臥安機器人闖港交所上市：營銷比重遠大于研發，有股東臨場退出

撰稿|張君

來源|貝多商業&貝多財經

12月9日，臥安機器人（深圳）股份有限公司（下稱“臥安機器人”）再次遞交招股書，國泰海通、華泰國際為其聯席保薦人。據貝多商業&貝多財經了解，臥安機器人曾于2025年6月遞表，此次是“失效”后的一次更新。

特別說明的是，中國證監會于12月9日披露了《關于臥安機器人（深圳）股份有限公司境外發行上市及境內未上市股份“全流通”備案通知書》，下發時間為2025年12月5日。這意味著，臥安機器人已經滿足境外上市的前置條件。

根據備案通知書，臥安機器人擬發行不超過2555.56萬股境外上市。同時，該公司19名股東擬將所持合計2億股境內未上市股份轉為境外上市股份，并在香港聯合交易所（即港交所）上市流通。

此次上市，臥安機器人成色幾何？

一、業績快速增長

據招股書介紹，臥安機器人是一家全球AI具身家庭機器人系統提供商，致力于構建以智能家庭機器人產品為核心的生態系統。根據弗若斯特沙利文報告，按2024年零售額計算，臥安機器人是全球最大的AI具身家庭機器人系統提供商，市場份額為11.9%。

就此次更新招股書而言，臥安機器人補充了截至2025年6月末的財務數據等信息。2025年上半年，臥安機器人的營收約為3.96億元，較2024年同期的2.75億元增長44.1%；凈利潤約為2790.3萬元，而2024年同期則為虧損1364.1萬元。

2022年、2023年、2024年度，臥安機器人的營收分別約為2.75億元、4.57億元、6.10億元，毛利分別約為9413.9萬元、2.31億元、3.16億元，凈虧損分別約為8698.3萬元、1637.6萬元、307.4萬元。

按非國際財務報告準則計量，臥安機器人2022年、2023年、2024年度和2025年上半年的經調整凈利潤分別約為-8360.5萬元、-1219.5萬元、110.7萬元、4420.5萬元，經調整EBITDA分別約為-6912.4萬元、581.4萬元、2608.1萬元和5414.4萬元。

整體而言，臥安機器人的業績保持向好態勢，其中營收由2022年的2.75億元增長至2024年的6.10億元。與此同時，該公司的虧損金額持續收窄，并于2025年上半年實現了扭虧為盈，經調整EBITDA口徑為2023年扭虧。

與之對應的是，臥安機器人的毛利率有所優化。2022年、2023年和2024年，該公司的毛利率分別為34.3%、50.4%和51.7%，其中2023年度較上一年增加16.1個百分點。2025年上半年，臥安機器人的毛利率進一步增長至54.2%。

二、收入依賴單一平臺

貝多商業&貝多財經發現，臥安機器人在Amazon（即亞馬遜）上有著不同的身份，也對應不同的毛利率。招股書顯示，該公司主要通過Amazon電商平臺的兩個獨立計劃（即Amazon SC及Amazon VC）銷售產品。

于往績記錄期間，臥安機器人絕大部分收入產生自通過該等Amazon計劃進行的銷售。報告期內，該公司通過Amazon SC（作為賣家）進行的銷售收入分別約為7980萬元、1.20億元、1.73億元和9040萬元，占總收入的比例分別為29.1%、26.3%、28.4%和22.8%。

同期，臥安機器人通過Amazon VC（作為供應商）產生的銷售收入分別約為1.45億元、1.78億元、2.19億元和1.75億元，占總收入的比例分別為52.8%、38.9%、35.8%和44.2%。據此計算，臥安機器人通過Amazon的銷售占比合計分別約為81.9%、65.2%、64.2%和67.0%。

于往績記錄期間，臥安機器人通過Amazon SC計劃的銷售毛利率分別為60.4%、70.5%、68.9%和66.7%，高于公司毛利率整體水平；通過Amazon VC計劃的銷售毛利率分別為17.2%、39.2%、40.4%和48.2%，低于整體水平。

根據Amazon VC，臥安機器人按協定的批發價直接向Amazon銷售產品，批發價可能低于零售價。于大型促銷活動期間，期可能會根據與Amazon的協商提供額外折讓，然后由Amazon自行向消費者銷售該公司的產品。

臥安機器人在招股書中表示，臥安機器人采用渠道分離策略防止在相同地區市場Amazon SC及Amazon VC渠道之間產生競爭。因此，從終端客戶角度而言，特定產品在給定地區通常通過SC或VC渠道提供，而非同時通過兩者提供。

通過Amazon SC及Amazon VC，臥安機器人主要針對相同的終端用戶，即Amazon的在線消費者及購物者。除與臥安機器人的電商業務相關的服務外，該公司于往績記錄期間亦將AWS用作其主要計算服務提供商。

除了依賴Amazon，臥安機器人對主要客戶的依賴性也較高。報告期內，臥安機器人來自五大客戶的銷售收入分別約為1.64億元、2.29億元、2.89億元和2.12億元，占該公司總收入的比例分別為59.6%、50.2%、47.4%和53.5%。

其中，臥安機器人來自單一大客戶的收入分別約為1.45億元、1.78億元、2.19億元和1.75億元，分別占其總收入的52.8%、38.9%、35.8%和44.2%。臥安機器人在招股書中稱，其前五大客戶均為獨立第三方。

三、營銷大于研發

值得一提的是，作為一家AI具身家庭機器人公司，臥安機器人本應大幅加碼研發，但事實卻并非如此。

2022年、2023年和2024年，臥安機器人的研發開支分別為6176.1萬元、8919.2萬元、1.12億元，占總收入的比例分別為22.5%、19.5%、18.4%。不難發現，雖然研發投入的金額有所增加，但增幅并不明顯，研發占比更是呈現下降態勢。

2025年上半年，臥安機器人的研發投入約為5867.9萬元，僅較2024年同期的5673.7萬元微增3.4%；2024年上半年、2025年上半年，該公司的研發費用率分別為18.4%、14.8%，其中2025年上半年進一步減少3.6個百分點。

相比之下，臥安機器人更注重對銷售費用（銷售及分銷開支）的投入。報告期內，該公司的銷售及分銷開支分別約為1.02億元、1.37億元、1.72億元和1.07億元，均明顯高于對研發的投入。

據貝多商業&貝多財經了解，臥安機器人的銷售及分銷開支主要涵蓋平臺傭金費用、員工福利開支、廣告開支（廣告、推廣及業務發展）等。其中，廣告開支分別約為5433.9萬元、5972.1萬元、8223.0萬元、5311.6萬元，占比約四成至五成。

其中，廣告開支多數投向了Amazon。報告期內，臥安機器人向Amazon采購的營銷及廣告服務的相關費用分別約為2930萬元、2820萬元、3970萬元和2500萬元，占銷售及分銷開支的比例分別為28.7%、20.6%、23.1%和23.4%。

臥安機器人在招股書中表示，該公司的產品均源于研發投入，旨在提升用戶體驗并充分發揮產品的創新功能。同時，該公司計劃透過持續擴展及升級產品組合與產品供應，并對若干配備更精密先進AI具身技術的產品收取溢價，以提高收入及盈利能力。

目前，臥安機器人已開發三項核心AI具身技術，即機器人定位與環境構建技術、AI機器視覺控制技術及分布式神經控制網絡技術。臥安機器人方面稱，該等技術構成其競爭優勢的基礎，并已整合至該公司的AI具身家庭機器人系統產品中。

四、有股東臨場退出

據招股書披露，臥安機器人的歷史可以追溯至2015年，前身為李志晨、潘陽聯合創辦的臥安科技。2018年10月，臥安機器人成立，臥安科技重組為前者的全資附屬公司。2025年5月，臥安機器人改制為股份有限公司。

天眼查App信息顯示，臥安機器人成立于2018年10月，前身為臥安科技（東莞）有限公司，位于廣東省東莞市，于2021年7月遷移至深圳市寶安區。目前，該公司的注冊資本為2000萬元，法定代表人為李志晨，主要股東包括李志晨、潘陽等。

成立至今，臥安機器人獲得多輪融資，包括2017年10月的400萬元天使輪、2018年12月的500萬元Pre-A輪、2020年7月的8000萬元A輪、2021年2月的3500萬元A+輪、2021年11月的6102萬元B輪、2022年3月的2億元B+輪和2025年5月的6000萬元C輪融資。

2025年3月至今，臥安機器人發生了一系列股權轉讓。其中，吳曦、長興啟賦于2025年3月向Sensethink（后整合至Brizan）轉讓了所持股權，分別作價2430萬元、2280萬元，不再是臥安機器人的股東。而在2025年6月，臥安機器人就遞交了上市申請。

2025年4月，深圳朗科投資向深圳萬山轉讓所持所持臥安機器人的部分股權，作價1000萬元，仍是臥安機器人的股東之一。次月（2025年5月），李志晨、潘陽向Brizan轉讓股權，分別作價1000萬元、1000萬元，合計2000萬元。

其中，李志晨、潘陽均是臥安機器人創始人，二人為哈爾濱工程大學校友。目前，李志晨為臥安機器人執行董事、董事會主席（即董事長）、首席執行官（CEO），潘陽為該公司執行董事、首席技術官（CTO）。

本次上市前，李志晨、潘陽分別持股21.82%、14.47%。同時，李志晨通過員工持股平臺萬德創新控制8.24%的股份。通過一致行動人關系，李志晨、潘陽合計控制臥安機器人44.53%的股份，為該公司的控股股東。