關于家族信托業務適當性管理的思考與建議——以美國FINRA規則為借鑒｜財富與資管

文/建信信托公益慈善與消保部總經理徐進，德恒律師事務所顧問、天津新開法律研究院院長柏高原，天津新開法律研究院研究員、涉外法治研究中心主任湯杰

本文重點以家族信托為例，研究思考財富管理服務信托適當性管理的理論框架、實踐路徑與優化策略，以期對規范行業發展、保護委托人和受益人權益、防范金融風險提供建設性的理論參考與現實借鑒。

2025年7月11日，國家金融監督管理總局正式頒布《金融機構產品適當性管理辦法》（以下簡稱《辦法》），并規定自2026年2月1日起實施。該《辦法》的出臺標志著我國金融消費者適當性保護進入了更加系統化、規范化的新階段。

近年來，我國金融市場不斷深化發展，金融產品和服務日趨豐富和復雜，金融消費者保護也成為了監管部門的重點關注領域。適當性管理作為金融消費者保護的核心制度，其理念是通過要求金融機構將適當的產品銷售給適當的客戶，來彌補金融交易中信息不對稱和專業能力不對等的缺陷。這次出臺的《辦法》中第一條明確闡述了其立法目的：“為規范金融機構產品適當性管理，保護金融消費者合法權益”。

這表明《辦法》的核心價值取向是在規范金融機構行為的同時，著重保護處于相對弱勢地位的金融消費者。與此同時，監管部門還相繼出臺了《信托公司管理辦法》《銀行保險機構資產管理產品信息披露管理辦法》等多個與信托行業相關的專門性規章，其中也都圍繞信托產品與服務如何做好適當性管理提出了具體的條款要求。例如《信托公司管理辦法》中第三十五條，特別強調了推介資產服務信托和公益慈善信托也需適用適當性原則，確保產品和服務與委托人需求、目的適配。

隨著我國家族財富管理市場不斷發展壯大，家族信托、保險金信托等資產服務信托憑借其資產保全、傳承規劃、風險隔離等獨特功能，已經成為高凈值人群財富管理的重要工具，市場規模持續增長。據中國信托業協會統計，2024年末全行業家族信托規模達6435.79億元；截至2025年三季度末，該業務存續規模已突破9500億元，較2024年增長5.6%。家族信托等資產服務信托作為信托業回歸本源的典型業務之一，具有客戶群體財富凈值高、財產形式多樣以及服務周期較長等鮮明特點，其管理場景和內容也更為復雜，因此做好家族信托等資產服務信托的適當性管理工作更為重要。

家族信托的特殊性

家族信托業務與普通資管產品相比具有顯著的特殊性，其一方面作為一種法律框架性服務功能存在，同時其存續管理期間又具有運用信托資金投資理財的金融屬性，這些因素直接決定了其適當性管理的復雜性，也決定了不宜采取“一刀切”的方式對家族信托進行適當性管理。

第一，服務屬性與產品屬性交織。家族信托首先表現為一種法律服務架構，其次在存續管理期間的保值增值需求使其存在投資于投資型產品的場景。根據《辦法》規定，嵌入信托結構的投資型產品需要適用適當性管理，但信托架構本身也屬于一種金融服務營銷，其適當性標準則較為模糊。這種產品與服務的交織使得適當性管理界限不夠清晰，增加了執行的難度。

第二，功能復合。家族信托不僅具備財富增值功能，更核心的功能在于財富傳承、風險隔離、稅務規劃、子女教育安排等，因此客戶的需求往往是復合的。

第三，財產多元。家族信托的信托財產可涵蓋現金、股票、債券、不動產、知識產權、家族企業股權等多種形態，不同財產的風險特征、管理方式差異巨大。

第四，投資決策權配置方式多樣化。部分客戶可能將決策權委托給投資顧問或家族辦公室，也可能委托給監察人或者投資指令權人等主體。

第五，期限較長。常見的家族信托業務期限通常不低于五年，實踐中也有的家族信托甚至與家族傳承周期相匹配，可能跨越幾十年甚至數代。這與普通金融產品的一次性或短期性交易有本質區別。

第六，利益主體多元。傳統意義上，金融產品的投資者本身也是受益者，兩者不存在分離。但家族信托中，委托人不得為唯一受益人，這意味著委托人設立信托并非完全為了其自身利益，由此“出資方”和受益方實現了分離。而信托法以及信托公司管理辦法等明確要求，受托人應為了受益人利益管理信托財產。這使得適當性評估不宜僅限于委托人，還應綜合考慮受益人的情況和利益。

家族信托適當性規則適用的困境

《辦法》施行后，無論是家族信托的受托人，還是金融監管總局所監管的其他金融機構，如涉及向家族信托銷售投資型產品的，均需研判如何履行適當性義務。考慮到信托業不斷探索創新模式、業務高速發展，在適用性方面存在以下困境。

第一，信托公司“管理”的判定。由于信托制度的靈活性，信托財產的投資管理和分配管理等管理權可以進行分拆，由不同主體擁有。如信托的投資管理權限不由信托公司擁有的情況下，此時家族信托是否依然滿足專業投資者的條件，不無疑問。當前家族信托業務實踐中，有的信托公司通過與商業銀行等金融機構合作展業，信托財產投資往往由銀行等機構主導，信托公司僅扮演執行角色。此時盡管信托財產以受托人名義管理，但并不宜得出家族信托為專業投資人的結論。

第二，委托人或受益人等自然人行使投資決策權，對家族信托進行投資管理的，該自然人的風險承受能力評估是否必然可以等同于家族信托的風險承受能力，有待明確。實踐中，部分家族信托的委托人具備較強的風險承受能力，但其所設立的家族信托出于各種考慮，或許委托人意愿期待家族信托投資于穩健、低風險的產品，因此自然人的風險承受能力并非完全等同于家族信托的風險承受能力。

第三，信托公司以外的其他金融機構向家族信托銷售投資型產品時，信托公司是否有義務將信托文件有關具體管理權限配置情況向其他金融機構披露，未予規定。筆者考慮，如果其他金融機構無從了解具體家族信托項目下“管理”權限配置情況，該金融機構難以判斷是否簡化，倘若一概從簡，似乎與立法初衷有悖；但若一概從嚴，似乎也不利于金融市場的運行效率。

第四，向家族信托銷售投資型產品時，是否有義務對家族信托的其他投資情況進行研判。實踐中，家族信托通常進行分散組合投資，不同的投資標的或呈現不同的收益、風險及流動性。倘若孤立看待“適當性義務”履行，似乎應逐筆投資均需確保“適當”，但整體投資組合是否與家族信托的信托目的、期限等相匹配，也是信托業高質量發展所需要考慮的問題。

信托公司構建家族信托業務適當性制度的建議

在美國，包括適當性義務在內的監管規則是由美國金融業監管局（Financial Industry Regulatory Authority，簡稱FINRA）制定與監管，主要適用于美國的經紀商—交易商這一角色。盡管這一角色不能與我國家族信托業務中的受托人直接對標，但筆者認為，兩者在實際履行服務內容方面有一定的相似性。

美國經紀商—交易商的核心業務活動包括：執行交易、承銷、做市、投資建議與推薦以及銷售與交易等。我國資產服務信托中，信托公司所提供的專業服務既涵蓋執行交易、投資建議與推薦，也有受托人對信托賬戶主動管理的情形等。因此，FINRA規則所構建的適當性義務規則體系，對于我國家族信托業務適當性制度建設具有啟示。

第一，家族信托是否屬于專業投資者，應以“實質原則”和“穿透原則”識別。同時，應在這兩個原則下履行好家族信托的適當性評估與披露義務。

我國即將施行的《辦法》將信托公司“管理”的資產服務信托歸為“專業投資者”。而對比FINRA規則后不難發現，FINRA規則將包括信托在內的投資者歸為“機構客戶”，但并不天然地豁免適當性義務。FINRA規則注重識別“機構客戶”的管理模式和評估風險能力，如果機構客戶自行管理且具備風險評估能力，則可以免除適當性義務；如果機構客戶將投資決策權委托給第三方，那么只有在合理判斷該第三方具備風險評估能力的情況下，才可以免除適當性義務。

在我國實踐中，目前存在家族信托由信托公司主動管理信托財產投資運用權；家族信托由銀行或券商推薦，銀行或券商出任信托的投資顧問或提供投資建議以行使真實的管理權；家族信托的投資管理權由非金融持牌機構（典型如“家族辦公室”）行使；家族信托引入監察人委員會、會計師/律師等專業人士，由其行使投資管理權。可見，家族信托盡管由受托人以其名義管理，但投資決策權是否必然也由信托公司行使，需個案判斷。

因此，家族信托等服務信托以受托人名義管理的這一法律“形式”是否必然等同于適當性義務角度下的管理“實質”，應以“實質重于形式”判斷，尤其應以該信托的實際投資決策權作為判斷是否屬于信托公司“管理”，并據此決定是否歸類于 “專業投資人”。同時，適當性義務的有效履行也意味著：一方面，產品管理人向家族信托銷售投資型產品的，銷售推介方有義務通過合理盡職調查，以識別家族信托是否構成專業投資者；同時，受托人有義務主動就家族信托投資管理權配置情況向銷售推介方披露。

第二，家族信托“了解投資者”方面應適度擴大信息收集范圍且應持續跟蹤，動態調整。

《辦法》第二十五條將“了解投資者”所需要收集的信息范圍進行了規定。對比FINRA規則可以看出，該規則要求在適當性義務履行中，需全面對客戶的信息進行收集和了解，包括：年齡、其他投資、財務狀況與需求、稅務狀況、投資目標、投資經驗、投資時間跨度、流動性需求、風險承受能力，以及客戶可能向金融機構人員披露的任何其他相關信息。值得注意的是，前述規則有關需要了解的客戶的信息，在FINRA監管中是逐步豐富的。例如客戶的年齡、投資經驗、時間跨度、流動性需求及風險承受能力等則屬于新增的事項。FINRA要求，對于信托，還需綜合考量信托的投資目標、投資期限及風險承受能力等要素，方能完成適當性評估。

家族信托業務中，委托人所設立信托目的不盡相同，時間跨度和流動性需求在個案中也有較大差異。因此，全面收集客戶信息以做到切實、全面“了解投資者”，是我國適當性制度中有待完善之處。筆者認為有兩層含義，一是在家族信托服務框架設立前應充分了解委托人和受益人的各類相關信息，如上一段所描述的信息范疇，力求推介過程的匹配性，充分實現“了解你的客戶”（KYC）與“了解你的產品”（KYP）相結合。

二是在家族信托實際管理過程中，持續定期的對投資適當性進行信息收集和評估，包括實際投資決策人的風險承受能力與綜合投資經驗、委托人和受益人對信托財產風險偏好的動態意愿等內容，做到不斷豐富、及時更新調整。總之，擴大適當性義務履行中信息的收集范圍和持續跟蹤更新，對于研判家族信托是否匹配客戶至關重要。

第三，家族信托更適用信托整體投資組合的適當性管理與評判。

《辦法》基于金融實踐，聚焦于將“將適當的產品通過適當的渠道銷售給適合的客戶”，單一投資行為的適當性管理實踐比較清晰明了。但對于家族信托，由于其門檻高規模大，組合投資是比較科學的管理方式，既分散風險保持合理流動性又追求一定程度的投資收益。因此，家族信托業務更適合對信托內的整體投資組合進行適當性管理，而非對其中每一筆投資進行適當性適配。

FINRA規則在此方面已經有所考慮：一方面，規則要求對客戶的“其他投資”相關信息進行必要的收集，自然可以讓金融機構從整體角度了解客戶的投資狀況；同時，FINRA也明確表示，適當性義務并非僅僅關注單一產品的適當性。對我國家族信托實際操作的建議是在客觀評估委托人、受益人、投資決策人等主體的風險承受能力下，受托人應建立綜合的信托投資組合風險管理標準，將其整體投資比例進行適當性評估，一方面有助于實現委托人財富管理目的，同時也兼顧實現“受益人利益最大化”的受托人管理目標。

第四，探索建立“決策主體—信托目的—投資組合”的家族信托適當性管理方法。

家族信托適當性制度的構建，不宜將產品與委托人簡單地匹配，而應超越單一的“風險匹配”視角，作為一個貫穿信托設立與存續管理的動態、系統化判斷過程。筆者建議構建家族信托適當性的三維綜合評估框架：首先，主體維度，以實質原則研判家族信托的管理人，而非將法律形式的受托人簡單等同于管理人。

其次，信托目的維度，家族信托的投資不同于客戶的單一投資，家族信托的信托目的是委托人設立家族信托意愿的集中反映，應成為適當性匹配的重要因素。

最后，投資組合維度，不宜孤立地以單個投資項目角度進行適當性匹配，而是從整體信托資產組合的角度考察匹配程度。這一“決策主體—信托目的—投資組合”的三維框架，強調適當性評估必須是立體、動態的。它要求受托人及相關方不僅關注“買什么”，更要審視“由誰決策” “為何而投”以及“在整體中扮演何種角色”。

結語

《辦法》的出臺為家族信托業務適當性管理提供了基本規范，但家族信托的復雜性決定了其適當性管理不能簡單套用一般金融產品的規則。對于未來前景廣闊的家族財富管理市場，家族信托、家庭信托、保險金信托等財富管理服務信托將充分服務于廣大人民群眾的財富管理與傳承需求，合規審慎地做好這類服務信托的適當性管理是切實履行金融消費者權益保護的重要舉措。

金融機構應充分認識家族信托等服務信托中產品與服務的交織性，考慮兼顧長期動態視角管理，建立匹配的持續適當性管理機制，平衡好財富管理與風險控制。筆者希望監管與行業專家共同關注這一話題，讓適當性管理成為家族信托業務合規經營的核心環節，共同努力建立科學、全面、與家族信托特點相匹配的適當性管理體系，真正實現“將適當的產品與服務提供給適合的客戶”的監管目標，促進家族信托業務在規范中健康發展，更好地發揮其財富傳承與風險隔離的功能價值。

本文僅代表作者個人觀點，不代表所在機構意見。

文章來源 | 經作者授權發布

編輯 | 王茅

責編 | 蘭銀帆

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