十年個(gè)體戶，勸你慎入坑（下）

本文是播客節(jié)目「姜就一下」《十年個(gè)體戶的經(jīng)驗(yàn)分享：副業(yè)、自媒體、一人公司與上班》的文字版，部分內(nèi)容有刪改。上篇在此：

好的合伙人可遇不可求

姜旭：你作為個(gè)體戶，一個(gè)人力量畢竟有限，你會(huì)想要不要跟別人合伙，或者招幾個(gè)人做一件事情？這樣賺到的錢可能會(huì)更多。

判官：合伙我有嘗試過(guò)，但是不太成功。合伙最常見的問(wèn)題是賺到錢然后散伙了。

姜旭：對(duì)，我最近有朋友就是跟別人合伙了半年，后面散伙，我就問(wèn)什么原因？這里面就是涉及到分錢這件事情。

判官：對(duì)，這種情況其實(shí)挺常見的。那也只能靠手氣，靠運(yùn)氣去碰。就是你跟這個(gè)人合作不合適，然后你就換一個(gè)人，這也沒(méi)有什么太好的辦法。

因?yàn)樵谟缅X去考驗(yàn)人性之前，你沒(méi)有見到錢，你也不知道是一個(gè)什么情況。大家在沒(méi)賺錢的時(shí)候，都你好我好大家好。但是在賺到錢之后，會(huì)出現(xiàn)什么情況也很難講，或者說(shuō)賺到小錢和賺到大錢之后也很難講。

所以對(duì)于一些能夠從單兵發(fā)展到小團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的這種個(gè)體戶，我還是很羨慕的，至少他運(yùn)氣是非常好的。這個(gè)運(yùn)氣不只是賺錢的運(yùn)氣，還有組隊(duì)找隊(duì)友的運(yùn)氣。真的，很多人只能共患難，不能一起享福。這個(gè)是我在組隊(duì)的時(shí)候遇到的一些問(wèn)題。

姜旭：如果一個(gè)人想做個(gè)體戶，他可能就是一個(gè)打工仔，30歲到35歲之間有點(diǎn)工作經(jīng)歷了，再做個(gè)體戶要做哪些準(zhǔn)備？

判官：要做個(gè)體戶，我建議大家還是先從副業(yè)開始。什么時(shí)候副業(yè)的穩(wěn)定收入能夠超過(guò)你主業(yè)收入了，而且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，你再考慮辭職。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)小兄弟，有句話總結(jié)得很到位。他說(shuō)上班已經(jīng)影響到他掙錢了，所以他辭職了。我覺得這個(gè)概括就很好。

什么時(shí)候你覺得上班從時(shí)間分配上、從精力上已經(jīng)影響了你副業(yè)掙錢，那你就出來(lái)。這個(gè)是我對(duì)時(shí)間點(diǎn)的一個(gè)建議。

第二個(gè)建議是，如果你做了個(gè)體戶，成本控制很重要。就像你剛才說(shuō)的那個(gè)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展招人什么的，做個(gè)體戶不要上來(lái)就租辦公室、招人、買設(shè)備，因?yàn)檫@樣會(huì)讓你每個(gè)月的固定成本特別高。

固定成本越高，在這個(gè)時(shí)代意味著做個(gè)體戶失敗的幾率越大。我看到很多個(gè)體戶，業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開展的，人在哪都不影響他的收入。所以他為了降成本，離開一線城市回老家。這也是一個(gè)很重要的準(zhǔn)備工作，就是你要有成本控制的意識(shí)。

最后一個(gè)建議是，不管你做不做個(gè)體戶，都要先搞社交媒體賬號(hào)。比如剛才說(shuō)的公眾號(hào)、小紅書、抖音、B站這些，這是性價(jià)比最高的個(gè)體戶的入手點(diǎn)。

但是搞社交媒體賬號(hào)不是讓大家做自媒體，因?yàn)樽悦襟w只是個(gè)體戶的一種。自媒體本身現(xiàn)在并不好做，我只是建議大家要培養(yǎng)一下用內(nèi)容來(lái)擴(kuò)大個(gè)人影響力、獲取客戶的能力。因?yàn)檫@個(gè)能力在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，是非常通用的一個(gè)能力。

基因決定論，個(gè)體戶是結(jié)果而不是目標(biāo)

姜旭：我們剛剛說(shuō)的個(gè)體戶，我們?cè)僬f(shuō)一說(shuō)上班。

我對(duì)于上班其實(shí)有一個(gè)觀察，就是我發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)們好像精力、體力、心力都特別旺盛。我有遇到的朋友，比如頭天晚上玩密室逃脫到半夜兩點(diǎn)，第二天早上九點(diǎn)半已經(jīng)神采奕奕坐到公司了。

還有的是某一個(gè)40歲的領(lǐng)導(dǎo)，之前沒(méi)有任何鍛煉習(xí)慣，最近半年想要跑馬拉松，過(guò)了半年確實(shí)馬拉松也能跑出一定的成績(jī)來(lái)。

我就會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么做領(lǐng)導(dǎo)的人好像生活上也很成功，事業(yè)上也很成功？

判官：我這些年有一個(gè)越來(lái)越明確的結(jié)論：基因決定了人的太多的東西。很多這些做領(lǐng)導(dǎo)的人，他精力旺盛，睡眠很少。比如歷史上像拿破侖、丘吉爾都是這種人。

我拿我這個(gè)自媒體的身份來(lái)舉例子。以一個(gè)業(yè)余自媒體來(lái)說(shuō)，我的經(jīng)濟(jì)收益也算不上突出。但是我就是很享受這個(gè)表達(dá)的過(guò)程。有的人做個(gè)人IP，他面對(duì)鏡頭就渾身不舒服，哪怕靠這事掙到錢了，他還是渾身不舒服。但有的人就是很享受這個(gè)表達(dá)的過(guò)程，哪怕他暫時(shí)沒(méi)掙到錢。

前幾天去上海，我有個(gè)大學(xué)同學(xué)，做了老板還是天天寫代碼。像我會(huì)認(rèn)為寫代碼是一件很枯燥的事，但是他會(huì)認(rèn)為我寫文章是一件很枯燥的事。這就是我們大家的底層是有一些不一樣的地方。

再比如做個(gè)體戶這個(gè)事。賺到錢，很多人是因?yàn)橄硎茏錾獾倪^(guò)程。錢只是生意做好的一個(gè)副產(chǎn)品，不是說(shuō)你喜歡錢就能得到錢，你要享受這個(gè)過(guò)程，享受做生意的過(guò)程才有可能賺到錢。雖然辛苦，但是他也會(huì)開心。

總之我認(rèn)為，人適合做什么，一方面肯定是有一些功利的考量；但另一方面，你也要考慮你自己，你的經(jīng)歷，以及更底層一些，你的性格、你的基因，決定你比較容易從什么事上拿到正反饋。

不然的話，你跟一些在某些事上很容易拿到正反饋的人去PK，你就會(huì)很辛苦。因?yàn)樽鲞@個(gè)事對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)煎熬，對(duì)別人來(lái)說(shuō)可能是個(gè)樂(lè)趣。那你怎么去跟他拼呢？

所以說(shuō)這是個(gè)因人而異的事，不能聽別人說(shuō)做自媒體好，做個(gè)體戶好，他賺到錢了，你就去做，這樣的話你可能就掉到坑里了。因?yàn)槟阕约旱慕?jīng)歷，你的基因，你的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可能并不支持你去持續(xù)的做這件事，去拿結(jié)果。

姜旭：判官老師那幾條即刻我也看了，其中有人評(píng)論說(shuō)打工就是最好的商業(yè)模式。這句話其實(shí)我還蠻贊成的，因?yàn)樗潜容^旱澇保守的一種方式。

還有人說(shuō)，一邊大廠一邊副業(yè)，非常的幸福，其實(shí)我也是贊同的。因?yàn)槲矣锌吹轿液芏嗯笥眩瑹o(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是做個(gè)體戶，我會(huì)覺得比上班明顯要辛苦很多。

判官：在我那個(gè)年代，沒(méi)有幾個(gè)人是主動(dòng)做個(gè)體戶的，都是被動(dòng)地被踢到社會(huì)上的，淪為一個(gè)個(gè)體戶。

比如當(dāng)時(shí)我所在的創(chuàng)業(yè)公司的錢燒光了，我自己從2013年2月份開始就拿不到工資了，后來(lái)還給幾個(gè)程序員墊付了一個(gè)月的工資。所以2013年的十月份我實(shí)在撐不住了，就離開了。

當(dāng)時(shí)最慘的時(shí)候，手頭只剩下大概5000塊錢，然后下個(gè)月的房貸要還小6000塊錢，那是這些年最慘的時(shí)候。

所以在現(xiàn)在這種大環(huán)境之下，我不建議任何人主動(dòng)辭職出來(lái)做個(gè)體戶。因?yàn)樽鰝€(gè)體戶跟上班確實(shí)是很不一樣。

包括中國(guó)的教育體系，缺乏商業(yè)通識(shí)教育。絕大多數(shù)人不懂怎么做生意。除非你有這個(gè)家風(fēng)，從小耳濡目染，或者你在市場(chǎng)上已經(jīng)鍛煉出來(lái)了。

所以你問(wèn)我怎么選，我建議大家能上班就上班，把壓力給到老板。同時(shí)也參考我前面的建議，先做個(gè)副業(yè)練練手，找找感覺。

至于說(shuō)個(gè)體戶，更多的我認(rèn)為它是一種結(jié)果，而不是選擇，順其自然就好。

不搞結(jié)構(gòu)化輸出？手段服務(wù)于目的

姜旭：你為什么不按照第一步、第二步、第三步，就是一個(gè)方法論的類型來(lái)告訴我這件事情？

判官：你是說(shuō)我在咱們錄播客的時(shí)候，為什么不1234？

姜旭：對(duì)對(duì)對(duì)，就是不照這個(gè)邏輯來(lái)講一件事情？

判官：那樣我反而覺得效果不好。播客我聽得少，但是最近我聽過(guò)幾期播客，都是聊天感比較重，想到哪說(shuō)到哪。

因?yàn)槟闫鋵?shí)不需要這個(gè)事的完備性，非要把1234講全了。因?yàn)槁牨娨彩锹犚欢洌参幢貢?huì)聽全。

姜旭：但我會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些搞錢這種屬性標(biāo)簽比較濃烈的（播客），就非常喜歡這種。

判官：1234。

姜旭：對(duì)，信息密度極高。

判官：這種一定是后面有一個(gè)轉(zhuǎn)化機(jī)制在承接的。當(dāng)他給你講1234的時(shí)候，你就知道他惦記你兜里那1234了。

姜旭：這個(gè)我之前沒(méi)想到。

我發(fā)現(xiàn)很年輕的人特別愛這樣講。我自己最近一年也有一個(gè)變化，就是找工作。因?yàn)槲疫@幾年真的找了好多次工作，后來(lái)我自己本身也在求職教育這種事情上有做過(guò)，在大學(xué)的時(shí)候。

我后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種技巧也很重要，但它不是最重要的。可能不會(huì)因?yàn)檫@件事情你就成功，它只是一個(gè)加分項(xiàng)，職業(yè)化的一個(gè)體現(xiàn)而已。

判官：你知道什么人會(huì)在意形式？資淺的人在意形式。

為什么剛出學(xué)校的人會(huì)在意那1234？因?yàn)槟銢](méi)有內(nèi)在，你只能在形式上搞得看上去很正規(guī)，畫腦圖、魚骨圖什么的。

我看到的很多稍微資深一些的人，他做分享之類的時(shí)候，都是想到什么說(shuō)什么，比較隨意。哪怕他有準(zhǔn)備，不是即興發(fā)揮，他也會(huì)讓這個(gè)東西看上去沒(méi)有那么的板正。你明白我意思吧？

年輕人特別重視這種板正的東西，比如畫一個(gè)圖出來(lái)。我看到這個(gè)東西，第一反應(yīng)就是你這是要賣課。

當(dāng)你在做一種很結(jié)構(gòu)化很形式化的表達(dá)的時(shí)候，我會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西看上去很嚴(yán)謹(jǐn)，那最終的目的就是樹立一個(gè)你嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗螅瑯淞⒁粋€(gè)比較專業(yè)的形象。接著是不是應(yīng)該讓我報(bào)個(gè)課學(xué)一學(xué)？后面接著就該來(lái)這個(gè)東西了。

如果說(shuō)咱們沒(méi)有這個(gè)目的，既然這個(gè)事本身我們沒(méi)有直接的商業(yè)回報(bào)，那我們沒(méi)有必要把它搞得這樣1234的。

從聽感上，播客本身就是主打一個(gè)陪伴，搞1234，聽感上也不會(huì)太好。

姜旭：我覺得一期節(jié)目如果有幾句話被記住，這個(gè)事情就比較好了。

判官：對(duì)，最近其實(shí)我觀察到播客也好，短視頻也好，都有這個(gè)趨勢(shì)，就是回歸到一些更樸素的表達(dá)，更松弛的表達(dá)，更粗糙的手法。

而不是搞些什么，比如單反多機(jī)位切換，然后夾一堆麥克風(fēng)，還必須得是DJI或者RODE的麥，現(xiàn)在形式反而不那么重要。

包括播客的收音，像咱們這種收音環(huán)境已經(jīng)特別好了，很多人他就弄個(gè)iPhone收個(gè)音，只要周邊環(huán)境盡量安靜一些就行。

目的決定手段。你想要什么目的，你就找和這個(gè)目的匹配的手段。如果你最終目的是商業(yè)化，是變現(xiàn)，那你就讓你自己顯得專業(yè)一些，那你就要開始1234了，在shownotes里面甚至要配很結(jié)構(gòu)化的提綱。

姜旭：我還想說(shuō)我的播客以后也要內(nèi)容準(zhǔn)備的豐富一些。

判官：你說(shuō)的1234這個(gè)不叫豐富，我覺得除非這個(gè)事你是有很明確的、很功利的目的，不然的話沒(méi)有必要那么做（追求形式），這樣只會(huì)加大你的制作成本。

制作成本越高，你這個(gè)事兒做得越累，因?yàn)槟銢](méi)有收益。除非你很明確，這期播客放了以后，我就要通過(guò)這期播客，比如獲取十個(gè)客戶，每個(gè)客戶客單價(jià)多少，你有很明確的目的，你再往回找適合這個(gè)目的的手段。

姜旭：對(duì)對(duì)對(duì)，這也是大家做個(gè)體戶做副業(yè)應(yīng)該養(yǎng)成的一個(gè)思考方式。

IP孵化、操盤手，操了個(gè)寂寞

姜旭：判官老師我覺得你才最適合做IP孵化陪跑，因?yàn)榧扔凶鲞^(guò)to b影響力，也做過(guò)to c轉(zhuǎn)化獲客。

判官：IP孵化這事，我現(xiàn)在優(yōu)先級(jí)放的很低了。因?yàn)榍皫啄曜鲞^(guò)這種孵化，有成功案例，我入股了，最后賺到錢了，然后大家反而鬧得不愉快。

而且IP孵化剛才也說(shuō)了，有幾個(gè)問(wèn)題。一個(gè)是它概率不確定，也可能這個(gè)人他就不適合做IP做內(nèi)容，他出鏡，鏡頭感不好，他的表達(dá)能力不強(qiáng)。

因?yàn)槲曳趸€是要和他基于業(yè)務(wù)來(lái)做一些腳本，我潤(rùn)色一下，最終出鏡還是他。如果這個(gè)人本身表達(dá)能力特別差，或者文字功底差，大多數(shù)人在高考以后就沒(méi)寫過(guò)超過(guò)800字的東西，真的有這種文字功底扶都扶不起來(lái)的人，他就不適合做個(gè)人IP。

還有一個(gè)問(wèn)題。做到一定階段之后，我作為一個(gè)孵化者，我怎么去體現(xiàn)我的利益？

我采用過(guò)占股的方式，我占一個(gè)小股份。但是在孵化起來(lái)后也會(huì)有這種情況，到那個(gè)時(shí)候我就由一個(gè)孵化者變成一個(gè)操盤手了，對(duì)方覺得操盤手拿多了，所以才有很多分家的。

姜旭：我說(shuō)一個(gè)觀察，就是操盤手跟IP，我覺得夫妻店可能是自媒體目前最完美的形式。

判官：或者是個(gè)體戶的終極解決方案。

姜旭：對(duì)，是最終解決方案。大部分這樣的業(yè)務(wù)，我沒(méi)有看到特別善終的結(jié)果。

判官：在個(gè)體戶這個(gè)單位上，很多時(shí)候真的就是取決于人。如果這倆人沒(méi)有特別強(qiáng)的利益綁定的手段，只靠股權(quán)這種東西，是沒(méi)有用的。

有的時(shí)候比如那個(gè)被孵化出來(lái)的IP，我遇到過(guò)這種情況，他就覺得自己行了，覺得好像你這兩下子我都學(xué)會(huì)了。

但其實(shí)最簡(jiǎn)單的邏輯是，他是做他的業(yè)務(wù)的，他的主要精力還應(yīng)該在他的業(yè)務(wù)上。研究平臺(tái)規(guī)則、風(fēng)控、內(nèi)容腳本設(shè)計(jì)、流量策略，是我的工作，大家各有各的專業(yè)和分工。

但他會(huì)因?yàn)榍捌谧銎饋?lái)了，從0到1走通了，他就會(huì)覺得好像他具備了這個(gè)能力。但實(shí)際上他是沒(méi)有足夠的能力和精力去cover這一塊兒，僅僅負(fù)責(zé)作為一個(gè)IP的表現(xiàn)層的東西。

最后的業(yè)務(wù)交付那是他的專業(yè)。我孵化他也是因?yàn)樗袠I(yè)務(wù)在，我去孵化他獲客，然后在業(yè)務(wù)上去變現(xiàn)。但他就會(huì)誤以為所謂的做IP是一個(gè)靜態(tài)的、低門檻的事情。

大家鬧掰不只是因?yàn)槔娣制纾€因?yàn)檫@種認(rèn)知分歧。如果只是利益那還好辦，如果你對(duì)他還有用，或者他認(rèn)為你對(duì)他有用，他還會(huì)繼續(xù)的和你分享利益。

操盤手被踢掉，很多情況下是兩敗俱傷。被踢掉之后，操盤手可能很難再找到一個(gè)適合的合作孵化的對(duì)象。

然后業(yè)務(wù)方也因?yàn)椴俦P手離開之后泯然眾人，甚至因?yàn)樽约汉鷣?lái)，被平臺(tái)處罰封號(hào)之類的，這個(gè)號(hào)就廢了。你想再孵化出一個(gè)，沒(méi)那么容易了。

姜旭：很多賬號(hào)不是說(shuō)同樣的方法，你再做一遍，這個(gè)號(hào)一定能起來(lái)。

判官：你肯定不能再用之前的方法，你要不停地變，這就是孵化者和操盤手的價(jià)值。然后另一方面，孵化者操盤手如果手里沒(méi)有一直在孵化，那你手感也會(huì)變差。

所以大家是雙向需要的，是一個(gè)合作關(guān)系，這是健康的情況下。但很多人就是搞不清楚這一點(diǎn)。

也有那種操盤手想占大頭的，分贓不均。這種事情在中國(guó)這個(gè)商業(yè)環(huán)境下挺無(wú)解的。見利忘義、鬧不清自己幾斤幾兩的情況，很常見。

姜旭：這樣聽起來(lái)，只有賣貨做微商這種個(gè)體戶的形式，還是能夠保證一定程度賺錢的。

判官：你賣的是別人的貨，你的能力還是在獲客。比如做電商，其實(shí)電商不在于最終賣什么，賣的那個(gè)東西，中國(guó)這么豐富的供應(yīng)鏈，你總能拿到的。

他的真正能力在于電商運(yùn)營(yíng)，在于獲客，在于投放，他的經(jīng)驗(yàn)在那兒。所以一直以來(lái)都是這樣，銷售為王。正常情況下，一個(gè)能幫業(yè)務(wù)方獲客的操盤手，確實(shí)應(yīng)該拿比較大的比例。但是現(xiàn)在很多操盤手，像我把自己降到了20%以內(nèi)的比例，還會(huì)有人覺得高。

姜旭：操盤手20%都覺得高？

判官：對(duì)，這也是我為什么把IP孵化的這個(gè)業(yè)務(wù)降得很低的程度。

這個(gè)邏輯是這樣的：如果我只拿一次性的費(fèi)用，比如說(shuō)拿個(gè)咨詢費(fèi)，那這個(gè)事對(duì)我來(lái)說(shuō)變成了一個(gè)項(xiàng)目，它就不是一個(gè)持續(xù)能產(chǎn)生收益的事情。那對(duì)我來(lái)說(shuō)是不合算的。

因?yàn)樽鰝€(gè)體戶很重要的，是一個(gè)事情做了以后你有復(fù)利，會(huì)產(chǎn)生睡后收入，這才是個(gè)體戶真正應(yīng)該去尋找的方向。

如果這樣不合適，如果說(shuō)我想照著長(zhǎng)期方向做，那業(yè)務(wù)方就難免會(huì)覺得，你看這人好像最近沒(méi)什么事兒，我還在給他分錢，我一直很辛苦，因?yàn)槲乙鰳I(yè)務(wù)交付。

但那個(gè)操盤手最近好像沒(méi)什么事，因?yàn)樽罱钠脚_(tái)內(nèi)容規(guī)則沒(méi)什么變化，他只是簡(jiǎn)單的過(guò)稿子，然后拍攝，然后分發(fā)，他好像也沒(méi)做什么。業(yè)務(wù)方就會(huì)產(chǎn)生這個(gè)操盤手是多余的這種想法。

現(xiàn)在我自己最理想的狀態(tài)，當(dāng)然沒(méi)達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，就是我自己找一個(gè)合適的業(yè)務(wù)，把我自己孵化出來(lái)。我之前的自媒體身份是對(duì)外的，主要是社交的工具，并沒(méi)有跟我的業(yè)務(wù)真正的結(jié)合起來(lái)。也是因?yàn)槲抑坝幸恍I(yè)務(wù)，不太適合用自己的IP來(lái)做。

當(dāng)然獲客不一定要有個(gè)人IP，也可以用別的方式，比如SEO什么的，他不在乎你的個(gè)人IP是誰(shuí)，你去搶搜索引擎、推薦引擎的曝光，這里邊有很多的做法。

只不過(guò)個(gè)人IP是一個(gè)顯學(xué)。大家都覺得好像有人在這，有一個(gè)具象的可信賴的IP在這兒，他來(lái)賣貨，賣服務(wù)，大家比較容易接受。其實(shí)這只是獲取流量其中的一條路。

姜旭：我覺得IP和孵化手的這個(gè)問(wèn)題，后面也可以出幾期來(lái)討論一下。因?yàn)檫@是我長(zhǎng)期比較關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。我就會(huì)發(fā)現(xiàn)IP和商務(wù)，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有操盤手這個(gè)概念，圖文為主，但視頻它需要構(gòu)成的人跟因素會(huì)比較多，就會(huì)出現(xiàn)操盤手這個(gè)概念。

但是很多人可能在最近兩年創(chuàng)業(yè)，做孵化培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。到底這個(gè)業(yè)務(wù)能走多久？這件事情其實(shí)我一直保持懷疑的態(tài)度。

判官：我認(rèn)為很難持續(xù)。就像我剛才說(shuō)的，這里邊有很多所謂的操盤手，他是割韭菜的，他也是搞一個(gè)量來(lái)轉(zhuǎn)化。比如說(shuō)他收了很多家的錢，最后孵出的那幾個(gè)，完全就是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率，因?yàn)榭倳?huì)有人成功。

姜旭：對(duì)，因?yàn)槲易罱诟阕?cè)公司的事情，就有問(wèn)到有一家就說(shuō)，他們公司就買了某一個(gè)在孵化行業(yè)比較頂流的業(yè)務(wù)，然后當(dāng)時(shí)他們團(tuán)隊(duì)的那個(gè)老師確實(shí)能孵化出來(lái)的。

但是其實(shí)當(dāng)時(shí)幾百人報(bào)名，可能只有他們這一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那個(gè)老師最近也沒(méi)有新的IP被孵化出來(lái)了，但那個(gè)老師還在反反復(fù)復(fù)講這個(gè)例子。你剛才跟我說(shuō)那個(gè)轉(zhuǎn)化率，這一點(diǎn)我體會(huì)是很深的。

判官：不只是在這個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)行業(yè)，但凡你要講案例，你一定講成功案例。但這個(gè)成功是有一個(gè)基數(shù)，有很多老板其實(shí)他嘴上不說(shuō)，他心里知道，他只去幫助那些本來(lái)就會(huì)成功的人。

姜旭：這一點(diǎn)我覺得很對(duì)，大家發(fā)現(xiàn)什么樣的業(yè)務(wù)最好做，要么就幫60分的人提到80分，要么就是幫80分的人提到95分。這兩個(gè)生意是最容易做的。

判官：你要知道你的這些基數(shù)里，有一些人是給你貢獻(xiàn)純利潤(rùn)的。你知道這人不行，但他愿意交錢，你收就好了。

還有一些人是給你貢獻(xiàn)案例的，這些人你可能沒(méi)法持續(xù)賺他的錢。但是通過(guò)做他，你可以去吹，說(shuō)這個(gè)IP是我做的，雷軍是我孵化的，周鴻祎是我孵化的，拿著這個(gè)事兒再去割第一類人。

這是做這類生意的、甚至做很多生意都是這個(gè)邏輯。像搞招商加盟的，你想想也是這個(gè)邏輯。他不停的去吹噓去包裝掙到錢的人。

實(shí)際上這些人兩個(gè)原因，一個(gè)可能是他運(yùn)氣好，再一個(gè)就是他本身執(zhí)行力很強(qiáng)。沒(méi)有你他也能掙到，他也能做出來(lái)。不管是開店還是做IP，他也能做出來(lái)，對(duì)吧？所以拼的是一個(gè)轉(zhuǎn)化率。

銷售也是這樣的，從獲客到最后成單，他有個(gè)漏斗層層漏。那些做培訓(xùn)的也是上來(lái)什么9.9塊的課，然后來(lái)個(gè)線下課幾千塊錢。線下課上賣私董會(huì)幾萬(wàn)塊錢，層層轉(zhuǎn)化，層層漏斗把人篩出來(lái)。

付費(fèi)本身是一個(gè)很好的篩選手段，從一開始的1.9塊、9.9塊，一直篩到客單價(jià)幾萬(wàn)，它形成了多級(jí)的銷售轉(zhuǎn)化的路徑。

線下的會(huì)銷它有也有很強(qiáng)的套路。線下的這些參加過(guò)幾次你就知道，帶著刷卡機(jī)，招商加盟的也好，還有會(huì)銷賣私董會(huì)的，都是現(xiàn)場(chǎng)刷卡。

這邊一刷卡，那邊臺(tái)上duang一下，屏幕上有個(gè)什么特效，大禮花什么的，刺激現(xiàn)場(chǎng)這些老板，“你看有的老板已經(jīng)先上船了，我們現(xiàn)場(chǎng)限時(shí)十個(gè)席位，現(xiàn)在只剩八個(gè)了”。搞逼單，銷售技巧。

所以很多事情看明白以后，邏輯是通的。

自媒體就是我的副業(yè)

姜旭：還有一點(diǎn)，這是比較面向成熟的創(chuàng)作者。就算他不是音頻，他可能是文字的。普通人的話，可能得準(zhǔn)備的詳細(xì)程度非常高。比如說(shuō)那種比較偏非常具體方法論的內(nèi)容，可能就是需要逐字稿。

判官：有的人習(xí)慣異步輸出，有的人是異步同步都行。異步輸出就是我要做大量的準(zhǔn)備，最后我寫成一篇稿子給你。

為什么有些明星，他的經(jīng)紀(jì)人會(huì)允許他上綜藝節(jié)目，但是不允許他開直播？開直播會(huì)拉近距離，但明星是需要（和粉絲）保持距離感。再一個(gè)就是開直播會(huì)暴露他這個(gè)人其實(shí)肚子里沒(méi)貨，他的即時(shí)反應(yīng)不夠。

而那些天天開直播的人，他天天看彈幕，在這巴拉巴拉，現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)的反應(yīng)，這個(gè)對(duì)他是很好的一個(gè)鍛煉。

姜旭：像判官這種科技媒體創(chuàng)作者會(huì)不會(huì)也有所謂的粉絲？

判官：其實(shí)我的粉絲割不動(dòng)。這就是我的內(nèi)容的問(wèn)題，因?yàn)槲业倪@個(gè)自媒體是to b的。

姜旭：行業(yè)類型的內(nèi)容。我覺得更多的第一是同行看，第二是這個(gè)行業(yè)的人看，其實(shí)不會(huì)產(chǎn)生粉絲這樣的情結(jié)。

判官：對(duì)，你看我輸出的都是這種所謂的邏輯、理智，較少的情緒煽動(dòng)。所以篩來(lái)的人也是愛看這種內(nèi)容的人，從粉絲價(jià)值上，肯定是沒(méi)有價(jià)值的。

姜旭：這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)沒(méi)有辦法做成個(gè)體戶業(yè)務(wù)，因?yàn)楹茈y賺錢。

判官：不一定很難賺錢。也許有合適的業(yè)務(wù)承載的話，至少你有這些人做基數(shù)，然后在這個(gè)基數(shù)上去生長(zhǎng)。

當(dāng)你真想做一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，你用內(nèi)容來(lái)引流，引流的同時(shí)就做轉(zhuǎn)化，來(lái)做承接。最起碼你給他導(dǎo)到私域，跟你接觸當(dāng)時(shí)沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)化的，后期想轉(zhuǎn)化的難度就會(huì)加大。人第一次見面，他多少有一些新鮮感。或者他當(dāng)時(shí)被你的觀點(diǎn)打動(dòng)，被你的內(nèi)容打動(dòng)了之后，在當(dāng)時(shí)如果去督促他成單轉(zhuǎn)化，是可以的。

除非你販賣的產(chǎn)品或者服務(wù)是一個(gè)高客單價(jià)，是個(gè)非標(biāo)的東西。比如說(shuō)你賣一個(gè)價(jià)值幾千塊錢的什么會(huì)員，私董會(huì)的，那你可能需要把他拉到私域，然后慢慢的養(yǎng)，天天的用內(nèi)容刺激他，像群響，劉思毅他是這么做的。

還是那句話，我從我的量級(jí)上，很多東西我雖然沒(méi)做過(guò)，但是它只是1到100的區(qū)別，并不是0到1的區(qū)別。所以很多東西你剛才問(wèn)我，為什么說(shuō)我現(xiàn)在脫離一線還能做這些（自媒體內(nèi)容）？我說(shuō)我已經(jīng)不太從產(chǎn)品經(jīng)理的視角，而是從生意人的視角。從生意的視角，很多事的邏輯就通了，就能明白了。

當(dāng)然我現(xiàn)在較少的去評(píng)價(jià)大企業(yè)的策略什么的，如果有，那也是從產(chǎn)品端。

所以我的觀察并不違背我的經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)不懂的事也不會(huì)隨便聊。有些大V沒(méi)辦法，他大到一定體量，什么事他都想蹭一下熱點(diǎn)，然后就開始出現(xiàn)說(shuō)外行話的情況了。所以有種說(shuō)法：你對(duì)某一個(gè)博主一直特別認(rèn)可，直到他寫到你的專業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在胡說(shuō)。

姜旭：是這樣的，其實(shí)一個(gè)專業(yè)的財(cái)經(jīng)博主或者是科技博主，突然之間輸出變得特別多，也很可怕。就是你的錯(cuò)誤就有可能會(huì)多。

判官：這也是一個(gè)問(wèn)題。做個(gè)人IP，你一定要參與創(chuàng)作。就好像自媒體的主編一定要去審稿，創(chuàng)始人一定要審稿。由著手底下小朋友亂來(lái)的話，炸號(hào)就一點(diǎn)都不冤。這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)該是半佛也說(shuō)過(guò)。風(fēng)控能力是很重要的一個(gè)能力。現(xiàn)在做自媒體的環(huán)境大家都知道，風(fēng)控能力很重要。

本身咱們做科技做商業(yè)還好。做財(cái)經(jīng)做時(shí)政，就容易碰到這個(gè)問(wèn)題。做科技通常還好，就比較寬松。

姜旭：我覺得判官老師應(yīng)該在汽車領(lǐng)域多發(fā)發(fā)稿件。

判官：汽車領(lǐng)域是另一個(gè)規(guī)則，像我這種身份，我發(fā)稿件再多也不會(huì)有甲方來(lái)找我。我（寫車）純屬于愛好。

因?yàn)槠囶I(lǐng)域一個(gè)是現(xiàn)在大家都看視頻，再一個(gè)汽車領(lǐng)域是這樣的，你如果想進(jìn)這領(lǐng)域，你先納投名狀，先去租或者買輛車，然后拍個(gè)評(píng)測(cè)。

如果你這個(gè)播放量還不錯(cuò)，甲方車廠，他的廣告公司會(huì)找到你，下一次有活動(dòng)你參加一下，然后出一個(gè)官方活動(dòng)之類的內(nèi)容。 如果甲方覺得你粉絲量還可以，才有可能投商單。

汽車領(lǐng)域這個(gè)玩法是另一種玩法。視頻制作成本本來(lái)就比寫文章高，加上租車買車，所以剛才說(shuō)很多年輕人，家里有錢的才能這么玩。

姜旭：所以會(huì)發(fā)現(xiàn)做自媒體的人越來(lái)越富人化了，這可能也是一個(gè)趨勢(shì)。

判官：車這個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)不是普通人能做得進(jìn)去的。很多數(shù)碼媒體這波轉(zhuǎn)向車媒，真正成功的也不算太多，就那么幾個(gè)。

姜旭：判官老師，今天錄完這兩期之后，對(duì)你有了更立體的認(rèn)知。之前只是覺得一個(gè)to b的科技媒體老師，具體干什么也不太清楚，今天更多看到你生意人的一面。

判官：可能公眾形象里的我，只是我的一個(gè)比較次要或者說(shuō)一個(gè)業(yè)余的身份。我做自媒體不是主業(yè)，也不是最專業(yè)的那類。

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