對(duì)話創(chuàng)始人：GMV破60億，讀懂即時(shí)零售的“酒小二邏輯”

從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)方，酒小二的C端基因從未改變。

文 | 言之

庫存積壓、價(jià)格倒掛、利潤(rùn)塌陷——酒商正面臨前所未有的生存危機(jī)。在行業(yè)普遍陷入 “死亡三角” 的當(dāng)下，酒小二卻憑借一以貫之的商業(yè)邏輯沖出重圍，這場(chǎng)始于2014年的即時(shí)零售布局，在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，成了它的破局利器。

在酒水行業(yè)遇冷的2025年，酒小二卻實(shí)現(xiàn)GMV突破60億元，復(fù)合增長(zhǎng)率50%，這一切并非資本催熟的偶然，而是“酒小二模式”精準(zhǔn)落子的必然結(jié)果，與投機(jī)性棋路相比，酒小二扎實(shí)的“內(nèi)生模式”更加堅(jiān)挺。寒潮之下，它為何能成為改寫行業(yè)規(guī)則的 “破局者”？近日，微酒專訪酒小二創(chuàng)始人黎永新（下文稱為新哥），為您拆解酒小二如何抓住酒類即時(shí)零售機(jī)會(huì)，構(gòu)建自己的護(hù)城河。

01

從用戶中來，到用戶中去

酒小二的“C端價(jià)值”躍遷

《渠道管理的第一本書》中有個(gè)核心追問：用戶需求是否是渠道決策的出發(fā)點(diǎn)？用戶期望的購買方式是否被充分考量？

這兩個(gè)問題，新哥早在25年前就給出了答案。

2000年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未普及，新哥就用一部固定電話搭建起“原始版本”的即時(shí)零售業(yè)務(wù)，消費(fèi)者打電話訂桶裝鮮啤，配送員半小時(shí)內(nèi)上門，再電話回收空桶。

新哥說到，“應(yīng)該將我定位為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，那時(shí)我就意識(shí)到，消費(fèi)者買酒不只是要買商品，更是要買‘馬上能喝到’的解決方案。”

這一洞察，精準(zhǔn)捕捉到消費(fèi)場(chǎng)景升級(jí)的核心需求，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，為將“即時(shí)飲酒”需求轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式提供了時(shí)代契機(jī)。隨著國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣由線下向線上遷移，讓“30分鐘送達(dá)”從想法落地為現(xiàn)實(shí)，2014年，酒小二順勢(shì)而生，以此為即時(shí)零售征程的起點(diǎn)，開始從經(jīng)銷商向平臺(tái)方轉(zhuǎn)變。

一方面，酒小二與超600個(gè)品牌達(dá)成直供合作，前置倉覆蓋啤酒、葡萄酒、洋酒、白酒等超3500個(gè)SPU，滿足消費(fèi)者多樣化的飲酒需求，一方面則保障平均15分鐘送達(dá)的履約效率，同時(shí)提供遠(yuǎn)低于商超、餐飲店等渠道的價(jià)格和豐富的增值服務(wù)，這些優(yōu)勢(shì)互相嚙合，成為驅(qū)動(dòng)用戶忠誠(chéng)度持續(xù)增長(zhǎng)的飛輪。

市場(chǎng)瞬息萬變，消費(fèi)者對(duì)真實(shí)價(jià)值的追求才是唯一的定海神針，基于對(duì)用戶需求的深刻認(rèn)知，酒小二與各頭部品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，與習(xí)酒公司聯(lián)合推出包括“習(xí)酒祥韻”在內(nèi)的多款定制化新品，推進(jìn)定制化酒水產(chǎn)品的開發(fā)。

“我們不再簡(jiǎn)單地響應(yīng)消費(fèi)者‘想喝’的指令，而是通過理解消費(fèi)者‘為什么喝’、‘和誰喝’、‘在什么場(chǎng)景喝’，以需促產(chǎn)，通過數(shù)據(jù)反哺助力品牌優(yōu)化策略，反向參與定義消費(fèi)者‘想喝什么’。”這些合作使酒小二從一個(gè)深耕品牌服務(wù)與用戶服務(wù)的垂類即時(shí)零售平臺(tái)，進(jìn)化為品牌的共創(chuàng)伙伴。通過“品牌－渠道－消費(fèi)者”的良性互動(dòng)，成為鏈接消費(fèi)者與創(chuàng)新產(chǎn)品的重要橋梁，為酒商和消費(fèi)者提供附加價(jià)值。

微酒發(fā)現(xiàn)，在定制化產(chǎn)品的研發(fā)過程中，酒小二平臺(tái)沉淀的用戶畫像、高頻即時(shí)消費(fèi)數(shù)據(jù)等，成為產(chǎn)品定義的關(guān)鍵輸入，為品牌提供從產(chǎn)品迭代到精準(zhǔn)營(yíng)銷的全鏈路支持。

這意味著，酒小二提供的價(jià)值遠(yuǎn)不止一個(gè)新增量渠道，更是一個(gè)涵蓋供應(yīng)鏈保障、渠道建設(shè)、全場(chǎng)景履約、鏈接和服務(wù)用戶等諸多方面的生態(tài)體系，一套完整的市場(chǎng)解決方案。

從重塑消費(fèi)體驗(yàn)，到深度參與產(chǎn)品共創(chuàng)，酒小二將品牌融入自身生態(tài)，在場(chǎng)景營(yíng)銷、履約體系等方面實(shí)現(xiàn)更深層次的價(jià)值共創(chuàng)，這種以C端信仰為基因、以生態(tài)協(xié)同為核心的競(jìng)合理念，正在悄然改寫酒業(yè)的產(chǎn)業(yè)邏輯。

02

產(chǎn)品×人群×場(chǎng)景

用“價(jià)值重構(gòu)”拿下主動(dòng)權(quán)

近幾年，酒類即時(shí)零售賽道變得愈發(fā)擁擠，歪馬、1919、華致酒行等酒水垂類零售平臺(tái)加速布局，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、舍得、洋河等相繼與線上平臺(tái)聯(lián)合推出秒送、小時(shí)送等即時(shí)送酒服務(wù)。

面對(duì)行業(yè)熱戰(zhàn)，新哥表現(xiàn)出非凡的戰(zhàn)略定力：“即時(shí)零售本質(zhì)是‘供需匹配方式’的進(jìn)化，巨頭來做，恰恰證明我們的模式是對(duì)的。”新哥將追隨者、模仿者帶來的競(jìng)爭(zhēng)視為對(duì)自身模式正確性的驗(yàn)證，并指出酒小二的不可復(fù)制性源于其“絕對(duì)控盤”的能力。

過去，傳統(tǒng)電商依靠“下單—倉儲(chǔ)—快遞”的鏈路，交易重心在“貨”，而酒小二則將更多重心放在“人”和“場(chǎng)”上。

“貨是品牌方的，”新哥一語道破玄機(jī)，“我們沒靠砸廣告、搞促銷，只是解決了酒水行業(yè)關(guān)于場(chǎng)景受限、時(shí)間受限、渠道冗長(zhǎng)的痛點(diǎn)”，通過本地供給對(duì)用戶即時(shí)需求的快速滿足，將傳統(tǒng)電商的“貨找人”重構(gòu)為“人找貨－即時(shí)滿足”的體驗(yàn)閉環(huán)，這也正是酒小二持續(xù)增長(zhǎng)的核心密碼。

在“人”的需求上，酒小二憑借超過80%的自有私域規(guī)模，通過大數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣、偏好，基于對(duì)用戶需求的深刻洞察、對(duì)用戶期待的敏銳捕捉，在為用戶提供更精準(zhǔn)實(shí)惠的酒品的同時(shí)，豐富產(chǎn)品品種，確保對(duì)更多消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)、悅己消費(fèi)、即時(shí)滿足需求的有效承接。

在“場(chǎng)”的重構(gòu)上，酒小二用十年構(gòu)建了“天網(wǎng)+地網(wǎng)”的酒水即時(shí)零售體系，覆蓋了包括“娛樂、餐廳、家庭、戶外”在內(nèi)的酒水消費(fèi)全場(chǎng)景。其中，“天網(wǎng)”包括自有平臺(tái)（APP、微信小程序）及所有第三方平臺(tái)，“地網(wǎng)”則由2200個(gè)前置倉、超13000名配送員編織成一張密集布局的“前置倉體系+即時(shí)配送”網(wǎng)絡(luò)，滲透至全國(guó)580多個(gè)市、縣，通過“倉配一體”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，打破傳統(tǒng)煙酒店和電商的時(shí)空限制，從3公里半徑設(shè)倉到2公里半徑設(shè)倉，從“25分鐘內(nèi)送達(dá)”到“平均15分鐘送達(dá)”，保證消費(fèi)者極致的酒水體驗(yàn)。

由此來看，酒小二的“絕對(duì)控盤”是對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的系統(tǒng)化破解，一手建設(shè)優(yōu)質(zhì)銷售渠道，一手賦能品牌觸達(dá)消費(fèi)者，酒品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)不斷發(fā)生變化，以競(jìng)合為特征的行業(yè)新格局已經(jīng)形成，酒小二與品牌共創(chuàng)、共好的競(jìng)合心態(tài)，或許才是其能持續(xù)掌握主動(dòng)權(quán)的真正內(nèi)核。

03

目標(biāo)“全國(guó)都能送”

把盈利確定性交給伙伴

隨著酒水即時(shí)滿足常態(tài)化，京東、淘寶、抖音等平臺(tái)紛紛下場(chǎng)跑馬圈地，2025年，將行業(yè)推向高速增長(zhǎng)快車道。據(jù)商務(wù)部研究院數(shù)據(jù)，即時(shí)零售規(guī)模在2024年已達(dá)7810億元，同比增長(zhǎng)20.15%，預(yù)計(jì)2026年將突破1萬億元。

面對(duì)這一趨勢(shì)，酒小二計(jì)劃揮師北上，向長(zhǎng)江以北擴(kuò)張，目標(biāo)是“全國(guó)都能送”。新哥認(rèn)為“即時(shí)零售將重塑零售行業(yè)效率邏輯”，從傳統(tǒng)行業(yè)成功轉(zhuǎn)型的資深酒商，深知酒商在變革中的困境，致力于通過系統(tǒng)性賦能幫助合作伙伴穿越周期。

“加盟商能不能掙錢，是我最看重的事。人家信任你，你就得幫他把錢掙到，還得能持續(xù)掙?！睘榱俗尲用松獭吧僮邚澛贰保菩《罱艘惶字С煮w系：

▌流量支持：整合淘寶、抖音等公域流量與自有私域流量，幫加盟商快速打開本地市場(chǎng)，避免 “開店即冷場(chǎng)”；

▌全流程賦能：從選址、裝修到開業(yè)運(yùn)營(yíng)，提供專業(yè)開業(yè)指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)化方案，結(jié)合市場(chǎng)獨(dú)家資源，供應(yīng)鏈支撐貫穿全程，還有專門部門跟蹤經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，針對(duì)性解決問題；

▌技術(shù)保障：平臺(tái)系統(tǒng)自主研發(fā)，成熟、穩(wěn)定、高效，加盟商專注賣貨即可。

更實(shí)際的優(yōu)勢(shì)在于利潤(rùn)空間與區(qū)域保護(hù)，一是，酒小二直接對(duì)接酒廠，剔除省代、市代等中間環(huán)節(jié)，加盟商能拿到廠家直供價(jià)，利潤(rùn)比傳統(tǒng)酒商高15%—20%；二是，每個(gè)市場(chǎng)僅設(shè)一個(gè)加盟商，通過大數(shù)據(jù)支撐的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和制度上的區(qū)域保護(hù)提升單店盈利能力，讓加盟商能精耕自有市場(chǎng)?！鞍研^(qū)域做透，比盲目擴(kuò)張更掙錢”，這一模式催生出大量成功案例，讓加盟商在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，能拿到一個(gè)很好的投資收益項(xiàng)目。

在新哥眼中，加盟商的成功不是個(gè)例，而是“滾雪球效應(yīng)”的開始。越多伙伴加入，前置倉網(wǎng)絡(luò)越密，履約成本越低，服務(wù)體驗(yàn)越好，反過來又能吸引更多消費(fèi)者與加盟商，形成正向循環(huán)。

作為酒類即時(shí)零售開拓者和領(lǐng)先者，酒小二所驗(yàn)證的模式，其意義超越了單一企業(yè)的成功，它向整個(gè)行業(yè)展示了一條穿越周期的路徑：在充滿不確定性的市場(chǎng)中，最大的確定性來源于對(duì)消費(fèi)者本質(zhì)需求的忠誠(chéng)，以及對(duì)合作伙伴長(zhǎng)期成功的承諾。

酒小二的發(fā)展史，亦是酒類即時(shí)零售進(jìn)化的縮影，面對(duì)未來，新哥表示酒類即時(shí)零售的滲透率有望提升至20%—30%，他從未想過成為行業(yè)的壟斷者，而是期待與更多參與者一道，共同探索從可持續(xù)增長(zhǎng)到生態(tài)共建的演進(jìn)路徑，繼續(xù)為更多消費(fèi)者提供更好的購酒體驗(yàn)，共同推動(dòng)整個(gè)業(yè)態(tài)走向成熟。

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