華為許超： “伙伴+華為”體系進階，對客戶更貼心，對伙伴更用心

毫無疑問，數智化既是這個時代前進所趨，也是國家戰略所指，更是所有企業未來發展進程中達成的高度共識。特別是今年年初DeepSeek的“橫空出世”，更釋放出了強大的“蝴蝶效應”，它不但為行業提供了“提質增效”的新路徑，也加速了AI大模型從實驗室走向產業端，更進一步帶動了企業數智化轉型的“走深向實”。

這也意味著企業數智化轉型正進入“深水區”，其面臨的場景也愈加的多樣化和復雜化，數智化深入行業場景的難度愈發激增，如何將新技術、新產品、新方案融入和運用到實際的行業應用場景之中，為行業客戶創造出更多的新價值也就變得越來越重要，可以說無論是對華為，還是對“伙伴+華為”的合作體系也都提出了更高的要求。

也正因此，在華為中國合作伙伴大會2025上，華為宣布未來將與更多“同路人”一起，踐行以客戶為中心進行價值創造，沿客戶數智化旅程分工協同，圍繞行業場景共建能力，持續投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，助力千行萬業跨越“數智鴻溝”，應對千行萬業數智化轉型“千變萬化”。

華為中國政企業務副總裁許超

對此，華為中國政企業務副總裁許超表示，隨著行業數智化轉型的深入以及華為中國政企業務規模的不斷擴大，華為希望和伙伴的合作模式能夠“以客戶為中心”，并能將華為的核心價值觀延伸到整個伙伴體系之中，而不僅僅是過去的以產品為中心、或者以廠商的政策為中心，由此才能以“共同的理念、共識的規則、共贏的結果”，實現“客戶更加滿意，伙伴有利潤能成長，華為有質量的增長”的全新目標。

01.

四大伙伴政策全新升級，

“伙伴+華為”體系“再進階”

據了解，2025年華為將以對準“為客戶創造價值”為核心目標，升級伙伴政策，實現“伙伴+華為”體系的“再進階”。

一是，在“伙伴+華為”體系擴容方面，華為將沿著客戶數智化生命周期與伙伴實現“分工協作”，共促行業數智化進程。

可以看到，當前不同類型、不同規模的企業，在面臨數智化轉型時都呈現出了不同的特征和需求，為此華為也“與時俱進”地繼續豐富和完善原有的合作伙伴體系。其中，面向“加速增長型伙伴”，主要是指華為產品/產品組合、解決方案和服務到最終客戶銷售路徑上的伙伴，在2025年將會新增“產品增長伙伴”，構建計算伙伴體系；而面向“協同作戰型伙伴”，也將繼續沿著“咨詢、解決方案開發、服務、集成”四大能力發展伙伴，在2025年的重點則是保持“強強聯合、能力互補，強化行業區域落地。”

二是，在伙伴能力和特點定位方面，華為將會根據伙伴能力與特點實現差異化定位，即“能力越強的伙伴，身份越高，所獲得的機會也越多”。

例如，總經銷商伙伴，華為希望其持續加大價值NA和商業市場投入；而經銷商伙伴，華為則關注其綜合能力的提升，為此華為也將5類解決方案劃分為“L1-L5級”，而不同層級的經銷商則需要滿足對應的分級方案能力，如銅牌合作伙伴，需要滿足“L2級及以上”的能力，對應的就是能夠提供“場景化的多產品組合”能力；而鉆石合作伙伴，則需要實現“L4級及以上”能力，對應的就是能夠提供“數據治理+AI重構生產業務場景”的解決方案等。

三是，在合作伙伴的認證標準方面，針對經銷商的認證標準，華為也將圍繞“業績、能力、資質和客戶滿意度”四個方面全面評估，提升伙伴身份的“含金量”；針對專業化能力，華為也引入實操能力要求，發展售前、售后綜合評價體系，支撐“證能合一”，提升伙伴身份的技術濃度；此外，通過第三方評估及客戶滿意度調研，對伙伴的客戶服務能力進行綜合評估。事實上，認證標準的提升，本質上也是華為希望匯聚能力強的伙伴，通過提升伙伴全方位的能力，持續做好客戶的銷售和服務。

對此，許超說：“華為伙伴的認證標準自2015年至今沒有發生太多變化，但10年之后無論是外部市場，還是華為中國政企業務的規模都發生了天翻地覆的變化，因此伙伴認證標準的提升也正當其時，而且本次四個維度的考核，核心也是為了牽引伙伴能夠更好的為客戶提供服務，且要始終確保服務過程中的客戶滿意度。”

四是，在合作伙伴激勵政策方面，華為也把過去“以身份為基礎”進行激勵的政策，升級到“能者多勞、多勞多得”的激勵政策，即伙伴未來將基于能力和業績貢獻來獲取激勵，這樣才能更好的釋放出伙伴的價值與潛力；與此同時，華為還做了“業績規則調整”，核心目標也是引導合作伙伴直面客戶，最大化的“牽引”合作伙伴抓住計算產業帶來的新機遇。

除了圍繞規則、激勵、認證、定位等政策方面做“導向”之外，華為也進一步強調了“秩序”的重要性。2025年，華為將針對三類市場“拉通”治理，打擊重點違規場景，維護良好合作秩序，同時也會傾聽伙伴聲音，以規則為保障，持續營造健康的合作氛圍。

由此可見，華為強調以“客戶為中心”的理念不是簡單說說而已，而是通過非常有針對性和非常細致入微的政策升級和優化，持續強健“伙伴+華為”體系，由此支撐并服務好伙伴的發展，并和伙伴共同構建出服務客戶的長效競爭力。

02.

優質資源向優質伙伴傾斜，

沿行業“深耕”三類市場

事實上，華為升級政策、發展伙伴、匯聚“同路人”的關鍵目的，也是希望整個“伙伴+華為”體系能夠更好的服務三類市場的不同客戶。而在此過程中華為也劃出了兩大重點方向，其一是沿“行業”作戰；其二是“優質資源向優質伙伴傾斜”。

“2025年，華為中國政企業務將進一步圍繞各類市場的發展戰略，進行管理體系、合作策略的優化與提升，同時對有能力、有貢獻的優質伙伴，也鼓勵伙伴提升專業化能力，獲取相應認證身份。”許超說。

為此，華為將會優先保證身份高的伙伴進入伙伴地圖，優先選擇在地圖中的伙伴進行合作；同時，面向細分行業市場，華為也將通過構建能力評估模型，吸引并匯聚有能力、有意愿的行業TOP伙伴加入聯盟伙伴計劃，結合伙伴行業能力及華為的產品與技術能力，優先選擇與這些伙伴沿行業共同拓展全國市場。此外，華為面向經銷商的各類激勵，同樣也將沿身份和能力適當拉開差距，進一步加大專業化能力建設激勵和服務銷售激勵，具體來看：

首先，面對NA市場，目前整個市場的客戶需求已從關注信息化轉變到關注數智化，產業發展也從高資源投入轉變到技術創新，同樣“伙伴+華為”體系也需要在NA市場構建出一套以客戶數智化需求為中心的新型合作體系，雙方的關系也需要從“路和橋”的合作關系，升級到“同路、互補、共創”的新型合作關系。

基于此，華為將通過客戶聚焦、伙伴聚焦、強化地圖應用，BP互鎖（即業務策略對齊，業務目標對齊）等方式，和伙伴一起，沿行業縱深發展，聯合打造數智化解決方案標桿，形成“點亮一個燈塔，照亮一片行業”的效應。

再有，面向商業市場，華為則提出“服務好伙伴，支持好伙伴”的目標。為此，華為也將“沿行業展開，向區縣延伸”，持續建設商業專職隊伍，2025年全國的商業團隊人數將增加至2000+人；在“服務好伙伴”方面，華為則會通過線索共享、數智化轉型實踐、聯合拓展等方式共享行業能力，助力伙伴商業成功；而在“支持好伙伴”方面，則是全方位賦能伙伴五自主，即“自主報價、自主投標、自主下單，自主交付、自主維護”，由此高效服務好客戶。

不僅如此，為了更好的提升合作伙伴的能力，去年年底華為中國政企業務就成立了“布道師”的團隊，今年則發布了“布道師”領航計劃，希望通過這個計劃和這支團隊，提供豐富的資源對不同的伙伴實現精準賦能，同時華為還積極構建“一坊三輔”的方式，助力伙伴管理能力全面提升。在此基礎上，2025年華為商業PAB（商業市場合作伙伴咨詢委員會）也會升級運營，華為將引入更多合作緊密的伙伴，對華為的產品、方案、政策提出各種建議，讓伙伴能成為華為政策設計和業務發展的“同路人”。

最后，面向分銷市場，華為將打造更多適銷產品，同時升級萬+華為坤靈精英計劃。2025年華為計劃上市165+款新產品，這些產品都是基于場景打造、圍繞客戶需求提升產品力產品；而萬+華為坤靈精英計劃的升級，重點則是讓“激勵簡化可預測，權益升級更精準”，讓分銷伙伴“有錢賺”；此外，華為也將和伙伴共建高效協同銷售網絡體系，以“專業化產品操盤、高質量銷售網絡、高效能SO方案”，支持好工程商，助力中小企業輕松數智化。

客觀地說，行業數智化轉型的深入，既要“仰望星空”，也要“腳踏實地”，讓技術解決每一個場景的細節需求，融入每一個細分行業的數智化，滿足中小企業的數智化轉型需求，同時又要做到“潤物細無聲”，這就需要更加地務實和接地氣，同樣與伙伴合作的策略亦是如此。

從這個角度來看，華為針對三類市場以及合作伙伴發布的一系列政策和舉措背后，也真正體現了華為的“貼心”和“用心”：對行業客戶更“貼心”，指的是華為深刻洞察行業客戶需求的變遷，并通過創新的“伙伴+華為”體系，幫助企業快速推進數智化；而對合作伙伴的“用心”，則是華為通過強化伙伴能力的提升，并推出“因地制宜”的激勵政策，由此更好的匹配伙伴的需求，并攜手伙伴邁向高質量成長，共拓萬億級市場。

03.

打造“同路人”文化，

在數智化浪潮中“樹燈塔、筑堤壩”

數據顯示，在剛剛過去的2024年，華為中國政企收入增加了25+%，同時伙伴的客戶數量也在持續增長，其中有效分銷精英數達到5300+，銅牌以上的伙伴數達到了1400+；同時核心伙伴的業績規模也在持續提升，目前十億的伙伴數達12家；過億的伙伴數達100+；而過千萬的伙伴數也達到了780+，可以說也體現了“伙伴+華為”的體系更開放、更緊密、更強健。

但與此同時，“伙伴+華為”的體系要構建“以客戶為中心”的新理念，華為和合作伙伴要為更多客戶提供數智化轉型服務，這個過程注定不會“一蹴而就”的，這就需要華為攜手伙伴打造“同路人”文化，同時有明確的規則保障雙方共贏，由此才能為伙伴構建出長效競爭力，更好的為客戶創造價值來獲取收益，并實現“伙伴+華為”的體系持續的壯大成長。

正如許超最后所言：“今年‘伙伴+華為’體系的再進化，以及倡導‘同路人’文化”，核心就是為了能夠快速響應客戶數智化轉型的需求，而這無疑也需要華為整個體系的加速迭代，而推動合作伙伴與華為的同步進化，同步成長，最終才會讓‘伙伴+華為’體系綻放出更為強健的生命力和戰斗力。”

總的來看，當智能化新時代撲面而來，行業客戶未來的數智化一定充滿挑戰，這也對“伙伴+華為”體系提出了更多、更高要求，而華為“與時俱進”的通過體系的“再升級”，不僅是“伙伴+華為”未來的新價值和新使命所在，也是整個體系持續發展壯大的底氣與勢能所在，相信將會在數智化浪潮中更好的“樹燈塔、筑堤壩”，為企業在AI新時代找尋到更多的新模式、新業態和新未來。