輔材供應鏈，2022年互聯網家裝的第一場戰役

2021年或許是家裝行業最難過的一年，如果用一個詞來概括這一年的行業現在，沒有哪個詞比“內卷”更適合了，疫情的影響仍在持續，房地產調控和監管愈發“嚴厲”，在此大背景下，人們的消費信心仍有待恢復，加上原材料價格上漲，曾經一路高歌猛進的家裝行業頓時成了“卷王”。

“漲價是找死，不漲價是等死。”一位家裝行業的管理人士認為，原材料價格的遠高于預期，如果不漲價有可能做一單賠一單，但如果漲價則有可能連單都接不到，因為“競爭對手會殺價格搶訂單”。“內卷”就是這么產生的。行業內卷之下，產業的淘汰在加劇，據央視財經頻道報道，上海的裝修公司已經由最高峰的2萬多家下降到了目前的幾百家，未來可能會持續減少。

產業的整合力度在加劇，今年7月，貝殼找房宣布豪擲80億元收購圣都家裝100%的股權，貝殼的跨界被業內解讀為互聯網巨頭要開啟行業大整合了。2021年互聯網家裝的另一波的資本動作是輔材平臺的規模融資，上半年家裝建材B2B交易平臺“小胖熊”宣布半年內完成合計4億美元的C輪與C+輪融資，而下半年同一賽道的“掌上輔材”也宣布完成了來自居然之家戰略領投，一時之間行業內硝煙味十足。

展望2022年，頭部裝企的擴張力度可能會加大，而中腰部及以下的裝企“活下去”的壓力有可能會加大，降本增效的訴求也越來越強，但不論是跨區域擴張還是降低成本保利潤，提升行業整體效率的家裝產業數字化趨勢將增強。從2021年積攢的趨勢來看，可實現規模化擴張的輔材供應鏈或許可以撕開產業互聯網化的一道口子。

輔材平臺，互聯網家裝最后的拼圖？

家裝行業是一個眾所周知的大市場，從行業發展情況來看，卻始終處于“大行業、小公司”的尷尬境地，也就是說近5萬億的家裝市場卻并沒有出現一家營收過百億的公司，整個行業仍處于分散的狀態。資本重回家裝賽道，或許是向行業傳遞了兩個信號，其一是行業已經開始呈現出了集中化的趨勢，其二是整合的條件或許已經成熟。

事實上，輔材平臺的密集融資還停留在2018年，當時有5家公司在當年均獲得了機構的投資，工頭幫、掌上輔材、小胖熊、搜輔材等獲得了千萬級的A輪階段融資，而好材網則是被全材網并購。資本看好輔材平臺，一方面是因為賽道寬廣，天花板高，也就是說5萬億的家裝建材市場，輔材的市場規模就占到了十分之一，足足有5000億空間，而另一方面是因為雖然輔材類別多品牌復雜，但總體上是可以標準化和規模化復制的，即通過采銷模式+自建供應鏈等重模式實現整合。

一直以來，家裝領域是互聯網模式切入比較淺的領域，一方面是因為行業特點所決定的，大宗消費且低頻，用戶普遍存在信息不對稱的情況，這決定了行業始終都停留在營銷端爭搶用戶的階段，另一方面家裝行業產業鏈過于冗長，而且行業太偏服務屬性了，很難像零售行業那樣把產品做出一個可標準化售賣的物品，在整個服務環節當中，人是最不可控因素，這也導致了行業始終無法做到標準化原因。

在互聯網家裝領域僅剩的模式基本上就是平臺和整裝了，所謂的平臺即撮合用戶和裝修公司或品牌方的雙邊平臺，并給用戶和商戶提供相應的配套服務，模式基本上都比較輕，該模式以港股上市公司齊家網為主，互聯網整裝模式其實主要代表就是愛空間，即以套餐式整裝產品為主，獲客方式則采用互聯網的方式。

上述模式各有利弊，平臺模式因模式更輕，且易于高速復制，因此可以迅速鋪到全國，但正式因為模式太輕，所以平臺更多的是停留在營銷和數字化等階段，對行業的介入并不算深入，但是互聯網整裝模式卻恰恰相反，因為模式太重，其規模化復制的腳步異常緩慢，高營銷費用和低毛利也是限制這一模式難以快速擴張的因素之一，因此這一模式也僅僅停留在一二線的部分城市。

但不論那種形式的互聯網家裝業態，從結果倒推來看，仍然有較大的提升空間，其核心就是標準化和規模化之間的平衡問題，也就是說平臺模式規模效應強，但標準化推進難度高，而互聯網整裝標準化程度高，但苦于無法實現規模化擴張。有沒有一種辦法能讓標準化和規模化中和一下，讓各自都能把各自的優勢發揮出來，如果有或許就是家裝供應鏈的標準化整合了，這也或許就是輔材平臺成為互聯網家裝最熱賽道的原因了。

供應鏈整合，必有一戰？

家裝建材供應鏈往往分為硬裝和軟裝，而硬裝供應鏈又分為主材和輔材，軟裝因為往往和家居設計師的設計密切相關，設計師的設計布局又來自用戶需求，而用戶的需求往往是天差地別，加上軟裝通常為大件，要實現軟裝供應鏈的標準化整合難度較大，而主材往往因為體量較大，一般家裝公司都會有固定的供應商，想要撇開當地經銷商網絡的難度依然非常大。而輔材往往都是一些小材料，數量多、種類雜、體量小且大多數以標品為主，確實是一個適合平臺化整合的賽道。

從目前的輔材平臺發展情況來看，行業內主要是兩大模式，一類是自營平臺，主要以小胖熊和掌上輔材為主，另一類是平臺模式，這類主要以齊家網的供應鏈板塊為主。今年以來，完成4億美元融資的獨角獸企業小胖熊，其自營模式主要是向裝修公司、裝修隊長（工長、包工頭等），通過自有供應鏈（采購、倉儲和物流）提供黃沙、水泥、油漆、電線、瓷磚等各種輔材產品。

也就是說，小胖熊更像是京東模式，通過自建倉儲物流直接給客戶供貨，準確的說是To小B企業供應鏈服務平臺，客戶在線上下單，可實現線下配送交付的一體化體驗，目前小胖熊已經覆蓋了20多個城市，包括北上廣深等一線城市以及成渝武漢等新一線城市，SKU超過1萬個，倉庫面積超10萬平方米。隨著規模的擴大，小胖熊的服務范圍也開始拓寬，從水電、油、木、瓦工等輔材供應，逐步擴展至主輔材全品類的采購銷售、裝修設計、物流配送及安裝的全品類服務。

而作為以雙邊賦能為主的家裝平臺齊家網則采取的是“供應鏈集采+O2O模式”，齊家網最初是以建材團購模式起家，平臺積攢了眾多國內外一線建材品牌資源，后轉型為家裝平臺模式，也就是說齊家網上游有眾多建材品牌方資源，下游有大量裝修公司，在這樣的基礎上，齊家網通過建材集采的模式將品牌方和裝修公司之間打通，根據線上平臺入駐裝修公司的需求，針對性地整合匹配需求的材料品牌，建立價格、品牌等適銷的供應鏈，也就是供應鏈集采模式。由于家裝建材品類和sku眾多，平臺集采模式無法完全滿足裝修公司的個性化需求，在這樣的情況下，齊家網推出了本地化供應鏈產品“奇奇貍”，準確的說奇奇貍是一個建材供應鏈O2O平臺，即平臺上會整合當地家裝建材門店資源，用平臺將當地供應鏈和裝修公司連接，以形成對供應鏈集采模式的補充，這類模式更像是阿里巴巴1688平臺+餓了么的組合。

不論是類京東的自營模式，還是阿里巴巴+餓了么模式，供應鏈的整合也給行業標準化和規模化復制提供了底層變革，換言之當供應鏈平臺逐漸鋪向全國的話，各類裝修公司不僅可以對自身業務的標準化加強標準化管理，也可以實現連鎖業務的迅速復制。這也是為什么家居賣場居然之家下場戰投掌上輔材、垂直平臺整合資源搭建供應鏈平臺的原因，也就是說未來只有實現了供應鏈的標準化，家裝行業的標準化才不是“無根之水”。

2022年，家裝建材供應鏈的競爭勢必會更加激烈。