我，做China Travel，月入15萬

文 | 陳梓潔

編輯 | 曹賓玲 付曉玲

數(shù)據(jù)支持 | 洞見數(shù)據(jù)研究院

China Travel，正從流量密碼轉(zhuǎn)化為徐盛的財(cái)富密碼。

回成都專職干入境游的3個(gè)月，他已成功入賬45萬。跟表外表里通話時(shí)，他每隔一段時(shí)間，就會被業(yè)務(wù)消息打斷——12月，訂單量又暴漲60%，預(yù)計(jì)收入將再創(chuàng)新高。

在這股熱潮里，忙碌成為了行業(yè)的主旋律，廣州英語導(dǎo)游藍(lán)禾也不例外。

點(diǎn)開日程安排，她仔細(xì)數(shù)了數(shù)，這個(gè)月空閑的日子不超過五天，其余的時(shí)間全被旅行社派的單子填滿了，“原本做入境游只是當(dāng)作副業(yè)，沒想到單子太多硬是干成了全職。”

藍(lán)禾還給自己留了一口喘息，卷王同事未來三個(gè)月已經(jīng)排得滿滿當(dāng)當(dāng)，更有朋友向她透露，重慶等入境游熱門目的地旅行社行程早預(yù)定到了明年底。

數(shù)據(jù)顯示，得益于144小時(shí)過境免簽政策，今年前三季度，我國入境游客約0.95億人次，恢復(fù)至2019年九成以上，部分免簽國家入境游客數(shù)量翻倍增長。

免簽政策延長至240小時(shí)（10天）后，外國游客的熱情還將進(jìn)一步激發(fā)——新政剛公布一小時(shí)，OTA平臺海外游客機(jī)酒的搜索熱度，已同比大漲87%。

在各行各業(yè)普遍缺乏信心的年歲里，熱到燙手的入境游一騎絕塵，成了為數(shù)不多“人人向往”的賽道，旅游業(yè)內(nèi)玩家們也使出了十八般武藝，爭搶一口肥肉。

賣奢侈品，不如搞入境游

來詢單的外國客戶三句話還沒問到價(jià)格，經(jīng)驗(yàn)豐富的徐盛便敏銳察覺到，這極有可能是筆“大單”。

話里話外，他開始不動(dòng)聲色地透露“團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富”“有中高檔新能源車”，果然引來了客戶的詢價(jià)。

徐盛毫不猶豫地報(bào)出1500元的頂級包車服務(wù)，但客戶顯然也有備而來，驚呼別家才報(bào)700，你家“Superexpensive”（貴到離譜）。

然而，徐盛絲毫不慌，堅(jiān)定向客戶解釋：“在中國，你給的價(jià)格決定了能享受到的服務(wù)質(zhì)量，別家雖便宜，但提供的車也很普通。”

深知算計(jì)不過中國人的客戶此時(shí)已被鎮(zhèn)住，他乘勝追擊，申明自家還可以全程提供管家服務(wù)，不用擔(dān)心語言、支付不便等問題，可以享受“增值服務(wù)”。

最后更是直接曬出之前游客的好評截圖，愛看評論的老外哪里招架得住這滿屏的“彩虹屁”，當(dāng)即便決定付款。

這一套“組合拳”，徐盛原本是用來在歐洲賣奢侈品的，奈何奢侈品市場不景氣，今年他合作的商家近四成倒閉，年收入也“膝蓋斬”，生意瀕臨破產(chǎn)。

一次偶然的機(jī)會，他在TikTok上刷到“Travel in China”話題熱度爆棚，了解后發(fā)現(xiàn)，歐洲部分國家每月入境中國的人數(shù)已達(dá)3-5萬，而且還在逐漸上升。

“單看數(shù)字不高，但歐洲國家人口不過幾千萬，這比例已經(jīng)相當(dāng)可觀。”他嘗試著在海外社交平臺上發(fā)布了一條九寨溝風(fēng)光視頻，瀏覽量迅速破了百萬，后臺收到上百條詢單私信。

這讓徐盛信心大增，在歐洲摸爬滾打多年的他，深知老外們的消費(fèi)能力不容小覷，但真正下場之后，驚喜比他預(yù)想中的還要大。

“對中國人來說，在景區(qū)里買東西的都是‘人傻錢多’的韭菜。”徐盛也認(rèn)可這一點(diǎn)，所以看到馬來西亞游客“豪擲”3000元購買熊貓紀(jì)念品時(shí)，他大為震撼。

后來他發(fā)現(xiàn)，不僅東南亞游客如此，歐洲游客也是該花的錢絕不吝嗇，“中國人是旅行，外國人才是真正的旅游”。

重慶英語導(dǎo)游李依，如今不僅收入從300元/天漲到500多，還賺得更輕松了。

和外國游客約好早上九點(diǎn)出發(fā)，她提前十分鐘在酒店樓下等著，結(jié)果等到九點(diǎn)半，老外才回復(fù)一句“抱歉，剛起床”。

到景點(diǎn)已經(jīng)晚了1個(gè)小時(shí)，李依抓緊趕行程，老外卻還是一副不慌不忙的模樣，看到有趣的就停下來讓她仔細(xì)講解，不到五點(diǎn)就要求回酒店歇息了。

被國內(nèi)游客分秒必爭的“特種兵旅游”虐多了，突然遇上佛系的外國游客，李依竟然有點(diǎn)不太習(xí)慣，但反應(yīng)過來，心底是高興的。

近幾年，國內(nèi)低價(jià)游愈演愈烈，業(yè)內(nèi)卷到十個(gè)低價(jià)團(tuán)只有一個(gè)能賺錢，游客罵聲不斷，旅游人也不好受。而入境游的春風(fēng)，讓整個(gè)旅游行業(yè)煥發(fā)出新的生機(jī)。

“重慶傳統(tǒng)旅行社很多雖然看起來熱鬧，實(shí)際收益并不是很樂觀。相比之下，主業(yè)為入境游的旅行社在忙起來的時(shí)候，上至老板下至財(cái)務(wù)，每天都在高強(qiáng)度加班。”李依介紹道。

甚至，不少旅行社老板已經(jīng)開始招兵買馬，準(zhǔn)備大干一場了——隨著第一批外國游客的自來水安利，“China Travel”會逐漸在海外形成人傳人現(xiàn)象。

有觀察人士測算，除開香港、澳門的入境游游客如果能達(dá)到1億人次，每人花3000刀，那么入境游將帶來2.1萬億元的“大蛋糕”。

然而，李依也強(qiáng)調(diào)，“大家都知道前景很好，想分一杯羹，但究竟怎么做，說不出個(gè)所以然來。”

讀不懂老外，就拿不到船票

安亮沒想到，自己居然會有喝茅臺喝煩的一天。

幾杯好酒下肚，旅行社東道主們進(jìn)入微醺狀態(tài)，吐著煙圈開始講“劫后余生”的故事……自入境游火起來后，這樣的場面就成了安亮的日常。

作為旅游策劃師的他，因海外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富，陸續(xù)被數(shù)10家國內(nèi)旅行社邀請做入境游培訓(xùn)，而每到一個(gè)地方，如出一轍的座上賓待遇，讓他成就感爆棚的同時(shí)，也深感國內(nèi)在入境游方面的被動(dòng)。

當(dāng)下大爆發(fā)的入境游客源，有相當(dāng)一部分是通過TikTok、YouTube等社交媒體慕名而來。

但面對這樣的“潑天富貴”，深受無法上外網(wǎng)、營銷預(yù)算不足等限制的國內(nèi)旅行社，卻有點(diǎn)接不住。

與之相比，駐扎海外的旅游玩家們，則要得心應(yīng)手許多。

安亮的團(tuán)隊(duì)設(shè)在泰國，本來主打東南亞出境游，覺察到了入境游風(fēng)口，很容易就切了進(jìn)來——以1500元的底薪招攬兼職留學(xué)生，迅速拉起30人的博主團(tuán)隊(duì)，從國內(nèi)購買爆款旅游視頻，轉(zhuǎn)發(fā)到TikTok、YouTube等平臺。

花式營銷轟炸下，安亮團(tuán)隊(duì)每月詢單量超過600，成交訂單導(dǎo)流給國內(nèi)旅行社，坐拿30%的利潤。

不同于安亮的大開大合，勢力植根歐洲的徐盛，選擇親自上陣搞流量。

“老成都人告訴你3個(gè)不為人知的好地方……”“這是我們本地人才知道的路線......”徐盛按照跟白人打交道累積的經(jīng)驗(yàn)，以當(dāng)?shù)厝丝谖欠窒恚僭嚢凫`，“國內(nèi)對‘家人們’這套免疫了，但國外還很吃這一套。”

除了方式，他的宣傳內(nèi)容也投歐美人所好，“我們推的都是歷史人文、熊貓等，不太推川西雪山之類，畢竟人家看阿爾卑斯山也看乏了。”

之所以處處謹(jǐn)慎，在于太容易踩坑了。徐盛第一次帶入境游團(tuán)，特意挑了人少的工作日去逛成都熊貓公園，結(jié)果老外對排隊(duì)零容忍，當(dāng)場鬧抗議。

當(dāng)然，這也意味著一旦對老外的需求了如指掌了，也可以“錢途”無量。

5、10、15……后臺不斷攀升的成交訂單，代表著安亮打造的又一條入境游特色路線“爆”了。

這是一條包含琉璃瓦制作體驗(yàn)的路線，在介休目睹烈火釉燒出絢麗的非遺瓦片時(shí)，他就篤定它會受歡迎，“和國內(nèi)游客熱衷拍照、打卡、發(fā)朋友圈不同，外國游客更看重游歷體驗(yàn)。”

目前，安亮已聯(lián)合多地的旅行社，定制了10余條小眾深度游路線，算上咨詢費(fèi)和傭金分成，只這一塊就賺了近十幾萬。

將入境游當(dāng)作副業(yè)的周周，也在今天陪老外逛菜市場、明天陪他們看老大爺下棋的“不務(wù)正業(yè)”中，蹚出了一條“蹊徑”：在行程里專門添加一些廣場舞觀賞、農(nóng)貿(mào)市場打卡等“奇奇怪怪”的項(xiàng)目，躺著賺錢。

“長期在外媒接收中國負(fù)面消息的老外，盡管從TikTok接觸了另一面，但很多人的獵奇心仍占了上風(fēng)，他們不僅想見識好，也想印證負(fù)面。”周周說。

深諳這些人的心理，她每次給地陪安排游客都會附上一份清單，除了迎合他們的口味設(shè)計(jì)景點(diǎn)，也會加入穆斯林直接安排清真餐廳、歐洲人不吃內(nèi)臟等注意事項(xiàng)，以免給外國人留下不好的印象。

這樣的貼心，讓周周接到不少訂單，接待遍布各大熱門目的地，社交平臺每天都能收到幾十條私信“求帶”入門。

但她總會勸別人，不要輕易入行。

紅利不等人，先坐穩(wěn)牌桌

李依考取英語導(dǎo)游資格證后，找她咨詢?nèi)绾慰甲C的人，一度趕超了她接待的外國游客數(shù)量。

“各位學(xué)弟學(xué)妹，有問題盡管問我。”她的話發(fā)出去，50個(gè)英專應(yīng)屆生的群瞬間炸了鍋，消息刷不停——這些人秋招顆粒無收，迫切地想考外語導(dǎo)游證上岸。

李依能體會年輕人擠破頭入行的心情，相比于干翻譯，天天活在“ChatGPT陰影”里，外語導(dǎo)游目前還是一片藍(lán)海，會小語種就更吃香。

“但外語導(dǎo)游證不是會外語就能拿。”她以英語為例，通過率大概只有30%。

除了語言，外語導(dǎo)游還要熟悉旅游業(yè)務(wù)、法律等，具備協(xié)調(diào)溝通能力，如果李依大學(xué)沒出國當(dāng)“野導(dǎo)游”、畢業(yè)沒干2年旅游策劃師，她也要多考幾次才能過。

而入境游的紅利期根本不等人，李依發(fā)現(xiàn)，今年導(dǎo)游報(bào)考人數(shù)大漲，尤其是外語導(dǎo)游，增幅直追入境游游客人數(shù)。

“估計(jì)過兩年又要卷起來了。”她感嘆，干導(dǎo)游、地陪要做好吃苦的準(zhǔn)備。相比于李依，周周現(xiàn)在的生意就已經(jīng)很難做了。

“再幫我找一個(gè)女模特，要漂亮的，可以入鏡我的vlog。”收到印度小哥的消息，周周的火氣再也壓不住了，放下禮貌狠狠回了個(gè)“no”。

這不是對方第一次提出無理要求，不知從哪里道聽途說在中國找陪拍只要50刀，他就觍著臉認(rèn)為，講英語、會攝影、能出鏡、全天候的陪拍，也只要這個(gè)價(jià)。

周周好說歹說，終于談攏價(jià)格找到人接單，印度小哥又想多找一個(gè)漂亮的女生地陪，但這又是另外的價(jià)錢，周周心態(tài)都被搞崩了。

她介紹，老外中也有不少精明分子，在中國多待幾天，吃住行等價(jià)格他們就摸得一清二楚了，利用信息差賺錢會越來越困難。

比如，印度小哥這單扣除給陪拍的錢，周周到手就只剩100塊利潤。

但她要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)卻非常高：小哥入境3天，天天亂竄，一會兒要去郊外看玉米地，記錄真實(shí)的中國農(nóng)村；一會兒又嚷嚷著想進(jìn)985大學(xué)，感受中國精英教育。

周周每天都在為他祈禱，否則一旦出了事故，沒有正規(guī)法務(wù)、財(cái)務(wù)做支撐的自己，恐怕要面臨滅頂之災(zāi)。

“單打獨(dú)斗不適合干入境游，有成熟的資源整合能力，才能站穩(wěn)腳跟。”這是周周的感悟。

又又應(yīng)該算這樣的人，她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里，有大廠工程師、旅游從業(yè)者甚至是AI博士，但她過得并不輕松。

照例查看每周to do清單，又又發(fā)現(xiàn)一位小伙伴的任務(wù)欄是空白，疑惑的她問對方是不是沒完成工作。小伙伴回了一張截圖，是凌晨1點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)成員開會通話的畫面。

意識到錯(cuò)怪小伙伴了，她連連道歉，羞愧到滿臉通紅。

創(chuàng)業(yè)以來，他們團(tuán)隊(duì)拼命打磨產(chǎn)品，光深度調(diào)研就分頭做了1個(gè)多月，就為了盡可能解決外國游客痛點(diǎn)，給他們打造出強(qiáng)大的“虛擬地陪”。

比如，中國許多城市地鐵站名是拼音，老外看不懂，他們就推出囊括實(shí)用翻譯、辦電話卡地點(diǎn)、落地交通路線等多功能的好用英文地圖。

老外對中國沒有清晰的概念，他們就根據(jù)東南西北中的地理維度來排列城市，這些都是獨(dú)特的巧思。

但團(tuán)隊(duì)開發(fā)的APP，預(yù)計(jì)2025年6月才上線，網(wǎng)頁版最快也要月底才能問世。

而最近，又又發(fā)現(xiàn)孤獨(dú)星球、貓途鷹等海外旅行APP也盯上了中國市場的蛋糕，國內(nèi)的攜程等OTA平臺，同樣動(dòng)作頻頻。

在戰(zhàn)鼓越擂越響的時(shí)候，時(shí)間就是生命，效率就是金錢，她自然免不了焦慮。

不過，又又始終看好團(tuán)隊(duì)的前景，她認(rèn)為中國開放的決心長期是不會動(dòng)搖的，如今的“免簽144變240”也證明自己的判斷沒有錯(cuò)。

而她已經(jīng)摸到了牌桌，也有投資人送來底氣，“接下來擼起袖子加油干就好了！”

（特別感謝博主“毓兒”“何懶懶的旅行”“周周的世界筆記”“胡子大叔”“茂go”“是心事”對本文的支持）