從公眾號自然流到小紅書月成交100萬+，他在教培“內卷賽道”做對了什么？

在教培行業，有這樣一個細分賽道：客單價不足 2 萬，服務周期卻長達 6-9 個月，學生需集中食宿、高強度備考，平均一節課收費僅 10-20 元——這就是廣東春季高考培訓。

而在這個“低客單價、高交付成本”的賽道里，@貓貓頭 和他的團隊用幾年時間硬生生做出了千萬級營收：從公眾號自然流起家，年服務線下學生超 1000 人、線上學生近 1000 人，今年更是在小紅書組建 4-5 人團隊，月成交 100萬+。

作為運營社 2018 年就關注的“老粉”，@貓貓頭 不僅對教育行業有深刻洞察，更在流量獲取、團隊管理上踩過坑、摸過規律。今天，我們就通過他和小賢的對話，聊聊教培細分賽道的生存邏輯、流量破局思路，以及中小團隊的運營管理心得。

01從公眾號到小紅書：如何在“超卷”教培賽道扎根？

小賢：@貓貓頭你好，今天主要想和你聊聊兩方面：一是看看有沒有合適的選題能在運營社俱樂部做分享或內容合作；二是聽聽你對俱樂部的建議，看看我們能怎么升級服務。

@貓貓頭：小賢老師好！我其實是運營社的“老粉”了，2018-2019 年就開始關注，算是鐵粉。目前我在廣州一家本土教育機構負責市場運營，公司專注廣東春季高考培訓——這是廣東高考的一個細分賽道，和福建、上海的政策不太一樣，廣東高考分春季和夏季，春季主要針對專科錄取，我們就做這個板塊。

小賢：聽起來是個很垂直的領域。你是什么時候開始做這個方向的？個人經歷可以聊聊嗎？

@貓貓頭：我大學時就開始做流量相關的事，畢業后不久進入現在的公司。我們公司早期和運營社很像，都是從公眾號慢慢擴展到社群、小程序、企微、矩陣號。但這兩年公眾號整體的大盤流量有點衰竭，加上公司業務拓展，騰訊生態的流量不夠用了，就開始在抖音和小紅書上尋求突破。

我們和運營社的區別是，運營社主要做線上課程和服務，我們是線下集訓模式：學生的服務模式類似高考復讀學校，周一到周五上課、晚自習，周末才能回家。但客單價很低，最高 1萬2，服務 9 個月，平均一節課才 10-20 元，整個行業都很卷，提價根本提不起來。

小賢：1萬2 服務 9 個月，收費確實比考公、考研低很多。你們現在體量怎么樣？

@貓貓頭：線下每年 1000 多人，線上 1000 人左右，加起來 2000+ 學生。但線下受場地、床位限制，比如今年招 1000 人就滿了；線上可以無限疊加，交付成本不會隨學生增加而大幅上升，所以線上課也是我們現在主推的方向。

小賢：那你們現在獲客主要靠什么渠道？

@貓貓頭：公眾號自然流還是“基本盤”，但今年小紅書是大補充。其實 2021-2022 年就發現小紅書能獲客了：當時做“組團減學費”活動，學生說在小紅書組隊，才開始重視。但早期公司人少，我一個人管 4-5 個公眾號、抖音、小紅書，忙不過來，小紅書做到五六千粉后中途停了很長一段時間。

今年才正式組建 4-5 人小紅書團隊，三個月下來，月線索量 1000+，成交超百萬。現在投流占大頭，目標是自然流和投流 55 開。

小賢：小紅書比同行做得好的原因是什么？

@貓貓頭：同行還停留在“招 1-2 個運營，刮彩票式做賬號”，我們已經搭了體系：有具體負責人，從招聘、試用期考核、人員培訓到內容標準、投流模型都有流程。

比如內容上，我們做多種 IP：備考學生打卡、上岸學長分享、招生老師日常、數學老師干貨，每個IP發不同內容；投流上，會算人工成本、交付成本、生均獲客預算，用數據模型判斷是否繼續投入。

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02從1人團隊到20人運營：如何避開“流量陷阱”？

小賢：你們運營團隊 20 多人，具體負責什么？你自己精力放在哪？

@貓貓頭：20 多人包括設計、剪輯、開發、公眾號、抖音、小紅書運營，轉化是銷售部門負責。我現在精力分兩塊：一是 C 端流量，帶著團隊攻克小紅書、抖音；二是嘗試 B 端，比如和中職學校合作聯考，既做品牌又獲客。

但早期也踩過坑：公司剛成立時就我和 1 個開發，只能招應屆生自己培養。但中小公司培養人才太難了——預算有限，薪資競爭力不夠，員工能力到瓶頸后，目標設定、績效掛鉤都沒用，你提要求，他可能直接走了。

再者是運營的時候過于憑感覺做決策，比如覺得這個平臺的投流能獲客就投了，這個板塊可以嘗試一下就加人。這個過程中有些渠道是效果很差所以直接舍棄的。但是也有一些渠道有一些效果，感覺能持續走，實際上除掉產品交付成本、人工成本、廣告費等成本之外，綜合算下來是很虧的。

后來才明白，不能“憑感覺加人、投精力”，要靠數據決策。

比如今年在小紅書加人、投預算，會算清楚：新增人員的人工成本、投流金額，減去交付成本，看最終利潤是正還是負；再跟蹤線索量、轉化率、客單價，復盤后決定要不要繼續。 即使短時間無法讓利潤變正，但也能對現狀有一個清楚的認知。

小賢：那你怎么解決“團隊依賴老板”的問題？

@貓貓頭：一方面靠“體系化”，比如招聘時明確 JD，面試問“怎么拆解競品賬號”“之前的投流 ROI 多少”；試用期考核寫進合同，比如“ 3 個月內產出 10 條爆款筆記”，不行就淘汰。另一方面靠“借力”，我沒大廠經歷，就泡各種運營社群，比如運營操盤手俱樂部，看課程、學打法，再結合自己的業務落地。

小賢：你接觸了很多教培同行，他們在獲客上最容易踩什么坑？

@貓貓頭：目前接觸到的教培同行大部分是以下幾種情況：

工作室型（大機構老師出來創業）：早期靠老學員活得舒服，但想做大時，沒資質、不懂流量，招 1-2 個運營“刮彩票”，運氣好的話遇到合適的人能有一些效果，但這個效果沒有沉淀出可復制的方法論也沒有一套人才培養的體系，很容易因人員或平臺等因素的變動的影響，更多則是根本做不起來。

中小企業型：要么找代運營被坑，要么自己組建團隊但不會管理、也沒有形成自己的團隊從招聘、篩選、培養、淘汰的體系；對團隊的成本核算也不清晰，因為對成本核算不清晰所以也摸不清給運營團隊的指標是多少才是科學的。

大公司型：有體系但要降本提效，比如怎么用 1 個老員工帶實習生或者兼職拿到結果（甚至挖掘出一套符合公司情況的兼職體系，基于市面上的用工成本，符合公司情況兼職是降本的一個有效方式）、怎么用 AI 工具寫筆記、怎么優化投流模型。

小賢：那中小機構該怎么避坑？

@貓貓頭：先核算你的項目交付成本以及最低利潤要求，基于核算的結果，得出獲客成本生命線。

例如產品的交付成本約為 50%，你希望利潤是 20%，那么一整個獲客團隊的用工成本及其他經費（投流廣告費、活動經費等）就應該嚴格控制在獲客團隊所創造的營收的 30% 以內。

一旦這個獲客團隊的成本高于 50%，那么項目就處于虧損狀態了。在后續沒有優化的可能性以及沒有其他的讓你虧損也要做下去的理由時（虧本招生后能在其他地方盈利），就應該及時的解散這個團隊。

例如下面的圖就是一個簡單的數據模型，假設 X 項目的你能花在獲客團隊的預算為 30%，人員人工為 30000 元，該月投流費用為 100000 元。那么用營業額*30%-（人工成本+廣告費）就能粗略地得出你的項目利潤情況。

再進一步細化的看招生數與加V數的轉化率（加多少個 V 能成交一個客戶）、生均投流成本是多少、自然流與投流的比例是多少、ROI是多少。這些都是你后續能優化項目利潤的方向。

基于上面算出來獲客團隊成本控制線，進一步搭“基礎框架”：明確你要做什么平臺（比如小紅書精準線索）、搭什么樣的人員體系（人員結構、招聘 JD、培養機制、淘汰機制）、招什么樣的人（會拆解爆款、算投流 ROI）、怎么考核（賬號運營方案、3 個月出多少線索、成交多少）。

別一上來就盯著流量，先把“招聘-考核-淘汰”的流程跑通，再談增長。 不然很容易踩前面講的坑。

03為什么需要加入操盤手圈子？

小賢：你 2018 年就關注運營社，后來為什么加入操盤手俱樂部？

@貓貓頭：其實觀望了小半年，一開始覺得 1000 多一年有點貴——畢竟踩過太多坑，怕“付費了沒收獲”。但看到運營社的分享選題很落地，比如“小紅書投流模型”“私域轉化率提升”，都是中小團隊真的會遇到的問題，就試著加入了。

現在覺得很值：一是群里討論氛圍好，提個問題很快有人響應；二是分享“不飄”，運營社的選題都很實，比如“高途如何用班主任IP做轉化”，聽完能直接套用。

小賢：那俱樂部有哪些需要改進的地方？

@貓貓頭：飛書案例庫分類可以更細，比如“獲客”里混著不同平臺的內容，找起來費勁；另外，KOC 種草的方法論可以多分享，我們現在想讓學生發真實筆記，但推進不太順利，學生覺得“活動時間長、吸引力不夠”，希望能和運營社的老師多交流。

小賢：最后，對運營社和俱樂部會員有什么建議？

@貓貓頭：多做“教培細分賽道”的選題，現在 K12 復蘇，流量需求很大；

給會員：如果做小紅書，先跑“最小閉環”——1 個人、1 個賬號，測試內容方向、投流模型，跑通了再擴團隊，別一開始就招 5 個人，成本太高。

小賢：感謝@貓貓頭的分享。從公眾號自然流到多平臺布局，從 1 人團隊到體系化運營，他的經歷或許能給中小教培機構一些啟發：在“內卷賽道”里，與其抱怨客單價低，不如像他一樣——用數據做決策、用體系替代個人經驗，把“不可能”變成“有可能”，先在一個賽道扎根，再挖出更多的高利潤項目。

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最近梳理俱樂部里教培知識相關的分享內容時，發現從公域搞線索到私域轉化到直播成交，案例越來越多了。

【公域搞線索】模塊：

前頭部教培機構 App 增長操盤手@揚棄，通過大學生 KOC 兼職，3 個正式員工+1個外包+2個實習，在小紅書、抖音、B 站、快手等種草拉新，每天能做到 6000-8000 的增長，單個用戶增長成本僅需 0.3 元！

考研教育運營創始人@becky，分享如何在考研垂直賽道，通過小紅書 KOC 種草體系做到營收千萬， 打造“院校合伙人”制度，既在傳播種草上發揮老用戶的價值，又產品層面進一步降低成本。

自然流萬人直播間知識付費操盤手 @ 君不見，分享自己做矩陣獲客，文案產出、數據分析、多賬號發布、直播復盤、私信引流、私域轉化，各個業務環節怎么通過扣子工作流+飛書多維表格+deepseek等工具，實現批量自動化。

【私域獲客轉化】模塊：

前高途內容增長團隊負責人@李木子，分享高途 K12 業務做裂變獲客，五年增長 1000萬+ 用戶是怎么做到的。包括選品、包裝、人群與渠道匹配等，以及內容增長團隊的打造心法。

前新東方私域運營操盤手@阿木，分享了新東方地推拉新+群聊培育+裂變拉新+拼團裂變轉化，一個線索 12 塊錢的 OMO 打法。

頭部知識付費公司-培訓業務私域負責人@阿木，分享提升復購率的案例操盤過程，包括如何定位業務問題與卡點、不同階段策略落地。并總結了做好復購的核心邏輯和流程。

此外，俱樂部還有不少關于教培「線索&銷售團隊管理」、「預算管理」等管理層面的相關分享，以及關于商業化增長、產品定位和教培知識創業的案例分享。

因為有這些硬核的分享，我們俱樂部也吸引了非常多優秀的教培知識操盤手，K12、留學、考研考公、職業教育、知識付費等等應有盡有。

為什么他們會選擇加入俱樂部？我們調研下來發現，作為幾乎最“卷”最“難”的賽道之一，教培行業伙伴非常需要保持信息敏感度（尤其是那些“你不知道你不知道”的信息），并且能夠跟同行高效交流。

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