新書 | 熊煒編著：《外交談判（第二版）》

本文節選自《外交談判（第二版）》前言。

幾個世紀以來，外交官與學者們一直在探討外交談判的本質。有人認為談判是藝術，因為它依賴說服力、共情力與時機把握的直覺展現，需要長期的經驗打磨，也受個性與個人特質的影響；也有人主張談判是科學，因為它講求邏輯、策略與理論框架，需要談判者具有結構化思維與理性分析的能力。在我看來，外交談判既是藝術也是科學。要真正理解它，我們不但要領會其藝術靈魂，還要掌握它的科學架構。

外交談判是一門藝術。談判需要運用談判者的創造力、情商以及洞察人際互動中微妙變化的能力。就如同欣賞美術作品或音樂一樣，我們必須學會體會談判的節奏、妥協的藝術以及談判風格剛柔并濟之間的平衡之美。顯然，這無法被簡化為公式，它源自談判者的直覺、共情和親歷的交往體驗。從教學角度來看，將談判視為藝術，有助于培養學習者的文化敏感度、創造力、想象力與從容氣度，而這些也正是從事外交實踐工作不可或缺的高級素養。

外交談判也是一門科學。它可以通過系統方式加以研究，借助理論邏輯進行分析，并依托結構化的方法進行實踐。大量的外交談判實例表明，每一次成功談判的背后，其實都蘊藏著相對固定的邏輯架構。有效的談判策略包括目標設定、利益分析、替代方案、議程順序以及溝通策略等要素的組合，而這些要素都可以通過結構化的方式進行分析和實踐演練。如同科學家可以根據所觀察到的現象和經驗事實總結規律，談判者也能從歷史經驗、心理學與國際關系研究中汲取智慧，不斷提升談判能力。正如卡利埃在400多年前就說過的那樣：“外交天才出自天分，而非人力。但盡管如此，有許多素質仍可在實踐中形成，最大部分的知識只能靠不斷的外交實踐才能獲得。”

在我的談判教學經歷中，一直懷有這樣的信念，希望將藝術和科學這兩個維度聯系起來。自2007年在外交學院開設“外交談判”課程以來，我通過舉辦戲劇談判工作坊、角色扮演和外交談判案例分享等方式，嘗試引導學生掌握談判的科學法則，這個過程因其藝術特質而更加豐富。這些教學活動取得了很好的效果。作為教育者，我有幸親眼見證當談判被當作藝術來實踐時，它如何充分調動談判者的情感、表現力與見識。通過融合角色扮演與表演技巧的工作坊，學生們能培養更深刻、更具沉浸感的談判認知。然而，當我著手撰寫這本教材時，卻發現關于談判作為藝術的體驗其實很難在教材中體現出來。因此，現在呈現出來的這本教材更多的是一個從科學視角學習與實踐談判的指南，它為學生提供必要的談判思維工具，以理解談判的核心要素、資深外交官使用的談判框架，以及從歷史案例與當代實踐中提煉的實證經驗。

這本教材的第一版出版于2014年，很多高校的師生在使用或參閱這本書之后給了我很多有益的反饋，同行和讀者的鼓勵是我修訂這本教材的動力。事實上，在過去的這十幾年間，外交談判實踐也發生了深刻的變革。地緣政治競爭加劇、多邊主義受到沖擊、科學技術顛覆性發展以及全球范圍內民粹主義的盛行，共同改變了國家處理對外關系的方式。特別是外交談判因在相當程度上受國家領導人風格的影響，變得越來越高度個性化，甚至出現了交易式和表演式的外交談判方式，這些都打破了國際社會長期建立的外交共同文化，為外交談判的研究與教學帶來了新的挑戰。

我認為，外交談判從本質上不同于商業談判：商業談判可以追求短期的利益和貨幣化結果，而外交談判則關乎長期關系管理和對穩定國際秩序的貢獻，畢竟，外交談判是連續性的談判，而非一次性交易。因此，外交談判的核心仍在于談判者的相互妥協、更大的格局、長遠的視野以及對共贏結果的追求。

第二版在第一版的基礎上進行了補充和完善，更新了很多談判案例。我衷心希望這本教材的再版能夠為推進外交談判的教學與研究發揮作用。

熊煒

2025年10月于外交學院

內容簡介

本書理論結合實際，資料豐富新穎，重點論述了外交談判戰略的模式、外交談判的行為體、外交談判的準備和計劃、外交談判的常用策略和技巧、調停談判和跨文化外交談判等方面的內容。書中引用和分析了大量外交談判案例,不僅有助于讀者了解外交談判的特點,而且也可以讓從事商業談判、法律談判的讀者從外交談判中得到有益的啟發。

作者簡介

熊煒，外交學院外交學與外事管理系主任、教授，外交談判情景模擬與數據分析實驗室主任，中華人民共和國外交史學會外交學研究分會副會長。曾長期從事涉外實務和外交工作，擔任過中國駐德國使館外交官、北京對外交流與外事管理研究基地執行主任、外交學院科研處副處長、外交學院研究生部主任等職務。目前主要從事外交學和外交談判等領域的教學科研工作。2019年入選北京市四個一批”人才。

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外交談判（第二版）

熊煒 編著

韓月明 責編

ISBN 978-7-301-36829-9

2025年10月出版

配備教學課件及數字資源

本書第一版獲評2020年北京高校“優質本科教材”（重點）

編輯：Yueming