華山論劍 | 捷途山海L7 PLUS的三重使命

作者 | 黃少華

編輯 | 李昊飛

出品 | 華山論劍V（iauto-ilife）

新車太多，消費者不夠用了。這是汽車行業一句真實且無奈的玩笑話。

數據顯示，僅今年上半年，就有超過150款新車上市。如此多的新車，讓每一個細分市場都變成“紅海市場”，包括原來相對小眾的“方盒子”、MPV、全尺寸SUV等。

在這種情況下，原來就競爭激烈的家用SUV市場，更是刀光劍影，而且呈現出以下幾種趨勢——

首先，合資燃油SUV的市場，正逐漸被越來越多的中國混動SUV所瓜分。數年前，包括本田CR-V（參數丨圖片）、豐田RAV4、大眾途觀和探岳等車型可謂遙遙領先，如今，理想、比亞迪宋家族、吉利銀河系列車型等成為市場的主流選擇。

數據顯示，今年上半年，國內插電混動（含增程）汽車銷量占比已飆升至30%，隨著各大車企紛紛推出插混車型，預計到今年年底，這一比例有望突破40%。原來被認為是過渡路線的插電混動，可能會在很長時間內成為中國消費者的主流選擇。

其次，家用混動SUV市場，已經進入“存量搏殺”與“技術內卷”的雙周期。在這個周期里，產品高度同質化，要想脫穎而出，要么靠品牌力托舉，要么在技術或產品功能上做到“人無我有、人有我優”。

這顯然并非容易的事情。

這些年來，不少企業將“用戶型企業”掛住嘴邊，但如何在產品上真正踐行用戶思維，考驗的不僅僅是工程師是否能站在用戶的角度思考問題，更考驗企業的管理水平和體制機制，比如研、產、供、銷是否真正做到協同等。

正所謂“不要假裝很努力，市場不會陪你演戲”，一個真正為用戶著想的品牌，一定不會被用戶辜負。

比如捷途，這個2018年才姍姍來遲的品牌，依然硬生生從存量市場中殺出一條血路，通過差異化的“旅行+”戰略定位，以場景化產品定義破局存量市場困局，構建“家庭旅行+越野旅行”兩條產品主線，并在去年底發布了高端硬派越野——縱橫序列。

數據顯示，2024年，捷途品牌的銷量達到56.8萬輛，是全球唯一創業6年破55萬的品牌。今年1-7月，捷途再次創下34.88萬輛的歷史最好業績，同比增長31.8%。

一款車火了，可能有偶然因素；但如果一系列車都火了，則一定是市場和消費者的必然選擇。

這兩年來，有很多品牌開始研究、學習捷途。有人說，捷途的成功，是產品定位的成功，押對了“方盒子”市場；也有人說，捷途的成功是性價比的成功，每一款車都“量大價優”；還有人說，捷途的成功，是新媒體營銷的成功，抓住了時代的風口……

以上都對，但都不夠全面。

前幾天，我有幸到蕪湖，成為首批走進捷途新園區和參加山海L7 PLUS共創的媒體，可以再次近距離觀察這家企業，并通過這款全新產品的開發和定位，去總結捷途的“爆品方法論”。

這是一款被定位為“長續航豪華電七座SUV”的產品，目標也非常有野心——20萬級混動SUV無對手。

坦白說，在看到真車之前，我內心是有很多疑惑的：20萬級混動SUV市場如此“內卷”，在該細分市場并沒有足夠品牌積淀的捷途，為何有勇氣喊出這樣的口號？

答案藏在產品的細節里。

雖然命名山海L7 PLUS，但這款車和原來的山海L7并沒有太大關聯，而是捷途歷時3年、全球研發的全新產品，在這個過程中，調研了3000組家庭用戶的用車痛點，目標就是為中國主流家庭造一臺好車。

那么，什么是中國主流家庭的好車標準呢？

在捷途看來，是兼顧消費者的情感需求與功能需求——

比如，在續航上，為了消除家庭出行的里程焦慮，山海L7 PLUS采用同級唯一的220km純電續航，綜合續航更是達到1500km。

比如，在舒適性上，采用理想汽車同源的12層結構座椅，前排擁有通風、按摩、加熱功能，二排也能獨立加熱，而且發泡層比理想L7更厚20mm。

再比如，在空間上，除了超越同級的2820mm軸距外，山海L7 PLUS還擁有同級唯一的“電七座”，可以通過電動調節座椅實現32種組合模式，一鍵電動放平變3米純平大床，同時二排260mm的滑軌，也可以實現“老人小孩自由進出”……

我個人非常喜歡“電七座”的設計，對我而言，七座使用概率低，只是應急，但目前市面上的七座，基本上車長都超過5米，在北京日常通勤其實很不方便和實用，山海L7 PLUS滿足了很多像我一樣的家庭的真正需求和痛點，讓家庭旅行從 “將就” 變為 “享受”。

除了這些外，最吸引我的還有山海L7 PLUS五座版的“雙冰箱設計”，精準切中家庭用戶出行痛點，將看似小眾的功能升級為 “剛需級體驗” ，成為其“八邊形戰士”標簽中最具差異化的殺手锏——除了扶手箱冰箱外，還開發了后備廂下沉冷凍艙，擁有74L超深冷凍空間，相當于普通車載冰箱3倍容量，能輕松裝下10斤牛排+20支雪糕+5盒火鍋底料，成為露營美食的“移動基地”。

而且，下沉式結構巧思，也不侵占后備廂的垂直高度，嬰兒車、帳篷等大件裝備可以照常疊放。

在市場如此內卷和高度同質化的當下，產品創新的原點，就是挖掘家庭用戶的核心訴求，解決具體場景下的“小麻煩”。

山海L7 PLUS就是這么一款車，它有不少讓人眼前一亮的“小巧思”，用官方語境來表述，就是用7項“同級唯一”的優勢，實現對 “空間、舒適、續航、安全” 等核心需求的系統性解決。

目前，山海L7 PLUS還沒開啟預售，尚不知道這款產品會賣多少錢，但它的出現，于行業而言，說明即便市場如此內卷，用戶的需求和痛點依然還有很多挖掘的空間；于捷途而言，要想實現年銷100萬甚至更高的目標，家庭旅行一定是需要爭奪的主戰場，山海L7 PLUS將承載做大做強L系列車型的重任；于消費者而言，無論是長續航、電七座還是雙冰箱，山海L7 PLUS給消費者打開了新的一扇窗，也帶來了更多選擇。

今年，國家一直在提倡“反內卷”，對于企業而言，“反內卷”并不意味著降低產品的競爭力，而是通過挖掘新的需求，去贏得更多市場。

我非常期待山海L7 PLUS上市后給行業和市場帶來的改變。