場(chǎng)域重構(gòu)：解碼家居渠道融合新模式

引言：

重慶二郎商場(chǎng)內(nèi)，消費(fèi)者在一樓看完智能馬桶后，轉(zhuǎn)身到地下一樓試駕新款新能源車，一張消費(fèi)券串聯(lián)起“車”與“家”的場(chǎng)景……

這一看似不經(jīng)意的動(dòng)線設(shè)計(jì)，背后是一場(chǎng)席卷整個(gè)家居行業(yè)的商業(yè)模式重塑。傳統(tǒng)依賴新房增量的線性增長(zhǎng)模型已然見頂，消費(fèi)者的時(shí)間與注意力愈發(fā)碎片化。紅星美凱龍等領(lǐng)軍企業(yè)敏銳洞察到，未來的增長(zhǎng)引擎不在于等待客流，而在于主動(dòng)構(gòu)建一個(gè)能夠吸引客流、留住客流并實(shí)現(xiàn)價(jià)值循環(huán)共生。“車居一體”的探索，正是其將主營(yíng)業(yè)務(wù)“三家一體”（家居、家電、家裝）的生態(tài)底盤，向更廣闊生活方式外延的關(guān)鍵一步。

存量時(shí)代，從“品類賣場(chǎng)”到“場(chǎng)景聚合”的必然演進(jìn)

近年來，家居行業(yè)的生存土壤正在發(fā)生變化。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)步入存量時(shí)代，家居消費(fèi)正從與房地產(chǎn)強(qiáng)綁定的“一次性的重決策”，轉(zhuǎn)向與生活品質(zhì)持續(xù)相關(guān)的“階段性的改善決策”。消費(fèi)者不再滿足于孤立地選購(gòu)單品，而是渴望獲得與自身生活方式匹配的整體解決方案。

市場(chǎng)格局的深刻變化，倒逼渠道必須重新定義自身價(jià)值。如果說過去賣場(chǎng)是坐等流量的“房東”，現(xiàn)在則需轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)創(chuàng)造價(jià)值的“運(yùn)營(yíng)者”。

這一轉(zhuǎn)變的底層邏輯，在于渠道要善于識(shí)別并連接“內(nèi)在邏輯通暢”的消費(fèi)需求。例如，家居煥新與座駕升級(jí)，往往同步發(fā)生于家庭消費(fèi)升級(jí)周期，用戶高度重合。因此，將汽車等新業(yè)態(tài)引入家居賣場(chǎng)，并非簡(jiǎn)單的跨界引流，而是基于用戶真實(shí)生活動(dòng)線的場(chǎng)景自然延伸與生態(tài)互補(bǔ)之舉。

渠道告別了“新房驅(qū)動(dòng)、渠道為王、一次性交易”的舊范式，正在加速轉(zhuǎn)向“舊改驅(qū)動(dòng)、價(jià)值為本、全生命周期運(yùn)營(yíng)”的新范式。

“選扶育”三步走，構(gòu)建車居一體生態(tài)

面對(duì)宏觀環(huán)境與消費(fèi)者需求的劇變，家居行業(yè)頭部企業(yè)選擇了各自的轉(zhuǎn)型路徑，12月23日，美凱龍重慶二郎商場(chǎng)歐陸（參數(shù)丨圖片）汽車港的開業(yè)，也令“汽車”與“家居”兩大業(yè)態(tài)如何融合這個(gè)問題，有了新的解答方式。

首先是精準(zhǔn)“選商”，錨定專業(yè)伙伴。美凱龍的核心策略在于做“平臺(tái)的平臺(tái)”，自身并不下場(chǎng)賣車，而是為專業(yè)的汽車生態(tài)運(yùn)營(yíng)商提供舞臺(tái)。其“選商”標(biāo)準(zhǔn)極為明確：尋找在汽車賽道本身具備多品牌運(yùn)營(yíng)能力、深度用戶服務(wù)思維和扎實(shí)本地化資源的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，從而確保了場(chǎng)內(nèi)汽車業(yè)態(tài)的專業(yè)性與活力，從源頭保障了消費(fèi)者體驗(yàn)。

其次，系統(tǒng)“扶商”，提供賦能基石。選定伙伴后，美凱龍憑借其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為運(yùn)營(yíng)商提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的成長(zhǎng)支持，例如，提供位于城市核心商圈的優(yōu)質(zhì)空間及更具性價(jià)比的租金政策，進(jìn)而優(yōu)化汽車展示的區(qū)位與成本結(jié)構(gòu)。同時(shí)，通過策劃“車居一體”聯(lián)合營(yíng)銷、會(huì)員權(quán)益打通等活動(dòng)，直接為運(yùn)營(yíng)商降低獲客成本、提升轉(zhuǎn)化效率。

再次，長(zhǎng)期“育商”，共創(chuàng)增長(zhǎng)未來。美凱龍著眼于與伙伴的長(zhǎng)期共生共榮，利用其全國(guó)網(wǎng)絡(luò)與品牌影響力，滿足優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商跨區(qū)域發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，助力其做大做強(qiáng)。通過共享資源、聯(lián)合打造“汽車生活節(jié)”等IP活動(dòng)，持續(xù)為生態(tài)注入新內(nèi)容，共同提升用戶粘性與生命周期價(jià)值。最終目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)流量?jī)?nèi)生、價(jià)值互哺的閉環(huán)，讓消費(fèi)者、汽車運(yùn)營(yíng)商、家居品牌及美凱龍平臺(tái)自身，都能在“人車家”生態(tài)中持續(xù)獲益。

聚焦10%新興業(yè)態(tài)，打通“人車家”全場(chǎng)景

站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的十字路口，未來已清晰可見。未來家居賣場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將不再是物理空間的大小，而是生態(tài)聚合能力、場(chǎng)景構(gòu)建能力和用戶運(yùn)營(yíng)能力的總和。

紅星美凱龍計(jì)劃未來10年在保持主營(yíng)業(yè)務(wù)占比不低于70%的前提下，持續(xù)引入多元新業(yè)態(tài)完善場(chǎng)域生態(tài)，形成復(fù)合型商業(yè)格局，徹底完成從家居賣場(chǎng)向生活方式體驗(yàn)中心的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

朱家桂認(rèn)為，未來的消費(fèi)者買車會(huì)愈發(fā)傾向一站式比選，不愿再到處奔波，傳統(tǒng)單品牌店流量雖大但轉(zhuǎn)化率有限，而集合店能吸引明確有購(gòu)車意向的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

聚合與生態(tài)化，似乎是未來家居渠道繞不開的關(guān)鍵詞，這些，同時(shí)也對(duì)轉(zhuǎn)型者提出了更高的基礎(chǔ)要求，要同時(shí)具備場(chǎng)景、用戶與規(guī)模三大優(yōu)勢(shì)，才能在推動(dòng)諸如“車居一體”等創(chuàng)新模式時(shí)具備扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。

在基礎(chǔ)之上，朱家桂指出“創(chuàng)新商業(yè)內(nèi)容”是生存之道。引入家電、汽車，都是“提供更好的場(chǎng)景化體驗(yàn)的商業(yè)內(nèi)容”。汽車業(yè)態(tài)如同當(dāng)年引入家電一樣，是美凱龍為其“操作系統(tǒng)”開發(fā)的重量級(jí)“應(yīng)用內(nèi)容”。其核心能力在于，通過統(tǒng)一的用戶運(yùn)營(yíng)體系、數(shù)據(jù)中臺(tái)和空間規(guī)劃能力，能夠?qū)⒓揖印⒓译姟⑵嚒⒃O(shè)計(jì)乃至更多生活業(yè)態(tài)，整合為彼此賦能、共同生長(zhǎng)的生態(tài)。

正是這種從“空間運(yùn)營(yíng)”到“生態(tài)聚合”的核心能力變遷，推動(dòng)了行業(yè)價(jià)值分配邏輯的根本性改寫。 未來，能夠提供完整生活解決方案、打通“人車家”全場(chǎng)景、實(shí)現(xiàn)線上線下無縫對(duì)接的企業(yè)，將成為新時(shí)代的領(lǐng)跑者。