高端定制店的山西打法！看頂固經(jīng)銷商王卓碩的兩年雙店攻略

　　“現(xiàn)在的業(yè)主進(jìn)店都攥著‘標(biāo)準(zhǔn)答案’，他們提前在抖音、小紅書等新媒體上做功課，懂板材環(huán)保、五金優(yōu)劣、封邊工藝，有些問題問得比銷售人員還專業(yè)，有的還對比過13個(gè)定制品牌。”在接受家居新范式《進(jìn)化者》欄目組專訪時(shí)，頂固高端定制太原經(jīng)銷商王卓碩的這番話，勾勒出山西家居市場的當(dāng)前圖景。

　　作為一名在行業(yè)摸爬滾打十幾年的家居人，王卓碩短短兩年內(nèi)開設(shè)了2家頂固高端定制店，門店面積也從200㎡擴(kuò)大到約500㎡，形成輻射太原核心消費(fèi)圈、覆蓋新舊房市場的雙店格局。并且，他的團(tuán)隊(duì)始終“零客訴”，為區(qū)域市場的品牌深耕提供了可貴的價(jià)值范本。

　　棋局：精準(zhǔn)卡位新舊房兩大流量入口

　　家居新范式發(fā)現(xiàn)，王卓碩的雙店布局，非簡單的規(guī)模復(fù)制，而是基于對太原發(fā)展和需求變遷的深刻洞察所下的“一盤精妙棋局”。

　　他的首家店于2023年9月選址于萬柏林區(qū)居然之家河西店，戰(zhàn)略明確。萬柏林區(qū)是太原傳統(tǒng)成熟區(qū)域，多十年以上的小區(qū)，有龐大的改善型居住需求。“這里客戶很多是二次裝修或者局部改造，不少年長業(yè)主看重材質(zhì)的真實(shí)耐用，對天然產(chǎn)品有特別的偏好。”

　　?居然之家太原市河西家居生活MALL

　　在這里，頂固專利竹香板全屋定制以及實(shí)木類產(chǎn)品，成為打動(dòng)這些“換新家”客戶的核心利器。

　　而他的第二家店，則于2025年9月落址于小店區(qū)的居然之家春天店。小店區(qū)作為新興城區(qū)，近年來新樓盤密集交付，是剛需和首改客群聚集地。

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　“太原樓市有一個(gè)明顯特征，下半年新房集中交付，6、8、10月是高峰，新房裝修需求占八成以上。”王卓碩把控市場脈搏，“春天店主戰(zhàn)場就是新交付樓盤，團(tuán)隊(duì)必須走出去，在業(yè)主收房的第一時(shí)間就觸達(dá)他們，提供免費(fèi)量房、設(shè)計(jì)預(yù)案，實(shí)現(xiàn)‘需求剛產(chǎn)生，服務(wù)已到位’。”

　　這“西舊南新”的雙店戰(zhàn)略，借頂固高端定制的品牌勢能及居然之家的頭部賣場“雙信任背書”，實(shí)現(xiàn)對太原核心城區(qū)主力客群的全域覆蓋、有效協(xié)同，為他的快速擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。

　　內(nèi)核：構(gòu)建全鏈條產(chǎn)品價(jià)值體系

　　面對懂行的太原客戶，王卓碩深知營銷話術(shù)無力，唯有構(gòu)建完整的全屋定制價(jià)值體系，才能建立深度信任。

　　品牌為基：上市實(shí)力與務(wù)實(shí)作風(fēng)的完美融合

　　頂固作為9大上市全屋定制品牌之一，其產(chǎn)品硬實(shí)力本就是“價(jià)值確定性”的基礎(chǔ)。但王卓碩認(rèn)為，在太原，更關(guān)鍵的是頂固“低調(diào)務(wù)實(shí)、專注產(chǎn)品與服務(wù)”的品牌調(diào)性，更契合本地“務(wù)實(shí)不浮夸”的消費(fèi)心態(tài)。

　　“沒有鋪天蓋地的廣告，客戶對比后反而發(fā)現(xiàn)，我們的板材、五金、封邊細(xì)節(jié)最經(jīng)得起推敲。這種‘挖到寶’的確定感，是打動(dòng)他們的關(guān)鍵。”在王卓碩看來，他的店主要有三大制勝法寶吸引消費(fèi)者：

　　環(huán)保為先：竹香板樹立健康居住新標(biāo)桿

　　全屋定制中，環(huán)保是基礎(chǔ)，更是核心競爭力。王卓碩以頂固竹香板作為主打產(chǎn)品，正是因?yàn)槠洵h(huán)保性經(jīng)得起嚴(yán)苛檢驗(yàn)。“業(yè)主裝到家里都很滿意，裝完無異味，能快速入住。”

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　“去年一位客戶家用了頂固竹香板做的全屋高端定制，而他姐姐家之前因讓另一家定制公司裝修后甲醛超標(biāo)、異味難聞，導(dǎo)致一年多仍遲遲無法入住。在參觀完弟弟的新家后，姐姐當(dāng)場下定，果斷拆舊，換裝了頂固產(chǎn)品。”

　　全能產(chǎn)品線：精準(zhǔn)匹配多元客群需求

　　針對太原市場的多元需求，頂固豐富的產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)了“需求匹配確定性”。王卓碩對家居新范式表示，太原業(yè)主涵蓋剛需、改善、品質(zhì)養(yǎng)老等需求，裝修面積主要在95㎡-300㎡不等。

　　“頂固有衣柜、榻榻米、書柜等基礎(chǔ)款，也有圓弧造型、定制配色、高端背板等個(gè)性化設(shè)計(jì)，還有實(shí)木油漆、混油類產(chǎn)品，能承接不同預(yù)算和風(fēng)格的需求。”

　　實(shí)木為要：滿足改善型客群品質(zhì)追求

　　太原年長改善型業(yè)主偏愛實(shí)木、木皮類產(chǎn)品，頂固都能完美地交付。王卓碩分享了一個(gè)案例：“2023年有個(gè)客戶給丈母娘裝房子，本來選的是竹香板柜門，后來看到店里的實(shí)木類產(chǎn)品小樣，覺得質(zhì)感更好，就改訂了一套實(shí)木類產(chǎn)品，丈母娘也特別喜歡那個(gè)顏色。”頂固在實(shí)木產(chǎn)品的交付能力也非常強(qiáng)。

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　護(hù)城河：重構(gòu)行業(yè)競爭的本質(zhì)邏輯

　　在王卓碩看來，行業(yè)內(nèi)卷首先是個(gè)“好事”，關(guān)鍵在于“卷什么”。“內(nèi)卷不是卷價(jià)格，把價(jià)格壓到500甚至400一投影，那是降低了產(chǎn)品品質(zhì)。”他清晰區(qū)分“真內(nèi)卷與假內(nèi)卷”：“我們卷設(shè)計(jì)、卷產(chǎn)品品質(zhì)、卷售后響應(yīng)速度、卷安裝規(guī)范、卷安裝后能不能把客戶家打掃干凈。”

　　這背后，是一種深刻的價(jià)值觀選擇。王卓碩常跟團(tuán)隊(duì)說：“我們做的是服務(wù)業(yè)甚至是高端服務(wù)業(yè)。業(yè)主掏的錢不少，他們渴望獲得更好的服務(wù)和品質(zhì)。”正是這種認(rèn)知，讓他將事業(yè)從“賣家居”重新定義為“做服務(wù)”。

　　“定制家居的價(jià)值，一半在產(chǎn)品，一半在服務(wù)。客戶怕‘設(shè)計(jì)圖很美好，落地一團(tuán)糟’。”基于此，他在團(tuán)隊(duì)中設(shè)立了監(jiān)理崗位，并構(gòu)建了“銷售對接需求、設(shè)計(jì)師出方案、監(jiān)理保障落地”的鐵三角閉環(huán)。監(jiān)理全程負(fù)責(zé)尺寸復(fù)核、下單跟進(jìn)、安裝監(jiān)督到售后處理，成為客戶體驗(yàn)的“總保險(xiǎn)絲”，確保設(shè)計(jì)方案與實(shí)景落地吻合。

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　除了堅(jiān)守品質(zhì)，王卓碩還在拓客方面洞察了需求，將消費(fèi)場景下沉。在太原“下半年集中交付”的鮮明節(jié)奏下，王卓碩放棄了“守店等客”，而是將主戰(zhàn)場從賣場延伸至每一個(gè)新交付的小區(qū)。“團(tuán)隊(duì)必須下沉樓盤設(shè)臨時(shí)咨詢點(diǎn)，免費(fèi)量房和初步設(shè)計(jì)方案。目的是在客戶產(chǎn)生需求的最初瞬間，就建立起專業(yè)、可靠的第一印象。”

　　為了保障拓客質(zhì)量，團(tuán)隊(duì)甚至設(shè)定了“日均2個(gè)有效客戶”的量化考核指標(biāo)，并通過走出去深入小區(qū)為主，做新媒體內(nèi)容推廣為輔的雙頭并進(jìn)策略，確保客源基本盤的質(zhì)量與穩(wěn)定。

　　根基：創(chuàng)業(yè)者的“系統(tǒng)思維”

　　當(dāng)被問及作為一名創(chuàng)業(yè)者，為何能在競爭激烈的太原市場快速立足時(shí)，王卓碩給出了一個(gè)極其清晰且富有層次的回答，系統(tǒng)性地揭示了他成功的內(nèi)部密碼。

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　第一，經(jīng)營理念是初心。“我們希望做好每個(gè)客戶。客戶的信任度高、介紹多了，客源自然就多了。”這正是他商業(yè)實(shí)踐的出發(fā)點(diǎn)——以價(jià)值換信任、促增長。

　　第二，榜樣力量是目標(biāo)。“頂固優(yōu)秀的加盟商很多，我們也想成為其中一員。有目標(biāo)，就會(huì)去努力實(shí)現(xiàn)。”王卓碩告訴家居新范式，每年頂固經(jīng)銷商大會(huì)所見到的同行榜樣，都給了他清晰的追趕目標(biāo)和動(dòng)力。

　　第三，區(qū)域優(yōu)勢是布局。開第二家店，是基于對太原城市格局的精準(zhǔn)判斷。“第一家店在偏西面，但偏南面的業(yè)主更多。兩店能更好地輻射全域。”這體現(xiàn)了他精準(zhǔn)卡位的戰(zhàn)略思維。

　　第四，團(tuán)隊(duì)力量是底氣。“我們團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀，經(jīng)常晚上十點(diǎn)多還在討論如何解決客戶問題。如果沒有一個(gè)能直接使用的團(tuán)隊(duì)，盲目開店也不行。”他特別分享了團(tuán)隊(duì)的“裂變”模式：新店并非簡單從老店遷移人手，而是通過“老人帶新人”的方式，讓新團(tuán)隊(duì)快速成熟，兩個(gè)店還形成分組PK機(jī)制，比拼“收款和客訴率”，激發(fā)良性競爭。

　　第五，流程保障是體系。“給業(yè)主裝修是一個(gè)流程性的東西，不能有突發(fā)情況。”他構(gòu)建了完善的前中后臺流程：前端業(yè)務(wù)主動(dòng)走出去獲客，中臺店長、接待、設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化與方案設(shè)計(jì)，后端監(jiān)理、庫房主管、安裝主管確保完美交付。這套無縫銜接的體系，正是他實(shí)現(xiàn)“零客訴”奇跡的底層支撐。

　　品牌賦能——與頂固共筑“價(jià)值共同體”

　　回顧2023年的創(chuàng)業(yè)選擇，王卓碩坦言，頂固高端定制“務(wù)實(shí)進(jìn)化”的品牌精神，是他重要的信心來源。

　　“同樣是上市公司，頂固沒有浮夸的廣告，反而一直花心思在進(jìn)步、在更新升級產(chǎn)品。”王卓碩強(qiáng)調(diào)，這種持續(xù)的進(jìn)化能力，讓他作為經(jīng)銷商面對客戶時(shí)更有“底氣”。“好品牌，不僅給產(chǎn)品，更給信心。我們想服務(wù)好客戶，除了當(dāng)?shù)胤?wù)，好的產(chǎn)品是關(guān)鍵，而頂固產(chǎn)品讓我們放心”。

　　?頂固高端定制太原店場景圖

　　更讓他感到安心的是頂固解決問題的態(tài)度。“我們有售后群，天天看到各地經(jīng)銷商在群里反饋各種各樣的實(shí)際問題。而頂固也不怕問題，有問題就解決。這種氛圍，讓大家真的都想把每一單做好。”

　　支持體系方面，頂固商學(xué)院提供系統(tǒng)的培訓(xùn)支持，區(qū)域經(jīng)理給予前線指導(dǎo)，同時(shí)能夠快速響應(yīng)經(jīng)銷商的反饋。“頂固對我們經(jīng)銷商其實(shí)挺包容的，給我們成長的時(shí)間和空間。這種支持讓我們能夠?qū)Ｗ⒂诜?wù)客戶，而不是疲于應(yīng)付內(nèi)部問題。”

　　“做了頂固，就做不慣別的品牌了。”這句樸素的評價(jià)，背后是品牌與經(jīng)銷商之間基于共同價(jià)值觀的深度綁定。這種“價(jià)值共同體”的關(guān)系，為他提供了在區(qū)域市場長期深耕、抗拒短期誘惑的戰(zhàn)略定力。

　　結(jié)語：在確定的價(jià)值觀中，穿越不確定的市場

　　從2023年9月單店啟航，到2025年9月完成精準(zhǔn)的雙店布局，王卓碩在太原的兩年，是頂固高端定制模式在一座典型二線城市的價(jià)值驗(yàn)證與深度扎根。

　　“客戶常說，一輩子能裝幾次房子?每次聽到這句話，我們第一時(shí)間就想到一定要給客戶做好，不能辜負(fù)這份信任。”王卓碩說，“因?yàn)檫@個(gè)定制家具可能用八年、十年甚至更長時(shí)間。有個(gè)好的品質(zhì)和服務(wù)保證，對客戶也是一種負(fù)責(zé)。”

　　這句樸素的感慨道出了他商業(yè)行為的原點(diǎn)。王卓碩的故事啟示家居新范式：在這個(gè)充滿不確定性的時(shí)代，真正的“進(jìn)化者”，是重視客戶信任的長期主義者。當(dāng)你能用完整的“價(jià)值確定性”精準(zhǔn)承接消費(fèi)者的信任時(shí)，增長便不再是偶然，而是必然。