酒商困局：當“搬箱子”不再賺錢，出路何在？

庫存堆到頂、報價難開口、價格倒著走，一位資深酒商看著倉庫里堆積如山的貨品，坦言現在賣出一箱酒有時還虧錢。曾經依靠渠道和信息差輕松盈利的時代，一去不復返。

“手上壓著幾百萬的庫存，一轉身可能就血本無歸。”一位從業二十年的酒商面對庫存壓力時無奈表示。

他的團隊還在沿用過去“人情銷售+關系營銷”的模式，但當品牌方要求他們“做市場、做服務、做數據”時，整個團隊卻面臨“不會做、沒系統、難執行”的現實困境。

酒商這個曾經風光無限的行業，正在經歷一場前所未有的生存考驗。利潤去哪了？未來靠什么賺錢？這些問題正困擾著行業中的每一個人。

01 渠道黃昏，從“黃金時代”到“微利時代”

曾幾何時，酒水生意被業內稱為“躺著賺錢”的行業。那是一個真正的“渠道為王”的黃金時代。

酒商的盈利邏輯簡單直接——利潤取決于價差與銷量。品牌方、總代理、區域分銷、終端門店，每一層都有清晰的利潤空間。

信息不對稱成為天然的盈利屏障。消費者難以比價，渠道成員各自維護著自己的利潤領地，酒商憑借手中的渠道資源和人脈關系，就能實現穩定可觀的商業回報。

“當時做酒生意，有渠道、有關系，貨就能流轉起來。”一位老酒商回憶道，“廠家給政策，我們找銷路，大家各賺各的，相安無事。”

這種模式持續了十多年，成就了一批區域酒商。

隨著行業競爭加劇，渠道結構變革，消費觀念轉變，這套曾經屢試不爽的盈利模式正在逐步失靈。渠道扁平化趨勢明顯，廠家直銷、電商平臺、直播帶貨等新渠道不斷涌現，層層分銷的價值被不斷壓縮。

“以前是信息差賺錢，現在是信息透明了，消費者拿著手機就能比價。”一位轉型中的經銷商坦言。

價格倒掛成為行業普遍現象——終端零售價甚至低于經銷商的進貨價。傳統的價差盈利模式，已經走到盡頭。

02 生存困境，當“搬運工”無工可搬

“庫存堆到頂、報價難開口、價格倒著賣”，這已成為當下許多酒商和煙酒店的真實寫照。

高庫存壓力成為懸掛在酒商頭上的達摩克利斯之劍。一位華東地區的酒商透露，他的倉庫里堆滿了各種酒品，庫存周轉天數從過去的30天延長到現在的90天以上。

“不是不想變，但手上壓著幾百萬的庫存，一轉身可能血本無歸。”這種擔憂在行業內普遍存在。

利潤空間被極度壓縮。曾經穩定的價差體系被打破，酒商面臨“賣一瓶虧一瓶”還是“不賣更虧”的兩難選擇。

更嚴峻的是，角色期待與現實能力的錯位。廠家對經銷商的要求已經從單純的“把貨賣出去”升級為“把品牌做起來”。

“做慣了‘搬運工’，現在品牌方要我們做市場、做服務、做數據，團隊不會、系統沒有、支持有限。”一位中型酒商苦笑道，“大家就像被推著學游泳，卻還沒找到浮板。”

轉型的意愿與轉型的能力之間，存在著明顯的鴻溝。傳統的銷售團隊缺乏市場策劃、用戶運營、數據分析等現代營銷能力；企業的管理系統也難以支撐精細化運營的需求。

03 利潤轉移，從“價差”到“價值”

行業調整期如同一面照妖鏡，映照出傳統模式的脆弱，也指明了未來發展的方向。

利潤不會憑空消失，只會轉移。它們正從傳統的流通環節，轉移到更貼近消費終端的價值創造環節——藏在服務終端的能力中、在鏈接用戶的深度里、在運營數據的效率上。

廠家的支持政策也在發生根本性變化。過去，廠家對經銷商的支持多體現為模糊的“市場基金”“模糊返利”或粗放的搭贈。

如今，越來越多的酒廠正在從“價差模式”轉向為商家的增值服務和有效的營銷動作付費。新的利潤公式逐漸清晰：利潤=標準價差+服務傭金。

這意味著經銷商的角色必須從傳統的渠道商，徹底轉向區域服務商和品牌運營商。

廠家對成熟產品實行嚴格控價，經銷商的基礎價差被設定在合理范圍內，更多的利潤則來自完成一系列標準化市場動作而獲得的獎勵。

這些動作包括：開發新網點、定期維護、數字化巡店、生動化陳列；組織核心消費者品鑒會、執行圈層營銷、運營用戶社群、收集并反饋消費數據等。

04 轉型路徑，打造不可替代的專業能力

認識到從“賺差價”到“拼服務”的方向，僅僅是漫長轉型的第一步。對于習慣了坐商思維的經銷商而言，真正的挑戰在于將認知轉化為可執行、可持續的組織能力。

酒商不應寄希望于外部環境改善、被動等待酒廠讓利或政策傾斜，而應主動鍛造專業化的執行能力與體系化的運營架構，形成自身的差異化競爭力。

專業化意味著深度而非廣度。與其代理數十個品牌卻都做得不深，不如精選幾個有潛力的品牌，做深做透。

建立專業的品鑒團隊、用戶運營團隊、活動策劃團隊，為終端和消費者提供超出期待的服務和價值。

體系化則是可持續的保障。構建標準化的服務流程、數字化的管理系統、可復制的運營模式，讓好的做法能夠持續，讓團隊的能力可以積累，讓企業的價值不斷增長。

專業化解決“做得好”的問題，體系化解決“能持續”的問題。兩者結合，才能形成真正難以復制的核心競爭力。

05 未來展望，酒商價值的重新定義

傳統的經銷商面臨轉型的陣痛，而那些能夠轉型成功的酒商，將迎來新的發展機遇。未來，酒商的核心價值將體現在三個維度：

用戶鏈接的深度。誰離消費者更近，誰就更具價值。酒商需要通過精細化運營，建立自己的私域流量，與消費者建立直接、深入、長期的關系。

數據運營的能力。從銷售數據到消費數據，從庫存數據到市場數據，數據將成為酒商最重要的資產之一。基于數據的決策和運營，將極大提升效率和精準度。

終端服務的專業度。從供貨商到服務商，酒商需要為終端提供包括選品建議、陳列優化、動銷支持、培訓賦能等全方位服務，成為終端不可或缺的合作伙伴。

酒業的下半場，淘汰的不是酒商這個角色，而是不適應新時代的酒商模式。從“渠道商”到“服務商”，從“賺差價”到“創價值”，這場轉型痛苦但必要。

那些能夠主動擁抱變化，重新定義自身價值的酒商，將在行業洗牌后占據新的制高點。

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