東鵬飲料：特飲失速、補(bǔ)水難 “補(bǔ)”，高增神話一去不返？

北京時間 3 月 30 日晚間，東鵬飲料（605499.SH）發(fā)布了 2025 年四季度業(yè)績。整體上，在基本盤能量飲料持續(xù)降速的情況下，公司業(yè)績表現(xiàn)仍然一般，多項核心經(jīng)營數(shù)據(jù)均低于市場預(yù)期，具體要點如下：

1、營收持續(xù)降速：4Q25 東鵬飲料實現(xiàn)營收 40.4 億元，同比增長 22.6%，從趨勢上看經(jīng)歷了從一季度開始連續(xù)的換擋降速，核心原因還是海豚君不斷強(qiáng)調(diào)的東鵬正處于特飲面臨增長瓶頸而 “第二曲線” 由于低基數(shù)原因填補(bǔ)不了特飲增速下滑的 “青黃不接” 階段。

2、能量飲料首次滑落到個位數(shù)增長：分品類看，能量飲料實現(xiàn)營收 30 億元，同比增長 8.5%，單季度增速進(jìn)一步新低，除了自然增長放緩?fù)猓ｋ嗑茰y也和四季度公司組織架構(gòu)調(diào)整、內(nèi)部團(tuán)隊處于磨合期，東鵬主動放緩了發(fā)貨節(jié)奏有關(guān)。

電解質(zhì)飲料實現(xiàn)營收 4.3 億元，同比增長 50%，雖然不夠驚艷，但仍然達(dá)成了全年 30 億元的銷售目標(biāo)。唯一表現(xiàn)超預(yù)期的是其他飲料板塊實現(xiàn)營收 5.6 億元，同比增長 166%，環(huán)比持續(xù)提速，海豚君推測主要是大咖、果之茶等產(chǎn)品仍處于渠道復(fù)用的快速鋪貨階段。

3.、基地市場進(jìn)入飽和期。分區(qū)域來看，由于公司變更了披露口徑（大本營廣東并入了華南戰(zhàn)區(qū)），但海豚君結(jié)合調(diào)研信息推測，兩廣地區(qū)在網(wǎng)點極度成熟的情況下只有低個位數(shù)的增長，而華北（京津冀、魯豫）和華西（川渝、西北）戰(zhàn)區(qū)由于網(wǎng)點密度遠(yuǎn)低于南方，仍處于滲透率快速提升階段。

4、費用投放階段性走高，盈利能力承壓。從毛利率上看，由于低毛利的電解質(zhì)水、其他飲料的放量，導(dǎo)致公司整體毛利率小幅下滑 0.2pct 達(dá)到 43.9%。

費用端，由于公司四季度加大了冰柜投放、銷售費用率同比提升 0.5pct，而管理費用由于 “五大戰(zhàn)區(qū)” 組織架構(gòu)的調(diào)整階段性也有所走高。

最終東鵬核心經(jīng)營利潤率下滑 1.5pct 達(dá)到 20.2%，不及預(yù)期。

5、財務(wù)指標(biāo)一覽

海豚君整體觀點：

三季報到現(xiàn)在，東鵬股價下跌超 25%，核心問題還是在于業(yè)績暴露出來了支撐東鵬過去幾年高歌猛進(jìn)的基本盤——能量飲料面臨增長瓶頸，而其他品類短期又沒法彌補(bǔ)能量飲料放緩的缺口，導(dǎo)致資產(chǎn)被殺成長性，而四季度的業(yè)績只能說更加驗證了這一趨勢。

為了解決這一增長困局，東鵬在四季度做了一次史上最大的內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整。簡單來說，可以理解成把曾經(jīng)隸屬于全國營銷本部下面的六大事業(yè)部（廣西、華中、華東、華北、西南、北方）獨立出來，和大本營廣東重新整合后按區(qū)域劃分為華南、華東、華中、華北、華西五大戰(zhàn)區(qū)，直接向總部匯報。

在海豚君看來，實際上這次調(diào)整正式標(biāo)志著東鵬的打發(fā)從曾經(jīng)大單品驅(qū)動、粗放式全國擴(kuò)張轉(zhuǎn)換為為多品類協(xié)同、精細(xì)化區(qū)域深耕為主。

和此前的組織架構(gòu)相比，核心的兩點變化在于：

a）賦予了各大戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人更大的財務(wù)和營銷決策權(quán)：此前的組織架構(gòu)下，省區(qū)經(jīng)理權(quán)限普遍偏小，區(qū)域內(nèi)的大型營銷活動、新品推廣、渠道費用投放等關(guān)鍵決策均需要層層上報至全國營銷本部或深圳總部審批，決策鏈條長、市場響應(yīng)速度慢。

調(diào)整為五大戰(zhàn)區(qū)后，公司按各區(qū)域市場容量、消費特征與競爭格局進(jìn)行了科學(xué)劃分，同時將人事任免、費用投放、渠道運營等核心經(jīng)營決策權(quán)充分下沉至戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)能夠依據(jù)本地市場競爭態(tài)勢、競品動態(tài)及不同消費場景差異，更加快速制定并落地針對性營銷與運營策略。

b）從特飲轉(zhuǎn)向全品類考核：相較于此前重點考核東鵬特飲單一核心單品，目前五大新戰(zhàn)區(qū)全面推行全品類綜合考核，各戰(zhàn)區(qū)不再只聚焦能量飲料基本盤，而是同步承擔(dān)東鵬特飲、補(bǔ)水啦電解質(zhì)水及其他新品三大產(chǎn)品線的推廣任務(wù)，以此推動區(qū)域團(tuán)隊從單品驅(qū)動轉(zhuǎn)向多品類協(xié)同運營，加快第二、第三增長曲線的培育。

綜合 a&b，可以看出東鵬實際上是在巨大的增長壓力下，試圖通過組織放權(quán) + 考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，充分激活各區(qū)域一線的主觀能動性，打破自身特飲單一核心大單品的增長瓶頸，依托多品類協(xié)同運營、拓展人群&新消費場景，挖掘單店與區(qū)域增量，最終實現(xiàn)全國市場的縱深拓展與整體業(yè)績的穩(wěn)健增長。

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以下為財報詳細(xì)解讀

一、營收持續(xù)降速

4Q25 東鵬飲料實現(xiàn)營收 40.4 億元，同比增長 22.6%，從趨勢上看經(jīng)歷了從一季度開始連續(xù)的換擋降速，核心原因還是海豚君不斷強(qiáng)調(diào)的東鵬正處于特飲面臨增長瓶頸而 “第二曲線” 由于低基數(shù)原因填補(bǔ)不了特飲增速下滑的 “青黃不接” 階段。

二、能量飲料回落至個位數(shù)增長

拆分品類看，4Q25 能量飲料實現(xiàn)營收 30.4 億元，同比增長 8.5%，單季度增速進(jìn)一步新低，除了自然增長放緩?fù)猓ｋ嗑茰y也和四季度公司組織架構(gòu)調(diào)整、內(nèi)部團(tuán)隊處于磨合期，東鵬主動放緩了發(fā)貨節(jié)奏有關(guān)。

從推新的角度，2025 年東鵬新推出的無糖型東鵬特飲（添加 L-α-甘磷酸膽堿）成功切入了白領(lǐng)、健身等對健康有更高要求的消費場景，拓寬了能量飲料的消費畫像，并且更加適配健身房、電競館、共享辦公空間等新興場景，總體來說，結(jié)合調(diào)研信息，無糖特飲要顯著高于整個能量飲料大盤的增長。

再來看看市場更關(guān)心的是東鵬的 “第二增長曲線” 電解質(zhì)水的增長情況。4Q25 電解質(zhì)飲料實現(xiàn)營收 4.3 億元，同比增長 50.4%。雖然不夠驚艷，但仍然達(dá)成了全年 30 億元的銷售目標(biāo)。

除了網(wǎng)點擴(kuò)張帶來的渠道自然增量外，補(bǔ)水啦的增長更多依賴于消費場景的拓展以及針對不同消費場景推出的更加針對性的包裝規(guī)格：

具體來說，一個大的思路在于補(bǔ)水啦的定位從早期的專業(yè)運動電解質(zhì)水，全面轉(zhuǎn)向日常高頻補(bǔ)水飲品：

針對戶外作業(yè)的體力工作者，Q4 東鵬加強(qiáng)了和與美團(tuán)、餓了么、順豐、京東物流的深度合作，在站點設(shè)置專屬堆頭和冰柜；在網(wǎng)約車司機(jī)的充電/休息區(qū)，也增加了自動售賣機(jī)的投放，深化對 “最后 100 米” 的覆蓋。

針對辦公樓白領(lǐng)、東鵬新增了 2 萬臺寫字樓冰柜，通過特飲 + 小補(bǔ)水同柜陳列，并標(biāo)注 “工位能量補(bǔ)給站”，有效提升了購買轉(zhuǎn)化率。

針對學(xué)生，在考研考點、高校商圈東鵬開設(shè)了 “備考能量站”，通過打卡互動（掃碼領(lǐng)券、免費試飲），發(fā)放考研上岸禮包（含特飲 + 補(bǔ)水啦 + 備考資料）等形式，不僅精準(zhǔn)卡位了高頻次的腦力消耗場景，更有效地完成了學(xué)生群體的私域流量沉淀與品牌價值傳遞。

雖然公司沒有披露具體數(shù)據(jù)，但結(jié)合調(diào)研信息，380ml 小補(bǔ)水增速遠(yuǎn)高于 555ml 和 1L，背后反應(yīng)的就是日常化帶來的增量。

其他飲料實現(xiàn)營收 5.6 億元，同比增長 166%，環(huán)比提速，表現(xiàn)超預(yù)期。一個最新的動作在于，12 月開始東鵬開始在全國范圍內(nèi)對 500ml 裝果汁茶進(jìn)行鋪貨，根據(jù)調(diào)研信息，截至 12 月，已經(jīng)鋪的網(wǎng)點有 20-30 萬家，但動銷相較于最開始推出的 1L 裝來說偏慢，在海豚君看來是因為消費者已經(jīng)對大瓶裝性價比形成了感知度。

三、基地市場進(jìn)入飽和期

分區(qū)域來看，由于公司變更了披露口徑（大本營廣東并入了華南戰(zhàn)區(qū)），但海豚君結(jié)合調(diào)研信息推測，兩廣地區(qū)在網(wǎng)點極度成熟的情況下只有低個位數(shù)的增長，而華北（京津冀、魯豫）和華西（川渝、西北）戰(zhàn)區(qū)由于網(wǎng)點密度遠(yuǎn)低于南方，仍處于滲透率快速提升階段。

此外，海外方面，東鵬在四季度與印尼華商巨頭三林集團(tuán)（Salim Group）達(dá)成了深度合作，在印尼成立合資公司，標(biāo)志著東鵬在海外不再只是 “倒貨” 給經(jīng)銷商，而是開始本地化生產(chǎn)與銷售，未來值得期待。

最后，從經(jīng)銷商全年的數(shù)量上看，華南和華東戰(zhàn)區(qū)已經(jīng)進(jìn)入到經(jīng)銷商減少階段，說明當(dāng)前東鵬已經(jīng)度過了依賴經(jīng)銷商開疆拓土的階段，目前更看重的是經(jīng)銷商質(zhì)量。結(jié)合調(diào)研信息，目前公司正在持續(xù)對各個大區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，而通過經(jīng)銷商的 “清洗” 未來東鵬的單商經(jīng)營質(zhì)量將會更高。

四、費用投放階段性增加，盈利能力承壓

從毛利率上看，由于低毛利的電解質(zhì)水、其他飲料的放量，帶動公司整體毛利率小幅下滑 0.2pct 達(dá)到 43.9%。

費用端，一方面是公司四季度加大了冰柜投放、另一方面，結(jié)合調(diào)研信息，組織架構(gòu)調(diào)整后東鵬增加了銷售人員的薪資水平，最終銷售費用同比增長 27%，銷售費用率提升 0.8pct 達(dá)到 19.6%。

而管理費用由于 “五大戰(zhàn)區(qū)” 組織架構(gòu)的調(diào)整階段性也有所走高，提升 0.5pct 達(dá)到 4.1%，最終東鵬核心經(jīng)營利潤率下滑 1.5pct 達(dá)到 20.2%，不及預(yù)期

<此處結(jié)束>

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