喜報槍響，禾賽的戰爭剛剛開始

文：談擎說AI 作者：鄭開車

今年二月份，禾賽科技以國內激光雷達第一股身份成功赴美IPO，上市后，禾賽的股價下滑慘烈，幾乎可以說，用三個月就走出了其他國際同行三年的滄桑。

不過塞翁失馬，相較于股價，禾賽確實將不少人的目光，又重新拉回了日漸失寵的自動駕駛賽道，以及激光雷達這個沉寂良久的局部戰場中。

沉淀數月，也許是時候看一看這支美股新貴的實力了。

//乘東風，正當時

高速增長，是禾賽2022年財報透出的一個主基調。

這點營收變化體現的很明顯。

數據顯示，2020 年公司營收4.16億，2021年營收同比增長73.4%來到7.2億，2022年仍然保持著66.8%的營收增速，營收規模是2022年的3倍。

從營收增速和營收規模來看來看，禾賽比行業內Ouster、Luminar的營收增速表現都要好一些。后兩者2022年的營收增速分別為22%以及27%，營收分別4102.9萬美元和4069萬美元。（約合2.88和2.85億人民幣）

從數據來看，規模增速都不錯，那么再來看利潤。

禾賽方面，2022年凈虧損3.01億人民幣，2021凈虧損2.45億人民幣，對比營收增長來看，凈虧增幅并不大。

比凈利潤值得關注的是毛利表現，因為高成長期企業，毛利代表著公司真實的經營能力，利潤方面，公司毛利潤同比增長23%，來到4.72億。毛利率在39%，同比有所下降，但整體穩定。

現金流方面，公司經營活動產生的現金流凈額為-6.96億人民幣，投資活動產生的現金流量凈額為11.20億，籌資活動產生的先進流量凈額為1517萬，整體來看，現金流情況不算好也不算差。

經營穩定的一個前提不只是現金流穩定，更重要的是業務穩定。

接下來看四季度業務。

財報顯示，由于激光雷達產品的出貨量增加，公司四季度凈收入為4.092億元人民幣（5,930萬美元），比2021年同期增長56.6%。收入結構上，產品收入為4.043億元人民幣（5,860萬美元）服務收入為490萬元人民幣（70萬美元）。

也就是說，收入結構中，產品收入占到大絕大多數。財報中，禾賽也披露了產品銷量數據，僅四季度激光雷達的出貨量就達到47515臺，2022年全年出貨量突破80,000臺。

整體來看禾賽這份財報透露出以下幾個關鍵信息點：公司處在成長期的高速增長階段，營收規模、毛利表現比同行有優勢，而且增長相對穩定。

風險點在于，業務結構單一，依賴產品銷售收入規模增長和利潤空間。

值得注意的是，公司2022全年的銷售和營銷費用為1.048億元人民幣（1,520萬美元），比上一年的6930萬元人民幣（1000萬美元）增長51.4%。與此同時，公司的銷售毛利率在降低，從2019年的70%，降低到2022年的39%。

也就是說，如果接下來行業出現有力的競爭者，那么市場競爭加劇，公司的毛利空間可能會進一步被壓縮。

來自第三方分析師也有相似的觀點。市面上有分析師認為禾賽科技的毛利率可能會從2022財年的39.2%下降到2023財年的35.0%，中長期來看，毛利率有下滑趨勢。

接下來，如何提升毛利率進一步提升鞏固自身的盈利能力，可能是禾賽需要關注的重點。

//禾賽的月之暗面

從這份成績單來看，禾賽整體似乎都正是欣欣向榮時，但股價的不如人意，也很難說是空穴來風。

天眼查APP融資歷程信息顯示，在上市之前，禾賽曾獲小米高瓴等多家機構投資，上市之后，投資方要看的顯然不會僅僅是增長。

今天跟自動駕駛談盈利，角度確實有點刁鉆，不過在談擎說AI看來，今天禾賽銷量支棱起來了，那么短期未來內裹挾而來的，可能還會有不斷擴大的失血隱患。

禾賽稱其2022年激光雷達收入與交付量均超 8 家國際同行公司總和。這句話的氣勢夠大，傳播核心是賽道一路燒到今天，大家最關注的市占率，但我們不妨拓展一下這句話背后的部分事實。

客觀說，禾賽一個打了八個這件事兒沒毛病，但這八位對手，退市的退市（Quanergy），合并的合并（Velodyne和Ouster），剛躲過寒冬的他們無法匹敵正當時的禾賽，無可厚非。

但是要注意的是，激光雷達這個市場上，并非真的只剩如此戰斗力與禾賽鏖戰。

畢竟今天除了這八個老倒霉蛋兒，禾賽的一旁，不僅有國內緊隨其后的速騰聚創，圖達通，以及華為，大疆覽沃，還有咬著國際市場這塊大蛋糕的老大哥法雷奧等一眾強勁選手。

主觀講，今天主要拉動禾賽銷量的，其實并非曾深耕的自動駕駛，而是ADAS（高級駕駛輔助系統）激光雷達。2021年，禾賽ADAS激光雷達交付量僅是自動駕駛激光雷達的零頭，但2022年直超六萬顆，尤其是去年僅四季度就逼近五萬臺的出貨量（其中大量為ADAS激光雷達）。

具體來看，去年大量ADAS激光雷達交付代價是毛利率的“腰斬”，2019年，禾賽幾乎全部交付的是自動駕駛激光雷達，即便研發經費高企，交付量不及去年零頭，但當年公司毛利率也高達70.3%。到了ADAS激光雷達交付量猛增的去年，毛利率則僅有39.2%。

對此禾賽科技的解釋不出所料，毛利率下降主要是由于低利潤率的ADAS激光雷達產品在早期量產階段的出貨量增加以及內部工廠產能利用率較低所致。

翻譯翻譯，似乎就是，一，去年ADAS賣得越多虧得越多，二，即便如此，產能還有閑置。

在談擎說AI看來，ADAS確實有望是未來幾年激光雷達落地的中心戰場，上市是“魚”，落地是“漁”，落地是每位玩家都必經的第一步，但對于禾賽來說，單一的營收擴張，究竟能否扭過失血這塊秤砣？對于并非背靠巨頭的禾賽而言，似乎值得思考。

一方面，當前禾賽手里還握著數量可觀的ADAS激光雷達前裝量產定點，激光雷達，指向的是優于攝像頭等設備的智駕高感知能力需求；大量訂單，則指向的是主機廠們必然要追求的性價比。這筆潛在生意，禾賽要打一場技術和成本博弈的硬仗。

另一方面，禾賽的財報中，失血隱憂似乎也并沒有止于ADAS市場上開始飛漲的成本。

禾賽財報顯示，“2020年6月24日，我們與Velodyne達成和解和專利交叉許可協議...根據 Hesai-Velodyne協議，我們同意向Velodyne支付一次性結算費和年度特許權使用費直至2030年。”

有媒體披露，當時這筆一次性結算費高達1.6億元，而且從財報可知，直到2030年，禾賽都需要一直按年向Velodyne支付特許權使用費。

不僅如此，在今年Velodyne和Ouster合并后，禾賽科技又再度被Ouster提起侵權訴訟，雖說當前此案仍處于初步階段，但禾賽也明確指出了諸如此類事宜或可能導致的“大量成本損失”。

IPO的“魚”與交付量的“漁”，紐結了今年上半年禾賽的高光，也許眼下的禾賽距離自動駕駛長跑的安全屋僅剩一步之遙，看似糧草充足且就差一步，但這一步，著實不好邁出。

//降本與出海：兩條出路，兩座大山

有悲觀的聲音指出，禾賽今天其實正在走Velodyne們的老路，畢竟上市幾個月的股價就是一個信號。

談擎說AI認為，禾賽的隱患并不在于錯位歷史里的悲觀，因為當前中國車載激光雷達市場與國際市場本質上有著非常鮮明的差別，畢竟禾賽們實實在在地享受到了Velodyne們當年不曾有的機會。

一方面，前些年國際上的新勢力主機廠不像國內如雨后春筍，就特斯拉一家獨大，更不用說屋漏偏逢連夜雨，激光雷達方案在馬斯克眼里的地位就是個闌尾。

另一方面，傳統車企偏保守，大眾市場上，太多主機廠怎么把車機搞絲滑都還沒整明白，更不用提往車上裝激光雷達。

這就導致，Velodyne們當年即便被逼無奈“技術下放”打到ADAS市場，基本也都是BBA的高端車型愿意為激光雷達溢價買單，導致了這個難覓火絨的寒冬，不少勇士憋死在了門口。

今天禾賽乘上了東風，但如何成全下個一步之遙？談擎說AI認為，首先要討論的可能性就是降本，不過這將對禾賽很難說相對充裕的現金流提出考驗。

具體來看，禾賽今天客戶雖沒國外當年百萬門檻那般夸張，但理想、路特斯、高合等等，中高端車型依舊是個大體門檻。

某自動駕駛軟件開發適配工程師向我們表示，“激光雷達今天高成本其實并非物料，更多是在測試、軟件等，但很可惜的是拿這些高昂隱形成本裝車，大部分主機廠則是在把激光雷達當一個冗余之用，難往性價比市場上去打，因為太多的（冗余）沒必要。”

這似乎意味著禾賽若想止血，需要拉高盈利，手段可以是就坡下驢，在自己去年末爆發的ADAS市場鋪量攤薄成本，但想鋪量，又無疑要用性價比來撼動大眾市場，也因此，這一過程中失血可能還會進一步加劇。這將是考驗禾賽現金流的第一座大山。

再說第二個止血盈利的可能性。

當前禾賽的客戶主體在中國，短期來看，國內智能駕駛整體產業鏈的包容度，嘗鮮意圖更高，但放在長期主義上，國際市場已經是一個不得不考慮的新戰場。

這主要是因為國內激光雷達賽道并非禾賽這邊風景獨好，國內中高端市場玩家雖開放，但整體數量有限，今天大家其實差不多都找到了隊友。就比如蔚來和小鵬在車載激光雷達領域跟圖達通智能科技（Innovusion）和速騰聚創（RoboSense）先后都進行了合作。

似乎也是因此，禾賽已經開始布局國際市場，兩周前，其位于歐洲的辦公室正式開業。

不過國際市場真的那么好打嗎？在談擎說AI看來，禾賽在出海的產品邏輯上做出轉變，將是其想要打入國際市場的一個勝負手。

見過了太多傳統車企，國外活過寒冬的玩家們，面對市場的心態與禾賽似乎是有差異的。

就像已生產過15萬臺ADAS激光雷達的法雷奧，今天已經喊起了高性能即插即用的口號，讓主機廠“拎包入住”；或者Luminar，也在逐步向軟件和服務跨越，將公司未來的盈利空間放在了激光雷達背后的系統和軟件層面。

不難發現，這樣打包式服務的底層邏輯，和國內激光雷達廠商賣硬件，或者參與軟件適配開發的邏輯是完全不同的。

進一步來看，如一句“殺不死你的，只會讓你更強大”，寒冬中琢磨出的生存智慧，必然有其值得借鑒之處，畢竟從賣硬件逐漸轉型到賣方案，這對于ADAS市場上激光雷達硬件利潤薄的問題，也有望謀求一個新解。

也因此，出海似乎是今天擺在禾賽面前為數不多的機會，但想要把在國內的這股爆發力持續下去，海外市場無疑是禾賽面前的另一座大山。

整體來看，今天禾賽成績是不可否認的，但如果未來繼續擴大失血，繼續賠本賺吆喝，這對其股價而言，顯然并不會是一個積極信號。

如何在國內進一步降本深挖市場？如何在海外拉出第二條增長曲線？似乎都指向了站在聚光燈下的禾賽，面前的全新挑戰。

更甚至，激光雷達不像奔馳大標裝上就能產出價值，歸根結底還是要服務于智能駕駛。那么激光雷達，甚至是自動駕駛，在幾年的大浪淘沙后是否會成為行業的共同選擇？

隨銷量的一聲信號槍響，也許禾賽們的戰爭，才剛剛開始。

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