寶尊三年改造，一個(gè)跨國(guó)品牌的中國(guó)式重生

首次實(shí)現(xiàn)季度盈利，寶尊如何重構(gòu) GAP 中國(guó)的生存邏輯。

文丨林見(jiàn)瀾

過(guò)去十年，很多國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)走過(guò)一條相似的路徑：快速開店、激進(jìn)擴(kuò)張、增長(zhǎng)停滯、連續(xù)虧損。Forever 21、GAP、Old Navy、TOPSHOP、Newlook……這份不斷變長(zhǎng)的名單，提出同一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)中國(guó)消費(fèi)者不再愿意為海外品牌支付溢價(jià)，一個(gè)國(guó)際品牌該如何在這里繼續(xù)生存下去？

跨國(guó)總部給到的答案有兩種：直營(yíng)硬扛，或授權(quán)出售。前者吃利潤(rùn)；后者保留品牌顏面，但實(shí)質(zhì)是品牌方拿一筆現(xiàn)金退場(chǎng)，把庫(kù)存和門店甩給接盤方，品牌方拿一筆現(xiàn)金退場(chǎng)，區(qū)域代理接手庫(kù)存和門店，但真正能實(shí)現(xiàn)品牌重塑并逆勢(shì)扭虧的案例寥寥無(wú)幾。

GAP 中國(guó)是一個(gè)例外。這個(gè) 1969 年誕生于舊金山的美式休閑品牌，2010 年進(jìn)入中國(guó)，巔峰期門店數(shù)超過(guò) 200 家，但十年之后陷入持續(xù)虧損。2020 年 Old Navy 退出中國(guó)，2022 年底 GAP 大中華區(qū)業(yè)務(wù)以 4000 萬(wàn)美元打包出售給中國(guó)品牌電商服務(wù)商寶尊，同期被賣掉的還有英國(guó)、法國(guó)、意大利等多個(gè)海外市場(chǎng)。當(dāng)時(shí) GAP Inc. 在全球收縮戰(zhàn)線，把虧損的海外業(yè)務(wù)賣給當(dāng)?shù)毓荆约褐皇帐跈?quán)費(fèi)。

幾乎在同一時(shí)間，GAP 全球換帥，前美泰 CEO Richard Dickson 入主集團(tuán)、設(shè)計(jì)師 Zac Posen 時(shí)隔 13 年出任創(chuàng)意總監(jiān)后，2025 財(cái)年二季度 GAP 品牌的凈銷售額恢復(fù)增長(zhǎng)。

但 GAP 中國(guó)的問(wèn)題更棘手：四十多套獨(dú)立運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、全球統(tǒng)一供貨導(dǎo)致無(wú)法根據(jù)本地需求調(diào)整庫(kù)存、長(zhǎng)期靠打折賣貨、門店從 200 多家收縮到 120 多家。

寶尊接手 GAP 中國(guó)時(shí)，部分投行分析師并不看好 GAP 在中國(guó)的品牌力，質(zhì)疑一家代運(yùn)營(yíng)公司能否管好實(shí)體服裝品牌。

這個(gè)曾普遍不被看好的項(xiàng)目，寶尊在三年后公布 GAP 中國(guó)業(yè)績(jī)：2025Q4 寶尊品牌管理業(yè)務(wù) BBM（以 GAP 中國(guó)業(yè)務(wù)為主）實(shí)現(xiàn)展業(yè)以來(lái)首個(gè)季度盈虧平衡，經(jīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 180 萬(wàn)元（去年同期虧損 3420 萬(wàn)元）。180 萬(wàn)元利潤(rùn)規(guī)模尚小，但這標(biāo)志著 GAP 中國(guó)從持續(xù)虧損轉(zhuǎn)為正向盈利，不再依賴母公司輸血。

過(guò)去三年，在整個(gè)服裝零售大環(huán)境依然充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中，寶尊是如何把一個(gè)跨國(guó)品牌重新拉回商業(yè)正軌的？在傳統(tǒng)電商服務(wù)商普遍面臨增長(zhǎng)瓶頸時(shí)，它如何完成從 “服務(wù)商” 到 “品牌商” 的轉(zhuǎn)換？

大刀闊斧改造供應(yīng)鏈

在 GAP 集團(tuán)向全球各地零售商甩賣區(qū)域業(yè)務(wù)的撤退潮中，寶尊接手中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，拿到了一個(gè)在全球授權(quán)體系里獨(dú)一無(wú)二的條件：完整的本土化設(shè)計(jì)權(quán)。

寶尊不僅能賣貨，還能直接決定設(shè)計(jì)、采購(gòu)和生產(chǎn)——這是其他海外授權(quán)方?jīng)]拿到的權(quán)限。

寶尊接管完整的供應(yīng)鏈，有著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)周期的現(xiàn)實(shí)考量。GAP 中國(guó)首席執(zhí)行官黃一鳴曾提到，中國(guó)電商生態(tài)的特點(diǎn)是爆發(fā)力強(qiáng)，某款產(chǎn)品一旦在抖音或小紅書等平臺(tái)賣爆，就需要本土供應(yīng)鏈以 “天” 為單位的響應(yīng)，若繼續(xù)沿用長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的跨國(guó)調(diào)度流程，即使前端抓住了流量，后端也很難承接銷量。

因此，供應(yīng)鏈改造對(duì)寶尊而言勢(shì)在必行。寶尊頂住壓力，花了十個(gè)月整合四十多套獨(dú)立系統(tǒng)，把商品企劃、庫(kù)存管理和門店銷售數(shù)據(jù)連在了一起。

最直觀的變化體現(xiàn)在 “快” 上。新品上市周期從過(guò)去的數(shù)月壓縮到六周，一旦某款產(chǎn)品在線上或門店表現(xiàn)出爆款潛質(zhì)，本土供應(yīng)鏈可以在兩周內(nèi)迅速完成追單補(bǔ)貨。GAP 中國(guó)現(xiàn)在能像本土品牌一樣，兩周內(nèi)追單補(bǔ)貨，不再需要等總部空運(yùn)來(lái)上季的庫(kù)存。

但速度只是一個(gè)環(huán)節(jié)。真正的考驗(yàn)在于，這套供應(yīng)鏈能否造出讓中國(guó)消費(fèi)者愿意買單的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的本土化上， GAP 中國(guó)交出了一個(gè)有說(shuō)服力的答案。

2023 年秋冬，基于對(duì)本地時(shí)尚趨勢(shì)的敏銳捕捉，GAP 中國(guó)推出了一組與中國(guó)新銳設(shè)計(jì)師合作的膠囊系列，該系列定價(jià)高達(dá) GAP 平均單價(jià)的 4 倍。上線首日，最高價(jià)的單品在 1 小時(shí)內(nèi)宣告售罄；在兩周時(shí)間內(nèi)，該系列在 “零折扣” 的前提下售出約一半的庫(kù)存。同期，GAP 在天貓的品牌排名從 30 名開外升至第 8 名。這也是供應(yīng)鏈本土化的優(yōu)勢(shì)，它能讓產(chǎn)品更接近中國(guó)市場(chǎng)的真實(shí)偏好。

然而隨著本土化生產(chǎn)占比的大幅提升（目前約 70% 的供應(yīng)鏈由中國(guó)本地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)），外界提出另一個(gè)疑問(wèn)：GAP 是否失去美式靈魂，變成了一個(gè)中國(guó)特供品牌？

事實(shí)上，寶尊并非完全脫離 GAP 全球體系。在上海，GAP 總部派駐了一支名為 FSAL（特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟與授權(quán)）的團(tuán)隊(duì)，與寶尊管理團(tuán)隊(duì)合署辦公。每一季的中國(guó)本土設(shè)計(jì)，都經(jīng)過(guò)這支團(tuán)隊(duì)把關(guān)。這種機(jī)制確保了寶尊不是脫離 GAP 全球體系在單干，而是建立了一個(gè)制度化的協(xié)同體系。

寶尊董事長(zhǎng)仇文彬曾將這種品牌重塑的邏輯形象地比作調(diào)配 “鴛鴦”：GAP 全球的品牌基因是咖啡，而中國(guó)本土的市場(chǎng)需求是茶。“升級(jí)改造的重點(diǎn)不是誰(shuí)蓋過(guò)誰(shuí)，而是恰到好處的交融”，黃一鳴這樣闡釋該模式的內(nèi)核。

供應(yīng)鏈提速后，GAP 中國(guó)所在的 BBM（品牌管理）板塊庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)同比縮短 16% 至 114 天，毛利率從此前約 45% 的水平拉升至 52.1%，基本追平了國(guó)際快時(shí)尚頭部品牌的水平。

當(dāng)后端的供應(yīng)鏈不再是掣肘，寶尊要解決的下一個(gè)問(wèn)題是，建立怎樣的單店模型，能把貨賣出去并賺到錢。

建立單店盈利模型

跨國(guó)品牌在中國(guó)的失利，往往源于生搬硬套一個(gè)固定的全球標(biāo)準(zhǔn)。寶尊對(duì) GAP 的改造并非單純?cè)黾又袊?guó)元素，而是將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)方便計(jì)算、可復(fù)制的單店盈利模型。

首先是重塑品牌心智、奪回定價(jià)權(quán)上。不同于優(yōu)衣庫(kù)強(qiáng)調(diào)面料功能性、ZARA 和 UR 追求潮流感，GAP 的新定位側(cè)重于情感聯(lián)結(jié)（emotional），把營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向情感故事。

這一邏輯反映在貨盤上，是 “70% 本土設(shè)計(jì) + 30% 全球經(jīng)典” 的配比。在保留衛(wèi)衣、丹寧等美式休閑元素的基礎(chǔ)上，增加防曬衣、速干褲等符合中國(guó)本土需求的產(chǎn)品，版型和克重也全面適配中國(guó)消費(fèi)者的偏好。

營(yíng)銷投入也在增加：代言人成毅拉升了品牌在社交媒體的討論度，故宮、京劇等 IP 聯(lián)名則放大了本土文化共鳴，GAP 開始重建溢價(jià)能力。財(cái)報(bào)顯示，四季度寶尊 BBM 板塊收入同比增速 24%，全年收入達(dá) 18 億元。作為對(duì)比，2025 年全年規(guī)模以上單位服裝、鞋帽、針紡織品類零售額僅增長(zhǎng) 3.2%。

而在物理空間的改造上，寶尊主攻坪效，重塑門店模型。過(guò)去的國(guó)際快時(shí)尚沉迷于開千平米大店，面積大、坪效低。寶尊接手后果斷放棄這種路徑，將 300 至 600 平米的高效店型作為核心主力。面積縮小后，租金和人力成本的占比也隨之下降。

對(duì)比行業(yè)標(biāo)桿，優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū) 2025 財(cái)年?duì)I收約 280 億元，門店數(shù) 902 家，店均年收入約 3100 萬(wàn)元，但優(yōu)衣庫(kù)的門店面積多在千平米以上。從坪效維度看，GAP 中國(guó)的門店表現(xiàn)已經(jīng)超越了這家全球快時(shí)尚巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的水平。同時(shí)，GAP 中國(guó)同店銷售增速在四季度實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，單店效益處于明顯上升期。

此外，物理空間同樣也能承接品牌心智的落地，GAP 中國(guó) 2026 年新開的門店將升級(jí)為 “2.5 代門店”，內(nèi)部命名為 “藍(lán)調(diào)新聲” 形象店 。例如在上海世紀(jì)匯的音樂(lè)主題店，以及南京西路的親子體驗(yàn)空間，這將讓 GAP 中國(guó)的品牌情感敘事進(jìn)一步落地。

單店盈利驗(yàn)證后，寶尊開始擴(kuò)張。新店擴(kuò)張并不依賴單一模式，而是直營(yíng)和聯(lián)營(yíng)雙線并行。

在一線城市以及 60% 的新一線城市，寶尊以直營(yíng)為主，特別是北上廣深周邊兩小時(shí)車程內(nèi)的區(qū)域；而 70% 的二線及高線城市，寶尊主要以聯(lián)營(yíng)為主——由本地合作方承擔(dān)門店端的經(jīng)營(yíng)投入，寶尊則保留對(duì)貨品、定價(jià)和門店形象的統(tǒng)一管理。

憑借雙線并行的策略，GAP 把門店開到了喀什和烏魯木齊。截至 2025 年底，GAP 中國(guó)門店總數(shù)達(dá)到 164 家，BBM 板塊整體門店 177 家，2026 年計(jì)劃新增 50 家門店。

這也是寶尊管理層敢于向資本市場(chǎng)承諾 BBM 業(yè)務(wù)未來(lái)兩到三年保持 20% 至 30% 增速的原因，單店模型已驗(yàn)證，規(guī)模化復(fù)制的路徑已打通。

從服務(wù)商到品牌商

中國(guó)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)走過(guò)近二十年，商業(yè)模式的核心始終是幫品牌在電商平臺(tái)上開店、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨，賺取服務(wù)費(fèi)或銷售分成。這門生意的天花板在于，服務(wù)商永遠(yuǎn)站在品牌的外圍：理解流量但不一定理解品牌，懂銷售但不一定懂生產(chǎn)。不碰產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工廠生產(chǎn)和庫(kù)存管理，利潤(rùn)被限制在代運(yùn)營(yíng)傭金里。

寶尊不是第一個(gè)試圖打破服務(wù)商天花板的 TP 公司。當(dāng)電商轉(zhuǎn)向存量、外資品牌方相繼收回代運(yùn)營(yíng)權(quán)時(shí)，包括麗人麗妝、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、若羽臣等 TP 公司選擇從 0 到 1 創(chuàng)建自有品牌，但在動(dòng)輒千元的獲客成本下，這類嘗試大多徘徊在起步期。

寶尊通過(guò)收購(gòu)具備廣泛市場(chǎng)認(rèn)知度的成熟品牌，跳過(guò)從 0 到 1 的階段，直接從 10 做到 100。通過(guò)操盤 GAP 中國(guó)，寶尊第一次以品牌經(jīng)營(yíng)者的身份走完了從產(chǎn)品企劃、供應(yīng)鏈管理、門店運(yùn)營(yíng)到品牌建設(shè)的全鏈路。這種親自下場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，正在產(chǎn)生兩個(gè)具體的商業(yè)回報(bào)。

其一，拓展非標(biāo)品經(jīng)銷，賺取深度運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。 過(guò)去代運(yùn)營(yíng)最舒服的生意是賣 3C、家電這類標(biāo)品，規(guī)格統(tǒng)一，搞定流量和發(fā)貨就行。但服裝、家居這類非標(biāo)品是深水區(qū)，需要深度的商品理解、精細(xì)的庫(kù)存管理和差異化的運(yùn)營(yíng)策略。

寶尊因?yàn)橛辛?GAP 中國(guó)的操盤經(jīng)驗(yàn)，才能在電商業(yè)務(wù)（BEC）中大力拓展非標(biāo)品類的經(jīng)銷。2025 年 Q4，寶尊電商（BEC）商品銷售毛利率達(dá)到 18.4%，創(chuàng)下歷史新高。賺的不再僅僅是差價(jià)，還有深度運(yùn)營(yíng)的溢價(jià)。

其二，BEC 與 BBM 之間開始形成能力協(xié)同。BBM 的核心價(jià)值在于讓寶尊擁有了作為品牌方的全鏈路操盤經(jīng)驗(yàn)，這種視角反哺了 BEC 的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。反過(guò)來(lái)，BEC 十多年沉淀的全渠道運(yùn)營(yíng)能力，也系統(tǒng)性地幫助 GAP 中國(guó)在內(nèi)的品牌把線上生意跑得更快更穩(wěn)。

2025 年 Q4，BEC 服務(wù)收入同比增長(zhǎng) 3.1% 至 20 億元，數(shù)字營(yíng)銷及 IT 解決方案收入增長(zhǎng)尤為突出。全年來(lái)看，BEC 實(shí)現(xiàn) Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2.2 億元，同比增長(zhǎng) 22%，在電商行業(yè)整體進(jìn)入存量博弈的大環(huán)境下，這是一份不錯(cuò)的成績(jī)單。

這種雙向循環(huán)的效果，也體現(xiàn)在集團(tuán)整體數(shù)字上：2025 年全年總凈收入 99 億元，同比增長(zhǎng) 6%；Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 1.3 億元，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈；Non-GAAP 歸母凈利潤(rùn)全年轉(zhuǎn)正至 4420 萬(wàn)元；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流 4.2 億元，同比增長(zhǎng)超過(guò) 300%。

把時(shí)間線拉長(zhǎng)，更值得市場(chǎng)關(guān)注的，還有這個(gè)模式的 “可復(fù)制性”。仇文彬近期在接受彭博采訪時(shí)，這樣描述寶尊的品牌擴(kuò)張邏輯：“一生二，二生三，三生萬(wàn)物。一是我們成功運(yùn)營(yíng)了 GAP，二是我們有英國(guó)戶外品牌 Hunter，三是我們已經(jīng)有第三個(gè)了。”

目前寶尊與眾多品牌保持著電商合作關(guān)系，品牌管理業(yè)務(wù)的儲(chǔ)備池并不缺候選者。而 GAP 模式也為復(fù)制提供了方法論基礎(chǔ)。管理層已經(jīng)明確提出了 2028 年 Non-GAAP 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到至少 5.5 億元的中期目標(biāo)。

2028 年的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，取決于三件事：GAP 中國(guó)的門店擴(kuò)張速度能否跟上預(yù)期、輕資產(chǎn)聯(lián)營(yíng)模式在更多城市的適配性、以及第三個(gè)乃至更多品牌的引入節(jié)奏。這些都將是未來(lái)幾個(gè)季度市場(chǎng)需要驗(yàn)證的變量。

在多數(shù)國(guó)際品牌在中國(guó)收縮戰(zhàn)線、電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩時(shí)，寶尊和 GAP 中國(guó)提供了一種新的可能性：一個(gè)被全球總部放棄的區(qū)域業(yè)務(wù)，可以由本土公司接管并扭虧；而一家做了十幾年代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)商，也有能力直接做品牌。這種轉(zhuǎn)變的速率正超出早期預(yù)期，并開始加速：GAP 中國(guó)門店從接手時(shí)不足 130 家增至 2025 年底的 164 家，并計(jì)劃在 2026 年再開 50 家；同店銷售增速攀升至雙位數(shù)。

但樣本不等于通路，寶尊還需要更多時(shí)間來(lái)證明自己。

題圖來(lái)源：《麥克法蘭》