高新紅盤的一點“小秘密”

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▲招商新川臻境售樓部

高新區或許就沒有不好賣的盤。

3月份，和朋友去看招商新川臻境，亮相當天人很多，等了差不多一個小時，置業顧問都沒空，高新區人民的購房熱情令人印象深刻……

不得不說，人是會受到氛圍感染的。

上周末，這位朋友果斷拿下一套143平戶型。問他選招商的原因，他說好不容易搖到號（開發商自主搖號），各方面還行就下手了。

在他的清單里面，143戶型最好，如果143賣完了131好樓層也能接受。500萬以內預算，看了不少盤，沒有發現比它有明顯優勢的，那就它了。

補充一下，這位朋友對區域的選擇，首先是高新區，其次是天新，其它主城再次。

01

陪這位朋友去售樓部簽約時，也乘機去仔細觀察了“招商新川臻境”。

有些感受和大家分享。

“招商新川臻境”看似各方面很平均，放在當下改善遍布的市場，甚至有點平淡，但是它其實是有“爆點”的。

▲招商新川臻境

大家記住，做一個項目，最最最重要的，不是考慮做一個多牛B的盤，而是考慮客戶究竟需要什么？

有些項目，的確把自己感動得稀里嘩啦，唯一沒有感動的就是客戶，結果就是“為夢想埋單”。

在抓客戶需求這點上，招商實屬“高手”。

我們先換個角度思考，如果你是樓盤負責人，這個盤的難點是什么？

不難看出，最大的難點是“貴”，頂著3.5萬的新川天花板（除別墅）售價，客戶憑什么埋單？

既然是價格天花板，如果沒有“爆點”，就要控制價格，但降價意味著收入減少，公司是不會同意的，畢竟地價在那。

▲招商新川臻境俯瞰

要做“爆點”，其實也不難，搞幾大會所，石材到頂，鋁板外立面……這樣埋單的人是有了，可就是成本不低，公司還是不同意。

解任何難題，無疑都是“帶著鐐銬跳舞”。成本控制，價格還得“天花板”，怎么辦？

招商答案是，總價控制！

02

單價改變不了，面積是唯一可以控制的變量。

所謂總價控制，簡單來說就是把面積做小，總價上就有競爭力。

當然，招商思路并不是做小戶型，因為這樣也解不了題，剛需出價有限，賣到3.5萬天花板有難度。

品質改善的基調，還得要堅持。

但是，請注意。

在和友軍競爭時，面積比別人小，功能、品質上卻要齊平，不然產品不在一個級別，無法競爭。

至此，這道難題推演到這里變成了：

以更小的面積，同樣的總價，做出和友軍一樣功能的品質改善產品。

接下來，就看招商如何出招。

先看招商新川臻境131平戶型。

▲招商新川臻境131平米戶型

131㎡戶型，要仔細研究，才能發現它的神奇。它基本達到了143平四房戶型的水平。

可以說它甚至吊打招商自己的盤，狠起來自己的臉都打那種。

這里放一個天西網紅盤，招商時代公園153平米戶型做對比。

▲招商時代公園153平米戶型

來看下，131平和153平，這兩個戶型主要指標。

同樣是四室兩廳雙衛，均是橫廳設計。

131戶型和153戶型，橫廳面寬，都是6.9米，尺度一樣。

四個房間，131戶型主臥是3.4米，一個次臥3米，另外兩個次臥2.9米。

153戶型主臥是3.5米，三個次臥分別是3.05米、3米和2.55米。

▲招商新川臻境131㎡對比招商時代公園153㎡

對比可以看出，131平就主臥開間小0.1米，差距可以忽略不計。

反而是153平戶型，有個房間才2.55米，做臥室太小，做書房應該是大多數人的選擇。

有人會問，這里只比較了面寬，畢竟面積差20個平米，是不是進深小了很多？

然而并沒有，秘訣就在于，153平戶型，幾乎沒有贈送，看過招商時代公園樣板間的朋友應該記得，它是全封窗戶型。

招商新川臻境贈送了陽臺，以及飄窗，這樣一頓猛操作下來，把飄窗打掉，房間的進深也提升了不少。

▲招商新川臻境131㎡贈送較多

從131戶型“結構示意圖”可以看到，全贈送的飄窗無處不在，4個臥室，甚至衛生間，都有飄窗贈送。

招商新川臻境131樣板間有兩個。

一個是1樓，飄窗保留，一個是2樓飄窗全部打掉。可以對比，2樓飄窗處理掉后，房間明顯增大。

▲招商新川臻境帶飄窗樣板間

▲招商新川臻境打掉飄窗樣板間對比

加上交付后可以包陽臺，1.8米寬的陽臺抱進客廳后，客廳的進深也拓展到5.8米，并不顯得局促。

03

對比了自己的盤，打了自己的“臉”。

同樣用招商131平戶型，再來對比下友軍，143平主流套四。

選了一個“新川友軍”，同板塊產品。

▲友軍143㎡戶型

143套四橫廳，在改善戶型中，已經卷出花。

招商131戶型和友軍143戶型比較，房間尺度上的差距并不大，友軍143平戶型突出的地方在于主臥做到了3.9米開間（兩個戶型主臥進深都是4.9米），高出招商新川臻境0.5米。

▲友軍143㎡戶型對比

不過，招商主臥是南北通透型，在舒適度上更勝一籌。

我的評價是：兩個戶型，難分伯仲。

一個131平戶型，能夠做到和143甚至153戶型難分伯仲，目的已經達到。

由于面積控制得非常細，即便單價高，總價算下來和同類更大的戶型也是“不分伯仲”。

比如，去年天恒傲云天府，143平套三戶型，總價440萬左右。

招商這次131平總價，也差不多440萬左右。

非要比較這兩個產品，招商勝在2T2板式，有電梯入戶，贈送入戶花園等改善配置升級。

雖然面積上吃虧，但前面說了，功能性幾乎一樣，舒適度也沒有下降，客戶接受起來就沒有太大困難。

04

同樣方法，可以拿招商新川臻境143平戶型，對比其它170平戶型，功能性上基本等同。

這款戶型，核心是實現“雙套房”功能。適合一家三代，滿足老人希望有屬于自己的獨立衛生間的需求。

要實現這一場景，一般需要170平面積。

▲招商新川臻境143㎡戶型

▲友軍169㎡戶型

我們找到一款，熱銷的169平米雙套房戶型，與招商143對比。

戶型功能性一樣，都是四室三衛，雙套房，橫廳設計，因此重點對比房間尺度。

▲招商新川臻境143㎡對比友軍169㎡

每個房間對比下來，差距不大。

招商這邊，客廳、主臥開間分別小0.3米、0.1米，有兩個次臥反而還更大。

可以看出，在盡量控制面積的前提下，招商還有一個思路，盡量讓空間更均衡，讓每個房間更實用。

這頓操作下來，你說巧不巧，招商143戶型500萬左右，和友軍169戶型總價上，又打個平手。

05

復盤下，招商化解高地價的思路。

高地價意味著必須賣出高房價，才能有賺。

解題思路是，在單價不降的情況下，把面積做小，戶型功能仍然“不降檔次”。

我們要思考，業主買房，到底是買面積還是買功能。

我想，這兩者都有。但是非要選一個，功能肯定更優先。

我們考察過不少戶型，有的雖然大，但是大而不當，并不實用。空有一個200平米的殼，用起來只有100來平的感受，浪費資源。

▲ 招商新川臻境樣板間

這些年，產品在全方位進化。

香港置地，華潤，龍湖，中海，保利，建發都拿出了非常不錯的戶型，是行業進化的方向。

多說一句，招商這次131戶型特別像香港置地西元和天湖翠林130戶型，都值得反復研究。

招商新川臻境這次的產品，超越了自己在天西的時代公園。

這說明有時候不是能力不行，是愿不愿意。

原因大家也懂，畢竟時代公園限價， 新川臻境頂著“新川天花板”，沒辦法，不逼自己一把，都不知道自己有多優秀。

大家都在進步，人人都在卷，不卷則退的市場，對買方倒是好事。

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