為何你的供應(yīng)商總在催款和斷供？請(qǐng)管理好你的“供應(yīng)鏈銀行”

近期，與一位采購(gòu)總交流。對(duì)方表示，當(dāng)下最大的挑戰(zhàn)就是保供。

很顯然，與保供相對(duì)應(yīng)的就是供應(yīng)商斷供。

在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)，供應(yīng)鏈上的資金壓力已成為一個(gè)普遍且尖銳的難題。但實(shí)際情況，我們看到太多的企業(yè)，并沒有管理好你的“供應(yīng)鏈銀行”。你要知道，一家好的供應(yīng)商，勝過銀行。

甲方占用供應(yīng)商資金、要求其墊資施工是常態(tài)也是行業(yè)潛規(guī)則，但這種常態(tài)變成了一種理所當(dāng)然。

如果不去管理好你的“供應(yīng)鏈銀行”，必然會(huì)引發(fā)供應(yīng)商的催款、斷供乃至對(duì)簿公堂，嚴(yán)重沖擊項(xiàng)目進(jìn)度與企業(yè)穩(wěn)定。

其實(shí)，頻繁更換供應(yīng)商并不能解決根本問題，不僅帶來高昂的磨合成本與新風(fēng)險(xiǎn)，更使企業(yè)失去了長(zhǎng)期、可靠的合作伙伴。

因此，如何構(gòu)建一種健康、可持續(xù)的供應(yīng)商合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共生共贏，已成為行業(yè)亟待突破的管理瓶頸。

基于“動(dòng)態(tài)監(jiān)控、分級(jí)付款、滾動(dòng)支付”的核心思路，我們可以構(gòu)建一個(gè)更為系統(tǒng)、前瞻的供應(yīng)商管理體系。

一、 建立動(dòng)態(tài)資金健康監(jiān)測(cè)機(jī)制，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)預(yù)警

傳統(tǒng)的合作中，甲方往往直到供應(yīng)商上門催款或突然斷供，才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。這種被動(dòng)反應(yīng)模式成本極高。

因此，我們必須向前一步，建立一套能夠動(dòng)態(tài)感知供應(yīng)商資金健康狀況的“雷達(dá)系統(tǒng)”。

1、構(gòu)建供應(yīng)商資金承壓評(píng)估模型

這不僅限于了解其規(guī)模與注冊(cè)資本，更要通過定期收集供應(yīng)商的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)（如資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流狀況、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等），以及非正式的溝通，綜合評(píng)估其當(dāng)前的資金承壓能力與風(fēng)險(xiǎn)閾值。

2、實(shí)施分級(jí)預(yù)警

根據(jù)評(píng)估結(jié)果，將供應(yīng)商劃分為“健康”、“關(guān)注”、“風(fēng)險(xiǎn)”等不同等級(jí)。對(duì)于“關(guān)注”級(jí)供應(yīng)商，提前溝通，了解其具體困難；對(duì)于“風(fēng)險(xiǎn)”級(jí)供應(yīng)商，則啟動(dòng)應(yīng)急協(xié)調(diào)機(jī)制，避免事態(tài)惡化至斷供或訴訟。

3、深化信息共享與透明溝通

在保護(hù)商業(yè)秘密的前提下，適當(dāng)向核心供應(yīng)商分享甲方的付款計(jì)劃與項(xiàng)目進(jìn)度，減少因信息不對(duì)稱帶來的猜疑與恐慌，使其能夠更合理地規(guī)劃自身資金。

二、 制定科學(xué)的付款優(yōu)先級(jí)策略，確保資源精準(zhǔn)投放

資金永遠(yuǎn)有限，如何付款是一門技術(shù)活。

采購(gòu)/項(xiàng)目上要將有限的付款額度發(fā)揮出最大的穩(wěn)定效應(yīng)，需要一套精細(xì)化的策略。

1、品類優(yōu)先級(jí)矩陣

根據(jù)供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵路徑的影響程度、市場(chǎng)的稀缺性（替代難度）以及合作份額，建立一個(gè)三維評(píng)估矩陣。

戰(zhàn)略核心型： 如核心結(jié)構(gòu)材料（鋼筋、水泥）、關(guān)鍵設(shè)備或獨(dú)家技術(shù)的供應(yīng)商。他們一旦斷供，項(xiàng)目將面臨停滯。此類供應(yīng)商應(yīng)享有最高付款優(yōu)先級(jí)，務(wù)必保障其現(xiàn)金流基本順暢。

重要保障型： 如外墻、門窗、電梯等對(duì)項(xiàng)目形象和功能至關(guān)重要的供應(yīng)商。應(yīng)給予較高的付款保障，維持穩(wěn)定合作。

一般標(biāo)準(zhǔn)型： 如普通裝飾材料、日常耗材等市場(chǎng)供應(yīng)充足、替代性強(qiáng)的供應(yīng)商。可在資金安排上更具靈活性，但也需遵守合同約定，維持良好商譽(yù)。

2、差異化付款條件

并非所有供應(yīng)商都適用同一套付款條款。對(duì)于戰(zhàn)略核心型供應(yīng)商，可商議更優(yōu)厚的預(yù)付款或進(jìn)度款比例，以換取價(jià)格、服務(wù)或優(yōu)先供貨的承諾，實(shí)現(xiàn)深度綁定。

三、 推行滾動(dòng)式付款計(jì)劃，提升資金利用與伙伴信心

“拆東墻補(bǔ)西墻”式的付款方式只會(huì)加劇全鏈條的緊張關(guān)系。取而代之的，應(yīng)是一套具有可預(yù)期性、持續(xù)性的滾動(dòng)付款策略。

1、“細(xì)水長(zhǎng)流”替代“集中支付”

改變過去按節(jié)點(diǎn)大額支付的模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，嘗試月度或雙周滾動(dòng)對(duì)賬與支付。即使單次支付金額不大，但穩(wěn)定、規(guī)律的現(xiàn)金流注入，能為供應(yīng)商，特別是中小供應(yīng)商，提供至關(guān)重要的經(jīng)營(yíng)確定性。

2、提升資金利用率

對(duì)甲方而言，將大額資金支出平滑到各個(gè)周期，也有利于自身的資金籌劃，提高整體資金使用效率，避免在特定節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)巨大的支付壓力。

3、建立合作信心

嚴(yán)格的滾動(dòng)付款計(jì)劃是企業(yè)履約能力和誠(chéng)信的體現(xiàn)。它能向供應(yīng)商傳遞一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)：“我們是一個(gè)負(fù)責(zé)任、值得長(zhǎng)期托付的伙伴”，從而極大增強(qiáng)供應(yīng)商的合作意愿與忠誠(chéng)度。

四、 超越資金：構(gòu)建長(zhǎng)期互信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

解決資金問題是底線，而要攻克“維護(hù)優(yōu)良供應(yīng)商”的難題，企業(yè)需將視角從簡(jiǎn)單的“甲乙方”交易，提升至“命運(yùn)共同體”的戰(zhàn)略合作層面。

1、建立戰(zhàn)略供應(yīng)商名錄與激勵(lì)機(jī)制

篩選出長(zhǎng)期合作、信譽(yù)良好、質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商進(jìn)入“戰(zhàn)略合作伙伴”名錄。在新項(xiàng)目發(fā)包時(shí)給予優(yōu)先考慮，在工程獲獎(jiǎng)后共享榮譽(yù)與獎(jiǎng)勵(lì)，甚至邀請(qǐng)其參與前期的技術(shù)研討，讓其感受到尊重與價(jià)值。

2、創(chuàng)新合作模式，探索共贏路徑

積極探索“供應(yīng)鏈金融”等創(chuàng)新工具，利用自身信用優(yōu)勢(shì)，幫助有實(shí)力的供應(yīng)商獲得低成本融資，緩解其資金壓力，同時(shí)保障自身供應(yīng)鏈穩(wěn)定。這實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與利益共享。

3、加強(qiáng)非業(yè)務(wù)層面的情感維系

高層定期互訪、組織交流活動(dòng)、在供應(yīng)商遇到非業(yè)務(wù)困難時(shí)給予力所能及的幫助。這些“軟性”投入，是構(gòu)筑深厚合作信任的粘合劑。

結(jié)語

在行業(yè)深度調(diào)整期，房地產(chǎn)建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已不再是單個(gè)企業(yè)之間的較量，而是其所在供應(yīng)鏈生態(tài)的整體比拼。通過建立動(dòng)態(tài)的資金監(jiān)測(cè)機(jī)制實(shí)現(xiàn)主動(dòng)管理，通過科學(xué)的付款優(yōu)先級(jí)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化，通過滾動(dòng)的付款策略保障現(xiàn)金流穩(wěn)定，并最終邁向長(zhǎng)期互信的戰(zhàn)略合作，企業(yè)方能打破“催款-斷供-起訴”的惡性循環(huán)，培育出一支忠誠(chéng)、可靠、富有韌性的供應(yīng)商隊(duì)伍，從而在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，構(gòu)筑起難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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