馬年策劃丨個險實力“軍事推演”：個險玩家“戰(zhàn)力”大評級

文丨平襄

今年，注定是個險進入“新秩序”的第一年。

面對個險“報行合一”第一個完整年度、利率環(huán)境持續(xù)走低、會計準則的切換……諸多規(guī)則體系重塑的背景無需贅述。

真正值得市場關(guān)心的，是在這新一輪洗牌里，誰還在場，誰還敢打，誰還有底氣繼續(xù)押注。

那么在行業(yè)對個險整體偏悲觀的當下，我們又可以看到什么？有的公司選擇收縮陣線，有的企業(yè)重整兵源，也有的機構(gòu)默默加碼軍備……

如此百態(tài)也意味著，難做，不代表沒人做；悲觀，不代表沒機會。或許越是在深水區(qū)，越能看清各家隊伍的真實成色與當下狀態(tài)。

作為人身險市場過去四十幾年最重要的渠道——太長的時間周期內(nèi)都是“沒有之一”的，個險無論價值還是規(guī)模都有著太多的輝煌，承載著太多的傳統(tǒng)、歷史與夢想、期待。

目前，市場中最中堅的公司依舊全部是個險大戶，有著數(shù)十家公司的堅持，且?guī)准揖€下中介堅持多年后也頗具個險經(jīng)營規(guī)模。在這一年個險再入大變局、大洗牌之際，我們不妨換一種方式——既然商場如戰(zhàn)場，那就用一場“軍事戰(zhàn)略游戲”的框架，把當前個險市場的主要玩家，換個角度拆解、認識：

【評級體系說明】

本文從六個維度，對個險戰(zhàn)力進行評估（D–S），并據(jù)此劃分為 T0–T4 五個層級。

六個維度分別為：

1.基本面：聚焦一家公司當前個險的整體狀況，對應著營銷人力、保費大盤、覆蓋區(qū)域等直觀表現(xiàn)，可以理解為個險當前的基本盤。

2.單兵力：相對于基本面而言，更注重代理人的獨立“作戰(zhàn)”能力，不僅包括“平均產(chǎn)能”、“績優(yōu)”等角度，也包括在市場觀察中，個險展現(xiàn)出的單兵素質(zhì)與營銷能力，背后體現(xiàn)出一家公司個險的培訓與招募質(zhì)量。

3.戰(zhàn)術(shù)運用：更關(guān)注個險隊伍的賦能，可以理解為包括營銷科技、活動場景、甚至轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略等如同“軍事裝備”一樣，幫助個險隊伍提升“戰(zhàn)斗力”的外在物質(zhì)投入、制度建設(shè)與多維度技能訓練等。

4.支援續(xù)航：軍力不僅要觀察當期的現(xiàn)實水平，也要關(guān)注底層的體系與可持續(xù)性、發(fā)展?jié)摿Φ龋@既要求個險的裝備與兵力存量，更需要一套完善的“軍工”、“兵源”等組織建設(shè)體系，可以對應個險的底層科技能力、服務資源能力、以及增員留存的持續(xù)能力等。

5.底蘊：個險本身是有著明顯先發(fā)優(yōu)勢的渠道，起步早、建設(shè)早的公司的確大多在這一領(lǐng)域優(yōu)勢明顯、抗風險能力更強，當然也有一些后發(fā)公司通過堅持與定力，也在一定時間建立了自身的品牌影響與隊伍認同，同樣也是“底蘊”的體現(xiàn)。

6.狀態(tài)：與近期業(yè)績表現(xiàn)不同，“狀態(tài)”著眼于當前時期的隊伍心態(tài)、士氣與信心情緒，觀察公司在個險端當前進展中的戰(zhàn)略執(zhí)行，以及個險本身受重視程度與人員自身預期感受等，可以理解為基于現(xiàn)在形勢、放眼未來戰(zhàn)略的一種隊伍“體感”。

那么話不多說，這就開始。

1

-Insurance Today-

T0級：3家

可以定義戰(zhàn)場規(guī)則的三股力量

這是個險市場中真正意義上的“主力集團軍”。 他們不僅是個險市場最為頂級的公司，本身也都有著超群的業(yè)績能力與市場地位，且從行業(yè)從影響力、體量到策略，都足以左右行業(yè)的發(fā)展方向。

一言以蔽之，無論行業(yè)環(huán)境如何變化，它們的存在本身，就決定了其他參與者的站位與打法。甚至可以認為，它們就是個險本身。

中國人壽

基本面：S+

單兵力：B+

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：A

底蘊：S

狀態(tài)：A-

作為國內(nèi)最大壽險公司，也是全球罕見的超大規(guī)模個險組織，國壽最大的優(yōu)勢從來不是某一項能力，而是“規(guī)模本身”。這也令之有著獨一份的基本面。

接近60萬的營銷人力幾乎是第二名的兩倍，加之全國最密集的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，使其在戰(zhàn)場覆蓋與抗風險能力上具備天然優(yōu)勢。即便在行業(yè)震蕩期，這套龐大體系依然能維持穩(wěn)定運轉(zhuǎn)。

但問題也同樣清晰：隊伍精英化推進緩慢，新戰(zhàn)法、新裝備在大兵團作戰(zhàn)中的落地效率有限，傳統(tǒng)色彩仍然偏重。改革在推進，卻難以迅速形成“戰(zhàn)術(shù)碾壓”。

一句話判斷： 在個險，大，本身就是實力；在最大兵團戰(zhàn)略集群的支撐下，盡管戰(zhàn)法、裝備并非絕對領(lǐng)先，但依舊有著他人難以撼動的個險護城河；同時，大也決定了掉頭的艱難，很難突然改變打法。

平安人壽

基本面：S

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：A+

支援續(xù)航：S

底蘊：S

狀態(tài)：A

與國壽長期對峙的另一極，一時瑜亮。

無論是個險底蘊還是規(guī)模、影響力都并不在國壽之下，也是我國個險戰(zhàn)場中最為聲名煊赫的狼性大軍。事實上，眾多中小公司的個險建軍都有著明顯的平安元素。

率先開啟本輪改革后，平安的軍力規(guī)模大幅縮水，但單兵能力明顯增強，在醫(yī)療、養(yǎng)老、健康、科技等方面也迅速形成具有體系化建設(shè)的明顯優(yōu)勢，軍備領(lǐng)域幾乎全面開花。不過，同樣也面臨著軍備體系如何高效在大規(guī)模隊伍與戰(zhàn)場區(qū)域中的適配應用等問題，精兵化改革下如何保證兼顧兵源穩(wěn)定與戰(zhàn)線的控制與擴張，決定了平安下一場大戰(zhàn)的走向。

由此可見，平安個險最大的特點，一個強力舵手下的 “體系化作戰(zhàn)”能力：醫(yī)療、養(yǎng)老、健康、科技等多線并進，使其在裝備層面幾乎不存在短板；同時，其戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力依然是行業(yè)天花板級別。

一句話判斷： 綜合最為全面，幾乎毫無短板的“六邊形”戰(zhàn)略大軍團，高機動性、執(zhí)行力、甚至“破壞力”，都讓這支大軍長期所向披靡，也讓競爭者膽寒心驚。當前市場的聚焦點，都在等它此輪改革的最終業(yè)績。這是唯一的不確定性。

友邦人壽

基本面：B+

單兵力：S

戰(zhàn)術(shù)運用：S-

支援續(xù)航：B+

底蘊：A+

狀態(tài)：A

不同于國壽、平安的大兵團作戰(zhàn)，友邦極具代表性、并長期領(lǐng)先行業(yè)的代理人單兵素質(zhì)，可以說是其躋身個險T0的關(guān)鍵。畢竟現(xiàn)在看來，所有大公司都在將建立一個更具規(guī)模的友邦視為轉(zhuǎn)型的重要目標。

當然，機構(gòu)過少，且這幾年在新“戰(zhàn)場”區(qū)域也難以迅速達到自身的平均戰(zhàn)力水平，使得新老戰(zhàn)場表現(xiàn)明顯不平衡。加上多年的韜光養(yǎng)晦，令之“個險營銷鼻祖”的身份在很多年中并沒有得到太多的市場認知度。不過戰(zhàn)力和隊伍認同度依然讓友邦有著遠超行業(yè)的組織能力。而且相比其他頭部在新技術(shù)、新方式的建設(shè)難以在落地有效應用，友邦反倒是憑借隊伍素質(zhì)，將本不明顯的“軍備”優(yōu)勢，通過有力的場景化、活動化營銷組織占得先機，使個險“裝備”的作用又發(fā)揮到了一個可怕的高度。

一句話判斷：最負盛名的個險“王牌軍”，單兵能力幾乎無可爭議，有著強大的戰(zhàn)場感知與主觀能動性，正在試圖提升作戰(zhàn)半徑，實現(xiàn)新戰(zhàn)場突破；對于更多的競爭者而言，它不是戰(zhàn)場上人數(shù)最多的對手，但永遠是最難對付、最不可忽視的。

2

-Insurance Today-

T1級：5家

具備一流作戰(zhàn)能力的五大集團軍

這一層級，是當前個險市場真正的中堅力量。

它們不一定全面領(lǐng)先，但在某些維度，依然能對T0梯隊形成持續(xù)壓力，并力壓其他層級的競爭對手。

整體特點是，都有著堪稱一流的多年個險經(jīng)營基礎(chǔ)，基本盤與布局較為扎實，在深度轉(zhuǎn)型期仍保持著可以一戰(zhàn)的隊伍規(guī)模。

泰康人壽

基本面：A

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：A+

支援續(xù)航：S

底蘊：B+

狀態(tài)：B+

最接近T0級的存在，憑借保單對接養(yǎng)老社區(qū)，及組建的“特戰(zhàn)部隊”HWP，讓泰康個險在頭部公司的咖位與戰(zhàn)力迅速提升，勁頭直逼主要個險巨頭。這不僅令之在整個市場中名聲大噪，甚至自稱拿下北京市場第一，意欲挺進全國三甲。

事實上，在全國30余個真金白銀投入下的養(yǎng)老社區(qū)，著實讓泰康一躍成為整個養(yǎng)老領(lǐng)域最為知名的保險公司。

不過往昔個險基礎(chǔ)太弱，多年來都以下沉市場為主，即便有著盛名下的養(yǎng)老社區(qū)品牌加持，但與之原有隊伍無法形成理性的化學反應，難以兼容且覆蓋。這也直接影響了HWP與“超體”間的作戰(zhàn)續(xù)航。

這也意味著，固然有著全行業(yè)最頂級的戰(zhàn)術(shù)能力、支援能力，但過于單一的方案是薄弱的歷史底蘊，令之原有傳統(tǒng)隊伍很難為HWP持續(xù)供血，HWP的后繼兵源也必然影響著這家挑戰(zhàn)者的后勁與狀態(tài)。

一句話判斷：依托養(yǎng)老社區(qū)與HWP體系，完成了一次極具代表性的集團軍轉(zhuǎn)型，體驗式營銷徹底改變了戰(zhàn)法，但目前兵源與模式正趨于單一，HWP做多大？老隊伍怎么辦？都使得其后勁仍待驗證。

太保壽險

基本面：A

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：A+

底蘊：A+

狀態(tài)：C

這也是一只有著光榮傳統(tǒng)的老牌勁旅，底蘊深厚。太保壽的軍力曾緊逼國壽平安，但多輪調(diào)整削弱了連續(xù)性，尤其是在前幾年的行業(yè)波動中，經(jīng)歷較大的搖擺，人力規(guī)模過快壓縮，雖單兵素質(zhì)有所提升，卻也影響了其持續(xù)的戰(zhàn)場覆蓋與整體基本面。

這幾年，在在養(yǎng)老服務、健康管理等個險“軍備體系”上，太保有著不俗的投入與成果，不過也面臨著大公司個險的通病，在戰(zhàn)備賦能與應用層面的支持推動有限，甚至至今仍把“干細胞”服務當成重要的個險戰(zhàn)備支持與競爭力。并且如今，對前些年的個險轉(zhuǎn)型也眾說紛紜，這無疑讓這支老牌個險勁旅，不得不面臨渠道重要性的討論。

一句話判斷： 底蘊猶存，裝備不弱，整體戰(zhàn)力與優(yōu)勢依然能維持T1水平，但目前尚處于持續(xù)調(diào)整中，當務之急還是守住戰(zhàn)線。

新華人壽

基本面：A-

單兵力：B-

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：A

底蘊：A

狀態(tài)：S

經(jīng)歷幾年的蟄伏，同樣有著個險重兵集團的老牌隊伍新華，幾乎是當前勢頭最猛的公司。

盡管更多是來自個險以外的領(lǐng)域，“有心栽花花不成，無心栽柳柳成蔭”，不過這種“柳成蔭”下的財務表現(xiàn)與業(yè)績回暖，令之一度戰(zhàn)略搖擺、磕磕絆絆的個險隊伍，在信心與凝聚力上重新燃了起來。特別是在產(chǎn)品打法與銷售戰(zhàn)術(shù)有了更大的空間后，其“起大早趕晚集”的康養(yǎng)戰(zhàn)備建設(shè)，也重現(xiàn)活力。

只是在多年的改組嘗試中，核心戰(zhàn)力已經(jīng)老去，中堅隊伍流失較多，單兵素質(zhì)與兵源梯隊難在短時間內(nèi)恢復，這是最大的挑戰(zhàn)。

一句話判斷：狀態(tài)回暖是最大亮點，士氣正在修復。問題在于梯隊斷層與單兵老化，恢復需要時間。

太平人壽

基本面：A-

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：A

支援續(xù)航：A+

底蘊：A

狀態(tài)：B

作為大公司個險的后起之秀，太平人壽是較早在大公司體系中明確高客戰(zhàn)略、提出“三高”與“學習型組織”路徑的企業(yè)。無論是早期個險打法的鮮明辨識度，還是后來規(guī)模擴張階段的躍升表現(xiàn)，太平人壽個險一度交出了超越其江湖排序的成績單。

不過在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型和自身調(diào)整過程中，近些年其個險聲量明顯收斂。雖然仍坐擁數(shù)字上行業(yè)第四大的個險隊伍規(guī)模，但從業(yè)績表現(xiàn)與組織狀態(tài)來看，隊伍內(nèi)部正處于轉(zhuǎn)型分化與重構(gòu)期——規(guī)模猶在，勢能卻未完全釋放。

在康養(yǎng)“戰(zhàn)備體系”的布局上，太平人壽曾被視為僅次于泰康的追趕者，這為個險提供了相當厚實的戰(zhàn)略縱深。但當環(huán)境變化、競爭升溫，康養(yǎng)資源能否持續(xù)轉(zhuǎn)化為前端戰(zhàn)力，最終仍取決于投入強度與落地決心。

尤其是在行業(yè)整體加速洗牌的當口，相比部分同業(yè)持續(xù)加碼資源與軍備，個險端的投入節(jié)奏在左右著戰(zhàn)局。

一句話判斷：太平人壽依然具備頭部企業(yè)的基礎(chǔ)與底盤，但在方向尚未完全兌現(xiàn)之前，這支隊伍如同大多數(shù)隊伍一樣，仍處在蓄力期——底子不弱，關(guān)鍵在于能否把投入熬成結(jié)果。

人保壽險

基本面：B-

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：B+

支援續(xù)航：A+

底蘊：A

狀態(tài)：A+

作為大公司中最年輕的個險頭部，人保壽起步相對較晚，長期以來在排序中略顯靠后。甚至在部分頭部大公司的個險圈層里，常有人將其從“老七家”中剔除，而以“老六家”為準，這也在某種程度上反映出市場對其體量與地位的慣性認知。

客觀而言，無論從規(guī)模還是人力厚度看，人保壽的個險在頭部陣營中確實略顯單薄，與幾家傳統(tǒng)巨頭相比存在明顯差距。

但最近一段時間，變量出現(xiàn)了。依托人保財險對公客戶資源所展開的“職域營銷”推進明顯提速，在我國最大財險公司的體系協(xié)同之下，這條路徑迅速放大聲量，也讓人保壽個險在階段性表現(xiàn)上呈現(xiàn)出一股少見的沖勁。借助集團協(xié)同的力量，其勢頭一度頗為洶涌。

一句話判斷：整體底盤仍與幾家傳統(tǒng)大公司存在距離，但憑借職域突破帶來的階段性爆發(fā)，加之人保品牌與財險體系的加持，人保壽當前狀態(tài)火熱，足以穩(wěn)住T1席位。關(guān)鍵在于，這股協(xié)同紅利能否沉淀為長期戰(zhàn)力。

3

-Insurance Today-

T2級：為數(shù)不少、類型眾多

個險市場中數(shù)量最多、分化最大

也最真實的層級

T2級，是個險市場真正的中堅力量與長期堅持者，也是對個險多元路徑探索最為積極的一群。這里既包括除友邦之外的主要外資險企，也包括在個險領(lǐng)域深耕多年、形成自身特色的中資中小公司，以及近幾年鋒芒初露的線下中介力量。

這一層級的業(yè)績與體量分化明顯，但有一個共同點——在個險上都有真實投入與清晰戰(zhàn)略，而非可有可無的陪襯布局。

由于T2級公司數(shù)量顯著增多，難以一一展開，下文僅擇幾家風格鮮明、路徑具有代表性的企業(yè)作簡要評析。

第一種類型：大體量受限型

如瑞眾、生命：規(guī)模尚在，但歷史包袱影響持續(xù)投入

這類企業(yè)的個險起點曾不低，一度展現(xiàn)出接近甚至超越部分T1公司的戰(zhàn)力，規(guī)模與聲勢也給市場帶來不小想象空間。

但歷史包袱、近年的變動以及個險新環(huán)境，充分暴露了底蘊的薄弱。個險本質(zhì)上高度依賴長期投入與體系耐心，當?shù)鬃硬蛔銜r，持續(xù)加碼的空間與承壓能力都會受限。

在規(guī)模與體量上，已難以支撐大范圍的戰(zhàn)場鋪陳，但通過持續(xù)提升單兵能力與隊伍效率，其個險大盤仍維持著一定韌性。

當前，這兩家一度逼近個險頭部，甚至有“大公司”勢頭的險企，在個線上已難以支撐大范圍戰(zhàn)場鋪陳，但個險大盤仍保持一定韌性。如瑞眾依然有著一支媲美T1梯隊規(guī)模的隊伍，勉力維持著戰(zhàn)線與戰(zhàn)場覆蓋，而富德生命因問題暴露更早、調(diào)整啟動更早，整體局面相對可控，基本盤尚未失守，規(guī)模雖不占優(yōu)，但質(zhì)量上來的托底，或許是其當下最真實的寫照。

瑞眾人壽

基本面：B+

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：A-

支援續(xù)航：B

底蘊：B

狀態(tài)：C-

富德生命人壽

基本面：B

單兵力：B+

戰(zhàn)術(shù)運用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊：B

狀態(tài)：C+

第二種類型：高產(chǎn)能外資型

如大都會、中宏、中信保誠：單兵極強，體系厚度不足

中美大都會人壽、中宏人壽和中信保誠，均屬于高產(chǎn)能的外資或合資個險代表。

大都會人壽的風頭曾一度蓋過友邦，但后續(xù)支援明顯乏力，加之過去以電銷為主，其個險面與底蘊受到一定影響。不過雖規(guī)模與隊伍已不復當年，但單兵能力仍然強勁。

中宏人壽自90年代末進入國內(nèi)市場，對個險保持高度專注與持續(xù)投入，個人單兵能力也處于較高梯隊，但隊伍整體厚度顯得單薄。

中信保誠則擁有堅實的經(jīng)營基礎(chǔ)與單兵實力，在銀行客戶群中評價不俗，但近年在產(chǎn)品策略與渠道定位上的調(diào)整，顯然影響了整體戰(zhàn)力。

總體來看，這類外資或合資個險隊伍雖規(guī)模與底蘊各有差異，但單兵能力普遍突出，隊伍厚度與持續(xù)投入能力則成為制約長期競爭力的關(guān)鍵因素。

大都會人壽

基本面：B-

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊：B-

狀態(tài)：B

中宏人壽

基本面：B-

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：B+

底蘊：B

狀態(tài)：B-

中信保誠

基本面：B

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：B+

支援續(xù)航：B+

底蘊：B

狀態(tài)：C

第三種類型：中介精兵型

如明亞、大童：戰(zhàn)斗力驚人，但制度環(huán)境制約明顯

這些年聲名鵲起的專業(yè)中介公司，其線下個險業(yè)務展現(xiàn)出強大的自主經(jīng)營能力和單兵素質(zhì)，整體實力已接近一線個險公司水平。頭部兩家中介——明亞、大童——年度個險新單保費均超100億，總保費超300億，以個人壽險經(jīng)營維度而論，甚至都已能穩(wěn)居市場前十。

但由于這兩家中介公司的屬性，以及“報行合一”政策的持續(xù)影響，當前多項評級因素仍受到明顯制約。

明亞經(jīng)紀（中介）

基本面：C+

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運用：A+

支援續(xù)航：B

底蘊：B+

狀態(tài)：C

大童保險服務（中介）

基本面：C+

單兵力：A+

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：A

底蘊：C

狀態(tài)：C

第四種類型：模式探索型

如大家人壽：方向清晰，但時間尚短

一朝“獨代”天下知，實際上不僅是獨立代理人探索，其背靠集團的“城心養(yǎng)老”模式，也成為獨代經(jīng)營一大支持。不過雖有城心社區(qū)的支援續(xù)航，但獨代本身如何走通從新人到育成再到穩(wěn)定獨立門店的閉環(huán)，還需要探索時間，畢竟獨代至今、乃至開展個險一共也就5年多，這個位置已經(jīng)不容易。

大家人壽

基本面：C

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：A

支援續(xù)航：A

底蘊：C-

狀態(tài)：B+

T2特征總結(jié)：這是一群一直在堅持并沒有放棄個險的群體，但也未必再把個險當成唯一答案。如陽光、合眾、中匯、百年、中意、中英、華泰等公司，皆為這一群體。

其間，多是傳統(tǒng)型老牌個險公司，都有著較為完整的個險組織框架與戰(zhàn)場覆蓋，甚至部分公司可以說是“小一號”的大公司，不過什么都小一號，很可能意味著什么都難以突破。比如跟隨進入的康養(yǎng)戰(zhàn)略、精兵策略等。換言之，這也是一群仍在尋找“值得堅持方式”的企業(yè)。限于篇幅與了解程度，僅舉例最為典型、最具代表性的陽光，其他不再一一評析。

陽光人壽

基本面：B

單兵力：C

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：B

底蘊：C+

狀態(tài)：C-

4

-Insurance Today-

T3級：不論多少，存在就是意義

一群還在堅持探索的中小玩家

一些卓有代表性的個險探索者與創(chuàng)新者，雖規(guī)模體量較小，但富有韌性與堅持。從整體實力上來說，不少中小公司，包括幾家國有大行的保險子公司的個險，也應在這一級別，但或缺乏特點，或在戰(zhàn)略重視度與投入決心上有所搖擺，尚未形成穩(wěn)定而清晰的競爭定位。以下簡單列舉幾家具有代表性的公司。

北京人壽

基本面：D

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：B+

支援續(xù)航：B

底蘊：C

狀態(tài)：B

作為小公司中的個險代表，也是新一批成立公司中個險表現(xiàn)最突出的案例，其一度以“腰部網(wǎng)紅”為特色，組建起一支具備互聯(lián)網(wǎng)獲客能力的“精兵”隊伍。

在流量獲取與個人品牌塑造上形成了差異化路徑。盡管整體體量仍然有限，未來續(xù)航能力尚待時間檢驗，但在資源稟賦并不占優(yōu)的背景下，能夠打下這樣的基礎(chǔ)，已屬難得。

德華安顧

基本面：C

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：B

底蘊：C

狀態(tài)：B

作為少有的地方型外資個險代表，其以山東為基本盤鋪設(shè)隊伍。實際推進過程中，難度顯然高于最初設(shè)想，但整體仍保持了戰(zhàn)略定力，隊伍建設(shè)得以延續(xù)，綜合戰(zhàn)力也算扎實。

不過，在山東這一傳統(tǒng)個險氛圍最為濃厚的地區(qū)，如何真正發(fā)揮外資公司的特色與差異化優(yōu)勢，或許仍有進一步探索與深化的空間。

恒安標準

基本面：C

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：B

支援續(xù)航：C+

底蘊：C+

狀態(tài)：B

屬于“小而美”類型的外資個險，隊伍整體素質(zhì)與單兵能力具備相當水平，在局部戰(zhàn)場上并不缺乏一戰(zhàn)之力。

但受限于整體體量偏小，規(guī)模支撐仍顯不足。盡管當下并非適合大舉擴張的階段，但在個險體系中，質(zhì)量之外，數(shù)量同樣關(guān)系到組織的安全邊際與抗壓能力。如何在穩(wěn)健與規(guī)模之間取得平衡，或?qū)⒊蔀槠湎乱浑A段的關(guān)鍵課題。

北大方正

基本面：C

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：C+

支援續(xù)航：B-

底蘊：B-

狀態(tài)：C

曾經(jīng)北大方正的個險也算市場中的一支勁旅。盡管公司層面早期經(jīng)歷過一定波動，但其個險體系仍保留了相對扎實的戰(zhàn)力基礎(chǔ)，對個險業(yè)務的重視與戰(zhàn)略定力也較為明確。

不過，在行業(yè)環(huán)境變化與自身資源約束之下，這份既有家底所承載的壓力正日益加重，如何在守住基本盤的同時完成結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為更現(xiàn)實的課題。

永達理經(jīng)紀（中介）

基本面：C-

單兵力：A

戰(zhàn)術(shù)運用：C-

支援續(xù)航：C

底蘊：B-

狀態(tài)：C

雖然風頭被明亞、大童蓋過，也長期受到“報行合一”政策的明顯影響，隊伍經(jīng)歷持續(xù)陣痛，所幸永達理一直以來對個險經(jīng)營基本功的堅持，令之在對科技賦能、場景支援及戰(zhàn)術(shù)運用相對薄弱的情況下，依然在個險線下中介市場擁有一席之地。

安聯(lián)人壽

基本面：B

單兵力：B

戰(zhàn)術(shù)運用：C

支援續(xù)航：C

底蘊：B

狀態(tài)：C

作為長期堅持個險路徑的外資公司，盡管體量與規(guī)模始終沒有明顯擴張，但對質(zhì)量與穩(wěn)定的持續(xù)投入，使其個險基本盤相對牢靠。在組織建設(shè)與風險控制上也形成了一定穩(wěn)健底色。然而，從“守”轉(zhuǎn)“攻”的窗口期并不明朗，短期內(nèi)大規(guī)模擴張或戰(zhàn)略躍升的機會，或許仍需耐心等待。

總結(jié)：可以看出，T3這一層級，已經(jīng)不再拼規(guī)模，而是拼意志。他們的共同點是： 小、慢，但還沒散。如北京人壽、恒安標準、德華安顧等公司，都證明了一件事—— 即便在不利環(huán)境下，只要戰(zhàn)術(shù)清晰、單兵在線，個險仍然可以存活。

一句總結(jié)，這是可能活到下一階段的一群。

5

-Insurance Today-

T4級

已經(jīng)基本退出戰(zhàn)場的力量

這一層級的公司，要么對個險的定位始終搖擺不定，要么個險已被邊緣化，要么僅剩象征性存在。尤其是一些地方性中小公司，有的不情不愿，有的已經(jīng)明著表達過放棄個險的姿態(tài)。

縱然部分公司仍在嘗試重啟或維持個險布局，但從投入力度、組織決心與資源匹配度來看，持續(xù)性存疑，半途而廢的風險較高。

某種程度上，這些實踐本身也在反向印證——并非所有公司都適合走個險這條長期、重投入的道路。

當然，它們的選擇本身，并非錯誤。蓋因，個險，從來不是所有公司都必須打贏的戰(zhàn)爭。

尾聲

如是，個險沒有消失。

它只是在重新選擇，誰真正適合留下來。

當喧囂退去，真正的逐鹿，往往才剛剛開始。

這或許才是這篇頗有些娛樂性的文章，真正的目的。