
![]()
2024年10月26日王辰老師老撾旅產會貴賓合影
各位朋友,大家好,我是王辰。昨天我們討論了如何防止被別人洗腦,我們重點強調了腦子一定要洗,要么自己主動洗,要么被別人洗。
如果不想被別人騙,我們就要主動學習一定的常識和邏輯,讓我們的頭腦強大起來,有自己的主見,就不會上當受騙。
我們今天要詳細探討的話題就是人們不愿意買保險的各種原因。
有的伙伴問我說:“王老師,我在陌生拜訪了客戶之后,許多客戶都很客氣地跟我說,‘如果我有需要了,我會找你的’。這是不是拒絕我呢?”
這當然是一種客氣的拒絕,凡是能這樣說的客戶,我們心里應該感到高興,因為他比較善良,會給我們留面子。
但是我們也要理解,客戶的拒絕其實含著三個問題,就是:客戶也許不相信保險、也許是不著急買保險、也許是因為他不需要保險。當然,也許個別人是沒有錢。
所以我經常說不買保險的原因只有三句話。
第一句話就是不知道保險也是錢,沒把保險當成錢;
第二句話是把錢當成命,不知道保險是救命的錢;
第三句話是不知道買保險是攢錢,不是花錢,以為花沒了,再也沒有機會拿回來,所以舍不得。
那么我們到底應該怎么辦呢?
我們可以努力地多保持跟客戶的聯系,爭取跟客戶多幾次見面的機會。我們這里要強調:見面的頻率要比每次見面的時間長度更重要。也就是說我們多去見客戶,讓他知道我們還在做保險,要比一次在客戶那里呆很長時間更有價值。因為我們彼此都在成長,彼此都在變化。
當我們的時間、地點、條件都合適的時候,也許雙方就有交流的空間和余地。甚至我們更要直截了當地告訴客戶說:我們做的時間很長,見過許多客戶,許多客戶都這樣說,但后來都沒有主動找我們。
后來我們經過學習發現,沒有人會主動積極地買保險,這是因為保險的特性所決定的。
我們沒有錢炒股票會覺得錯過了行情。如果銀行不存一定的錢,我們會心里有空虛感。但當我們沒有買保險,也許你不一定會緊張。這就如同我們沒水喝會渴,沒飯吃會餓,但你向來不會擔心沒有空氣。
但如果真的霧霾連續多少天,你的呼吸都開始急促了,覺得難受,你才知道其實我們忽略的空氣是最重要的。空氣是免費的,但它是最寶貴的。
保險是最容易被人忽略的,但是關鍵時刻你發現它是最重要的。人們為什么要買保險,就是因為有風險,風險不等人,所以我們必須馬上買保險。前面我們說過一個專題,中國人的死亡率千分之七,一千個人里面每年就有七個人離開這個世界。每年有九百五十九萬,每天兩三萬。
所有離開這個世界的人,如果有機會后悔,如果沒有買保險,他們都應該會覺得應該買保險。
所以對那些不著急的客戶,我們要講明白,有風險,才需要買保險。我們永遠不知道意外和明天哪個會先到。因為一些風險帶來的損失是巨大的,家人無法承受,所以需要轉嫁風險。這就是保險的重要性。
對那些不相信保險的人,我們要學會講《保險法》、講《合同法》、講《婚姻法》等一些相關的法律,更要學會給客戶介紹,金融業三大支柱產業,證券、保險和銀行。我們要講保險的合法性,讓客戶相信,對國家、對社會、對家庭、對個人來講保險都是不可或缺的。
對那些覺得不需要的客戶,我們要給客戶講清楚為什么他會有這種感覺。我們剛才說了,沒有人會沒事兒覺得需要空氣,所以也就沒有人會沒事兒覺得需要保險。
但我們中國人一直都有一種飽存饑糧、晴帶雨傘的居安思危思想。人人都需要保險,因為在風險面前,我們人人都是公平的。
至于沒有錢的客戶,如果真的沒有錢,那還是優先吃飯,我們不能勸他買保險。但如果是因為觀念問題,那還屬于前面三個話題,不著急,不相信,覺得自己不需要。
只要我們通過努力地學習,大量地拜訪,我們的工作才會越做越好。我們永遠不要奢求每個你見面的人都買保險,這是不可能的。人的觀念改變是需要時間,甚至需要一些事實教育的。
今天我們就講到這里,謝謝大家。

重要提示:

關注王辰老師視頻號,不錯過每一場精彩直播 !
【總編:劉佳】
【同步微信:15998825723】
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.