AI創(chuàng)業(yè)公司，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給年輕人？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：方先森的吹牛草稿，作者：方先森，原文標(biāo)題：《做最“AI”的公司：Lemonade的反脆弱生意經(jīng)》，題圖來(lái)自：AI生成

納西姆·塔勒布在他廣為人知的佳作《反脆弱》一書(shū)里，反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：

“要想在不確定的世界里生存下來(lái)，一個(gè)系統(tǒng)必須能從混亂中獲益。”

在商業(yè)世界中，可以完美地利用“不確定性”獲益的，一定是——保險(xiǎn)業(yè)。

它的商業(yè)邏輯建立在數(shù)學(xué)概率的“確定性”之上。消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)對(duì)沖生活中的不確定性；而保險(xiǎn)公司則用精算模型預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，以概率定價(jià)，來(lái)賺取相對(duì)“確定性”的收益。

令人略感詫異的是，這門(mén)全球市場(chǎng)超過(guò)8萬(wàn)億美元的傳統(tǒng)生意，歷經(jīng)300多年的發(fā)展，卻依然呈現(xiàn)出相對(duì)分散的競(jìng)爭(zhēng)格局。即便縮小到區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，以及國(guó)有壟斷的加持，也沒(méi)有出現(xiàn)一家獨(dú)大（市場(chǎng)份額超過(guò)35%）的寡頭。

雖然行業(yè)有壁壘，但是沒(méi)有絕對(duì)壟斷，并有超過(guò)8%的行業(yè)增速（中國(guó)、東南亞這樣的區(qū)域市場(chǎng)增速更高）。產(chǎn)品幾乎人人都需要，且具備標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、消費(fèi)者端信息不對(duì)稱(chēng)的特點(diǎn)。

對(duì)于正摩拳擦掌準(zhǔn)備顛覆所有行業(yè)的AI（人工智能）技術(shù)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)理想的大展拳腳之地。

2015年，一家成立于美國(guó)的保險(xiǎn)科技公司——Lemonade（檸檬水），扛著“AI”大旗，一頭扎進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的裂縫里。兩年內(nèi)就吸引了孫正義的軟銀和谷歌母公司Alphabet等明星投資機(jī)構(gòu)背書(shū)，并于2020年成功在紐約證券交易所上市。

上市當(dāng)天，他們掛出挑釁意味十足的橫幅——“Forget everything you know about insurance.”（忘掉你過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)的所有認(rèn)知。）

在資本市場(chǎng)最初的狂熱之后，又連續(xù)經(jīng)歷估值暴跌、增長(zhǎng)放緩、AI理賠爭(zhēng)議等成長(zhǎng)的陣痛。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司截然不同，Lemonade在整個(gè)客戶服務(wù)過(guò)程中都運(yùn)用人工智能技術(shù)，幾乎沒(méi)有理賠員和人工客服。它讓AI替人類(lèi)接聽(tīng)電話、審核理賠、判斷欺詐，甚至定價(jià)保費(fèi)。并能夠在幾秒鐘內(nèi)處理申請(qǐng)和理賠，從而既節(jié)省了成本，又提高了客戶滿意度。

Lemonade也不像大多數(shù)顛覆者那樣激進(jìn)，對(duì)于發(fā)展速度始終保持克制，但這并不妨礙它用十年時(shí)間畫(huà)出了一條漂亮的增長(zhǎng)曲線。從0開(kāi)始的Lemonade如今已擁有260多萬(wàn)用戶，營(yíng)收規(guī)模超過(guò)5.2億美元，過(guò)去五年的年化收入增長(zhǎng)率達(dá)到43.5%。

在AI已經(jīng)可以毫不費(fèi)力地幫我們寫(xiě)作、學(xué)習(xí)研究、畫(huà)畫(huà)、寫(xiě)代碼和炒股的今天，Lemonade也宣告進(jìn)入下一個(gè)十倍擴(kuò)張預(yù)期的新階段。

一、先知先覺(jué)

2015年4月，AI（人工智能）還不是全社會(huì)的熱門(mén)話題，山姆·奧特曼和伊隆·馬斯克也還沒(méi)有聯(lián)手創(chuàng)立后來(lái)推出ChatGPT的OpenAI公司。

兩位乍看不像是會(huì)在保險(xiǎn)行業(yè)里出現(xiàn)的人——丹尼爾·施賴(lài)伯（Daniel Schreiber）和沙伊·溫寧格（Shai Wininger），創(chuàng)立了Lemonada公司。從創(chuàng)業(yè)之初，他們就明確了公司不能僅僅用科技噱頭來(lái)包裝，而必須要以AI為底層邏輯，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)皆圍繞AI展開(kāi)，成為一家用AI重塑整個(gè)保險(xiǎn)流程的“算法公司”。

Lemonada給團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)第一次展示的ppt截圖

丹尼爾·施賴(lài)伯出生于英國(guó)，在以色列長(zhǎng)大。26歲時(shí)，他辭去法律行業(yè)的工作，與他人共同創(chuàng)辦了一家并不算成功的互聯(lián)網(wǎng)安全公司，后來(lái)施賴(lài)伯又先后在微軟和以色列通信公司Powermat擔(dān)任高管職務(wù)。

施賴(lài)伯擁有敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和宏大的敘事能力，他一直想再次創(chuàng)業(yè)，并不斷尋找偉大的想法。

一位風(fēng)險(xiǎn)投資家將施賴(lài)伯介紹給了另一位技術(shù)天才——Fiverr（全球自由職業(yè)平臺(tái)）的聯(lián)合創(chuàng)始人維寧格。

十分巧合的是，他倆都相信成熟的保險(xiǎn)業(yè)可以被AI技術(shù)改造，兩人一拍即合。不過(guò)，他們既沒(méi)有精算背景，也沒(méi)在保險(xiǎn)業(yè)干過(guò)一天。但恰恰是這種“外行”，看到了行業(yè)內(nèi)部人已經(jīng)習(xí)以為常的問(wèn)題。

為什么人人都需要保險(xiǎn)，但又有相當(dāng)多的人不自覺(jué)地抗拒保險(xiǎn)？他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源不在于保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜，而在于機(jī)制——保險(xiǎn)公司和客戶之間很容易就會(huì)被看作是一種“零和博弈”。客戶希望出險(xiǎn)后，及時(shí)且多拿賠償，而公司為保利潤(rùn)，則希望少賠，甚至不賠，所以有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)在整個(gè)過(guò)程中設(shè)置隱形“門(mén)檻”。這是一場(chǎng)制度化的“利益沖突”。

于是他們想：能不能利用AI技術(shù)的高效與智能，重建與客戶之間的“信任”關(guān)系，建立一種風(fēng)格完全不同的保險(xiǎn)公司？

決定共同創(chuàng)業(yè)之后，兩人隨即決定邀請(qǐng)了擁有36年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的泰·薩加洛（Ty Sagalow）加盟，擔(dān)任首席保險(xiǎn)官，補(bǔ)上了市場(chǎng)與技術(shù)之外的最后一塊重要拼圖。

但剛剛創(chuàng)立的Lemonade連保險(xiǎn)牌照都沒(méi)有。兩位創(chuàng)始人跑遍美國(guó)各州的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，用“AI理賠系統(tǒng)”的原型去說(shuō)服監(jiān)管層。

他們?cè)O(shè)計(jì)的系統(tǒng)中，有兩個(gè)重要的虛擬角色——AI Maya和AI Jim。前者負(fù)責(zé)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，后者負(fù)責(zé)理賠。整個(gè)過(guò)程幾乎零人工：客戶通過(guò)手機(jī)App回答幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，最快就能在90秒內(nèi)買(mǎi)到保單；出險(xiǎn)后只需回答幾個(gè)問(wèn)題并錄制一段簡(jiǎn)短的視頻說(shuō)明，幾秒鐘內(nèi)就能收到賠付。整個(gè)流程都以數(shù)字化方式進(jìn)行，無(wú)需紙質(zhì)文件或電話溝通。

用戶用手機(jī)辦理理賠時(shí)與AI JIM的對(duì)話截圖

Lemonade剛上線不久，施賴(lài)伯就在一份新聞稿和博客文章中吹噓他們的“3秒理賠”。僅在3秒鐘內(nèi)，算法驅(qū)動(dòng)的索賠機(jī)器人就運(yùn)行了18種反欺詐算法，并將729美元存入一名“加拿大鵝牌”大衣被盜的客戶賬戶中。

Lemonade上線之初，就完成了27%的理賠自動(dòng)化率。時(shí)至今日，其整體業(yè)務(wù)自動(dòng)化率保持在90%上下，已成為保險(xiǎn)業(yè)中的技術(shù)標(biāo)桿。

Lemonade的業(yè)務(wù)范圍也從最初的租房和房主保險(xiǎn)擴(kuò)展到寵物保險(xiǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。其業(yè)務(wù)也遍及美國(guó)各地，并已進(jìn)入德國(guó)、法國(guó)、荷蘭和英國(guó)等多個(gè)歐洲市場(chǎng)，利用其泛歐牌照在整個(gè)歐洲大陸拓展業(yè)務(wù)。

另一方面，Lemonade從創(chuàng)業(yè)之初就推出了獨(dú)特的“Giveback（回饋）”機(jī)制，即從保費(fèi)收入中抽取25%作為管理成本和潛在利潤(rùn)，其余75%用于支付客戶理賠、購(gòu)買(mǎi)再保險(xiǎn)（以規(guī)避部分風(fēng)險(xiǎn)）以及繳納部分稅費(fèi)。如果一年結(jié)束后還有盈余，這筆錢(qián)將自動(dòng)捐贈(zèng)給客戶選定的慈善組織。

“Giveback（回饋）”機(jī)制推出首年就向慈善組織捐出了超過(guò)100萬(wàn)美元。

這筆錢(qián)并不算多，但它在消費(fèi)者心中塑造了Lemonade有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的形象，越來(lái)越多的年輕人愿意公開(kāi)在社交媒體上為L(zhǎng)emonade打call。如今Lemonade70%的用戶年齡在35歲以下。

他們成功地做成了一個(gè)像TikTok一樣年輕化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

二、保險(xiǎn)業(yè)的拼多多是怎樣煉成的？

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Lemonade最大的吸引點(diǎn)在于價(jià)格便宜且操作簡(jiǎn)單。

其核心產(chǎn)品租房者保險(xiǎn)、房主保險(xiǎn)和寵物險(xiǎn)每月保費(fèi)可以分別低至5美元、25美元和8美元，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

Lemonade的產(chǎn)品價(jià)格比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均便宜68%，數(shù)據(jù)來(lái)源于Quote.com

而支撐其低價(jià)的核心是商業(yè)模式中的兩個(gè)重要關(guān)鍵詞——自動(dòng)化（Automation）和精確性（Precision）。

首先，自動(dòng)化帶來(lái)的是明顯的效率優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)公司靠線下代理、歷史精算和再保險(xiǎn)把各流程層層疊加，形成一個(gè)厚重的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)器。而Lemonade的野心，是把這臺(tái)機(jī)器瘦身成一套由算法推動(dòng)的全自動(dòng)化流程，用他們自己的話來(lái)說(shuō)，就是“全鏈路端到端（end-end）的自動(dòng)化”。

所謂“端到端系統(tǒng)”，其主要依靠一個(gè)名為Blender的單一專(zhuān)有后端平臺(tái)管理所有業(yè)務(wù)（報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售、理賠等），而多數(shù)大型傳統(tǒng)公司還是靠數(shù)量龐大且互不兼容的系統(tǒng)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。

Lemonade的自動(dòng)化體系示意圖

AI帶來(lái)的自動(dòng)化流程使得公司能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加極致的體驗(yàn)，目前Lemonade97%的保單承接由AI完成，消費(fèi)者通常能夠在90秒內(nèi)完成保單購(gòu)買(mǎi)，在幾秒鐘內(nèi)解決賠付。甚至有一位的寵物險(xiǎn)用戶在社交媒體上曬圖，當(dāng)他家的貓生病后，他用手機(jī)完成理賠的時(shí)間僅為1秒。

用戶僅1秒完成理賠的驗(yàn)證，并收到賠付

業(yè)務(wù)流程高度自動(dòng)化使得Lemonade的運(yùn)營(yíng)開(kāi)支連續(xù)九個(gè)季度沒(méi)有增長(zhǎng)，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)張。例如，從2021年到2024年，其保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)了2.3倍，但員工人數(shù)僅增加了2%，這一效率遠(yuǎn)超行業(yè)頂尖的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。

Lemonade近年來(lái)保費(fèi)與運(yùn)營(yíng)開(kāi)支對(duì)比圖

在最近一次投資者日上，公司管理層預(yù)計(jì)在未來(lái)四年內(nèi)AI自動(dòng)化將為公司額外節(jié)省10億美元。

而另一方面，精確性帶來(lái)的是定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

在承保端，用戶在App上輸入信息，模型結(jié)合第三方數(shù)據(jù)源（地址、歷史索賠、公開(kāi)記錄等）做實(shí)時(shí)定價(jià)。無(wú)需代理、無(wú)需線下核保，獲客與上險(xiǎn)的單位成本顯著下降。

以Lemonade寄予厚望的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例。Lemonade目前在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中廣泛使用一種名為“持續(xù)遙測(cè)技術(shù)（Telematics）”，就是給汽車(chē)裝一個(gè)“行為黑匣子”，它實(shí)時(shí)記錄司機(jī)的駕駛方式（比如你是否急剎車(chē)、是否超速、開(kāi)車(chē)多頻繁、經(jīng)常在什么路況下行駛），再根據(jù)這些行為動(dòng)態(tài)調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格。

其實(shí)，這項(xiàng)技術(shù)并不新鮮。其最早出現(xiàn)在1990年代的車(chē)聯(lián)網(wǎng)（Connected Car）研究中，用來(lái)追蹤車(chē)隊(duì)安全和駕駛行為。并由保險(xiǎn)公司Progressive在2008年時(shí)大規(guī)模商用，通過(guò)插入車(chē)載OBD設(shè)備收集駕駛數(shù)據(jù)，來(lái)浮動(dòng)調(diào)整用戶的保費(fèi)。

但Lemonade Car使用的Telematics不靠硬件，而是靠手機(jī)App與車(chē)輛藍(lán)牙配對(duì)收集數(shù)據(jù)，這讓它的擴(kuò)張成本極低。

今年10月，施賴(lài)伯在社交媒體上分享了一段Lemonade車(chē)險(xiǎn)與特斯拉汽車(chē)無(wú)縫集成的操作視頻，整個(gè)過(guò)程可謂“絲滑”，且特斯拉汽車(chē)無(wú)需增配新的硬件。這段視頻也引來(lái)眾多網(wǎng)友的圍觀和驚嘆。

目前，92%的Lemonade車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)使用遙測(cè)技術(shù)，使用率比行業(yè)平均水平高出100倍。

這種精確性使其能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)低于平均水平的司機(jī)（占三分之二），并為他們提供比平均水平低約15%的保費(fèi)。

不過(guò)，高效和低成本還不是其整個(gè)商業(yè)模式最重要的核心。

Lemonade的核心資產(chǎn)其實(shí)是數(shù)據(jù)：每一筆保單、每一次理賠、每一個(gè)拒賠樣本，都是訓(xùn)練集。隨著IFP（在保保費(fèi)）和投保人數(shù)增長(zhǎng)，算法的精度理論上會(huì)提高，欺詐識(shí)別會(huì)更靈敏，定價(jià)會(huì)更精準(zhǔn)，最終驅(qū)動(dòng)損失率下降與獲客成本下行越多用戶越準(zhǔn)的正反饋圈，后臺(tái)算法越跑越準(zhǔn)，反欺詐成本越低，客戶體驗(yàn)卻越來(lái)越好——這是典型的數(shù)據(jù)飛輪。

保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)，但賠付率已下降到70%

在自動(dòng)化和數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性的驅(qū)動(dòng)下，Lemonade的商業(yè)路徑不可謂不清晰，用自動(dòng)化和AI應(yīng)用帶來(lái)的穩(wěn)定成本，撬動(dòng)斜率陡峭的保費(fèi)增長(zhǎng)的背后，似乎理所應(yīng)當(dāng)?shù)匕殡S客觀的利潤(rùn)。

但現(xiàn)實(shí)并非如此。

三、通往盈利的漫漫長(zhǎng)路

Lemonade的故事有兩面：一面是“門(mén)外漢用AI把保險(xiǎn)做成互聯(lián)網(wǎng)爆款”的爽文敘事；另一面，則是商業(yè)世界里那個(gè)永恒的命題——是否能賺錢(qián)？

自2015年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，Lemonade的財(cái)務(wù)報(bào)表上一直沒(méi)有盈利，即便營(yíng)收與在保保費(fèi)（IFP）持續(xù)保持較高增長(zhǎng)，但公司仍連續(xù)多年凈虧損。

原因是雖然AI減少了人員工資等固定運(yùn)營(yíng)成本，但是行業(yè)里更加看重的綜合成本率（Combined Ratio）即便在最近的2025年二季度財(cái)報(bào)中仍然高達(dá)到1.84（賠付率0.7+費(fèi)用率1.14）。這意味著公司每收入1美元保費(fèi)，需要支出約1.84美元用于理賠和運(yùn)營(yíng)等承保相關(guān)成本。

這一數(shù)字相較傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭（如GEICO、Progressive通常為0.8—0.95）要高得多，這也反映出Lemonade高速擴(kuò)張階段的高賠付、高費(fèi)用、重獲客等特征。

關(guān)于綜合成本率（=賠付率+費(fèi)用率）的解釋?zhuān)瑏?lái)自perplexity

而且，當(dāng)公司一直虧損時(shí)，投資人所關(guān)注的兩個(gè)重要財(cái)務(wù)指標(biāo)ROE（凈資產(chǎn)回報(bào)率）難以為正，BVPS（每股賬面價(jià)值）也會(huì)受到稀釋和市場(chǎng)定價(jià)壓力的影響。

難以持續(xù)盈利與財(cái)務(wù)指標(biāo)的壓力也是資本市場(chǎng)中看空方的主要理由。

公司2025年第二季度財(cái)報(bào)雖顯示凈虧損有所收窄（Q2 2025凈虧約4390萬(wàn)美元），但仍是虧損狀態(tài)，且公司在擴(kuò)張期選擇繼續(xù)投入增長(zhǎng)性支出（如用戶獲客），這讓一些投資者仍然質(zhì)疑“增長(zhǎng)能否換來(lái)利潤(rùn)”。

Lemonade需要更長(zhǎng)時(shí)間和更多季度的業(yè)績(jī)來(lái)證明其商業(yè)模式能真正產(chǎn)生資本回報(bào)。而另一方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭已經(jīng)在瘋狂地補(bǔ)課AI，并且來(lái)得比以往更快。

Lemonade起家的優(yōu)勢(shì)很大程度上來(lái)自于“先把AI用在承保和理賠上”的速度紅利。但這種優(yōu)勢(shì)并非牢不可破。傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)巨頭近兩年紛紛加大在數(shù)據(jù)科學(xué)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)與AI上的投入，AI應(yīng)用越來(lái)越廣泛，效率也有所提高。以GEICO為例，伯克希爾高管在最近的股東大會(huì)上公開(kāi)表示，GEICO在telematics與定價(jià)技術(shù)上“已取得快速進(jìn)展”，并正把技術(shù)能力補(bǔ)上來(lái)以更精準(zhǔn)地匹配風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)率。換言之，Lemonade面對(duì)的是資金更雄厚、數(shù)據(jù)更豐富、在極端年仍有緩沖能力的強(qiáng)大對(duì)手。

除了越來(lái)越強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者，保險(xiǎn)行業(yè)周期性與尾部風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管與數(shù)據(jù)安全等問(wèn)題，都不能僅僅靠AI就完美解決。

不過(guò)，Lemonade公司高層在面對(duì)諸多挑戰(zhàn)的前提下，還是給出了解題思路——“10倍增長(zhǎng)計(jì)劃”，其核心要點(diǎn)可以概括為三招：

第一招是通過(guò)縱向擴(kuò)張：從租房險(xiǎn)到全險(xiǎn)種生態(tài)

Lemonade的第一個(gè)階段（2016—2019）從保費(fèi)較低的租房保險(xiǎn)（Renters Insurance）和寵物保險(xiǎn)（Pet Insurance）起步，它價(jià)格低、客單價(jià)小、理賠率高，但為AI模型提供了大量的訓(xùn)練數(shù)據(jù)，且積累了易轉(zhuǎn)化的年輕用戶。

其寵物險(xiǎn)業(yè)務(wù)在短短四五年內(nèi)增長(zhǎng)了20倍，市占率已達(dá)7%，并且賠付率已降至理想值70%左右，成為公司的“現(xiàn)金奶牛”，成功用“低門(mén)檻產(chǎn)品”完成了客戶教育。

第二階段（2020—2024）：向更高價(jià)值險(xiǎn)種擴(kuò)張——車(chē)險(xiǎn)、房險(xiǎn)、寵物險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)。2024年推出Lemonade Car和Life（壽險(xiǎn)）后，幾乎覆蓋主流個(gè)人險(xiǎn)種。

2022年，通過(guò)收購(gòu)MetroMile獲得了近十年的駕駛數(shù)據(jù)。目前擁有70萬(wàn)用戶在其車(chē)險(xiǎn)等待名單（waiting list）中，顯示出市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的興趣巨大。其預(yù)計(jì)在2025年完成車(chē)險(xiǎn)模型的優(yōu)化，并在2026年開(kāi)始大規(guī)模爆發(fā)式擴(kuò)張。

可以確定的是車(chē)險(xiǎn)將是Lemonade下一個(gè)增長(zhǎng)引擎，預(yù)計(jì)將占到未來(lái)保費(fèi)規(guī)模的40%。

2024 Lemonade投資者大會(huì)展示未來(lái)10倍增長(zhǎng)預(yù)期下，各業(yè)務(wù)情況

第三階段（未來(lái)3—5年）：目標(biāo)是打造全險(xiǎn)種AI平臺(tái)，讓用戶在一個(gè)賬戶下完成家庭所有保險(xiǎn)服務(wù)。這與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司多產(chǎn)品、低整合度的狀態(tài)完全不同。

第二招橫向擴(kuò)張：進(jìn)入更多國(guó)家與合作生態(tài)

目前Lemonade的市場(chǎng)主要在美國(guó)（占營(yíng)收95%），歐洲剛剛起步。它計(jì)劃通過(guò)“API出海”模式，將AI風(fēng)控和理賠系統(tǒng)授權(quán)給海外本地保險(xiǎn)公司或平臺(tái)（B2B2C模式）。

例如：與德國(guó)Allianz、英國(guó)Aviva等機(jī)構(gòu)合作；并且開(kāi)放Lemonade API給金融科技平臺(tái)嵌入保險(xiǎn)服務(wù)（類(lèi)似“保險(xiǎn)版Stripe”）。

這會(huì)讓Lemonade從“保險(xiǎn)商”變?yōu)椤氨ｋU(xiǎn)科技基礎(chǔ)設(shè)施”，為“保險(xiǎn)界的AWS”這張大餅大幅增加可信度。

第三招是交叉銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售（Cross-Sell/Upsell）

提升客戶價(jià)值和留存，推動(dòng)保險(xiǎn)客戶數(shù)量和人均保費(fèi)迅速增長(zhǎng)。

隨著核心用戶年齡的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)花費(fèi)也預(yù)期相應(yīng)增長(zhǎng)

Lemonade 70%的客戶年齡在35歲以下，隨著他們?nèi)松壽E的推進(jìn)（買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房），Lemonade將依托強(qiáng)大的數(shù)字化定價(jià)和直銷(xiāo)渠道，通過(guò)交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售，把保費(fèi)更昂貴的房屋險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)賣(mài)給這些客戶。

另外，雖然Lemonade目前只有5%的客戶擁有多保單，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)公司60%的比例，但隨著車(chē)險(xiǎn)的推廣（車(chē)險(xiǎn)與房屋險(xiǎn)的綁定性強(qiáng)），這一比例將顯著提升，從而大幅提高人均保費(fèi)。

預(yù)期2026年EBITDA轉(zhuǎn)正，2027年完全實(shí)現(xiàn)盈利

按照如此預(yù)期，Lemonade將在2026年實(shí)現(xiàn)EBITDA盈利，并在2027年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)。如果，一切如愿推進(jìn)，那么剩下的問(wèn)題就是其能否將用戶體驗(yàn)與算法效率轉(zhuǎn)化為持久的財(cái)務(wù)回報(bào)。

尾聲

當(dāng)前Lemonade還是保費(fèi)剛剛跨過(guò)1億美元中小型公司，未來(lái)能否在龐大的保險(xiǎn)市場(chǎng)占有重要的一席之地，還要通過(guò)無(wú)數(shù)考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。

但在Lemonade數(shù)十年的AI應(yīng)用實(shí)踐中，旁觀者已經(jīng)可以看出一個(gè)清晰的事實(shí)——AI的“通縮效應(yīng)”，即隨著AI在商業(yè)中的不斷應(yīng)用，很多公司的規(guī)模會(huì)更小，流程更快，成本更低，這必然也讓人類(lèi)員工變得更加“不必要”。

我們?cè)詾锳I難以取代“那種面對(duì)面的直接溝通”。但Lemonade也許從另一個(gè)角度證明了，在保險(xiǎn)這種高度依賴(lài)人際關(guān)系與信任的行業(yè)里，也會(huì)讓人隱約感覺(jué)“上帝死了，那些以往以為堅(jiān)不可摧的東西，都將煙消云散”。

這并非悲劇，只是文明在進(jìn)化。

正如塔勒布在《反脆弱》中寫(xiě)道：“活的東西熱愛(ài)波動(dòng)，因?yàn)槟鞘撬_認(rèn)自己仍然活著的方式。”

對(duì)于碳基生命的人類(lèi)而言，AI終將重塑我們看待自己的方式，或許真正的風(fēng)險(xiǎn)不在于未來(lái)是否被機(jī)器替代，而在于我們停止了自我更新。

參考資料

[1]Lemonade公司官網(wǎng)投資者關(guān)系頁(yè)面: https://www.lemonade.com/investor

[2]首先，解雇所有經(jīng)紀(jì)人：深受千禧一代喜愛(ài)的金融科技獨(dú)角獸 Lemonade 如何顛覆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，福布斯

[3]Lemonade 報(bào)告第二季度收入增長(zhǎng) 35%，Insurance News網(wǎng)站新聞

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：方先森的吹牛草稿，作者：方先森

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