星瞰I(xiàn)PO |?貨車司機(jī)“喝出”的巨頭，要去海外叫板百事、紅牛

文 | 《星島》見習(xí)記者 鐘凱 深圳報道

編輯 | 周昊

20年前受讓瀕臨倒閉國企的汕尾商人林木勤，如今正帶領(lǐng)東鵬飲料（605499.SH）邁向資本新征程。這家市值超過1300億元的功能飲料巨頭，距離“A+H”雙平臺上市目標(biāo)已近在咫尺。

根據(jù)近期公告，東鵬飲料擬發(fā)行不超過6644萬H股并在港交所上市，目前已經(jīng)獲得中國證監(jiān)會備案確認(rèn)。今年10月上旬，東鵬飲料已向港交所二次遞表，正等待港交所聆訊，市場預(yù)計其2025年底或2026年初完成掛牌上市。

資本市場的核心關(guān)注點(diǎn)，集中在此次募資指向的海外布局。按照計劃，東鵬飲料擬將募集資金用于海外的供應(yīng)鏈建設(shè)、市場渠道拓展等。這既是東鵬破解增長瓶頸的關(guān)鍵舉措之一，但也暗藏了諸多挑戰(zhàn)。

對林木勤乃至東鵬飲料而言，H股上市只是這場全球化突圍戰(zhàn)的開端，更嚴(yán)峻的考驗(yàn)還在前方。

大單品高度依賴，押注全國化破局

2003年，汕尾商人林木勤主導(dǎo)東鵬實(shí)業(yè)國企改制，并于2009年推出PET瓶裝東鵬特飲。憑借比金屬罐裝更便攜防塵的設(shè)計，以及高性價比的市場定價，東鵬特飲快速俘獲貨車司機(jī)、藍(lán)領(lǐng)等群體，成功在華南打開市場。

2021年5月，東鵬飲料登陸上交所，成為“中國能量飲料第一股”，市場戲稱是“被貨車司機(jī)喝上市的公司”。這一年，東鵬特飲以31.7%的銷量占比登頂國內(nèi)能量飲料市場。

資本層面，東鵬飲料A股股價從46.27元的發(fā)行價一度漲至2025年6月的336.11元，市值逼近1748億元；截至2025年12月12日收盤，東鵬飲料股價報261.58元，市值仍有1360.25億元。

▲東鵬飲料2024年以來股價上漲明顯

業(yè)績增長層面，東鵬飲料近年來保持高速擴(kuò)張，2022—2024年?duì)I收從85億元攀升至158.3億元，年復(fù)合增長率36.5%；2025年前三季度進(jìn)一步同比增長34.13%至168.44億元。

但亮眼的數(shù)據(jù)背后，隱憂同樣存在。

首先，東鵬飲料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的風(fēng)險依然未得到緩解，2025年前三季度，盡管新品“東鵬補(bǔ)水啦”電解質(zhì)飲料營收占比已提升至16.91%，但以東鵬特飲為核心的能量飲料仍貢獻(xiàn)接近75%營收。

▲東鵬飲料對核心大單品依賴度較高

其次，核心區(qū)域增長乏力。作為發(fā)家地的廣東及海南區(qū)域（財報統(tǒng)稱“廣東區(qū)域”），2022—2024年及2025年前三季度，該區(qū)域的營收增速分別為4.84%、12.14%、15.93%及13.50%，均大幅低于同期公司整體增速，市場飽和趨勢明顯。

艾媒首席分析師張毅對《星島》指出，國內(nèi)功能飲料市場整體仍處于擴(kuò)容時期，但東鵬特飲聚焦的南方核心市場已呈現(xiàn)一定程度的飽和。“全國市場尤其是北方空白區(qū)域，是企業(yè)突破增長瓶頸的關(guān)鍵。”

熟悉東鵬飲料的市場人士則向《星島》提及，東鵬目前正全力推進(jìn)全國化戰(zhàn)略，包括多個新開拓區(qū)域的營收占比與增速均表現(xiàn)亮眼。同時據(jù)其透露，為進(jìn)一步支撐北方市場拓展，東鵬除了現(xiàn)有的安徽基地外，天津基地預(yù)計于2025年底或2026年初正式投產(chǎn)，投產(chǎn)后將有效輻射東北、華北等北方核心區(qū)域。

發(fā)新品與尋出海，攻堅第二增長曲線

實(shí)際上，為破解大單品依賴，東鵬飲料近年來已加速品類擴(kuò)充。2021年以來，東鵬飲料密集推出包括“東鵬0糖特飲”“東鵬大咖”“她能”等各類新品，但直到2024年，東鵬飲料“其他飲料產(chǎn)品”營收仍只有10.23億元，營收貢獻(xiàn)占比僅為6.5%。

真正被視為“新增長引擎”的是2023年推出的電解質(zhì)飲料“東鵬補(bǔ)水啦”。該產(chǎn)品憑借渠道快速滲透，2024年?duì)I收同比增長280.4%至14.95億元，2025年前三季度進(jìn)一步增長至28.47億元，營收占比則從9.45%升至16.91%，成為東鵬飲料最具潛力的第二增長點(diǎn)。

▲東鵬飲料主要產(chǎn)品增長情況

前述市場人士也表示，東鵬將依托覆蓋全國的立體化渠道網(wǎng)絡(luò)與高效供應(yīng)鏈體系，在電解質(zhì)水、茶類飲料等生命周期長、市場潛力大的軟飲細(xì)分賽道快速扎根。

但從盈利表現(xiàn)看，東鵬飲料新品總體仍處于培育期。其中，其他飲料產(chǎn)品毛利率波動顯著，從2023年的8.2%升至2024年的21.6%之后，2025年上半年又回落至14.2%；同期核心新品“東鵬補(bǔ)水啦”毛利率分別為25.7%、29.0%及31.1%，處于盈利爬坡期。

反觀以東鵬特飲為核心的能量飲料，其毛利率仍逐年保持上升，至2025年上半年更是達(dá)到49.9%的新高水平。這一差異清晰地表明，能量飲料依然是東鵬的盈利壓艙石，新品要真正成為“第二增長曲線”尚需時日。

▲東鵬飲料不同產(chǎn)品毛利率存在差異

除了在國內(nèi)推出新品，東鵬飲料同樣尋求以海外市場作為重要突破口。

自2023年起，東鵬飲料開始將產(chǎn)品出口至越南、馬來西亞、印尼等國家，明確將東南亞列為“重點(diǎn)海外市場”，同時積極探索美國等其他國家和地區(qū)的市場機(jī)會。而在2023—2024年及2025年上半年，來自香港、印尼、越南等國家和地區(qū)的收入占比僅有0.2%，也未形成規(guī)模。

角逐300億成長型市場，直面紅牛、百事圍剿

按照東鵬飲料的計劃，本次H股上市所募集資金，擬用于海外產(chǎn)能布局推進(jìn)、供應(yīng)鏈及渠道建設(shè)與優(yōu)化、品牌營銷打造等實(shí)質(zhì)性落地工作。

市場普遍預(yù)計，若東鵬飲料港股上市成功，該公司的出海戰(zhàn)略也有望進(jìn)入實(shí)質(zhì)性落地階段。

招股書提及，2024年中國人均能量飲料年消費(fèi)量為5.3升，而同期美國、德國和日本等發(fā)達(dá)國家人均年消費(fèi)量分別為17.1升、16.3升及7.5升。此外，泰國、越南等東南亞地區(qū)消費(fèi)者對于能量飲料已構(gòu)建較高的認(rèn)知和接受度，且受當(dāng)?shù)靥鞖庋谉帷⑾M(fèi)者習(xí)慣及口味偏好等因素影響，人均能量飲料年消費(fèi)量分別為9.4升、6.1升。

華安證券在研報中指出，2024年東南亞11個國家能量飲料銷售額為42億美元（約合人民幣300億元），接近0.5個中國市場規(guī)模，其中市場容量前三國家為越南、柬埔寨、泰國。同時，過去五年東南亞能量飲料市場年復(fù)合增長率6.2%，高于中國的4.7%。

但當(dāng)?shù)氐母偁幐窬忠矘O為嚴(yán)峻。華安證券認(rèn)為，東南亞區(qū)域天絲、百事處于第一梯隊(duì)，市場份額均在20%以上；Osotspa、卡拉寶為第二梯隊(duì)，份額介乎10%至15%。尤其是在核心的越南市場，天絲紅牛產(chǎn)品份額達(dá)到42%，百事Sting產(chǎn)品份額為25%，THP的產(chǎn)品Number1則占16%，頭部品牌已形成穩(wěn)固渠道與品牌壁壘。

▲資料來源：歐睿，華安證券研究所

因此，東鵬飲料將如何在東南亞市場制定適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮牟呗约岸ㄎ唬惨恢笔峭饨珀P(guān)注的焦點(diǎn)。

在張毅看來，當(dāng)前紅牛等產(chǎn)品在東南亞布局已較為完善，東鵬若僅以現(xiàn)有大單品切入，可能面臨品牌認(rèn)知、價格競爭、渠道壁壘等多重挑戰(zhàn)。他轉(zhuǎn)而表示，東鵬通過針對性營銷推廣、精準(zhǔn)挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)痛點(diǎn)、持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新等方式，仍有望找到突破方向。

熟悉東鵬的市場人士則指出，東鵬在發(fā)展海外市場時會迎合全球消費(fèi)者的不同需求，通過持續(xù)積累本地市場洞察，進(jìn)而推進(jìn)產(chǎn)品本土化，例如調(diào)整產(chǎn)品配方以滿足監(jiān)管要求和消費(fèi)者的口味偏好，融入本土文化元素以定制產(chǎn)品包裝和設(shè)計，從而增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力等。