他，華為人，扎根坦桑破解“鹽堿地”，用10年改寫無線市場格局

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十年磨一劍，一朝試鋒芒

——記坦桑尼亞無線業務的破局之路

文|趙文杰

在坦桑尼亞這片炙熱的土地上，陽光灼燒著大地，考驗著每一個在這里奮斗的人。有人滿載而歸，有人遺憾離場，這樣的故事每天都在上演。

我所在的坦桑尼亞V系統部，在過去的十年間，無線網絡市場份額一直被競爭對手100%牢牢掌控。年復一年，無線突破被列為必須攻克的“山頭目標”，也成為了一代又一代坦桑尼亞華為人心頭的遺憾。這片“鹽堿地”，亟待破局。

01

從PFC到客戶經理的轉身

我加入公司后的第一站，是在被譽為“印度洋明珠”的毛里求斯擔任PFC（項目財務經理）。入職初期，我每天與報表和數據為伴，然而作為一線作戰財經人員，我發現單純做好報表還遠遠不夠，很多工作需要跨部門、甚至延伸至與客戶的溝通協作，這要求我不僅要懂財務，更要學會理解和平衡各方訴求，用各方能理解的語言推動達成共識。

就在這個成長的關鍵期，受疫情和人員變動導致客戶經理短缺等客觀條件影響，當時的辦事處主任找到我：“文杰，你在跨部門協作中表現出的溝通能力和同理心，非常匹配當前客戶線的需求，你有沒有興趣挑戰一下？”這個提議讓我陷入了深深的思考，財經是我剛剛上手的專業，但眼前客戶線的崗位也充滿了機遇和挑戰。深思熟慮后，我還是決定去闖一闖，帶著從PFC經歷中歷煉出的嚴謹細致，步入一個充滿無限可能的新世界。

在毛里求斯擔任客戶經理的三年里，我有幸能夠與系統部David哥和Sunny哥兩位優秀前輩組成“鐵三角”，我仿佛獲得了一張“成長加速卡”：能力在高強度項目中得到淬煉，跳過了許多自行摸索的彎路；心性在實戰打磨中愈發成熟，學會了謙遜、堅韌與擔當。從最初的驚喜到最終的確認，一種真實的自信在我心中生根發芽。

毛里求斯M運營商CEO峰會后系統部團隊合照（最高的為作者）

在這三年里，我們成功推動了毛里求斯M運營商的數字化轉型，協助客戶完成核心網絡的現代化改造，引入云計算和大數據技術提升運營效率，并開創性地在當地部署了首個5G試點網絡。這些扎實的成果不僅為毛里求斯的數字經濟發展奠定了堅實的基礎，也讓客戶在激烈的市場競爭中始終保持領先地位。

從2019年到2023年，這段從財經到客戶線轉身的難忘經歷猶如一盞明燈，照亮了我前進的方向，也讓我積蓄了寶貴的信心和力量。

02

十年之困局交到了我手上

2023年7月，坦桑尼亞V系統部部長的崗位正在廣納賢才，我聯系了負責人，表明了自己想去試試的意向。彼時，正在國內休假的我接到了代表的電話：“坦桑尼亞是艱苦國家，這個崗位壓力很大……開弓沒有回頭箭，你確定能堅持下來嗎？”我的回答毫不猶豫：“只要給機會，我一定全力以赴！”

當任命消息公布后，幾乎所有相熟的同事和領導都對我的選擇持保留態度。十年間，六任系統部部長壯志滿懷而來，但最終都沒能實現無線格局的突破。更多的質疑接踵而至：“十年都沒有突破的事情，你能行？”“你的客戶線經驗尚淺，缺乏競爭歷練，大T子網運作經驗不足”......

然而，從小就不服輸的我，反而因這些質疑而興奮。高風險意味著高回報，困境中蘊藏著機遇：十年無人破局，為何我不能成為那個破局者？

2023年9月，我正式出任坦桑尼亞V系統部副部長。初抵達累斯薩拉姆，現代化的機場航站樓讓我對這個艱苦國家頗感意外。然而，當接機車駛出機場，顛簸的土路、飛揚的塵土很快打破了美好的第一印象。

達累斯薩拉姆被譽為“坦桑尼亞的大上海”，雖然與上海相去甚遠，但卻別具特色：大量的摩托車、三輪車與汽車并駕齊驅；飛揚的塵土中，喇叭大聲轟鳴，此起彼伏；路面坑洼遍布，到處都是大深坑。令人欣慰的是，公司為在艱苦國家奮斗的員工提供了完善的后勤保障：食堂每日不重樣的可口飯菜、舒適且位置優越的宿舍、針對隨軍子女的學費補貼等，這些吃、住、行和教育上的充分保障讓我們能夠心無旁騖地投入工作。

坦桑尼亞辦公室窗外景色

03

新官上任三把火，重組“彈頭部隊”

2023年9月，我到任后，系統部SR（解決方案責任人）的一句話讓我印象深刻：“杰哥，你是我在坦桑尼亞四年里的第五位系統部部長了。”

我笑著回應：“放心，我這個人運氣還行，跟著我再干一年。”

然而，玩笑背后卻是嚴峻的現實。與我之前所在毛里求斯市場份額超80%的系統部相比，坦桑尼亞V系統部的市場份額不足20%，“屢敗屢戰”是對坦桑尼亞V系統部最貼切的形容。

經過一段時間的思考，我發現了困局的三大根源：首先，坦桑尼亞V運營商是歐洲大T的子網，每個供應商都有份額保護條款，這導致在合同期內，我們幾乎無法完成搬遷；其次，由于客戶產能高粘性的業務份額不足，導致高層客戶關系不夠扎實，而這又會進一步加大我們實現重要格局突破的難度，使之演變成“先有雞還是先有蛋”的問題；最后，屢戰屢敗，部門主管頻繁更換，導致團隊士氣低落，缺乏信心。

凡事成功講究天時、地利、人和。當時，5年的無線框架合同期進入尾聲，大T合同層面的份額保護枷鎖即將解除，“天時”就在這里。然而，想要實現格局突破、重筑客戶對華為方案的認可、平衡好十余個子網之間全球供應商之間的份額，這些都需要我們把“地利”和“人和”牢牢抓在自己手中。

我主動承擔起CEO客戶關系的第一責任人。剛開始的進展極其艱難，從9月到11月，除了初到時的禮節性會見，我再未能與CEO單獨會面。已讀不回、直接拒絕成為常態，內心的挫敗感與日俱增。

絕境求變，我著手重組系統部的“彈頭部隊”，聚焦目標進行飽和投入，把“小系統部”在這格局突破的關鍵一年做成“大團隊”。同時，我嘗試對團隊的關鍵成員充分信任和授權。1998年出生的連劍濤是我團隊里唯一的客戶經理，雖然在部門待了3年，但由于歷史原因，他還未能對接到關鍵網絡部門的高層客戶。在我眼里，小連就像一塊未經雕琢的璞玉，他親身經歷了艱苦國家疫情期間的艱難時刻，參與了多次無線突破的嘗試，對客戶的業務流程了如指掌，卻始終沒有機會在更高層面上展現自己的能力。于是，我計劃讓他直接對接網絡部門的規劃經理。

坦桑尼亞V系統部團隊合照（右二為作者，左二為小連）

接受新的工作安排后，小連很快展現出了驚人的潛力。在一次原本只有30分鐘的客戶會議上，小連憑借著對客戶傳輸網絡架構的深入理解，加之自身工科背景的專業加持，不僅準確指出客戶現網存在的三個關鍵瓶頸，還提出了切實可行的演進路徑建議，會議延長到了一個小時。最終，在小連的牽頭下，我們和客戶建立起了月度例會和季度峰會的機制，建立了寶貴的技術溝通路徑。

我看著小連眼中閃爍的自信光芒，知道這個年輕人已經完成了蛻變。用人不疑，充分信任，當給予有能力的年輕人足夠的空間和信任時，他們爆發的能量往往超乎想象。

技術峰會上我們定做了一個關于春天的蛋糕

04

20分鐘帶來的轉折

在夯實中基層客戶關系的同時，我全力投入高層關系的“破冰”中。既然通過業務構建粘性的常規途徑走不通，那就必須另辟蹊徑。

通過分析客戶的社交媒體，我發現V運營商非常重視品牌形象建設，CEO經常會與政府聯合發布一些具有社會價值和公益屬性的活動。這讓我想起了在毛里求斯與客戶成功實施的珊瑚礁保護項目。在坦桑尼亞，我們是否也能通過聯合舉辦社會公益活動打開局面，構建起和高層客戶的連接？于是，我開始了解華為在全球各地社會公益項目的成功實踐，并同步收集V客戶在科技領域的CSR （企業社會責任）活動計劃。

2023年11月，AfricaCom通信展期間，經過4天的漫長等待，我終于在客戶離開酒店前爭取到了20分鐘的交談時間。這寶貴的20分鐘成為轉折點，我快速介紹了華為在全球的TECH4ALL項目案例，特別講述了我在毛里求斯珊瑚礁保護項目積累的成功經驗，以及如何通過TECH4ALL項目幫助運營商提升社會形象。這個項目立即引起了CEO的興趣，他當場安排我們與外事部長及基金會主席對接。

后續的幾次溝通順利展開，我們共同規劃了2024年的三大活動：第一季度的Future Ready Summit“坦桑尼亞巴展”，第二季度的Digital Accelerator“初創企業孵化器”以及第三季度的TECH4ALL DigiTruck“數字卡車送課下鄉”。其中，“坦桑尼亞巴展”作為新型客戶關系拓展的第一槍，其重要性不言而喻。

05

坦桑尼亞巴展的破冰之旅

確定舉辦Future Ready Summit的消息傳來時，距離既定日期只剩不到三個月。這不僅僅是一場展會，更是我們打破與客戶高層溝通壁壘的關鍵一戰。

最初的方案會議上，客戶的市場和PR（公共關系）團隊提出了一個相對保守的方案：在某五星級酒店會議廳舉辦一場200人規模的行業論壇。我有點擔心，于是向客戶建議道：“既然要辦，咱們就應該辦成能夠代表坦桑尼亞數字未來的盛會，華為將會盡全力調動優質資源投入，我們一定能將元年展會辦得漂漂亮亮。”

客戶被我的熱情所感染，表示愿意和我們一起討論，我們隨即組建了聯合工作組。然而，當我們拿出新方案時，客戶對我們提出的創新方案表示擔憂：“在達累斯薩拉朱利葉斯·尼雷爾國際會議中心辦千人大展？還要引入現場體驗區？這個風險太大了！”

關鍵時刻，我們決定用事實說話。我們連夜整理出迪拜GITEX、巴塞羅那MWC等全球頂級展會的成功案例，制作了詳細的可行性分析。我們還提前多走了一步，我們提出了“不增加預算，但要提升效果”的方案——通過引入更多行業內生態伙伴、路演拉贊助等方式分攤辦會成本，同時提升展會影響力。

籌備過程中，最棘手的當屬內容策劃。客戶希望展會聚焦在傳統網絡建設話題，而我們則認為應該展現更前瞻的數字愿景。在一個周五的晚上，我帶著準備好的材料，直接來到客戶CMO（首席營銷官）辦公室。

“坦桑尼亞的移動互聯網滲透率正在快速提升，但數字技能普及率卻落后于東非其他國家。如果我們只談網絡建設，就辜負了這次機會。”我接著講述了我們內容策劃的方向：“我們應該讓大家看到，ICT不只是更快的網速，而是能夠改變教育、醫療和農業等行業的使能工具，這才是作為行業領導者和國家ICT使能者應該傳遞的信息。”這場談話持續到深夜，最終CMO被我們的誠意和專業打動，同意了以“數字坦桑尼亞，擁抱未來”為主題的方案策劃。

好事多磨，挑戰亦接踵而至。展前一個月，嘉賓邀請進度不達預期，我們通過借助地區部行業影響力，邀請到了兩位行業專家參與主題演講補位；開展前四天，一批重要的VR（虛擬現實）和5G小車展示設備在海關滯留，當晚整個團隊內外、前后協調到凌晨3點，直到供應鏈主管從海關打來電話告知設備終于放行；開展前一天晚9點，原定主持開幕式的嘉賓告知臨時有事無法出席，我開始重新發動人脈，邀請新的嘉賓，最終聯系到了一位之前結識的ITU（國際電信聯盟）協會高級成員……開幕式順利召開，客戶CEO特意走過來對我說：“你總是能帶來驚喜。”

三天時間里，原本預計1500人的展會，實際到場超過3500人。當坦桑尼亞副總理在閉幕式上說出“這不僅是一場ICT技術的展會，更是整個坦桑尼亞數字經濟發展的里程碑”時，我知道，我們贏得的不只是一場聯合發布活動，更是讓客戶看到了華為的實力和合作意愿，證明了華為是可信賴的、共同創造價值的戰略伙伴。

展會結束后，CEO主動約見我，不僅討論了后續的合作計劃，簽署了TECH4ALL DigiTruck“數字卡車”的備忘錄，破例同意參加我們組織的“數字加速營”中國之旅。

Future Ready Summit展會盛況

06

天時地利人和，夢想成真

回望抵達坦桑尼亞伊始，對“地利”“人和”的攻堅目標，都取得了令人滿意的成果：技術部門建立了基于專業性和可靠性的信任，月度例會和季度峰會保持了有效通暢的溝通渠道，支撐了子網后續一個個小目標的落地達成；高層關系上，新型客戶關系拓展開花結果，社會公益項目合作的價值遠超預期，我們與子網高層客戶建立了穩定的溝通渠道和友好圈子，在項目中期指導、關鍵時刻發聲、決策支持方面，后續客戶都提供了有力的支撐。

2025年2月，在天時地利人和的共同作用下，坦桑尼亞V運營商最終選擇了華為作為全新的無線業務合作伙伴。十年夢想，一朝成真。收到S項目無線中標函的那天晚上，坦桑尼亞下起了傾盆大雨。望著窗外的雨幕，過去一年的點點滴滴歷歷在目。

S項目搬遷首站發布儀式

在實現無線搬遷、MS（智能運維）接網，與客戶建立戰略合作伙伴關系后，接下來我要思考如何實現從格局擴張到精耕細作的轉型、如何在搬遷過程中維系更優質的客戶關系、如何保證格局份額的持續增長以及未來兩三年的盈利改善……我會告訴自己：前路依然漫長，唯有穩扎穩打，練好基本功，保持信念，才能在曲折中堅定前行。

來源：華為人