11被美妝行業稱為“年度大考”，是對品牌力、產品力、營銷力和用戶運營力的綜合檢驗，消費者會通過真金實銀的購買行為直接為我們打分。

莊雅妙：我認為是有必要的。我們從數據中看到，雙11期間品牌會員的復購率和客單價逐年提升，已成為品牌增長的重要驅動力，因此它也是我們運營核心會員的關鍵陣地。

暮珊：從我的角度來看，從昨天晚上雙11首日的預售爆發和今天現場的氛圍來講，雙11背后是億萬用戶的強烈需求，它不僅是促銷節點，更是電商行業革新的風向標，持續推動生活方式的提升。

易立競：你們看好“即時零售”嗎？它真的會給品牌帶來增量嗎？

馮曄：即時零售在多個細分賽道已有巨大需求，關鍵是要實現需求與場景的延展，千萬不要變成在同一個需求和同一個場景下卷價格。只要是在場景延展上面，未來有很多增量可以挖掘。

冷泠：我認為即時零售不是變革，而是服務的延伸。它不只解決“最后一公里”配送問題，更能把服務帶入用戶家中。舉個例子，我們有個用戶給父母購買產品后，他父母不是很會用，于是我們借助線下的力量，快速通過門店提供使用指導，增強了用戶黏性，這正是即時零售給品牌帶來的思考。

Ivy Li：即時零售不僅是配送提速，更在于滿足和挖掘新場景下的需求。比如我們發現，演唱會開場前彩妝訂單常會激增，原因是很多女孩為見偶像臨時補妝。這既帶來生意增量，也幫助我們更深入理解用戶。

莊雅妙：即時零售與傳統電商的融合，尤其是通過淘寶大會員體系串聯遠場與近場消費，能為品牌帶來確定性增長，并在長期價值上持續賦能。

暮珊：之前大家說“即時零售”就像一陣風，我覺得即時零售不僅帶來新用戶，更幫助品牌整合線上線下用戶，實現更高效的用戶管理與服務，這才是它為品牌增長創造的最大空間。

易立競：剛才聽到幾位在說線上線下的整合，但線上線下不應該屬于不同的部門嗎？這樣內部不會“打架”嗎？

馮曄：線上對于線下來說，有卷產品、卷價格、卷速度。作為品牌方來說，首先品牌自己的戰略要清晰，線上線下如同不同軍種，需在不同戰場執行統一戰略，但不能簡單復制彼此模式。只要戰略明確，結合各市場消費者習慣的差異性，這類問題便可控。

冷泠：這個問題非常尖銳，大家都會提到線上線下模式的問題，包括管理的問題。

我認為沖突源于視角。若僅從渠道看，矛盾難免；但如果從用戶與貨品場景出發，將線上線下視作整體，通過差異化運營與服務實現融合，線上反而能反哺線下。頂層設計應從這兩端入手尋求解決方案。

Ivy Li：打是肯定的，但關鍵要看為何而爭。若為各自“領地”和內部利益，毫無意義；若是討論如何在不同渠道以合適的貨品和服務滿足用戶，則真理越辯越明，反而可以讓我們的工作更加清晰，更加有思路。

莊雅妙：我們說“戰略先行，組織依托”。MUJI在新的財年已將電商與即時零售部門整合，通過融合運營推動線上線下高效協同，以服務多元消費場景，提升消費者體驗。

易立競：現在各行業都在說AI，AI真的有用嗎？

馮曄：肯定有用。AI能拓展決策與應用場景，大幅提升效率，但它無法替代品牌最核心的創新力。只有將AI與創新結合，才能釋放更大潛力。

冷泠：AI非常有用。我們認為企業內每個崗位都有AI化的空間，我覺得AI的能力超乎人類的想象。僅就營銷端而言，從產品定義、用戶溝通到客服、培訓、策劃等環節，AI能補足人力局限，推動企業從“碳基”向“碳硅融合”進化。

Ivy Li：AI已從熱詞變成如“水電煤”般的基礎設施。目前我們仍處于初步應用階段，但AI已在產品研發、營銷創意、用戶洞察等方面帶來效率提升。未來，AI賦能生意還有很大進階空間。

莊雅妙：我認為AI是零售業確定的增長機會。跟大家分享一個具體的案子。我們與天貓合作引入AI主播，在凌晨時段ROI甚至優于真人直播，值得嘗試。

暮珊：雖然各個行業對AI的探索還在初級階段。但電商是離AI最近的行業。淘寶有超20億的商品庫信息和10億消費者吃喝玩樂購的全生活場景數據。AI落地必須圍繞真實、可用的消費者服務展開。能真正被消費者和品牌用起來的AI，才是最有價值的AI。

易立競：最后替包括我在內的消費者問一個問題，雙11真的便宜嗎？

馮曄：從全年波段來看，雙11確實是優惠力度最大的節點。我們希望消費者來看一下你所喜歡的，買一下你所需要的產品，但是理性消費，拒絕不必要的浪費。

冷泠：當然，我們雙11一定會給用戶提供更好的價格體驗、價值體驗、服務體驗和商品體驗。

Ivy Li：雙11一定是最優的，不僅僅是價格，還包括最豐富的產品和最好的體驗。

莊雅妙：從全年銷售峰值來看，雙11始終表現突出，說明消費者對于雙11有很高的期待。品牌方也會全力以赴，在商品、庫存、價格和服務上做足準備，回饋消費者的期待。

暮珊：品牌方已為消費者準備了最優惠的商品。天貓對于雙11的投入也是全年最大的、前所未有的。

易立競：通過交流，我對今年的雙11更期待了，平臺在AI與大消費結合上做了很多新嘗試，或許2025年的雙11將成為未來商業模式的預演。我很期待！