產業園區招商，這家國企太神了

2024年，過完春節剛返工，L企就在內部召開了一場小范圍的經營會，討論企業資金運轉問題。運營總匯報的幾個數據，讓整個經營領導班子不得不“敲響警鐘”。

L企是做高新技術產業園區投資建設運營的，目前在管的園子近20個，資產租售業務占比較高，可租賃面積近100萬㎡，可銷售面積近40萬㎡。因房產銷售大幅下滑（2022年銷售收入同比下降33.26%），加上待租面積持續增長、出租率卻在下滑，導致公司首次出現了“資金緊張”。

于是，在2024年這場開年大會上，董事長將「招商去化」（加速不動產出租或出售）列為公司的核心首要任務，目標是回籠資金、緩解流動性壓力。

基于招商去化效率不足的現狀，資產運營中心把一線招商同事拉在一起，經過多次交流和探討，發現主要原因有三：

1. 客戶拓展難——首先是部分政策優惠取消，外拓電話打十個掛九個；其次是中介渠道成交比例持續下降；

2. 價值打動難——宣傳冊客戶翻兩下就扔了，回頭電話也不接；只能寄希望于邀請客戶來現場，通過實體展示區呈現項目優勢；

3. 成交轉化難——顧問水平參差不齊，非常依賴招商人員的個人能力，導致平均成交周期一年起步。

L企從招商人員、招商方式兩個維度入手，發現影響去化效率的最大原因——“高度依賴中介”是難點之一。回看近三年的中介轉化數據：2021年中介成交占90%，2022年降到70%，到2023年，直接下滑到45%。

不過也有轉機。數據顯示：集團內部員工自薦的成交比例開始上升，2023年達到了20%。

看到這個數據，董事長開始思考并發問：“我們不靠大中介，還有沒有別的渠道能把客戶拉來？先把員工、老業主、合作單位全發動起來，試試看能帶來幾個客戶？”

這句大白話，就成了L企“全民招商”模式的起點。

把“等人敲門”變成“大家帶路”

“全民招商”，不只是內部員工，還包括老客戶（租戶）、合作單位、三方渠道，都在“全民”范圍內。既然“全民”角色范圍廣，那L企不可能每周開會把大家拉到一起，來細數誰推薦了哪個客戶、有沒有到訪、是否成交……效率就太低了，還容易“扯皮”。

因此，“線上渠道推薦工具”就顯得尤為重要。戳這里，讓客戶找得準、引得來、留得住

①招商門戶小程序，讓成交加速

2024年L企找到明源云。幾個月后，L企的“租售通”小程序招商門戶上線了。

從此以后，一切都變了——

首先，招商人員通過小程序即可便捷上報推薦客戶，系統還能同步查重，很好地避免了撞單與傭金糾紛。

為了提升線索的跟進效率，L企業規定：招商人員在收到客戶推薦后，需在20天內完成帶看并上傳現場照片，同時在系統中標注這個客戶的有效性，并將帶看、簽約、結傭等進展實時反饋給推薦人。

如此一來，L企業將過去松散、依賴個人、不透明的手動跟進過程，變成一套強制性、有標準、可追蹤、且能形成正向反饋的數字化工作流程。不但加速了線索的成交周期，更提升了渠道推薦的積極性！

L企旗下的園區也吸引了不少周邊城市地區的企業客戶。以前，客戶不方便來現場，只能通過宣傳冊來了解。現在，通過招商門戶在線查看園區VR實景、項目詳情、配套設施、租金結構等信息，客戶就能實現遠程看房，提升了異地客戶的決策效率。

此外，系統內置《商機跟進表》，涵蓋15項標準內容，幫助招商顧問規范跟進流程，減少經驗依賴。系統還設有跟進提醒機制：7天無跟進黃燈預警，15天紅燈預警，30天無跟進則客戶回收至公海池，重新分配給其他招商顧問跟進；戳這里，讓客戶找得準、引得來、留得住

通過一整套標準化流程，不但提升了團隊整體專業能力，還強化了對過程跟進的管控，最大化地利用了有限的商機資源，提升了整體轉化效率。

②傭金怎么發？公平和合規問題怎么解決？

系統解決了“怎么跟進”的問題，那么，“成交了怎么算？”——清晰、公平、及時的激勵制度，是驅動整個全民招商體系高效運轉的關鍵！

L企的傭金規則，核心在于權責清晰、自動計算、快速兌現。

誰能獲得傭金？

傭金獎勵面向廣泛的內部引薦人，包括集團及下屬公司的絕大多數員工，旨在激發全員推介熱情。同時，為避免利益沖突，規則也設置了明確紅線：集團市管領導除外；個人引薦人不得是客戶方的股東、董事、監事或高管；企業引薦人不得與客戶存在關聯關系。

內部招商團隊也可作為引薦人，團隊內部分配方案需全體簽字確認，充分尊重團隊自主性。

傭金如何計算與發放？

傭金發放全程線上化、自動化，確保高效透明——

首先，傭金自動計算：客戶一旦簽約成交，系統將根據預設比例自動核算傭金。不同類型業務計提方式明確：

-銷售類：按合同總價計提，研發辦公、廠房，分別按成交總價的2-5%、1%計提；

-租賃類：不分業態，按照租賃合同首年首月租金計算；

其次，快速兌現：審批通過后，連同結傭憑證一鍵轉交財務發放。為兼顧效率與內控，外部推薦傭金在20個工作日內支付，內部推薦則按季度通過薪酬或專項激勵發放。

至此，從商機觸達、標準跟進、過程管控到最終激勵，L企通過“租售通”系統構建了一個數字化招商的完整閉環！

③園內餐廳老板和保安大哥，都拿到了傭金

“全民招商”機制落地和小程序門戶上線以來，內部員工、園內入駐企業、物業前臺、食堂大叔、保潔大哥等等，都在積極推薦客戶。戳這里，讓客戶找得準、引得來、留得住

10月份，一家食品廠企業租下了其中一個園區6000㎡的廠房，這家企業就是園區的餐廳老板推薦的，最終成交后，餐廳老板一次性拿到6萬元傭金。

園區保安老張，50歲，平時愛跟貨車司機聊天。2024年9月，聽一位常來送貨的司機說，他們廠可能要換地方，以后他可能不跑這條線了，老張一聽，感覺有戲，就委托司機打聽下他們廠負責這塊的是誰，還有電話，報備到了小程序里。后面20天內，這個廠的人，真的過來考察了兩次，最后在11月簽約了，租下3600㎡倉庫，之后老張拿到2萬元傭金，還榮登了集團內刊的小紅花榜。

全民招商模式，跑通了！

①經過一年的沉淀，數據證明，此路可行

L企的“全民招商”機制落地和招商門戶上線以來，截止到2025年10月，系統記錄有700多人在小程序里注冊成為“推薦人”，累計報備線索1230組、轉商機870組、有效商機680組、到訪410組、意向233組，簽約成交近130組。整體來看，簽約周期上大幅提高，從2023年的平均370天，縮短至2025年的平均92天，出租率的下降趨勢也趨于平緩。

沒有“一夜售罄”，也沒有“萬人空巷”，只是把原來電話、微信里的“口頭報備”變成了線上可查詢的一個個商機跟進記錄和結傭證據鏈，渠道結傭糾紛大幅度降低了。

雖然，整體空置率還沒降到理想區間，但現金流缺口已經大幅度緩解，集團財務部都感嘆：“現金流回穩比預期提前了半年。”

②展望未來：繼續擴大“朋友圈”，同時上線AI招商員

2026年，L企還計劃把明源云的AI招商員接進小程序里，用于解答在線咨詢過程中的高頻基礎問題。

比如：還有哪些廠房可租？可租面積多少？戶型結構、承重層高等適配度？租賃合同最長幾年？有哪些補貼優惠？等等。AI招商員回答不了的，再轉人工。目的是把招商顧問每天重復的答疑時間砍掉一半，讓他們去跟重點客戶和高意向客戶，加速成交轉化。

對于手握重資產的國企來說，存量時代沒有奇跡，只能把“招商”拆成無數個小任務，讓“等人敲門”慢慢變成“大家帶路”。

這，就是L企“全面招商”實踐的全部。

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