漲價，裝修行業沒得選？

房地產降溫，原料價格普漲，進退兩難的裝企似乎迎來了“至暗時刻”。

進入四季度以來，國內能源、金屬、化工等大宗商品價格均出現了大幅上漲，建材領域更是“漲”聲不斷，多種材料價格刷新歷史紀錄。

從事門窗安裝多年的張先生告訴筆者，“上半年，一噸普通鋁合金原料的價格是21500元，現在已經漲到了29500元，安裝過程中經常用到的玻璃膠，9月初一箱280元，現在是380元。”事實上，國慶假期后，已有多個建材家居企業發布漲價通知，南昌海螺水泥10月17日起，各種品種水泥價格上調40元/噸；上爵電器10月20日起，所有照明產品價格上調5%-10%；華鵬陶瓷10月26日起，全系列價格上漲5%-10%。

另一方面，房產市場調控的連鎖反應還在繼續。根據國家統計局數據顯示，2021年9月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況：新建商品住宅價格指數環比下降0.1%，自2015年5月份以來房價首次下跌，二手房價格也自2015年來首現下滑，環比下跌0.2%。在“停發第三套房貸”、“房產稅改革”、“部分城市限購”等政策持續發酵下，房價從普漲到普跌僅僅用了三個月。隨之而來的市場降溫，讓相當數量的裝企因業務萎縮、競價激烈而舉步維艱。

如今，建材價格的瘋漲讓裝企腹背受敵，漲價無疑是將客戶拱手送人，不漲又覆蓋不住成本，“漲”還是“不漲”成了擺在他們面前的最大難題。

漲價危機，層層傳導滲透

原材料的上漲主要受限電限產政策、全球量化寬松、供需關系變化等多重因素影響，環保壓力、國際經濟、疫情反復讓建材價格瞬間進入“瘋狂四季度”，而對家裝產業造成的影響正在層層滲透。

通過對上海某大型建材市場的實地了解，我們注意到，本次建材漲價不但幅度高，范圍也很廣，覆蓋水泥、玻璃、砂子、陶瓷、木材等多個品類，幾乎無所不漲。

玻璃膠商家劉兵稱：“以前每支膠能掙1塊出頭，現在每支膠就2、3毛錢利潤，上海做玻璃膠的廠家多的是，你要利潤就要賣的貴，貴了人家不買只能等著它過期，但是沒辦法，107膠漲價，我做的玻璃膠也只能漲價。”（107膠為玻璃膠主原料，占總成本70%以上）從事板材供應二十一年的李軍展示了十余張漲價函，無奈表示，“現在不只是原料漲瘋了，年初至今，我們用的木材、膠水，甚至輔料，漲幅都在15%到43%之間。”

不單單是供應商，經銷商的日子也不太好過。某軟裝品牌銷售施女士表示，9月份到現在，公司內部已經上調了四次產品價格，一次次的漲價讓許多本來就猶豫的消費者更不相信銷售了。整個國慶也沒有出現以往“金九銀十”的盛況，大概今年國慶的開單量只有去年的一半。

此外，原料上漲的震蕩也已經波及到家裝行業，家住上海普陀區的王女士最近發現材料越來越貴，自家的房子本來10月底可以完工，但現在材料短缺、價格上漲，自己的裝修預算在15萬左右，現在全屋定制比之前漲了2萬，窗戶漲了1萬，算上其他七七八八，現在要接近20萬才能完工。

困境重重，裝企面臨兩難

裝修行業在此番漲價沖擊下陷入困局，也可以視作是行業隱患積累多年的一次爆發。

長久以來，裝修行業都存在大量發展痛點，大部分裝修公司也都存在避無可避的生存難點。

首當其沖的是市場秩序混亂，無序、不良競爭普遍存在，無資質、無執照、無技術、無裝備的施工比比皆是，坑蒙拐騙、卷逃資金的現象時有發生，諸如工程質量、售后服務等用戶權益難以保障。而造成這一局面的根本原因是從業準入門檻低，游擊隊式裝企數量繁多，大量施工人員缺少培訓，行業整體魚龍混雜。同時，這些不利因素也導致了產業升級困難，中小型裝企經濟效益低下。其次是大多裝企采取粗放式發展，數字化意識尚未覺醒，運管模式、采購效率、品牌程度等難題長年得不到解決，所造成的結果是抗風險能力低下，在諸如漲價風波等突發事件面前顯得不堪一擊。

扎根上海多年的徐州某裝修公司負責人金揚稱，10月以來，他接到了六次漲價通知。鋼材、電線、水泥，連塑料都在漲。他說：“今年春節之前接的十幾個訂單都處于虧損狀態，原料價格上漲導致我們不敢做包工包料了，這次的漲幅實在太難琢磨，現在只能是按照設計方案讓客戶自己去采購，不敢輕易簽訂新訂單。”

現階段，裝企需要面對的是“人、貨、業”的三重壓力，即用戶、材料、行情。面向裝修用戶，裝企需要將原料上漲滲透向用戶，但這絕非易事，選擇隨行就市很可能會喪失一些潛在用戶，而與用戶“分擔”差價也可能因原料價格的頻繁變化而無利可圖；材料方面，價格的持續上漲會讓已簽訂單變成虧本買賣，履約之路變成賠錢之路，當然，也會有少數不良裝企乘機以次充好，達到“平衡”，但這肯定不是長久之計；行情方面，房產市場的飄忽讓觀望的業主增多，也讓裝企的生意壓縮，市場還出現集中抱團、精裝房交付比例攀升等現象，都是裝企發展越發艱難的原因。

行業洗牌，拐點即將來臨

如果本次原料上漲危機持續，中小型裝企的“小而安”生存法則將被打破，行業內的散兵游勇將有可能被直接踢出局，而試圖求生的裝企勢必面臨改革。

互聯網+時代下，裝修行業的發展方向是集約化、規范化、環保化、工業化、智能化，從設計、開發、施工、監理、材料供應等各環節形成有序的整體運作，全面提升行業服務力。而裝企則須積極擁抱互聯網，實現數字化轉型，全面提升自身競爭力。

放在裝企面前的轉型之路有兩條，一是自主研發，搭建具備數字化系統運行能力的平臺，當然，也可以選擇外包給服務商；二是尋求SaaS服務，合作入駐，并在SaaS平臺賦能下提升企業運營效率。對于大部分裝企，前者無疑是對自身資金儲備、公司決策、市場份額等多項條件的巨大挑戰，后者的性價比顯然更高。

綜合來看，如今的裝企已難以使用“拼價格”來適應市場，硬實力缺失的裝企會失去博弈資格，當然，另一方面，行業也將在漲價事件中加速進化。家裝行業的轉型之路起源于六、七年前“互聯網+家裝”模式的興起，經過幾年發展，在如今的行業梯隊中，齊家網等頭部平臺逐漸發展為裝企SaaS平臺，在家裝全過程中為裝企提供涵蓋營銷服務、供應鏈集采和創新增值服務的整體經營解決方案的SaaS服務，對很多裝企來講不失為一種嘗試路徑。

不過，借助SaaS平臺賦能也許是不少裝企的解藥，但這解藥怎么吃，吃完又如何，都需要慎重。

裝企的癥結往往來源于用戶的痛點無法滿足，即材料價格和裝修質量。后者可以依靠高水平的技術工人彌補，而前者除了隨行就市再難突破。因此，SaaS平臺給的解藥，裝企需要對癥來吃。

針對材料價格難題，裝企需要借助SaaS平臺給予的供應鏈服務，提升對建材原廠的議價能力，無論是高低質量的產品都有“最低價”保障，省出的部分空間自然可以讓利用戶，在絕大部分用戶都在意的預算層面建立優勢。

裝企生存的另一個難題在于獲客，憑借SaaS平臺自帶的強勁互聯網屬性，利用其信息整合能力拓寬裝企的獲客渠道，在家裝這樣的領域，平臺PV具備相當參考價值，大型平臺官網PV可達到數千萬每月。

解決材料與獲客難題后，任何規模的裝企都需要正視口碑積累問題，長久以來，裝修被戲稱為“一錘子買賣的行業”，這是由于許多裝企都在不知不覺中習慣了“不規范”，因此與SaaS平臺的合作是裝企作業規范化、流程化的新起點。在平臺的運營、監督模式下優化裝企自身存在的種種問題，才能在積累中贏得用戶口碑。

當然，合理運用SaaS平臺并不能算是裝企的轉型終點，裝企自身的進步不能完全依賴平臺加持，想要進一步發展，裝企仍然需要主動探索、改革公司運作模式，規避傳統裝企經常經歷的運營、資金、服務等等難題，才能占據更多的市場份額。

內外并行，用戶體驗為王

除了利用外部資源，裝企的自身發展也應該緊隨市場風向，多線且持續。

資金層面，絕大部分裝企的倒下要歸咎于資金鏈的斷裂。裝企的資金管控主要由工程、營銷、團隊等組成。工程資金包含了人員工資、材料采購等硬性支出，一般是不能輕易觸碰，資金鏈的斷裂往往是從某個工程出現延誤開始。而營銷資金相對簡單，如果在入住平臺后扔向進一步拓寬獲客，那么只要量力而行，定期分析性價比，不超額一般不影響資金鏈。團隊資金主要在于人員的勞動報酬，及時發放是基礎，在此之上建立獎勵機制能夠進一步提升團隊活力。

運營層面，單個裝企很難達到平臺式的資源整合度，但仍舊可以通過良好的市場運營來提升硬實力。首先是做好市場細分，先對自身定位，再對客源、貨源定位，整合該定位下的客戶與材料，裝企主打的方向要明確。其次需要市場調查，定期做好新建樓盤登記，向潛在用戶展示優秀案例。最后，可以與某些品牌材料達成代理合作并做好維護，將裝修與銷售結合，提升更多贏利點。

用戶層面，任何服務業的核心最終都要歸結于“以人為本”，即用戶體驗。從設計到報價，從施工到交付，長達數月的服務中有著環環相扣的節點，任何一環的體驗缺失都會影響用戶的整體印象。從在設計中加入用戶更多可操作的項目，從報價中提供更清晰透明的預算單，從施工中輔以監理、科技手段時時監控，從交付環節滿足材料過關、質量過關和施工過關，讓用戶的滿意度在每一環節積累，是裝企需要長久堅持的服務理念。

在經歷建材飛漲的風波之后，裝修行業必然會迎來更符合市場訴求的新機遇，擺在裝企們眼前的是提升附加值、抗風險能力、數字化水平的發展新方向。可以預見，具備直接賦能能力的家裝SaaS平臺將在未來發揮更大的作用，而裝企們在力求解藥的同時也仍需正視企業內部發展，結合外部優勢才能迎來更踏實的轉型之路。