銀保渠道香了，中郵人壽為何反而很“受傷”？丨正經(jīng)深度

文丨康康編輯丨百進(jìn)

來源丨正經(jīng)社（ID：zhengjingshe）

（本文約為4000字）

【正經(jīng)社“保險(xiǎn)之道”觀察之22】

背靠龐大的郵儲銀行線下網(wǎng)點(diǎn)的中郵人壽，2025年銀保渠道首年期交保費(fèi)收入同比增速居然跌入銀行系險(xiǎn)企的尾部。

根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局主管的中銀保傳媒旗下新媒體“中保新知”1月12日發(fā)布的盤點(diǎn)，銀保渠道2025年重返第一大渠道，而上一次銀保渠道收入占比達(dá)50%還要追溯到約15年前；從保費(fèi)收入同比增速來看，非銀系險(xiǎn)企表現(xiàn)優(yōu)異，銀行系險(xiǎn)企整體放緩，同比增長-7%；作為中國規(guī)模最大的銀行系險(xiǎn)企，中郵人壽2025年銀保渠道首年期交保費(fèi)收入同比增長-27%，同交銀人壽（-30%）和中荷人壽（-9%）一起位于銀行系險(xiǎn)企的尾部梯隊(duì)。

中郵人壽的渠道優(yōu)勢為什么失靈了？銀保渠道“翻紅”，為什么“受傷”的反而是近水樓臺的銀行系險(xiǎn)企？

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中郵人壽變慢了

中郵人壽2025年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入增速不慢。

根據(jù)償付能力報(bào)告提供的數(shù)據(jù)，2025年前三季度，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1513.11億元，同比增長17.66%。

壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入包括原保險(xiǎn)保費(fèi)收入、分保費(fèi)收入和保險(xiǎn)服務(wù)收入。原保險(xiǎn)保費(fèi)收入是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的主要構(gòu)成部分。

但是，作為中郵人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入主要來源的銀保渠道保費(fèi)收入增速卻明顯慢了下來。

根據(jù)中保新知銀保渠道盤點(diǎn)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2025年，中郵人壽銀保渠道首年期交保費(fèi)收入同比增長-27%，處于銀行系險(xiǎn)企的尾部。比中郵人壽低的是交銀人壽，同比增速為-30%。

因?yàn)樵鏊俅蠓啪彛?025年7月之前，中郵人壽的銀保渠道首年期交保費(fèi)收入規(guī)模還領(lǐng)先平安人壽和中國人壽，高居國內(nèi)壽險(xiǎn)公司之首，但到年末便被平安人壽超過，以299.8億元的成績跌到第二位。

中郵人壽對銀保渠道的依賴度一直很高，僅銀郵渠道的保費(fèi)收入貢獻(xiàn)度就長期高達(dá)96%以上。最近兩三年，中郵人壽致力于從躉交向期交轉(zhuǎn)型，期交保費(fèi)收入占比明顯上升，到2024年首年期交保費(fèi)占比已高達(dá)86%。

但是，2024年以來，中郵人壽首年期交保費(fèi)收入增速明顯放緩。

根據(jù)聯(lián)合資信跟蹤評級報(bào)告提供的數(shù)據(jù)，2020年至2024年，中郵人壽首年期繳保費(fèi)收入分別為295.84億元、232.22億元、314.31億元、419.77億元、419.12億元，分別同比增長28.92%、-21.50%、35.35%、33.55%、-0.15%。

正經(jīng)社分析師認(rèn)為，雖然銀保渠道首年期交保費(fèi)收入大幅下降不會影響中郵人壽2025年整體保費(fèi)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——2025年前三季度，中郵人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過1513億元，提前完成2025年規(guī)模保費(fèi)收入1500萬元的預(yù)定目標(biāo)，但是，超1513億元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入主要是靠續(xù)期拉動(dòng)，首年期交增速下滑，必然導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）增長放緩。

中郵人壽管理層曾預(yù)期2025年NBV超100億元，但實(shí)際受首年期交下降拖累，價(jià)值增長基礎(chǔ)承壓。

首年期交保費(fèi)收入增速下降，還會導(dǎo)致新業(yè)務(wù)費(fèi)用攤銷減少但價(jià)值率難提升，從而削弱承保利潤貢獻(xiàn)，進(jìn)一步惡化盈利穩(wěn)定性。2025年前三季度，中郵人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長17.66%，但凈利潤同比減少15.57%，陷入增收不增利怪圈。對于高度依賴銀保渠道的中郵人壽來說，2025年銀保渠道首年期繳保費(fèi)收入的減少，意味著2025年凈利潤負(fù)增長已成大概率。

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產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的陣痛

銀保渠道首年期繳保費(fèi)收入下滑，跟中郵人壽主動(dòng)踩剎車直接相關(guān)。

中郵人壽憑借背靠郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，曾長期以躉交兩全型、短年期交分紅型業(yè)務(wù)打天下。躉交兩全型、短年期交分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，對郵儲銀行的客戶來說，更像是一種定期儲蓄替代品，非常容易理解和銷售，很利于快速做大保費(fèi)規(guī)模，但缺陷是新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）極低，且對資本金的消耗巨大。

2022年1月，友邦保險(xiǎn)完成對中郵人壽24.99%股權(quán)收購成為第二大股東后，給中郵人壽引入了“價(jià)值增長”導(dǎo)向的管理經(jīng)驗(yàn)。所謂“價(jià)值增長”導(dǎo)向，簡而言之就是業(yè)務(wù)不再片面追求“規(guī)模”，而更看重“質(zhì)量”。說得更通俗一點(diǎn)就是，不是考慮“賣了多少錢”，而是考慮“賣出的每一單能賺多少錢”。

基于上述業(yè)務(wù)導(dǎo)向的變化，中郵人壽提出了“犧牲規(guī)模保價(jià)值”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型策略，主動(dòng)清理那些低價(jià)值、短期限、重理財(cái)?shù)能O交和短年期交業(yè)務(wù)，取而代之的是高價(jià)值、長期限、重保障的長年期交業(yè)務(wù)，比如增額終身壽險(xiǎn)、長期健康險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)切換，意味著主動(dòng)引導(dǎo)客戶退掉低價(jià)值、重理財(cái)?shù)拇媪慨a(chǎn)品，轉(zhuǎn)投新的高價(jià)值、重保障的期交產(chǎn)品。到了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，“以舊換新”會表現(xiàn)為退保金上升。

中郵人壽“以舊換新”的過程中，還正好遇上監(jiān)管層嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”和放開“一對三”（每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)限合作3家險(xiǎn)企）限制。“報(bào)行合一”，對銀行的一線理財(cái)經(jīng)理和柜員來說，意味著銷售本系統(tǒng)險(xiǎn)企產(chǎn)品傭金減少；而放開“一對三”限制，又意味著銀行的一線理財(cái)經(jīng)理和柜員擁有更多的選擇。兩相結(jié)合，導(dǎo)致銀行一線理財(cái)經(jīng)理和柜員不再積極維護(hù)舊單，進(jìn)而導(dǎo)致一些存量客戶流失。

正經(jīng)社分析師認(rèn)為，還有一個(gè)不可忽視的因素是，由躉交轉(zhuǎn)為長年期交，短期內(nèi)會影響產(chǎn)品的銷路。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由躉交和短年期交轉(zhuǎn)向長年期交，從中長期來看，可以降低“利差損”風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)檐O交是保費(fèi)一次性到位，短年期交保費(fèi)到位時(shí)間同樣比較集中，低利率環(huán)境下，保險(xiǎn)公司必須盡快把錢投出去。如果市場利率持續(xù)下跌，保險(xiǎn)公司承諾給客戶的收益（預(yù)定利率）就必然高于實(shí)際投資收益，從而產(chǎn)生“利差損”。而長年期交的保費(fèi)是分年進(jìn)入的，使得保險(xiǎn)公司可以按照不同的利率周期分散投資成本，避免了即便是利率最低點(diǎn)仍然不得不一次性投出去帶來的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

另外，雖然利率下行會導(dǎo)致資產(chǎn)端收益收窄，但長年期交有利于保險(xiǎn)公司通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，用更小的保費(fèi)規(guī)模創(chuàng)造更高的利潤價(jià)值。

但是，利率下行會迫使保險(xiǎn)公司下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率， 比如2023年7月底至8月初，普通型人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.0%；2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限又被設(shè)定為2.5%；2024年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限從2.5%下調(diào)至2.0%，萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限從2%下調(diào)至1.5%。對于習(xí)慣高收益的客戶來說，接受起來就需要一個(gè)過程，所以短期內(nèi)長年期交產(chǎn)品就不會那么好賣。

正是上述三個(gè)因素的共同作用下，高度依賴銀保渠道的中郵人壽2025年出現(xiàn)了銀保渠道首年期交保費(fèi)大幅下滑，甚至出現(xiàn)了引起業(yè)內(nèi)高度關(guān)注的“退保潮”。

根據(jù)媒體報(bào)道，2025年前三季度，中郵人壽的分紅險(xiǎn)退保率高達(dá)21%，個(gè)別產(chǎn)品年度累計(jì)退保率達(dá)21.68%。

“退保潮”直接沖擊了中郵人壽的償付能力。2025年一季度，中郵人壽的核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率分別降至93.94%和158.92%；二季度靠39.8億元股東增資，短暫回升至128.57%和194.59%；三季度再度大幅下滑至92.53%和165.01%；四季度預(yù)測會進(jìn)一步降至77.07%和130.85%。

3

為什么總是銀行系險(xiǎn)企“受傷”

中郵人壽的遭遇，實(shí)際上是所有銀行系險(xiǎn)企正在經(jīng)歷的問題。

根據(jù)中保新知披露的數(shù)據(jù)，2025年銀行渠道首年期繳保費(fèi)3973億元，同比增長10%。另據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，2026年元旦假期，近40家壽險(xiǎn)公司銀保渠道累計(jì)新單保費(fèi)收入規(guī)模突破711億元，同比增幅顯著。

中保新知盤點(diǎn)提供的數(shù)據(jù)顯示，2025年，“老七家”（國壽、平安、太保、新華、太平、人保、泰康）銀保渠道首年期交保費(fèi)收入同比增長48%，外資險(xiǎn)企同比增長23%，銀行系險(xiǎn)企整體增速緩慢，同比增長-7%。

不過，銀行系險(xiǎn)企分化比較明顯，比如光大永明人壽、中信保誠人壽和招商信諾人壽銀保渠道首年期繳保費(fèi)收入分別同比增長了111%、65%和31%，中銀三星人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽雖然漲幅不大，但終究還是實(shí)現(xiàn)了同比正增長；交銀人壽、中郵人壽、中荷人壽則分別下降了30%、27%和9%，工銀安盛人壽等一大批銀行系險(xiǎn)企，雖然跌幅較小，但年終均出現(xiàn)了同比負(fù)增長。

銀保渠道復(fù)蘇，為什么受益最多的是非銀系險(xiǎn)企，近水樓臺的銀行系險(xiǎn)企反而“受傷”最深？

正經(jīng)社分析師認(rèn)為，根源是銀保渠道資源的市場化再分配。

首先需要澄清的一個(gè)基本事實(shí)是，銀保渠道復(fù)蘇，不是市場對保險(xiǎn)的需求復(fù)蘇，而是銀行行為的復(fù)蘇。

銀保渠道重新受到險(xiǎn)企的青睞，跟險(xiǎn)企業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和監(jiān)管政策調(diào)整直接有關(guān)。

最近兩年，各家壽險(xiǎn)公司明顯加大了對長年期交保障型和分紅型產(chǎn)品的投放力度，以迎合市場利率持續(xù)下行的大背景下普通居民財(cái)富配置轉(zhuǎn)向儲蓄之外的潮流。而線下網(wǎng)點(diǎn)分布廣、直接接觸儲蓄客戶的銀行網(wǎng)點(diǎn)天然具有前述產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2023年8月起，監(jiān)管又力推“報(bào)行合一”，2024年進(jìn)入全面實(shí)施階段，使得銀保渠道價(jià)值猛增。“報(bào)行合一”實(shí)施的直接后果是，銀保渠道傭金更加透明，從而受到了更嚴(yán)格的約束。根據(jù)測算，“報(bào)行合一”全面實(shí)施后，銀保渠道平均費(fèi)率降幅超過40%。傭金大幅減少，使得銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值顯著提升。2025年上半年，平安人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長了168.6%，太保人壽增長了155.97%，新華保險(xiǎn)增長了137.08%，多家頭部壽險(xiǎn)公司銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比漲幅均超過30%至50%，超過個(gè)險(xiǎn)成為第一大價(jià)值來源。

恰逢此時(shí)，2024年5月，監(jiān)管取消了銀行網(wǎng)點(diǎn)“一對三”限制，那意味著銀行擁有了更多的選擇。如何選擇？銀行總部、分行、支行、一線理財(cái)經(jīng)理和柜員的考量是不一樣的：一般來說，總部更關(guān)注合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)，分行更關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入和行內(nèi)業(yè)績排名，支行更關(guān)注任務(wù)和完成率，而一線理財(cái)經(jīng)理和柜員更關(guān)注當(dāng)期傭金。

由于銀行對旗下險(xiǎn)企承擔(dān)著隱形負(fù)擔(dān)：品牌責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)兜底預(yù)期和監(jiān)管責(zé)任。所以，制定銀保渠道傭金政策時(shí)，總部對“自家的險(xiǎn)企”要求會更嚴(yán)，從而使銀行系險(xiǎn)企陷入“制度劣勢”，比如傭金率要受集團(tuán)審查，不能區(qū)域差異太大，而且激勵(lì)兌現(xiàn)速度偏慢。

但是，非銀系險(xiǎn)企可以按照區(qū)域定制政策、隱性支持銷售、快速調(diào)整費(fèi)用結(jié)構(gòu)，加上產(chǎn)品更豐富，當(dāng)然更容易受到銀行一線理財(cái)經(jīng)理和柜員的青睞。

所以，直接對銷售產(chǎn)生效果的一線理財(cái)經(jīng)理和柜員會基于當(dāng)期傭金的考量，優(yōu)先銷售傭金更高、政策更靈活的非銀系險(xiǎn)企的產(chǎn)品，而不是優(yōu)先考慮集團(tuán)的戰(zhàn)略。

所以，外界可以看到，越是對單一母行渠道依賴度高、長年期交產(chǎn)品定位還不夠清晰的銀行系險(xiǎn)企，“受傷”越重，比如中郵人壽。

但是，從長遠(yuǎn)來看，銀行系險(xiǎn)企的“受傷”只是階段性的，是業(yè)務(wù)導(dǎo)向從“沖規(guī)模”轉(zhuǎn)向更可持續(xù)的“求質(zhì)量”必須經(jīng)歷的陣痛。【《正經(jīng)社》出品】

CEO·首席研究員|曹甲清·責(zé)編|唐衛(wèi)平·編輯|杜海·百進(jìn)·編務(wù)|安安·校對|然然

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