銀行發展越來越依靠科技創新來拓展獲客空間

文 | CFN 大河 圖 | 微攝

在金融與實體經濟深度融合的高質量發展階段，銀行業競爭格局持續重構，獲客空間的拓展效率成為決定銀行市場競爭力的核心要素。傳統依賴線下網點、關系營銷的獲客模式，已難以適配小微企業“短頻急”的融資需求、居民多元化的金融消費需求以及產業升級帶來的綜合金融服務需求。在此背景下，科技創新正從輔助工具升級為核心驅動力，推動銀行獲客模式實現從“被動響應”到“主動觸達”、從“單點突破”到“生態賦能”的深刻轉型，成為銀行拓展獲客空間的關鍵依托。

轉型背景：傳統獲客模式受限與科創驅動需求凸顯

隨著金融市場化改革的深化，銀行業同質化競爭加劇，傳統獲客模式的瓶頸日益凸顯。一方面，線下網點獲客成本高企，覆蓋范圍有限，難以觸達縣域及農村地區的下沉客群，也無法高效對接分散的小微企業客群；另一方面，傳統信貸業務過度依賴抵押物評估，導致輕資產的科創企業、初創企業等優質客群被排除在服務范圍之外，形成獲客空白。

政策導向與市場需求則進一步倒逼銀行以科技創新突破獲客瓶頸。中央金融工作會議將科技金融、普惠金融等“五篇大文章”作為核心任務，要求銀行提升服務實體經濟的精準性。與此同時，企業和居民對金融服務的便捷性、個性化要求持續提升，數字化服務成為基礎訴求。在此背景下，銀行通過大數據、人工智能、區塊鏈等技術手段，打破地域限制、優化客戶畫像、創新服務場景，成為拓展獲客空間的必然選擇。數據顯示，科技型中小企業貸款余額同比增速連續多年保持20%以上，科技貸款新增額占各項貸款新增額比重接近三成，印證了科創驅動下銀行客群拓展的明確方向。

實踐路徑：科技創新拓展獲客空間的三大核心方向

銀行業正通過數字化平臺搭建、產品體系創新、生態場景融合三大路徑，以科技創新撬動獲客空間的多維拓展，形成覆蓋企業全生命周期、居民多元化需求的獲客體系。

數字化平臺搭建：打破地域限制實現客群廣覆蓋

銀行通過構建線上數字化服務平臺，突破線下網點的地域局限，將服務觸角延伸至傳統模式難以覆蓋的客群。這類平臺依托大數據技術構建動態客戶數據庫，實現客戶信用的精準畫像與預授信額度的自動生成，大幅提升獲客效率。中國銀行江蘇省分行自主研發的“數智普惠”平臺，構建了覆蓋401萬家企業的動態數據庫，通過大數據精準識別企業信用潛力，將科技小微企業融資周期縮短60%以上，成功觸達4530戶科技企業，實現334億元信貸投放，有效拓寬了科技型客群的覆蓋范圍。

在下沉市場拓展方面，上海農商銀行通過“銀農直連”系統布設與“整村授信”模式，將金融服務延伸至田間地頭，累計完成337個信用村、10個信用鎮評定，為157個村提供結算服務，貸款覆蓋占創建村總數超85%，通過數字化手段有效激活了農村客群。截至2025年三季末，該行涉農貸款超650億元，普惠涉農貸款超150億元，穩居區域市場領先地位。

產品體系創新：精準匹配細分客群需求

針對不同客群的差異化需求，銀行依托科技創新優化產品設計，打破傳統信貸對抵押物的依賴，精準對接科創企業、小微企業、涉農主體等細分客群的融資需求，實現獲客精準度的提升。寧波銀行推出的“小微貸”產品，整合企業納稅、水電費繳納、交易流水等多維信息構建信用評價體系，最高可提供300萬元信用額度，實現快速審批、快速放款。僅2025年上半年，該產品就為超過2萬家小微企業提供超380億元的信貸支持，有效覆蓋了輕資產小微企業客群。

在科創客群拓展方面，北京農商銀行創新推出“專精特新信用貸”“科技人才貸”等5款科技金融專屬信貸產品，配套75項產品矩陣覆蓋企業全生命周期。截至2025年9月末，該行科技型企業貸款余額606.98億元，較年初增加56.54億元，增幅10.27%；專精特新企業有貸戶801戶，較年初增加124戶，增幅18.32%，通過產品創新實現了科創客群的持續擴容。臨商銀行則通過發行5億元科技創新債券，專項支持臨沂區域內科技創新型企業及“專精特新”企業，既拓寬了自身中長期融資渠道，也精準鎖定了區域內優質科創客群。

生態場景融合：構建多元化獲客入口

銀行通過搭建跨界生態平臺，將金融服務嵌入消費、產業、民生等多元場景，實現從“單點獲客”到“場景批量獲客”的轉型。寧波銀行打造的“美好生活”平臺，覆蓋美食餐飲、休閑娛樂等20余個主流消費場景，通過“周四半價”“天天神券”等活動鏈接消費者與商戶。目前該平臺已合作嘉興地區超500家品牌商戶、超2000家門店，全國范圍內累計合作超過10000家品牌商戶、超50000家門店，既拓展了商戶客群，也通過場景引流新增大量個人客群。

在產業生態融合方面，寧波銀行的“波波知了”平臺整合跨行業資源與專家力量，為企業提供“碳計算與申報”“智慧水電氣”等綜合服務。其中“智慧水電氣”服務已惠及1200余家大型企事業單位，累計為客戶節約水電氣成本1.67億元，通過產業服務場景的深度綁定，實現了優質企業客群的穩定拓展。鄭州銀行則以“四大管家”服務體系為核心，將“市民管家”“鄉村管家”等服務嵌入醫保社保、鄉村振興等民生場景，截至2025年三季度末，個人存款余額2671.43億元，較上年末增長22.44%，個人貸款余額963.06億元，同比增長5.88%，零售客群規模持續擴大。

典型案例：差異化科創獲客模式的實踐成效

不同類型銀行基于自身定位，形成了各具特色的科技創新獲客模式，從國有大行到地方法人銀行，均通過科創手段實現了獲客空間的有效拓展，印證了科技創新在獲客中的核心作用。

案例一：寧波銀行——數字化賦能全鏈條獲客

寧波銀行以數字化轉型為核心，構建了覆蓋企業與個人客群的全鏈條獲客體系。在企業端，除“小微貸”外，其“外匯金管家”平臺集成200多項功能，為超6萬家跨境企業提供7*24小時全線上服務，通過“航運速匯”等功能實現5分鐘內完成跨境匯款，精準鎖定了跨境貿易客群；“財資大管家”則通過跨銀行、跨區域的資金管理服務，為某新能源汽車運營服務商等企業提升資金管理效率，實現優質產業客群的深度綁定。在個人端，通過“美好生活”平臺的場景融合與適老化服務創新，其APP“關愛版”每月活躍用戶超2.8萬，95574人工客服熱線自動識別老年客戶標簽直入人工服務，有效拓展了老年客群。

案例二：北京農商銀行——科創聚焦首都特色客群

北京農商銀行緊扣首都國際科技創新中心建設戰略，以科技金融專營化建設為抓手拓展科創客群。該行躋身首批科技金融領軍機構，入選中關村科創金融服務中心試點，通過“科創智貸”“科創鏈貸”等知識產權金融產品，深度綁定頭部科創企業，融入“三城一區”建設。近五年累計投放科技金融信貸資金超2000億元，截至2025年9月末，科技型企業客戶數較2020年末增長超450%；專精特新企業貸款余額近110億元，較2021年末增長10倍，連續五年在北京市中資銀行科創信貸政策導向效果評估中獲評優秀。2025年12月，該行成功發行30億元科技創新債券，進一步強化了對科創客群的資金支持能力，形成“產品+資金+場景”的全方位獲客體系。

深度評論：科技創新重塑銀行獲客邏輯的意義與挑戰

中國金融網董事長、中國金融安全文化創研院院長何世紅指出，科技創新對銀行獲客空間的拓展，是金融服務供給側改革的深化，其核心價值在于實現了“金融服務與客群需求的精準匹配”，推動銀行從“資金提供者”向“綜合服務商”轉型，這不僅關乎銀行自身的高質量發展，更對實體經濟發展具有重要支撐作用。通過科技創新，銀行有效填補了科創企業、小微企業、下沉市場等領域的金融服務空白，讓金融活水精準滴灌實體經濟末梢，為新質生產力培育與鄉村振興戰略實施提供了有力保障。從行業發展趨勢來看，科技創新已成為銀行差異化競爭的核心抓手，頭部銀行通過持續的科技投入構建獲客壁壘，地方法人銀行則依托區域特色場景實現精準獲客，形成了多層次的科創獲客格局。

與此同時，銀行依靠科技創新拓展獲客空間也面臨多重挑戰。一是中小銀行數字化轉型成本高企，數據積累不足與技術研發能力薄弱，導致其在科創獲客競爭中處于劣勢；二是數據安全與隱私保護壓力增大，客戶信息的收集、存儲與使用需嚴格遵循監管要求，增加了科創獲客的合規成本；三是部分領域存在“技術與業務脫節”現象，部分創新產品未能精準匹配客群實際需求，影響獲客成效。

展望未來，銀行需進一步強化“科技+業務”的深度融合，一方面加大核心技術研發投入，完善大數據信用評價體系，提升客群識別的精準度；另一方面深化跨界場景合作，構建“金融+產業+民生”的生態閉環，實現獲客空間的持續拓展。監管部門則需完善政策支持體系，通過財政貼息、風險補償等方式降低中小銀行科創轉型成本，推動形成“大中小銀行協同發力、科技創新全面賦能”的獲客格局，讓科技創新真正成為銀行業高質量發展與服務實體經濟的核心動力。