廣東
共贏合伙人
來源 · 品牌數讀（ID：winlive）
作者 · 王菀 編輯 · 童潔
封面&頭圖來源 · 古良吉吉kunogigi官方小紅書
圖片來源 · 如無特別標注均來自受訪者
本期訪談對象
康為政
東莞可樂向南餐飲管理有限公司合伙人兼總經理
當下餐飲行業，一邊是“低價內卷”的紅海廝殺，一邊是“情緒消費”催生的新賽道機遇。有人在周期里迷茫，有人卻能精準踩中每一次趨勢轉折。
康為政便是后者——從商場甲方轉型餐飲代理，歷經網紅品牌試水、性價比剛需賽道爆發，再到“漂亮飯”新潮領跑，六年間他與團隊操盤超100家門店，覆蓋華北、華南、華東區域的多座城市。
本次訪談，我們將通過他的實戰經驗，拆解餐飲代理“選品、選址、做市場”的核心方法論，為從業者提供一份可落地的參考。
01.
從業三階段
每一步都是沉淀
Q
品牌數讀：能否先介紹一下您目前代理投資的情況？
康為政：目前主投北京市45家米村拌飯、19家大嘆號烤肉，廣東省內有Ameigo梅果·云貴川bistro（已開業6家、未開業6家）、KCOOKING概念韓餐（開業2家、未開業4家）、甬江煙火·砂鍋焗海鮮（籌備5家）、PODO PODO創意料理（籌備4家）、O’EAT（籌備2家）。另外還有外部投資的杭州米村拌飯40家，山東Ameigo梅果、PODO PODO，以及河南PODO PODO。
Q
品牌數讀：您投資了這么多品牌，顯然不是一蹴而就。能否梳理下您的代理生涯主要經歷了哪幾個階段？每個階段給您帶來了哪些關鍵成長？
康為政：我是2018年大學畢業的，第一份工作是商場招商，通過一年左右的工作學習，對于商業有了初步認知，再經過2年自創業，形成一套較成熟商業打法。
截至目前，代理投資生涯可以劃分為三個階段：
第一階段是從商場甲方到餐飲新兵的轉型。當時拿下網紅烘焙品牌月楓堂的代理，疫情期間搶占廣州、佛山核心商圈位置，連開十幾家分店。雖然后續受疫情反復影響陸續關閉，但也在這一階段積累了寶貴的實戰經驗與優質的渠道資源。
第二階段是2023年，我把目光轉向北方市場，盯上了米村拌飯和大嘆號。這兩個品牌契合疫情后消費降級的趨勢，兼具高性價比與社交屬性。在這個階段，我深化了對商業底層邏輯的分析，打通了完整的選址模型，建立起代理投資的戰略布局思維，同時啟動了自有團隊的組建。
第三階段就是2024年回到廣東做漂亮飯。當時行業正陷入低價內卷，我選擇避開紅海，將目光瞄準能夠給足小年輕情緒價值的餐飲品類，兩年時間迅速拿下5個漂亮飯品牌。
現階段，我的投資眼光更精準，更看重餐飲品牌的盈利模型，依托強有力的團隊支撐，快速搶占流量品牌與優勢點位，并通過精細化管理讓延長門店生命周期。
Q
品牌數讀：您在篩選品牌時，主要考量哪些維度？
康為政：一是品牌知名度與口碑，高知名度能夠降低前期引流成本；
二是市場定位與客群，這決定了門店選址方向，同時也能幫助判斷品牌與現有渠道資源的匹配度；
三是品牌公司與盈利模型，優質的品牌公司是可以背靠背互相信任，健康的盈利模型決定了開店數量的上限；
四是產品力與創新壁壘，包括產品價格定位、出品口感等，產品品質是品牌的生命線，同時還需要關注品牌或者產品的創新性、稀缺性及產品壁壘，這些特質能夠幫助品牌構建明顯的競爭優勢；
此外，還需要判斷品牌在特定區域市場或者渠道區間內是否存在明顯機會點，明確品牌是否為行業頭部品牌（或新興品類的頭部品牌），這兩點直接關系到品牌的發展潛力與市場天花板。
Q
品牌數讀：感覺您目前的運營重心正向“漂亮飯”傾斜，能否分享一下這方面的規劃？
康為政：我們布局“漂亮飯”的初始目標很明確，就是聚焦珠三角一二線城市。目前采取的策略是，在單個城市的地標商圈布局1-2家品牌門店，不再額外加密，以此維持品牌的稀缺性。
不過在運營中我們發現，下沉市場競爭壓力小、業績表現超出預期。因此，目前正計劃啟動梅果、PODO PODO兩個品牌的下沉市場測試。一旦模型跑通，預計能在廣東省內拓展30-50家門店。
02.
對標直營
與品牌方合力開好每家店
Q
品牌數讀：您對目前門店的盈利狀況是否滿意？是否符合預期？
康為政：整體達到預期。我們在啟動項目前，會做市場調研、預估開店數量，并同步搭建團隊。而且管理層大多擁有操盤直營品牌的背景，能深度對標直營模式的運營打法。再加上我們組建的線上全案公司，擅長以最優成本撬動市場，所以完全能夠準確預估盈利模型。
Q
品牌數讀：那品牌方在哪些方面為您提供有效支持呢？
康為政：團隊在拓展、管理、運營等全方位的專業性，是眾多品牌選擇與我們合作的核心因素，因此在合作政策上相對來說也會給到較大的支持和權限。
相應地，我們也會迅速拓展市場、打響品牌影響力，形成雙方互惠共贏的良性循環。
對于我們來說，選址和運營都是自主完成的，總部最大的支持在于持續做強品牌勢能、把控產品品質、保持市場敏銳度以及創新性。
例如PODO PODO曾下架“雪花炸雞”，但經市場消費者反饋，受歡迎度高，品牌方愿意重新上架——所以能夠由市場需求來導向產品銷售的品牌，自下而上的運作機制，傾聽一線市場的聲音、優化市場模型，也是給予我們的有力支持。
Q
品牌數讀：您有商場招商經驗，在選址方面一定有獨到見解。您在選址時的核心邏輯是什么？是否有過“妥協”？
康為政：選址核心考慮因素分三層。
首先是選商圈，通常選擇城市核心商圈，交通方便、客流量大、客群消費力強、客群年輕時尚與品牌定位相符；
其次是選商場，通常選擇核心商圈最具代表性的商場，商場客戶群體能夠與品牌定位相符；
最后是選落位，選擇商場主動線上客流量大、店鋪展示面寬的鋪位，最大程度增加曝光率和呈現品牌的調性。
當然，漂亮飯品牌現階段需要通過積累門店數量建立城市品牌影響力，有時為了把控時間節點、提升拓展效率，會在非核心因素上讓步，但“高客群匹配度”是絕不可妥協的底線。
Q
品牌數讀：在您看來，品牌與加盟商之間應建立怎樣的合作關系？
康為政：首先我們作為品牌代理，對于品牌的認可度、忠誠度是極高的，選擇一個品牌一定是因為我相信它；其次，我們的運營標準會高于直營體系，對于品牌的責任心是極強的，是能夠給品牌帶來加分項的。
在我看來，加盟商跟品牌方應該是共贏關系。我們專注于做“品牌的搬運工”，將外省優質品牌引入廣東市場，再與品牌方深度協同，確保每一家店穩定運營、實現價值。
03.
選品牌不看熱度
看什么？
Q
品牌數讀：很多人覺得“漂亮飯是一陣風”，您怎么看？
康為政：其實很多人問我漂亮菜的周期有多長，我覺得就看同行有多卷。但我堅信，未來餐飲的終局一定是“性價比、品質、漂亮”兼具，這是餐飲消費的大勢所趨，不會輕易退潮。
Q
品牌數讀：若未來代理新品牌，您會傾向于選擇哪一類？
康為政：如果未來增加新品牌，首先我會傾向于不同地域的新興創新性品牌，比如江西菜、中式壽司，或者更具剛需性品牌。不論是產品創新或者模式創新、服務創新等，只要對市場而言是新鮮事物，一旦跑通模型，就能切入巨大的藍海市場。
或者也可能選擇一些口碑老店，用自己渠道及商業認知優勢以及新媒體營銷優勢，與傳統老店互補合作，實現共贏。
Q
品牌數讀：有想過自己做品牌嗎？
康為政：我們經歷過多個品類，開了很多門店，對品牌從0到1的發展路徑有著清晰的認知。做品牌是一份責任，不宜冒進，前提是建立完善的公司體系化架構、挖掘市場空白賽道，并通過單店驗證盈利模型，再推進規?；卣梗壳拔覀冋谕晟企w系、持續觀察市場。
Q
品牌數讀：對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？
康為政：鑒于當下的經濟環境，不建議新手在自己認知不深的領域做過多的投資。
未來品牌生命周期會越來越短，當一個品牌熱度比較高，且很多人開始模仿或投資的時候，往往已經錯過最佳入場期。
建議新手前期可以跟隨專業的超級代理商團隊，借助其對新品牌的敏銳度參與一些新銳項目。同時采取“小成本試錯”策略，選擇那些麻雀雖小，五臟俱全”的小餐飲項目，摸透底層邏輯，再去做更多的嘗試。
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