名人匯客廳｜90后零售大王馬昕彤與折扣牛的零售革新之路

北京《名人匯客廳》

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這位被業界稱作 “零售大王” 的 90 后創業者，眼神里藏著超越年齡的沉穩與銳利。從大學期間的助農創業試水，到社區團購的風口馳騁，再到硬折扣賽道的深耕突圍，他用十余年連續創業的熱血與試錯，書寫了一段從甘肅少年到零售新勢力領航者的成長傳奇。而折扣牛這一扎根中原的品牌，也在他的帶領下，從北京的倉促試水到鄭州的穩健扎根，從幾十平米的社區小店到輻射全國的零售網絡，用 “為人民省錢” 的樸素初心，攪動了中國硬折扣零售的行業格局。

少年敢為：從西北戈壁到海南沃土的創業萌芽

1994 年出生于甘肅蘭州的馬昕彤，骨子里帶著西北人特有的韌勁與闖勁。年少時看著父輩為生計奔波，他便暗下決心要闖出一條屬于自己的路。2012 年，十八歲的馬昕彤考入海南大學酒店管理專業，熱帶島嶼的包容與活力，為他的創業夢想提供了第一片沃土。“大學不是終點，而是探索的起點”，這是馬昕彤常掛在嘴邊的話，而他也用實際行動踐行著這份信念。

入學僅一年，馬昕彤便展現出過人的商業嗅覺與執行力。他敏銳捕捉到旅游咨詢市場的空白，迅速成立 “兜圈” 旅游咨詢有限公司，憑借精準的市場定位和貼心服務，很快在校園周邊站穩腳跟。這次小試牛刀讓他嘗到了創業的甜頭，也讓他意識到：“商業的本質是解決需求，只要找對痛點，就有機會”。同年，他帶領團隊參加各類創業賽事，憑借扎實的商業計劃和亮眼的實操成果，一舉拿下 “挑戰杯” 海南省賽一等獎、全國大學生電子商務 “創新創意創業挑戰賽” 海南省一等獎，成為校園里小有名氣的 “創業明星”。

但真正讓馬昕彤理解 “商業價值與社會責任共生” 的，是 “拉烏紅糖” 項目的創業經歷。2014 年，他與 4 名團隊成員發現海南遵譚鎮的紅糖品質優良，卻因缺乏銷售渠道導致農戶滯銷。看著農戶們焦急的臉龐，馬昕彤當即決定介入，籌措 5 萬元啟動資金創立 “拉烏紅糖” 品牌，一頭連著田間地頭的農戶，一頭對接市場終端的消費者。為了打開銷路，他帶著樣品跑遍海口的大小商超、電商平臺，白天談合作、做推廣，晚上熬夜優化包裝、梳理供應鏈。

功夫不負有心人，“拉烏紅糖” 憑借純正品質和親民價格迅速走紅，年銷售額突破 4000 萬，直接帶動遵譚鎮 37 個農戶完全脫貧，這個原本默默無聞的地方特產，最終成為海口市重點助農項目。這次創業讓馬昕彤深刻體會到：“好的商業不僅能賺錢，還能創造實實在在的社會價值”。此后，他乘勢而上，與海口市供銷社合作成立 “禾畔農業”，將紅糖的成功模式復制到荔枝、芒果等滯銷農產品上，2015-2016 年兩年間銷售額突破 8000 萬，用青春力量書寫了助農興農的動人篇章。

大學期間的三次創業嘗試，不僅為馬昕彤積累了寶貴的商業經驗和第一桶金，更塑造了他 “務實進取、解決真問題” 的創業底色。“那段時光教會我的，不僅是如何做業務，更是如何敬畏市場、尊重用戶”，回憶起青澀的創業歲月，馬昕彤眼神里滿是感慨。這些在實踐中摸爬滾打學到的本領，成為他日后穿越商業周期、應對創業風浪的堅實底氣。

風口淬煉：從社區團購到硬折扣賽道的戰略轉身2017 年，畢業后的馬昕彤嗅到了社區電商的巨大潛力，毅然離開深耕四年的海南，帶著一腔熱血奔赴杭州 —— 這座互聯網創業的熱土。彼時的社區團購賽道正處于萌芽階段，馬昕彤憑借敏銳的行業洞察力，迅速成立 “小區樂” 品牌，聚焦社區居民的日常消費需求，搭建起 “團長 + 社群” 的銷售模式。

創業初期，他身兼數職，既是決策者也是執行者，白天跑社區、談團長，晚上做數據分析、優化供應鏈。“那段時間每天只睡四五個小時，腦子里全是如何提升用戶體驗、降低運營成本”，馬昕彤回憶道。憑借精準的戰略定位和高效的執行力，“小區樂” 在激烈的市場競爭中快速突圍，不僅贏得了海量用戶的認可，更獲得了資本的青睞。2018 年，“小區樂” 成功融資 1.08 億美元，成為社區團購賽道的標桿品牌之一。

更難能可貴的是，馬昕彤在企業發展的同時，始終不忘社會責任。他通過 “小區樂” 平臺為社區失業人員、低保戶、五保戶提供就業崗位，幫助他們實現穩定增收，這一舉措被評為典型案例，還登上了 CCTV2《每日財經》的重點報道。“企業越大，責任越大，能為社會做一點力所能及的事，是最有意義的”，這份責任擔當，也貫穿了他后續的創業歷程。

然而，隨著社區團購賽道競爭日趨白熱化，巨頭紛紛入局，行業內卷加劇，馬昕彤敏銳地意識到賽道的天花板正在顯現。2019 年，在 “小區樂” 發展勢頭正勁時，他做出了一個令人意外的決定：轉身布局硬折扣零售賽道。“當時看到很多消費者在為日常消費品的溢價買單，縣域鄉鎮市場更是存在層層加價、品質參差不齊的問題，我想做一個讓普通人‘閉著眼睛買’的品牌，不用比價，不怕踩雷”，談及轉型初心，馬昕彤的想法樸素而堅定。

同年，折扣牛在北京正式成立，定位 “硬折扣零售”，憑借創新模式尚未開出實體店便斬獲真格資本、紅杉資本等機構數千萬人民幣的天使輪融資。意氣風發的馬昕彤在北京火速鋪開十多家門店，卻很快遭遇了創業以來的重大挫折。“當時太急躁了，連工資怎么開、組織怎么搭都不懂，只想著快速擴張，結果一年下來莫名虧損千萬”，復盤這段經歷，馬昕彤毫不避諱自己的失誤。這場 “滑鐵盧” 讓他深刻認識到：“零售的本質是效率和成本控制，脫離供應鏈根基的擴張都是空中樓閣”。

2020 年 3 月，馬昕彤做出戰略收縮決定，將折扣牛全部業務遷至河南鄭州。“河南是中原腹地，交通便利、供應鏈基礎扎實，而且河南人的包容性讓企業能沉下心來打磨模式”，事實證明，這次 “逃離北京、扎根鄭州” 的決定，成為折扣牛發展的重要轉折點。這一年，26 歲的馬昕彤入選胡潤排行榜 “30 歲以下 30 個最有潛力的企業家” 榜單，這份榮譽既是對他過往成績的認可，更是對他未來潛力的期許。

扎根中原：硬折扣模式的打磨與爆發

初到鄭州的折扣牛，褪去了北京時期的浮躁，開始沉下心來打磨商業模式。馬昕彤帶領團隊深入調研河南市場，發現縣域鄉鎮市場因地理分散、終端網點密度低，商品需經多層經銷商加價流轉，再加上物流網絡不完善，生鮮等商品損耗率高，導致終端售價明顯高于城市，而部分企業為壓縮成本又選擇低質供應商，形成 “高價低質” 的惡性循環。

針對這一痛點，馬昕彤提出 “不搞差異化，只做一件事 —— 讓低價高質成為底線” 的經營理念，決心通過供應鏈革新重構零售邏輯。他帶領團隊走出了三條關鍵路徑：一是跳過 2-3 級經銷商，60% 商品直接向廠家現金集采，減少中間搬運環節以降低成本；二是發力自有品牌，從產品研發階段便深度參與，實現 70%-85% 的成本優化，目前自有品牌占比已達 35%；三是堅守 “低毛利、高周轉” 策略，主力門店僅保留 1200-1300 個 SKU，以 “三高三低” 標準嚴格選品，將大倉貨物周轉周期控制在 11-12 天，目標沖刺 8 天周轉。

為了夯實供應鏈根基，2022 年 4 月，折扣牛在鄭州東四環建立萬平現代化物流配送中心，構建起 “區域倉 — 衛星倉 — 門店” 的三級配送體系，將平均配送半徑縮短至 80 公里以內。通過動態庫存管理系統與供應商共享數據，實現 48 小時內完成選品到上架的全流程，區域倉周轉效率達到行業平均水平的 2.3 倍，損耗率控制在 0.8% 以下，這組亮眼數據驗證了其商業模式的可持續性。

在產品層面，折扣牛始終聚焦消費者的日常需求，用極致性價比打動用戶。其推出的 400 毫升裝巴氏奶，對比市場同類產品品質更優、新鮮度更高，價格卻更加親民，成為深受河南消費者喜愛的爆品；2022 年 6 月上市的首個自有商品 “折扣牛原生木漿衛生紙”，8 斤 28 卷的實惠規格獲得顧客一致好評。“我們的目標很簡單，就是讓消費者用 100 元錢能買到更多優質的商品”，馬昕彤的這句話，成為折扣牛不變的追求。

打磨成熟的社區店模型爆發出強大的生命力：120㎡左右的店面聚焦食品品類，覆蓋常溫、冷藏、冷凍三大溫區，憑借近民優勢與低價策略，日均營業額達到 14000-15000 元，是同面積傳統零售店的三倍之多。2022 年，折扣牛開啟擴張加速鍵，喊出 “華北地區開 5000 家店” 的口號，巔峰時期每月新增 50 家門店，當年 12 月便完成河南省內 103 家門店的目標。

隨著門店數量的快速增長，馬昕彤創新性地推出合伙人政策，提出 “五年成就一千合伙人，五年造富三千小伙伴” 的目標，讓更多員工和創業者能共享企業發展成果。這種獨特的激勵模式，不僅激發了團隊的積極性，更讓折扣牛的擴張之路走得更加穩健。2023 年，折扣牛被央視評為經濟復蘇代表品牌，這一來自權威媒體的認可，標志著其硬折扣模式已經獲得市場和社會的廣泛肯定。

截至 2025 年，折扣牛已在河南省內簽約合作伙伴超過 300 家，年接待消費者超過 3000 萬人次，85% 的簽約工廠分布在省內，涵蓋面制品、油炸類制品等多種民生消費品類。從開封一店、二店的悄然開業，到登封、滎陽、上街等區域的全面進駐，再到周口、漯河、商丘等地市的深度下沉，折扣牛用五年時間，在中原大地織就了一張覆蓋城鄉的零售網絡。

戰略轉身：從社區店到批發中心的新征程

就在折扣牛社區店業務穩步推進、行業地位日益穩固之際，馬昕彤再次做出驚人決策。2024 年，他通過一條視頻 “小作文” 拋出雙重消息：將社區店交給合伙人打理，同時宣布品牌預計 2025 年赴港上市，自己則牽頭成立城市批發中心事業部，定下三年開百家 3000-6000 平大店的目標。

這一 “急流勇退” 的選擇，在行業內引發熱議。有人不解為何在上市前夕放手核心業務，馬昕彤卻有著清醒的認知：“我天生擅長‘零到一’的創新，當業務進入成熟運營階段，缺乏挑戰性的工作會讓我倍感疲憊”。更深層的原因，藏在他對硬折扣賽道本質的深刻洞察中。2023 年以來，硬折扣賽道融資事件同比暴跌 70%，估值普遍下調 40%-60%，曾經風光的品牌陷入關店、拖欠貨款的困境，即便折扣牛勢頭正勁，也難逃行業內卷的本質 —— 本土零食折扣店多為渠道生意，集采規模遠不及區域零售巨頭，所謂 “硬折扣” 更像是偽命題。

在這樣的行業背景下，赴港上市成為企業 “續命” 的重要選擇，但當前港股消費板塊估值低迷，破發成常態，折扣牛的上市之路注定充滿不確定性。馬昕彤的轉身，既是對自身 “創新基因” 的堅守，也是對硬折扣模式的再升級。“硬折扣是中國零售供應鏈效率的最后一戰，核心絕非‘臨期尾貨促銷’，而是通過極致成本控制實現低價優質”，他堅信，城市批發中心的模式，能進一步壓縮流通成本，讓 “低價高質” 的理念惠及更多消費者。

2024 年 1 月，折扣牛城市批發中心隆重開業，8000㎡的睿海中心店開業當天便被鄭州消費者擠爆，印證了馬昕彤戰略判斷的準確性。新的業務板塊中，他精準預判冷凍冷藏品的爆發潛力，計劃未來將其占比提升至 50%，重點布局即熱類凍品與冷凍食材，緊跟日本零售行業的發展軌跡。同時，借助數字化中臺將縣城便利店納為 “云倉” 節點，既解決 “最后一公里” 配送難題，又激活本地商業資源，讓縣域消費者無需支付超額成本即可享受標準化的商品與服務。

即便將社區店交給合伙人運營，馬昕彤仍保留著供應鏈管理、金融體系與部分 IP 相關工作，確保折扣牛的核心優勢不受影響。“我不是徹底離場，而是換一種方式推動企業發展”，他解釋道。這種 “有所為有所不為” 的格局，讓折扣牛在保持社區店穩健運營的同時，開啟了批發大店的全新探索，形成 “雙輪驅動” 的發展格局。

如今的馬昕彤，依然保持著連續創業者的拼搏姿態。他帶領 25 人技術團隊與 70 多人采購團隊，不斷優化供應鏈效率、迭代產品品類；他堅持 “講數據、簡流程、提效率、控成本” 的核心價值觀，讓折扣牛在激烈的市場競爭中始終保持領先；他始終牢記 “為人民省錢” 的初心，將滿足人民日益增長的美好生活需要作為企業發展的根本方向。

初心如磐：90 后創業者的商業哲學與未來愿景

訪談接近尾聲，當被問及十余年創業歷程中最寶貴的財富是什么時，馬昕彤毫不猶豫地回答：“是直面失敗的勇氣，是解決真問題的執著，是對用戶的敬畏之心”。從大學期間的助農創業，到社區團購的風口馳騁，再到硬折扣賽道的深耕細作，他的每一次轉型都源于對市場需求的深刻洞察，每一次堅持都離不開對商業本質的敬畏堅守。

作為 90 后創業者的代表，馬昕彤的商業哲學里，既有互聯網時代的效率思維，又有實體零售的務實底色。他將 “電商思維及實體零售思維” 深度融合，打造出折扣牛獨特的經營模式；他推行 “反對經驗主義” 的文化，鼓勵團隊用數據說話、大膽創新；他重視人才培養，通過完善的人才計劃為企業發展注入源源不斷的活力。“零售沒有捷徑，只有把供應鏈做深、把效率做高、把價格做低，才能真正贏得用戶”，這是他用千萬虧損換來的教訓，也是折扣牛持續發展的核心密碼。

談及未來，馬昕彤的眼神里閃爍著堅定的光芒：“我們要做國內硬折扣生活超市的領先者，讓折扣牛的模式從省會下沉到鄉村，為中國北方廣大的城鎮、鄉村提供高品質低價格的商品服務”。按照規劃，折扣牛將在五年內實現千店規模，同時穩步推進上市進程，借助資本的力量進一步完善供應鏈布局、拓展市場邊界。

更長遠來看，馬昕彤希望攜手更多河南本地企業共創優質品牌，借助鄭州商務流通的顯著優勢，讓 “河南制造” 通過折扣牛的渠道走向全國。“河南的營商環境給了我們成長的土壤，我們也要用實際行動回報這片土地”，這份與地方共生共榮的情懷，讓折扣牛的發展之路走得更加堅實。

演播廳的燈光緩緩亮起，馬昕彤的身影在鏡頭前愈發清晰。這位從西北戈壁走出的 90 后創業者，用十余年的堅守與創新，在零售行業書寫了一段硬核生長的傳奇。折扣牛的故事，不僅是一個品牌的成長史，更是中國硬折扣零售賽道從狂熱到理性、從模仿到創新的生動縮影。

當被問及對年輕創業者的建議時，馬昕彤真誠地說：“不要怕試錯，不要追風口，找到一個真問題，沉下心去解決，時間會給你答案”。這句話，既是他對自己創業歷程的總結，也是對新一代創業者的期許。

如今，折扣牛的故事還在繼續。在馬昕彤的帶領下，這家扎根中原的零售新勢力，正以 “硬核” 的供應鏈、“務實” 的經營理念、“親民” 的品牌初心，在硬折扣賽道上穩步前行。

未來，無論上市之路能否一帆風順，無論市場格局如何變遷，相信這位秉持初心、勇于創新的 90 后創業者，終將帶領折扣牛創造更多驚喜，書寫中國零售行業的新篇章。正如他所說：“零售的戰場沒有終點，我們要做的，就是永遠保持進取姿態，永遠為用戶創造價值”。 （ 名人匯客廳 文濤 歡迎投稿約稿）

編輯/劉文濤｜排版/孫星星

校對/陳家棟｜圖/文 于 豆

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