王辰：壽險事業成功必須走組織發展路線

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2024年11月14日王辰老師在泰國旅產會晚宴做財富管理分享

各位朋友，大家好，我是王辰。 今天給大家分享的話題是：為什么說組織發展是壽險事業成功的必由之路。

如果你入行了一定的時間，真正理解了壽險營銷，你會發現，壽險營銷只有一個主題，就是找人，找代理人培養好，找客戶經營好。誰偏離這個主題，誰就是舍本逐末，誰就是本末倒置。

我們常說壽險營銷是有溫度的職業，我們常說保持跟客戶的粘度很重要。但是如果不見面，少見面，怎么會有感情，怎么會有溫度，怎么會有粘度呢？

我們常說，一次生，兩次熟，三次就是好朋友。我改編了魯迅先生的話，說世界上本沒有熟人，見的次數多了，也就變成了熟人。爭取見面的機會，是壽險營銷成功的關鍵步驟。

所以，我認為，輕易給客戶快遞保單，是錯誤的選擇，是放棄見面的機會，是懶惰的做法，是對資源的浪費。即使是客戶要求你快遞，你也應該爭取見面送保單，理由很簡單，因為這是關系一輩子的利益，重要的內容還是要當面再次確認一下的。

當然，有人跟我說客戶多了，忙不過來，有的一年都見不了一次。大家需要記住，見面的頻率比見面的時長重要，常常露個臉，讓客戶知道你還在做保險，才有獲取加保和轉介紹的機會。你不見，同業的伙伴在見。你這邊抱怨沒有客戶，業績難做，那邊又說忙不過來，豈不是自相矛盾？

回到我們今天的主題，讓我們繼續探討關于組織發展的話題。有人說，我好好做業務，成為績優高手，賺錢也不少，干嘛要去帶人，費力不一定討好的。

因為時間關系，我今天只想給大家簡單粗暴的結論，就是統計數據證明，保險公司高收入群體主要是高階主管，比如2019年某家公司收入前20名的有16名是總監以上層級，另外一家公司收入前10名有8位是總監以上層級。2020年某家公司收入前10名有7名是高階主管。2021年某家公司收入500萬以上的有12人，10名都是總監。

為什么會這樣呢？有人會以為高階主管比較資深，業務能力強，所以收入高理所當然。其實，這個結論只對了一半。我們一起來思考以下三個問題，我們就會得出更真實的答案。

1、年保費收入1200萬的代理人，總收入為什么會達到1875萬呢？

2、保費收入897萬的代理人，總收入為什么會達到1668萬呢？

3、而年保費收入5193萬的代理人，收入為什么只有2523萬呢？

常識告訴我們，首期傭金能占到保費收入三分之一就不錯了，加上續期利益，就算首期保費都給你，案例1和2的收入還是遠遠高于保費，哪里來的呢？當然是組織利益。

案例3的總收入只有保費收入的一半，因為她的職級比較低，團隊也比較小。簡單說來，就是一個人再厲害，也干不過一個帶領幾百甚至幾千人隊伍的大團隊長。這就是為什么要做團隊的一個理由，可以獲取更高更穩定的收入。因為個人做業務，一旦年老體弱，拜訪減少，收入就會下降。而帶團隊的大總監，只要團隊穩健發展，收入基本就是持續提升的。

優秀的總監，組織利益可以超過總收入的70%，就是說他們的團隊管理收入遠遠高于銷售收入。當然，走組織發展路線，除了可能的高收入外，更有價值的是因為要幫助更多人成長成功帶來的責任感、自我成長以及成就感。

怎么理解責任感呢？比如你一個人做業務，今天狂風暴雨，想想就不出勤了。在家里也可以學習呀，現在網絡這么方便，何況這幾年疫情，居家辦公也是一種趨勢呀。

但是如果你有個團隊，想一想他們等著你開早會呢，你還有專題要講，你就必須出勤了。這就像女人懷孕了感冒了也不吃藥，哺乳期也不吃藥，都是為了孩子，都能挺過去。但是孩子一長大了，許多媽媽又變成了多愁多病的身了。一個人為別人活著就堅強，為自己活著就脆弱，這就是責任感的意義和價值。

如果你選擇走組織發展路線，帶了團隊，就得逼著自己不斷學習，不斷成長。業績上要起帶頭作用，你的銷售技能得過關，不然不能服眾。作為主管，你得常常開早會，講夕會，搞專題培訓，輔導員工，你就得拼命學習，積累知識，不然就只有三板斧，會讓自己尷尬。不斷地輸入，不斷地輸出，你就是在逼著自己成長。

到后來你會發現，真正的成功，不是你征服了多少人，打敗了多少人，擠垮了多少人，也不在于你有多少錢，而是要看你幫助了多少人，造就了多少人！

當你看著自己的團隊伙伴一個個成長成功，你就會深深地理解為什么說“壽險事業的成功之路就是用玩命賺錢的方式幫助別人，成就自己，造福社會”。這恐怕就是最能讓我們感到幸福和快樂的成就感！

一個人走，走得快；一群人走，走得久。一個人富，富得快；一群人富，富得久。保險讓生活更美好，團隊讓事業更美好。只有組織發展，才能讓我們成為名副其實的保險企業家。

行業有個經驗數據，如果銷售保險的成交率是1/10的話，那么增員的成交率就是1/30。這個數據準確不準確不重要，只是想告訴大家，增員比銷售難得多，這是很正常的。

因為成年人換工作是僅次于離婚的決定，特別是養家糊口的中年人，更不敢輕易辭職。因為買錯了保險，最多損失點保費，換錯了工作，恐怕改變了一生。

增員比銷售保險難，但是我們在增員上花的時間又少，那怎么可能有好的結果呢？所以，要想在組織發展方面有進步，就得花更多的時間，學習更多的增員技能。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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