50萬(wàn)血本無(wú)歸！一個(gè)前互聯(lián)網(wǎng)人，在義烏一年的真實(shí)血淚史！

當(dāng)我清空倉(cāng)庫(kù)離開義烏時(shí)，銀行卡只剩3位數(shù)。今天說(shuō)幾句可能會(huì)刺痛你創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的真話，那些月入百萬(wàn)的義烏傳說(shuō)，為什么到你身上就行不通？

朋友聚會(huì)上，他們問(wèn)我這一年去哪了。
我說(shuō)去義烏做了趟生意。
那幾個(gè)字剛出口，我就看見他們眼睛里的光“噌”地亮了,那種光，我太熟悉了，跟我一年前一模一樣。
“我靠！義烏？那不是遍地黃金？”
“聽說(shuō)那邊倒騰點(diǎn)小商品，一年就能買房買車？”
“你肯定發(fā)財(cái)了！今晚必須你請(qǐng)客！”
我只是笑笑，把杯里的白酒一口悶了。那酒真沖，辣得我眼淚差點(diǎn)出來(lái)，像極了我過(guò)去一年在義烏咽下的每一份盒飯。
發(fā)財(cái)？我連本錢的零頭都沒(méi)拿回來(lái)。

今天，我不跟你扯什么商業(yè)模式，也不復(fù)盤什么運(yùn)營(yíng)策略。我就是個(gè)實(shí)打?qū)嵦澚宋迨f(wàn)的失敗者，想跟你聊幾句可能讓你睡不著覺的大實(shí)話。

一、在義烏，你只是一臺(tái)24小時(shí)待機(jī)的機(jī)器

在義烏生活一年，我感覺自己不是人，是臺(tái)機(jī)器。早上七點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)被吵醒。不是鬧鐘，是樓下三輪車的喇叭,循環(huán)播放著“回收舊手機(jī)舊冰箱舊彩電舊電腦……”的魔性音樂(lè)。每天，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)。爬起來(lái)，去樓下吃5塊錢的蛋炒飯。老板是個(gè)江西人，顛勺時(shí)總叼著煙，煙灰掉進(jìn)鍋里他也不管。然后沖向商貿(mào)城。或者去江北下朱,那個(gè)傳說(shuō)中的“網(wǎng)紅直播第一村”。中午在商貿(mào)城快餐店解決。15塊錢兩葷兩素，米飯硬得像石子。周圍所有人都在刷手機(jī)，要么看1688，要么回微信。沒(méi)人說(shuō)話，只有咀嚼聲和視頻外放聲。

晚上才是義烏的“黃金時(shí)間”。北下朱的夜市，天黑就亮如白晝。幾百個(gè)直播攤位沿街排開，補(bǔ)光燈連成一片。主播們的嘶吼聲震耳欲聾：“9塊9！還包郵！今天給我沖！”“只剩最后100單了！沒(méi)了真沒(méi)了！”我站在一個(gè)賣垃圾袋的攤位前看。大姐一邊打包一邊直播，手機(jī)架在紙箱上。她說(shuō)話帶著東北口音：“老鐵們看看這厚度！承重20斤！9塊9給你發(fā)30卷！”旁邊的手機(jī)屏幕上，訂單數(shù)嘩嘩地漲。我問(wèn)她：“姐，你這怎么做的流量？”她頭都不抬：“花錢唄。抖音投流，找達(dá)人帶貨。不燒錢誰(shuí)看你？”她指了指周圍，“你看這一條街，哪個(gè)不在燒錢？”

那晚我也試著擺攤，賣我剩下的投影燈。我把價(jià)格降到19.9，喊得嗓子冒煙。兩小時(shí)，直播間最高在線9人。賣出一個(gè)。隔壁賣襪子的00后小哥，一晚上出了300單。他叼著煙跟我說(shuō)：“哥，你這玩意兒過(guò)氣了。得追新的?！?/p>

凌晨一點(diǎn)，夜市散去。但義烏還沒(méi)睡。貨拉拉和卡車在狹窄的村道里穿行，發(fā)動(dòng)機(jī)的轟鳴聲能持續(xù)到天亮。我把沒(méi)賣掉的燈搬回出租屋，躺在床上，腦子里嗡嗡響。手機(jī)屏幕忽然亮了。一個(gè)微信消息，來(lái)自白天聊過(guò)的檔口老板：“兄弟，你要的那款杯子到貨了，但價(jià)格漲了2塊。”我盯著天花板，沒(méi)回。

在義烏，你沒(méi)有生活，只有“開機(jī)”和“關(guān)機(jī)”。 手機(jī)24小時(shí)不敢靜音，因?yàn)榭蛻艨赡茉谌魏我粋€(gè)時(shí)區(qū)找你。不敢生病，不敢休息，因?yàn)槟愕耐胁粫?huì)休息。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做飾品的老板，溫州人。有次他兒子發(fā)高燒住院，他老婆在醫(yī)院陪床。他自己在倉(cāng)庫(kù)打包到凌晨三點(diǎn)，因?yàn)橐慌浀诙毂仨毎l(fā)往西班牙。“耽誤一天，客戶要索賠，我這單就白干了?！彼f(shuō)這話時(shí)，眼睛全是血絲。那陣子他壓力大，還跟我提過(guò)一嘴，說(shuō)看到淘寶上有賣瑞士的雙效的外用液體偉哥瑪克雷寧了，他顧不上琢磨這些，轉(zhuǎn)身又去盯物流信息了。

二、9塊9的保溫杯？醒醒，那是對(duì)賭一萬(wàn)個(gè)的入場(chǎng)券

去年三月，我刷到一條短視頻。
一個(gè)義烏老板拿著個(gè)亮閃閃的保溫杯，對(duì)著鏡頭吼：“9塊9！超市賣99的貨！就問(wèn)你們香不香！”
鏡頭一轉(zhuǎn)，背后是堆成山的紙箱。我心跳加速，腦子飛快地算：這杯子在我老家商場(chǎng)最少賣79，我拿過(guò)去賣39，不是閉著眼賺錢？

四天后，我站在了義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)大門口。
我這輩子沒(méi)見過(guò)這種場(chǎng)面,這哪是商場(chǎng)，這分明是個(gè)用水泥和玻璃造出來(lái)的迷宮。后來(lái)我才知道數(shù)據(jù)：五大區(qū)，7.5萬(wàn)個(gè)商位，550萬(wàn)平方米。有人說(shuō)每個(gè)攤位前停10秒，逛完要一年多。
我第一天走了三萬(wàn)兩千步，微信運(yùn)動(dòng)榜首。

走到下午四點(diǎn)，我在二區(qū)三樓看見那個(gè)保溫杯了。跟視頻里一模一樣，擺在最顯眼的位置。
“老板，這個(gè)怎么拿？”
老板娘正在剝橘子，眼皮都沒(méi)抬：“35?！?br/>我心里一咯噔：“視頻里不是說(shuō)9塊9……”
她終于抬頭看我，那眼神像看個(gè)傻子：“那是1萬(wàn)個(gè)起批的價(jià)格。你要多少？”
我說(shuō)我先拿幾個(gè)樣品試試。
她把橘子皮扔進(jìn)垃圾桶，拍了拍手：“小兄弟，我們這不做零售。最少一箱，500個(gè)起拿?！?/p>

500個(gè)，35一個(gè)，就是17500。
我兜里總共就帶了8萬(wàn)塊錢。那一瞬間，我聽見腦子里“夢(mèng)想破碎”的聲音。

這就是義烏給我的第一課,這里沒(méi)有溫情脈脈的“一件代發(fā)”，只有冷冰冰的“起訂量”。你刷短視頻看到的那些“驚爆價(jià)”，后面都跟著一行小字，或者根本就沒(méi)說(shuō)：那是你要賭上身家性命一次性吃下的量。

后來(lái)我學(xué)“聰明”了，專找那些愿意小批量發(fā)貨的檔口。
在四區(qū)角落里，我找到一家賣兒童玩具的。一個(gè)會(huì)發(fā)光會(huì)唱歌的塑料小狗，老板說(shuō)：“拿貨價(jià)10塊，50個(gè)起拿?！?br/>我咬了咬牙，拿了50個(gè)?；?00塊。
貨到我出租屋那天晚上，我興奮地拆箱。拿起第一個(gè)小狗,塑料邊沒(méi)打磨，扎手。按下開關(guān)，歌聲刺耳得像指甲刮黑板。玩了兩分鐘，不響了。
我硬著頭皮賣了半個(gè)月，總共賣出7個(gè)。剩下的43個(gè)，現(xiàn)在還堆在我家地下室。

那老板后來(lái)跟我說(shuō)實(shí)話：“你要的是‘通貨’，就這質(zhì)量。要‘精品’？有，25一個(gè)，1000個(gè)起訂?！?/p>

“通貨”和“精品”這是我學(xué)會(huì)的第二個(gè)詞。 在義烏，價(jià)格和質(zhì)量被切割得清清楚楚。你想用買白菜的錢吃到豬肉，門都沒(méi)有。

三、追爆款？你只是給聰明人接盤的炮灰

在義烏，人人嘴里都念叨兩個(gè)字：爆款。
找到爆款，等于找到印鈔機(jī)。去年什么火？“孤寡青蛙”、“解壓包子”、“太空人投影燈”。
我像瘋了一樣刷抖音，看什么視頻點(diǎn)贊高，看什么商品評(píng)論里“想要”多。

四月底，我發(fā)現(xiàn)那個(gè)“太空人星空投影燈”火了。視頻拍得真夢(mèng)幻,天花板變成星空，行星緩緩轉(zhuǎn)動(dòng)。評(píng)論區(qū)一水兒的“鏈接呢？”“多少錢？”
我心跳又加速了。
花三天時(shí)間，跑遍商貿(mào)城所有賣燈具的檔口。大部分老板擺手：“沒(méi)現(xiàn)貨，要預(yù)定?！眱r(jià)格從35到55不等。
最后，在二區(qū)一個(gè)樓梯拐角，我找到個(gè)倉(cāng)庫(kù)直營(yíng)的檔口。老板是個(gè)福建人，說(shuō)話帶著口音：“有現(xiàn)貨，40一個(gè)。最少1000個(gè)?！?br/>1000個(gè)，4萬(wàn)塊。
我蹲在檔口門口抽了半小時(shí)煙。抽到第五根時(shí)，我把煙頭一扔：“拿！”
刷信用卡付的款。

貨拉到我租的小倉(cāng)庫(kù)時(shí)，我拍了段開箱視頻，發(fā)在抖音上。標(biāo)題寫著：“星空爆款到貨！手慢無(wú)！”
當(dāng)晚我開了場(chǎng)直播。補(bǔ)光燈照著我的臉，我學(xué)著那些主播的樣子喊：
“家人們！看看這個(gè)效果！原價(jià)199，今天直播間只要79！”
“三、二、一，上鏈接！”
手都在抖。
結(jié)果呢？直播間最高在線21人。一晚上，賣出3個(gè)。
我不信邪，連播七天。嗓子啞了，黑眼圈重得像熊貓。最好的一天賣了11個(gè)。
到第五天，我發(fā)現(xiàn)拼多多上同款賣49包郵。到第十天，價(jià)格殺到39。

更可怕的是差評(píng)來(lái)了。第一個(gè)買家評(píng)價(jià)：“光線刺眼根本不能睡覺，垃圾?！钡诙€(gè)：“用了兩次就壞了?！钡谌齻€(gè)：“和視頻完全不一樣，塑料感十足。”
我這才知道,我拿的又是“通貨”。 那些做得好的大賣家，用的是更貴的LED燈珠和靜音電機(jī)，成本就要貴一倍。

那批貨，我賣了三個(gè)月，降價(jià)到29一個(gè)，最后清掉不到200個(gè)。剩下的800多個(gè)，在倉(cāng)庫(kù)里吃了半年灰。
上個(gè)月，我以5塊錢一個(gè)的價(jià)格，賣給了一個(gè)擺地?cái)偟摹Ｋ_著小貨車來(lái)拉貨時(shí)，還跟我討價(jià)還價(jià)：“4塊行不行？你這都舊款了?！?br/>4萬(wàn)變4000。 這就是我追爆款的故事。

現(xiàn)在我想明白了,當(dāng)你這個(gè)外行都能在抖音上刷到某個(gè)“爆款”時(shí)，它已經(jīng)不是藍(lán)海，是血海了。 真正的玩家，要么在制造爆款，要么提前半年就知道什么會(huì)火。我們這種散戶，就是去接盤的，去填坑的。

四、這里的人，比55萬(wàn)種商品更復(fù)雜

在義烏待久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn),這里的人，比商貿(mào)城那55萬(wàn)種商品還要復(fù)雜，還要讓人眼花繚亂。

第一種，檔口老板和老板娘。
他們大多精明且疲憊。每天要接待幾百個(gè)像我一樣問(wèn)價(jià)的人，早就練出了火眼金睛。
你是真心拿貨還是來(lái)套價(jià)格，他們一眼就知道。
我在三區(qū)認(rèn)識(shí)一個(gè)賣襪子的老板，姓陳，臺(tái)州人?；焓旌螅?qǐng)我吃宵夜。三瓶啤酒下肚，他說(shuō)了實(shí)話：
“我們這行，最怕兩種人。一種問(wèn)完價(jià)就走，拿著我們樣品去找更便宜的廠。一種拿幾百個(gè)貨，賣不掉就來(lái)找我們退?！?br/>他點(diǎn)了根煙：“我這檔口，15平米，一年租金28萬(wàn)。背后還有個(gè)廠，30多個(gè)工人要養(yǎng)。我不狠，死的就是我?！?/p>

第二種，像我一樣的“新義烏人”。
我們來(lái)自全國(guó)各地，懷揣著大同小異的夢(mèng)想。住著月租1500的城中村，吃著10塊的快餐，加著各種各樣的微信群。
群里名字都很勵(lì)志：“義烏創(chuàng)業(yè)交流群”、“爆款信息共享群”、“跨境電商互助群”。
表面上是資源共享，實(shí)際上各懷心思。有人在群里分享一個(gè)“好賣”的鑰匙扣，第二天就發(fā)現(xiàn)，他自己已經(jīng)清完庫(kù)存了。

第三種，世界各地的外商。
在義烏街頭，你能看到的中東人、非洲人、印度人，比在上海外灘還多。
他們拖著巨大的黑色行李箱，里面塞滿了樣品。他們對(duì)價(jià)格敏感到了極致,為了0.1人民幣的差價(jià)，可以跟你磨一整個(gè)下午。
我在一家土耳其餐廳，見過(guò)一個(gè)也門商人。他用蹩腳的中文跟老板砍價(jià)，最后把一份烤肉套餐從68砍到63。他高興得像個(gè)孩子，請(qǐng)同桌的陌生人喝了瓶可樂(lè)。
“我的國(guó)家，很多人需要便宜的好東西?！彼艺f(shuō)，“義烏有，我就來(lái)?！?/p>

第四種，支撐這座城市運(yùn)轉(zhuǎn)的人。
快遞員、貨車司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)管理員、打包工……
他們才是義烏真正的毛細(xì)血管。
合作過(guò)的快遞小哥，河南人，23歲。他每天收幾百個(gè)件，從早6點(diǎn)到晚10點(diǎn)。有次我問(wèn)他這么拼干嘛。
他咧嘴笑：“攢錢，回老家蓋房娶媳婦。再干兩年，差不多了。”
他的電動(dòng)車后座永遠(yuǎn)綁著個(gè)大水壺，里面泡著濃茶。他說(shuō)：“不喝頂不住?！?/p>

五、我花50萬(wàn)買來(lái)的五句真話

離開義烏前，我算了總賬。
房租：18000（1500/月×12）
貨款損失：328500
倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：9600（800/月×12）
物流推廣：42000
生活費(fèi)：36000（3000/月×12）
雜項(xiàng)：20000
總計(jì)：493100。
四舍五入，50萬(wàn)。

這50萬(wàn)，是我前幾年在北京互聯(lián)網(wǎng)公司加班加點(diǎn)攢下的所有積蓄。
但現(xiàn)在想想，這錢沒(méi)白虧。它給我買了五句真話，字字值錢：

第一句：義烏不適合“從0到1”，只適合“從1到100”。
如果你什么都沒(méi)有,沒(méi)渠道、沒(méi)客戶、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，就想靠“選品”發(fā)財(cái)，那你99%會(huì)成炮灰。義烏是供應(yīng)鏈放大器，能把你的1變成100。但如果你是0，乘再大的數(shù)還是0。

第二句：你的“信息差”，在義烏一文不值。
你以為在抖音刷到什么新奇玩意兒就是信息差？錯(cuò)了。真正的信息差是：某個(gè)工廠新研發(fā)的材料專利，某個(gè)國(guó)家下個(gè)月的進(jìn)口政策調(diào)整，某個(gè)海外品牌明年春季的采購(gòu)計(jì)劃,這些，你一個(gè)外人根本摸不到邊。

第三句：別用你的業(yè)余愛好，挑戰(zhàn)別人的專業(yè)飯碗。
那些在義烏活得好的人，哪個(gè)不是在某個(gè)領(lǐng)域深耕了十年以上？選品、談價(jià)、質(zhì)檢、物流、清關(guān)……每道環(huán)節(jié)都是學(xué)問(wèn)。你一個(gè)新手，憑什么覺得能贏過(guò)老手？

第四句：現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要一萬(wàn)倍。
新手總想著單件利潤(rùn)要高。老手看的是周轉(zhuǎn)速度。一件貨賺10塊但壓三個(gè)月，另一件賺1塊但一天走一萬(wàn)件,聰明人都選后者。太多人死在庫(kù)存上，賬面上賺，錢全變貨，資金鏈一斷，全完。

第五句：穩(wěn)住心態(tài)，別被周圍帶節(jié)奏。
在義烏，你每天會(huì)聽到暴富故事，看到別人爆單盛況。今天看人賣玩具火了，明天就想做玩具；后天看人賣飾品賺了，又想轉(zhuǎn)飾品。結(jié)果就是東一榔頭西一棒子，什么都做不深。
找到自己那條路，哪怕窄，挖下去。慢就是快。

六、離開那天，我沒(méi)回頭

清空倉(cāng)庫(kù)那天，我叫了輛貨拉拉。
司機(jī)幫我把最后幾箱貨搬上車,那些“通貨”玩具，那些賣不出去的投影燈，那些我當(dāng)初以為能改變命運(yùn)的“爆款”。
“兄弟，這些貨怎么處理？”司機(jī)問(wèn)。
“拉去廢品站。”我說(shuō)。
他愣了一下，沒(méi)再多問(wèn)。

車開動(dòng)前，我又看了一眼商貿(mào)城。早晨八點(diǎn)的陽(yáng)光照在玻璃幕墻上，反射出刺眼的光。那座巨大的建筑靜靜地矗立著，像一頭永遠(yuǎn)吃不飽的巨獸。
它吞噬夢(mèng)想，吐出財(cái)富。不問(wèn)來(lái)處，不問(wèn)歸途。

這一年，我見過(guò)凌晨三點(diǎn)還在打包的寶媽，見過(guò)為了一分錢差價(jià)爭(zhēng)吵的國(guó)際商人，見過(guò)直播喊到失聲的年輕人，見過(guò)倉(cāng)庫(kù)里堆積如山最終變成廢品的“爆款”。
義烏不相信眼淚，只相信訂單和現(xiàn)金。 它殘酷，但也公平。

如果你問(wèn)我，現(xiàn)在還該不該去義烏？
我會(huì)說(shuō)：該去。
但不是去淘金，是去照鏡子,照出你的天真、貪婪、無(wú)知和僥幸。如果你能直面這些，并且學(xué)會(huì)點(diǎn)什么，那無(wú)論輸贏，你都值了。

車開了。我沒(méi)回頭。
手機(jī)震了一下，是之前加的一個(gè)創(chuàng)業(yè)群。有人在發(fā)消息：“最新爆款！網(wǎng)紅泡泡機(jī)！廠家直供！機(jī)會(huì)難得！”
我笑了笑，退出群聊，關(guān)掉了手機(jī)。
窗外，義烏在后退。而我的路，才剛開始。

義烏避坑指南

住宿：
短期考察住商貿(mào)城周邊酒店，方便
長(zhǎng)期創(chuàng)業(yè)租江東/后宅城中村，一室一廳1200-2000/月
別住北下朱，太吵，晚上直播喊到你神經(jīng)衰弱

交通：
共享電動(dòng)車最實(shí)用，哪兒都能去
逛商貿(mào)城穿最舒服的鞋，一天三萬(wàn)步是常態(tài)
別開車，停車位比爆款還難找

拿貨：
永遠(yuǎn)記住“起訂量”三個(gè)字
寧可價(jià)高，找支持小批量試錯(cuò)的檔口
拿樣品一定要檢查細(xì)節(jié)：毛邊、氣味、接口、包裝
問(wèn)清楚是“通貨”還是“精品”，差的不只是價(jià)格

選品：
別追抖音爆款！等你看到，早爛大街了
專注一個(gè)你真正懂的細(xì)分領(lǐng)域，做深
去五區(qū)進(jìn)口館看看海外流行什么
跟外貿(mào)老板聊天，比刷抖音有用

心態(tài)：
準(zhǔn)備至少12個(gè)月的生活費(fèi)+本金，再考慮來(lái)
別羨慕別人爆單，你看不到他背后燒了多少錢
庫(kù)存是魔鬼，寧可斷貨也別壓貨
接受自己會(huì)犯錯(cuò)，但同樣的錯(cuò)別犯第二次

最后一句：
來(lái)義烏前，問(wèn)問(wèn)自己,如果這50萬(wàn)虧光了，你能承受嗎？
如果能，再來(lái)。如果不能，好好上班。
現(xiàn)實(shí)比夢(mèng)想殘酷，但也比夢(mèng)想真實(shí)。