拆解京東工業：為什么要把工業品采購變成 “供應鏈工程”

用數字化和智能化重構工業供應鏈。

文丨陳然

12 月 11 日，京東工業在香港聯交所主板上市，募資凈額預計約 28.27 億港元。這意味著，繼京東集團、達達、京東健康、京東物流及德邦股份之后，京東旗下再新增一家上市公司。

京東工業的前身，是京東在電商體系里專門為企業客戶開設的一站式采購入口 “京東企業業務”（現京東政企業務），以銷售 IT 設備、辦公耗材為主，也涉及勞保用品、工具類的工業品，成為京東觸達 to B 市場的起點。到 2017 年，為了滿足工業品商品和履約服務的特殊要求，正式在企業業務內獨立孵化京東工業，當時為京東工業品業務，并于 2020 年首次獲得包括紀源資本、紅杉中國、源峰資本等第三方投資者約 2.3 億美元的股權融資，2021 年 7 月正式從企業業務分拆成為獨立的業務單元，并升級為京東工業。

中國雖是公認的全球制造業大國，但國內與制造業匹配的生產性服務業卻并不完善，供需兩端高度分散且標準混亂，加之分銷層級冗余，導致工業品采購的效率仍存在較大提升空間。某種意義上，這仍是一片巨大的藍海市場：誰能憑借數字和智能技術手段，最先完成工業供應鏈各個環節實現高效互聯，降低采購成本和庫存壓力，幫企業更省心省力地完成工業品采購，誰就能占領生產性服務業最大的商機。

過去 8 年，京東工業的增長故事正是沿著這個思路展開，一方面在物流等基礎能力上仍與集團協同，但在客戶體系與業務模式上已經走出自己的路線，服務了超過 1.1 萬家重點工業企業和數百萬中小企業，覆蓋能源、汽車、鋼鐵、化工、白酒制造、機器人等 40 多個細分行業。

傳統的工業品貿易商，銷售運營嚴重依賴人力和線下環節，而撮合型平臺往往更傾向于服務上游的供貨商，在解決客戶的供應鏈系統性問題上，幫助非常有限。京東工業借此確立了自身定位，挖掘并服務好下游企業客戶的供應鏈管理和采購需求，在這個基礎上，不斷對上游工業品供應鏈完成資源整合、搭建標準化商品體系。

如今，京東工業已逐步形成一套系統化解決方案，以 “數”（數字化智能化技術）促進決策，以 “實”（商品與履約網絡）保障交付。它最終想要扮演的角色，是成為每個工業企業針對工業品采購的 “超級大腦”，發揮出降本增效的最大價值。

從工業品電商到供應鏈解決方案提供商

招股書數據顯示，京東工業已成為國內最大的 MRO（非生產性物料）采購服務商，2024 年以 4.1% 市場份額位居行業首位，規模接近第二名三倍；整個商品庫覆蓋 80 多個類別的 8110 萬 SKU ，上游則對接著一張巨大的供應商網絡——涵蓋約 15.8 萬家制造商、分銷商及代理商。

大型工業企業在采購環節的挑戰，往往不是供應商稀缺，而是供應商過多、品類繁雜、采購決策成本高。所以，如何高效、合規、低成本地管理海量且長尾的采購需求，正是這些企業的最大痛點。

比如徐工——作為京東工業的重要客戶之一，它針對 BOM（生產性物資）的采購管理高度規范，但對 MRO（非生產性物資）的采購卻長期受到 “小、散、亂” 的困擾。明明采購的是同一款扳手，但在徐工下屬不同的子公司，對應不同供應商曾出現過數十種不同的 “方言化” 叫法。

京東工業很早就意識到，一站式、標準化的電商虛擬貨架，能很好地滿足消費者逛和買的訴求，但在工業企業服務的場景中卻完全不適用。京東工業服務的企業客戶涉及上萬家核心工業企業和數百萬中小企業——它們的采購需求非常碎片化，供應鏈管理的能力差異也很大。用行業話說，就是 “千企千面”。

工業領域數字化轉型之路也常被描述為 “一米寬、百米深”。“一米寬”，說明每個行業的高度細分且邊界清晰，“百米深” 則意味著每個行業中大量細分場景背后都需要深厚的行業知識與專業能力來支撐。

因此，京東工業也早已經不是一個簡單的貨架式電商平臺，而是逐步轉為專業能力和產業洞察要求更高的 “工業供應鏈服務商” 的角色——它會和客戶一起坐下來，溝通企業具體的生產制造場景，完成對其供應鏈管理的深度咨詢服務，基于供應鏈數據的深度對接，梳理出場景痛點并構建數智化采購系統，最終才落實到具體的工業品履約和交付。京東工業內部對于這一服務模式有個形象比喻：傳統貿易商像藥房，目標是把藥賣出去；京東工業更像醫院，目標是讓病人康復——也就是從診斷到治療、康養完整地幫助企業的采購體系保持長期健康高效，而不僅是為了成交某一單采購生意。

京東工業的目標很明確：力爭讓企業供應鏈管理的每個環節都能做到透明可控，基于深度協同，實現針對企業采購的全托管服務、半托管服務，具體路徑則是利用好 “四種數智化能力”——商品數智化、采購數智化、履約數智化和運營數智化。

招股書顯示，京東工業的收入以自營商品銷售收入為主，2022 年至 2024 年從 129 億元增至 192 億元，占比始終超過 90%。同時，服務于更長尾需求的 POP 平臺所獲得的交易傭金、廣告、服務等收入，每年穩定約 12 億元。

客戶結構也越來越立體：從一開始主要依賴大客戶（KA 客戶），到如今覆蓋 KA、SMB（中小型制造企業）和 C 端用戶三大類。尤其是中小企業收入占比從 2022 年的 28.7% 增長到了 2025 年上半年的 34.5%。

京東工業相關人士表示，中國超過 95% 的企業屬于中小企業，它們的工業品采購普遍有三大痛點：價格高、供貨不穩定、管理弱。京東工業正在逐步建立對應的解決方案。比如價格方面，公司通過位于蘇州的獨立運營場（工品匯）構建專供中小企業的貨盤，基本實現媲美KA用戶的出色價格控制。在履約效率上，為應對中小企業計劃性弱的特點，京東工業今年 8 月在昆山落地全國首家 “園區店”，可為園區客戶提供約 2 萬個高頻 SKU ，已經能做到 “小時達”。

今年 8 月京東五金城首家全國園區店在昆山開業。

左手商品標準化，右手強化商品力

京東工業從銷售通用 MRO （非生產性物料）起家， MRO 屬于典型的長尾、非標、分散的工業品，在企業采購中 “占 80% SKU 但僅貢獻 20% 采購金額”，而且名字混亂、不成體系。要把這類商品管理好，必須把它們先 “標準化”。

京東工業推出 “墨卡托” 工業品標準商品庫，把行業里各種混亂的叫法、非標信息統一成規范化的商品信息，目前已經覆蓋海量 SKU，一步到位解決了客戶企業在商品治理上的痛點。

利用 “墨卡托” 標準商品庫，京東工業幫助客戶實現大規模數據清洗，把同一商品的多個叫法統一合并成 “一品一碼”，讓企業內部的自定義物料編碼和市場上的 “標品” 真正對接起來。

類似的案例比比皆是。京東工業曾經派技術團隊在水井坊駐場數月，任務是把所有物料型號梳理和補全，建立統一的數字化 “物料編碼體系”，全面完善水井坊工業采購系統。此外這套采購系統還能基于采購歷史與行為數據，動態優化和擴展企業商品池。如今，水井坊的采購人員只要輸入內部編碼，就能精準匹配商品，完成一鍵下單，再也不必在幾十個類似商品里反復確認。

一位京東工業的內部人士告訴我們，為客戶企業做商品庫梳理清洗，過去曾高度依賴人工判斷，耗時耗力，尤其在最終審核環節，大量工作仍需人工判斷。這種局面在今年 5 月 JoyIndustrial 工業供應鏈大模型上線后，有了明顯的效率改善。大模型能自動理解商品參數，識別同類商品并歸組。近一年來，京東工業借助大模型完成的產品標準化數據量，已超過前五年的總和。此外，大模型在自動完成同品識別后，再基于同品組做比價，效率也顯著超過人工。

為提升商品力與毛利空間，京東工業正發力自有品牌業務。目前，在平臺超過 8 千多萬 SKU 中，60%-70% 為行業內流通的腰尾部白牌產品。京東工業與上游工廠合作，打通從原材料到客戶的全鏈路以壓縮成本、提升毛利。同時，其供貨范圍從早期的通用 MRO （非生產性物料）產品，不斷拓展到毛利空間更大的專業 MRO 產品，并正在向企業采購成本權重最高的 BOM （生產性物料）產品滲透。

京東工業相關負責人告訴我們，積極入局新興科技產業的 BOM 采購，是京東工業突破的重點。比如，公司設立了獨立的機器人業務線，與多家機器人零部件企業達成戰略合作，正全面切入機器人行業的 BOM 采購與供應鏈服務，具體包括兩大產品方向：一是工業機器人整機銷售，二是機器人的 BOM 物料的供應鏈整合。此外，憑借在汽車等領域積累的備品備件供應鏈服務經驗，京東工業也在思考布局機器人的售后服務業務。未來，隨著機器人保有量增長，針對這類產品的售后維保與零部件更換，會是一個規模可觀的市場。

從太璞到大模型、再到智能體

2023 年，京東工業正式推出名為 “太璞” 的供應鏈解決方案， 提供包括戰略咨詢和規劃、全鏈技術和交付、商品供應鏈、運營和增值服務在內的供應鏈技術服務及產品。可以說，“太璞” 的問世，是京東工業在同類服務中真正建立差異化優勢的重要里程碑，也推動很多企業客戶真正邁出工業互聯網轉型的第一步。

作為一套針對供應鏈的整體解決方案，“太璞” 包括四個環節：

對客戶供應鏈進行診斷與規劃；

對接企業內部各系統，建立統一數據標準；

導入標準化商品與供應鏈服務能力，幫助完成采購和履約；

進行持續運營跟蹤與迭代優化。

京東工業技術負責人介紹稱，“太璞” 會針對不同行業，通過找到標桿客戶，雙方開放資源、共同打磨驗證出一套全流程的標準化方案，“在有些行業，太璞已經迭代了三四次。”

今年，JoyIndustrial 工業供應鏈大模型又推動 “太璞” 實現了一輪智能化升級。該負責人表示，京東工業服務企業客戶的過程，其實是抓住兩個核心點：一個是數據，一個是場景。

京東工業實現的是全鏈路的數據化，積累了海量的商品和交易數據，一旦與企業客戶的商品庫數據打通，能訓練出有很高技術門檻的模型。

而用模型的力量去解決問題的前提，是對場景的深度理解，越是能找到一些高價值的場景，就越能做出有高技術含量的服務。

JoyIndustrial 大模型輸出的智能化能力正在向交易、履約、運營等更多場景延展。比如賬期管理是很多企業的運營瓶頸，過去靠人工制定方案，大模型則可以基于歷史數據分析，從費率和違約風險等評估角度，自動給出一個最優賬期。現在運營人員只需在此基礎上做調整，就能大幅提升整體效率。

京東工業與徐工在 MRO（非生產物資）采購供應鏈的合作，恰好體現了 “太璞” 的全鏈路服務能力。在完成 MRO 采購平臺搭建與數據治理后，雙方合作進入第二階段：用數據驅動管理，關鍵動作包括整合采購需求、統一議價，以降低采購成本；根據生產節奏，在工廠附近設置倉儲點，甚至在生產線旁配備智能領料柜，構建高效履約網絡；引入社會化庫存，靈活應對難以預測的非計劃性采購需求。京東工業與該企業的合作項目組，通過開設線上線下培訓、點對點指導、重點用戶專項對接等方式，幫助各廠區人員熟悉并接受新系統，并根據一線反饋不斷優化系統，比如簡化操作步驟、改進搜索功能。

京東工業與寧德時代共同孵化 “ AR + AI 遠程質檢” 創新項目，就是一次基于垂直場景的深度合作案例。過去，寧德時代在產品質檢環節，長期需要派專業人員出差到供應商現場完成。在研究分析了寧德時代的質檢流程（SOP）后，雙方聯合開發了一套軟硬一體的遠程質檢系統。現在，寧德時代的質檢人員可以隨時發起遠程抽檢，供應商人員佩戴內置標準流程的 AR 眼鏡，實時錄制轉送檢查過程的相關視頻并全程記錄留痕。相當于把質檢環節從 “后置、結果導向、計劃性” 的檢查，轉變為 “前置、過程與結果并重、隨機性” 的動態管控。這一遠程質檢方案，目前不僅已覆蓋了與寧德時代合作的近 300 家核心供應商，也將逐步推廣至寧德在國內外所有的生產基地。同時它也會被提煉成為一套標準化產品方案，向有同類場景需求的更多企業推廣復制。

能源電池行業的生產對物料品質有極高的要求。

今年，“太璞” 不僅獲得 JoyIndustrial 大模型的關鍵技術加持，還進一步針對商品治理、供需匹配、伴隨出海的三大業務環節，推出了應用智能體，形成了 “大模型 + 場景” 的服務體系。以商品治理為例，京東工業旗下應用 “工品查” 作為行業首個基于海量商品知識庫的 AI 治理系統，覆蓋物料標準化、同品識別等 20 余個關鍵場景，將以往需數月的十萬級物料治理工作壓縮至小時級。

伴隨式的出海服務

隨著京東工業與長安汽車、寧德時代的戰略簽約，以及與徐工集團等企業的深化合作，通過全球化的供應鏈助力伙伴出海，在采購供應鏈上提供從品類規劃、到貨盤規劃，再到最后采購履約的全方面支持，也成為雙方一個重要的合作方向。

“我們一直堅信，在不確定性里面走得穩，往往比在確定性當中走得快更加關鍵。” 京東工業相關負責人在近期的一次公開演講中提及，復雜的商品標準化，差異化的稅制和供需預測的精準匹配，才是出海企業面臨的真正挑戰。

京東工業出海的首站鎖定東南亞——在越南、馬來西亞、泰國、印尼等國先后落地，此后又擴展至巴西等國。今年以來則開始陸續布局歐洲等成熟市場。

在為超百家企業提供了伴隨式出海服務后，京東工業國際業務負責人的觀察是，針對 MRO 物料的采購仍舊是這些制造型企業在海外建廠最大的 “堵點”。畢竟，對一個企業來講，可能每個月、每個季度、每個年度的采購需求，有的才幾十萬元，但也需要為此建立一整套的合規流程，難度確實太大了。而這恰是京東工業的優勢所在——可以直接將國內已驗證的 MRO 品類運營、商品治理與供應鏈體系，系統化復刻至不同國家，構建規模化服務網絡。大模型技術在國際化賽道上也發揮著重要的作用，特別針對出海場景而開發的 “關務管理” 智能體，對關務評估已經能做到準實時響應，出海物料的匹配時間從一周降低到分鐘級。在實際案例中，僅這一項智能化工具的應用，就能為出海客戶企業降低逾一半的人力成本。

推行 “標準品現貨” 依然是京東工業出海的最有效的策略，這類產品在多數國家都適用，只需 KA 直銷服務或渠道分銷模式之間做靈活切換。京東工業提出 “兩盤貨” 的解決方案：從中國出口的核心工業品以自營為主，全力掌控貨源和采購成本，同時積極拓展與當地龍頭品牌或工廠的合作。

履約環節則優先選擇京東物流的海外布局，盡可能通過本地倉儲，并以本地供應商和少量平臺直發作為補充。目前，海外本地供應鏈的支撐占比已接近 40%，有大量跨境精選商品在本地可實現 48 小時交付。

京東工業京把出海客戶分為三個階段：建設期、試產期和量產期，以重點解決企業在不同階段的不同訴求。例如在陪伴一家頭部中國新能源車企出海的過程中，京東工業先幫客戶規劃好全球供應鏈，在巴西、印尼、匈牙利等國搭建本地化采購系統。

針對進入新市場時 “找不到供應商、采購價格高” 的問題，京東工業提供的方案是通用物資從中國統一采購，受政策限制或本地特有的物資則在當地尋找供應商。等到客戶企業的海外工廠進入量產階段，再將服務從支持單個工廠擴展到協同企業多個部門，整合采購資源，提升運營效率。

雖然是陪伴式出海的邏輯，但京東工業自身同樣也面臨本土化的種種挑戰，首先它的本地化網格部署，需在各地建立完善的合規體系；其次是不斷深耕本地化工業供應鏈資源，搭建起長期深度的戰略合作，以形成閉環快速發展；三是人才，兼具產業認知與數字化能力的復合型人才本就稀缺，疊加語言文化差異，獲取難度更大。

據我們了解，京東工業也正在積極思考布局海外線下渠道以增強抗風險與本地服務能力。據悉，京東工業剛剛在泰國完成調研，其中一個重要任務，就是推進海外首家線下實體店的落地考察。

題圖來源：京東工業