中小壽險(xiǎn)公司的困局與破局：銀保不是捷徑，個(gè)險(xiǎn)才是根基

最近壽險(xiǎn)圈徹底沸騰，“銀保新單超越個(gè)險(xiǎn)”“銀保奪回C位渠道”的消息傳遍行業(yè)內(nèi)外。這一幕其實(shí)在2008-2011年曾上演過一次，但彼時(shí)并未引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，而這一次，卻真正觸動(dòng)了壽險(xiǎn)行業(yè)的根基——個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍從2019年巔峰期的912萬人，大幅縮水至如今的200多萬人，元?dú)獯髠?/p>

與此同時(shí)，“報(bào)行合一”政策落地后，銀保渠道歷經(jīng)兩年適應(yīng)期，業(yè)務(wù)迎來爆發(fā)式增長；反觀個(gè)險(xiǎn)渠道，代理人收入銳減，隊(duì)伍穩(wěn)定性大幅下降，業(yè)務(wù)持續(xù)下滑。即便是擁有龐大個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的頭部公司，也倍感壓力，更別提個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)薄弱的中小公司，幾乎陷入手足無措的境地。

于是，不少中小公司動(dòng)起了“棄個(gè)險(xiǎn)、專銀保”的念頭：銀保件均高、規(guī)模起得快、模式簡單易管理，何必死磕日漸低迷的個(gè)險(xiǎn)？這個(gè)想法看似合理，實(shí)則暗藏危機(jī)——就像互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，無數(shù)人盲目放棄實(shí)體店轉(zhuǎn)做線上，最終風(fēng)口褪去，連退路都無從尋覓。

銀保這條路中小公司真的能走通嗎

我們先看一組數(shù)據(jù)：2025年壽險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道新單期交同比增長約10%，看似亮眼，但細(xì)節(jié)暗藏玄機(jī)：頭部七家公司的同比增速高達(dá)48%，市場份額攀升至36%，較2024年提升了近10個(gè)百分點(diǎn)。這意味著，銀保這塊“蛋糕”，絕大部分都被頭部公司瓜分殆盡，中小公司能分到的份額寥寥無幾。

更關(guān)鍵的是，銀保渠道的費(fèi)用基本固定，中小公司與頭部公司站在同一起跑線，但核心競爭力卻天差地別。頭部公司有強(qiáng)大的資源支撐、深厚的品牌背書，中小公司既拼不過爆發(fā)力，也比不過續(xù)航力，這場實(shí)力懸殊的競爭，結(jié)局早已注定。

退一步說，即便中小公司集中所有資源押注銀保，短期內(nèi)能快速擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模、應(yīng)付監(jiān)管要求，但當(dāng)銀保賽道逐漸擁擠、發(fā)展空間收窄，想回頭重拾個(gè)險(xiǎn)時(shí)，只會發(fā)現(xiàn)：代理人隊(duì)伍散了、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)丟了、核心客戶跑了，重新搭建個(gè)險(xiǎn)體系不僅要從零開始，成本更是當(dāng)初放棄時(shí)的十倍以上。這就像丟掉祖?zhèn)魇炙嚾スS打工，工廠效益好時(shí)尚可安穩(wěn)度日，一旦工廠倒閉，再想重拾手藝，早已手生技疏，客戶也早已不再認(rèn)可。

既然銀保不好走個(gè)險(xiǎn)真的沒救了嗎？

如今很多中小公司將個(gè)險(xiǎn)視為“燙手山芋”——固定成本高、“750曲線”下行帶來利差損壓力、盈利周期長，怎么看都不劃算。但恰恰是這些“不劃算”，構(gòu)成了個(gè)險(xiǎn)的核心護(hù)城河。

銀保之所以容易做，是因?yàn)殚T檻低、見效快，所有人都能入局，競爭自然白熱化；而個(gè)險(xiǎn)之所以難做，是因?yàn)樾枰L期投入、精細(xì)化隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)能力沉淀，不是誰都能做好，但一旦做好，就會成為別人無法復(fù)制的核心競爭力。

更何況，個(gè)險(xiǎn)渠道并非毫無轉(zhuǎn)機(jī)。“報(bào)行合一”雖然帶來了沖擊，但也加速了行業(yè)洗牌：那些混日子、缺乏專業(yè)能力的代理人被淘汰，留下來的都是具備專業(yè)素養(yǎng)、重視客戶服務(wù)的精英。隊(duì)伍規(guī)模縮小了，但整體質(zhì)量提升了；傭金收入減少了，但業(yè)務(wù)效率提高了——這正是壽險(xiǎn)行業(yè)一直追求的高質(zhì)量發(fā)展。當(dāng)然，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就，需要與代理人充分溝通、科學(xué)優(yōu)化基本法、推動(dòng)營銷模式升級，這一切都需要耐心和堅(jiān)持。

中小壽險(xiǎn)公司的活路到底在哪里

其實(shí)，“做銀保還是做個(gè)險(xiǎn)”的兩難，本身就是一個(gè)偽命題——誰說只能二選一？“銀保+個(gè)險(xiǎn)”雙輪驅(qū)動(dòng)，才是中小公司的破局之道。

銀保端，穩(wěn)住基本盤，保障現(xiàn)金流，維持公司日常運(yùn)營；個(gè)險(xiǎn)端，持續(xù)穩(wěn)步投入，打磨隊(duì)伍、沉淀專業(yè)、積累客戶，打造自身的核心競爭力。短期靠銀保“活下去”，長期靠個(gè)險(xiǎn)“謀發(fā)展”，這才是中小壽險(xiǎn)公司的長久之計(jì)。

當(dāng)然，這條道路并不容易：需要頂住短期業(yè)績壓力，需要說服股東和管理層認(rèn)同長期價(jià)值，需要在行業(yè)動(dòng)蕩期穩(wěn)住人心。但難，不代表沒有活路；捷徑，往往藏著最深的陷阱。

對中小壽險(xiǎn)公司而言，放棄個(gè)險(xiǎn)，短期或許能輕松度日，但長期來看無異于慢性自殺；擠入銀保賽道，大概率只能成為頭部公司的陪跑者。而個(gè)險(xiǎn)，雖然艱難，卻是真正屬于自己的“地盤”，守住個(gè)險(xiǎn)，就是守住了自身的護(hù)城河。

行業(yè)洗牌期從來沒有捷徑可走

該投入的不吝嗇，該堅(jiān)持的不放棄，該轉(zhuǎn)型的不猶豫，唯有腳踏實(shí)地，兼顧短期生存與長期發(fā)展，中小壽險(xiǎn)公司才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，走出屬于自己的破局之路。