“義烏最牛老板娘”的2025：風(fēng)大浪大，爛牌硬打，甘苦交織｜2025年度出海觀察

2025年4月初，美國政府宣布對貿(mào)易伙伴征收所謂“對等關(guān)稅”，國內(nèi)不少外貿(mào)商家一度面臨對美出口高達245%的關(guān)稅。一時間，不少美國買家向中國外貿(mào)企業(yè)發(fā)出暫停訂單的要求。

4月底，面對美國媒體的鏡頭，義烏小商品城外貿(mào)商家聶自勤“霸氣”喊話：如果美國客戶不要，就給其他客戶。面對高關(guān)稅，毫不示弱的性格，讓聶自勤迅速在社交媒體走紅。

聶自勤在義烏經(jīng)營了20多年萬圣節(jié)用品，已是頭部商戶。事實上，聶自勤主營的萬圣節(jié)產(chǎn)品，有50%的客戶來自美國市場。按照往年慣例，4—6月份是出貨高峰期，2025年的“對等關(guān)稅”風(fēng)暴，直接沖擊了她的外貿(mào)生意。

“霸氣回應(yīng)”背后，這位義烏“最牛老板娘”承受著諸多難以言表的壓力，訂單、生產(chǎn)、庫存、現(xiàn)金流、客戶??她面對的是業(yè)務(wù)全鏈條的沖擊。

辦法總比困難多，聶自勤和國內(nèi)諸多民營企業(yè)家一樣，在困難之下調(diào)整策略。她主動降低姿態(tài)開拓其他海外客戶，為緩解現(xiàn)金流壓力向客戶讓利，不再一味重倉單一市場，內(nèi)外貿(mào)兩手抓，攻守兼?zhèn)洹?/p>

一個月后，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談達成共識，給出了90天緩沖期。

大國博弈之下，外貿(mào)經(jīng)營個體也深刻感受到了產(chǎn)業(yè)鏈震蕩。一柜難求、一船難求、美國客戶蜂擁而至??時局的起伏和個體的事業(yè)同頻共振。在即將過去的2025年，聶自勤深刻體悟到了何謂風(fēng)大浪大，甘苦交織。

即將到來的2026年，她最期待什么？“無風(fēng)無浪，穩(wěn)定發(fā)展。”在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”）回訪時，聶自勤說。

或許，這也是辛勞一年的無數(shù)外貿(mào)從業(yè)者的心聲。

聶自勤（右）接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪 圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

以下為對話實錄：

關(guān)稅戰(zhàn)來時，三天沒合眼

NBD：今年4月份，美國宣布加征關(guān)稅之際，我們溝通過一次。當(dāng)時你霸氣回應(yīng)國際媒體，全網(wǎng)爆火，而現(xiàn)在與當(dāng)時的國際環(huán)境相比有了一定改變，這一年你經(jīng)歷了怎樣的變化？

聶自勤：4月份“關(guān)稅戰(zhàn)”剛開始的時候，壓力很大，很多美國客戶的訂單都暫停了，基本暫停了1個月。當(dāng)時我們沒有一點思想準(zhǔn)備。那段時間，我們最怕積壓貨，壓2000萬元的庫存等于壓2000萬元的現(xiàn)金。壓力很大，萬一美國客戶不要貨了，我們這2000萬元的庫存該怎么辦？

NBD：你之前提到有50%客戶來自美國，后面這些積壓的庫存消化掉了嗎？

聶自勤：消化了大部分，現(xiàn)在還有一小部分。我們主動聯(lián)系歐洲、南美等地的客戶分銷庫存。辦工廠20多年以來，今年是我們主動聯(lián)系海外客戶下訂單姿態(tài)最低的一年。

為了分銷庫存，我們當(dāng)時一方面把產(chǎn)品價格放低，做了一些促銷款，另外通過主動聯(lián)系海外客戶，分銷了600萬元左右的庫存。

整體來說，2025年從4月初關(guān)稅沖突到現(xiàn)在，心情就像過山車一樣，忽高忽低。我們主動出擊，一手爛牌硬打，打到現(xiàn)在我認(rèn)為還是蠻好的，2025年收官收得還算可以。

NBD：但我們看了義烏2025年前10個月的外貿(mào)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)雙位數(shù)增長，你個人的經(jīng)營體感似乎和義烏多數(shù)外貿(mào)企業(yè)不太一樣？

聶自勤：因為在義烏受美國關(guān)稅影響的人相對不多，本來大家走美國的不是很多，個別家有影響。

NBD：到了年末，你復(fù)盤過關(guān)稅對你今年的外貿(mào)生意產(chǎn)生多大影響嗎？

聶自勤：和去年相比，今年（外貿(mào)）可能少了600萬元~700萬元的營業(yè)額，美國市場大概跌了2000萬元。當(dāng)時他們（美國客戶）暫停訂單后，我們接了一些歐洲客戶的訂單，后面90天窗口期來的時候，我們正在趕歐洲的訂單，已經(jīng)沒有時間去做美國客戶的訂單了。而原有下了訂單、暫未出貨的美國客戶，我們當(dāng)時是有多少出多少，應(yīng)出盡出。

NBD：所以從整體營收看，2025年是增長還是有所下滑？

聶自勤：對外貿(mào)來說可能會少一部分，但是我用內(nèi)銷來補救，（整體上）2025年應(yīng)該和2024年差不多。這兩三個月我們的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)，就是為了補救外貿(mào)業(yè)務(wù)上的差距。

NBD：從4月初的加征高關(guān)稅，到后面90天的緩沖期，外貿(mào)鏈條出現(xiàn)了非常大的波動。對外貿(mào)從業(yè)者來說，這種高波動其實是最難受的？

聶自勤：對，4月初所謂“對等關(guān)稅”剛來的兩三天，我特別焦慮，基本沒睡覺。接了很多美國客戶的電話，都是告知訂單暫停。這么多訂單都暫停，我今年該怎么活？當(dāng)時非常焦慮。

NBD：訂單暫停背后，會不會還有資金周轉(zhuǎn)的問題，譬如銀行貸款？

聶自勤：肯定的，我們作為生產(chǎn)企業(yè)，多少都需要有一點周轉(zhuǎn)資金。

NBD：是出現(xiàn)了美國客戶訂單暫停，庫存積壓，資金流承壓的問題？

聶自勤：今年我們面臨的問題就是這樣的。原本我們接了2000萬元的美國客戶訂單，按約定4月份出貨，5月份2000萬元的客戶現(xiàn)金可以流轉(zhuǎn)回來。但今年4月份因為高關(guān)稅，我們沒有出貨，5月份貨物積壓，6月份還在生產(chǎn)。所有的生產(chǎn)包括倉儲，都是大量的資金投在里面，需要大量現(xiàn)金流，導(dǎo)致我們的資金一直壓在里面回轉(zhuǎn)不過來。

所以那段時間特別焦慮，三天不睡覺，包括你來采訪的時候，我都是浮腫的狀態(tài)。

NBD：你當(dāng)時最大的壓力來自哪幾方面？

聶自勤：第一，焦慮我們的庫房爆倉；第二，憂愁我們的訂單暫停；第三，擔(dān)心我們的工人怎么辦；第四，苦惱我們的資金壓力。

NBD：很多外貿(mào)企業(yè)的海外客戶都存在一定的賬期，今年你們現(xiàn)金流承壓，客戶在賬期上會有波動嗎？

聶自勤：對，外貿(mào)客戶都有賬期。今年我們?yōu)榱嘶乜睿苿淤Y金回流，我跟海外客戶溝通，坦陳我們遭遇高關(guān)稅沖擊，遇到了一些困難。如果他們現(xiàn)金結(jié)賬，我們主動讓給他們2個點的利潤。大部分客戶都同意現(xiàn)金結(jié)賬，而我們雖然少賺了一部分，但可以更快地回籠現(xiàn)金流。

NBD：根據(jù)環(huán)境變化及時調(diào)整自己的外貿(mào)策略。

聶自勤：沒辦法，此一時彼一時。原來我可以賺5個點的利潤，現(xiàn)在我賺3個點，讓兩個點給海外客戶，這樣的話我們的風(fēng)險也小了，資金流也沒有那么大的壓力。我們今年的目標(biāo)是：活著就行，只要我活著，我就贏了，當(dāng)時我就是這么想的。

聶自勤的店鋪 圖片來源：受訪者供圖

90天關(guān)稅緩沖期：清庫存搶運，比撿錢還開心

NBD：中美在日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)談判后,給出了90天的緩沖期，那個節(jié)點你感受到了怎樣的變化？

聶自勤：那個時候我記得很清楚。宣布90天緩沖窗口期那天，我在北京開會，開完會以后，晚上6點鐘，看到最新消息。當(dāng)晚，陸續(xù)接到美國客戶電話說訂單可以恢復(fù)了，立刻出貨。

NBD：那天是什么心情？

聶自勤：我的心情很美，從低落情緒直接飆升，我趕緊通知工廠，美國的貨趕緊出。有90天的窗口期，我們要趕緊在這個階段把貨發(fā)了。不管做多少出來，只要是做好的訂單，無論想什么辦法，趕緊出。但是在這個階段，我們又遇到了海運的問題，訂不到船、訂不到柜子。還有就是船位費漲價，種種問題都是挑戰(zhàn)。

從北京回來，我跟我的先生就一頭扎進出貨發(fā)貨中。看著滿倉庫的貨，就希望在這段時間全部清走。

NBD：高峰時期庫房已經(jīng)滿到了什么程度？

聶自勤：爆倉了，沒有地方再生產(chǎn)。

NBD：你們有多大的倉庫？

聶自勤：5000平方米的倉庫。

NBD：都爆倉了？

聶自勤：對，爆倉了以后，我又在外面租了3000平方米的臨時庫房。

NBD：從庫存爆倉到瘋狂出貨，你們當(dāng)時也非常緊迫。

聶自勤：90天緩沖期的第一天，我們走了7條柜，我自己去裝的柜。你知道我當(dāng)時的心情，壓的貨都是錢，它們終于發(fā)走了，好像比撿錢還開心。在這段窗口期，我們都在搶，要第一時間把貨發(fā)出去。

NBD：當(dāng)時很多美國客戶擔(dān)心后續(xù)關(guān)稅政策再出現(xiàn)波動，不少美國客戶會在這段期間下大訂單，大量備庫存？

聶自勤：是的，美國客戶“復(fù)活”了訂單。但當(dāng)時我們面臨的局面很混亂，大家都在緩沖期搶時間出貨，短時間內(nèi)又出現(xiàn)了一柜難求、一船難求，我們拼命去找貨柜、訂柜子。大家都希望第一時間出貨，就擔(dān)心特朗普政府再有什么轉(zhuǎn)變，大家第一時間應(yīng)出盡出，拼命把貨出掉。

但美國訂單“復(fù)活”以后，我們的生產(chǎn)線又沒有辦法生產(chǎn)這些新訂單。因為4月初高關(guān)稅壁壘，美國客戶暫停一個月，趕上我們?nèi)f圣節(jié)禮品出貨旺季。那時我們手中接了歐洲、南美的客戶訂單，生產(chǎn)排期滿了，只能放棄一些美國的訂單。

NBD：萬圣節(jié)是每年的11月1日，你們的萬圣節(jié)外貿(mào)訂單一般什么時候發(fā)出？

聶自勤：正常來說，美國的訂單我們4月份就要發(fā)了，海運1個半月，我們的貨大約5月至6月抵達美國B端買家手中，最遲7月，我們所有的貨都應(yīng)該發(fā)完。因為美國買家還要分發(fā)到終端的線下零售店，零售店再在節(jié)日來臨前1—2個月上貨架，基本可以踩中萬圣節(jié)消費節(jié)點。但今年關(guān)稅政策打亂了整個萬圣節(jié)禮品外貿(mào)的節(jié)點。

NBD：所以今年4月份的那一波加征關(guān)稅，非常精準(zhǔn)地沖擊了你們外貿(mào)生意？

聶自勤：對，它完全打亂了我們的節(jié)奏。原本4月份要出的貨，基本暫停了，雖然后面迎來90天緩沖期，但我們基本錯過了發(fā)貨節(jié)點。今年做美國市場節(jié)日禮品的外貿(mào)商家，受關(guān)稅影響，估計都受了傷。

NBD：那90天緩沖期之后呢？

聶自勤：90天之后，我們的業(yè)務(wù)基本進入淡季。可能距離比較近的越南、菲律賓等東南亞國家還有一些訂單。

圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

攻守兼?zhèn)洌簭耐赓Q(mào)到內(nèi)外貿(mào)兩手抓

NBD：現(xiàn)在你的店里都是年貨禮品，和上次萬圣節(jié)的內(nèi)部陳列完全不同。今年業(yè)務(wù)和往年相比是不是有比較大的變化？

聶自勤：原來我們業(yè)務(wù)非常聚焦，主做萬圣節(jié)禮品，主打出口和歐美市場。從去年開始我們就做了一些調(diào)整，因為去年美國漲了部分關(guān)稅后，我們給自己留了一條后路，開始做內(nèi)貿(mào)市場。國內(nèi)也有一些老客戶，建議我們開拓一些國內(nèi)的批發(fā)產(chǎn)品，我們才開始考慮做國風(fēng)年貨產(chǎn)品。正好萬圣節(jié)之后的兩個月，我們基本處于淡季，可以做一些新產(chǎn)品開發(fā)。

NBD：去年第一年做內(nèi)貿(mào)市場，效果怎么樣？

聶自勤：去年試水兩個月，還不錯。今年，從目前的訂單來看，我感覺還可以，很多去年的老客在返單，也有很多新客戶下新訂單。

NBD：原來你一直做外貿(mào)生意，海外買家居多，做內(nèi)貿(mào)市場，客戶怎么找的呢？

聶自勤：2012年至2019年，我們的萬圣節(jié)產(chǎn)品在國內(nèi)的銷量也很大，積累了一批國內(nèi)的批發(fā)商，他們有的在國內(nèi)開超市，有的開游樂場，還有的賣文創(chuàng)產(chǎn)品。這些國內(nèi)老客戶建議我們，可能萬圣節(jié)的產(chǎn)品現(xiàn)在賣得少了，建議我做一些和中國元素有關(guān)的年貨產(chǎn)品。

但國內(nèi)年貨市場競爭也很激烈，我想做一些差異化的產(chǎn)品，不想卷入價格戰(zhàn)，后面調(diào)研了一圈國內(nèi)年貨市場，回來就開始給客戶打樣。客戶以為我做二三十款就差不多了，但我告訴他們會給他們驚喜。

NBD：內(nèi)銷國風(fēng)產(chǎn)品現(xiàn)在有多少樣品？

聶自勤：從去年5月份開始打樣，打到現(xiàn)在有1000多款。

店鋪內(nèi)的國風(fēng)年貨產(chǎn)品 圖片來源：受訪者供圖

NBD：從原來的純外貿(mào)，到現(xiàn)在補充做內(nèi)貿(mào)，這么多樣品，對后端工廠來說，供應(yīng)鏈能支持和反應(yīng)過來嗎？

聶自勤：反應(yīng)不過來。我們的工人本來都是做萬圣節(jié)產(chǎn)品的，現(xiàn)在讓他們?nèi)プ鰞?nèi)銷小手工產(chǎn)品，譬如打領(lǐng)結(jié)、折蝴蝶結(jié)，不是所有工人都能適應(yīng)。所以我會組織工人去學(xué)習(xí)，逐步提高工藝水平。

NBD：以前有手工制作的環(huán)節(jié)嗎？

聶自勤：以前是機器占大頭，工人手工占小頭。現(xiàn)在（內(nèi)銷小手工產(chǎn)品）直接沒有機器了，全部是手工制作。這個過程當(dāng)時還是頭疼的，燒腦。

NBD：會有工人流失嗎？

聶自勤：也有，有些人做不出來，可能一天想做兩三百（元），他只做了一百多（元），認(rèn)為不劃算，這種也有。

NBD：所以從外貿(mào)到內(nèi)銷，對你們而言，是一個全供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)？

聶自勤：是的，從國外的節(jié)日產(chǎn)品跳到國內(nèi)的節(jié)日產(chǎn)品，反差還是很大的。很多外貿(mào)客戶也很驚訝，我們是怎么做到的。

NBD：距離春節(jié)還有不到兩個月的時間，現(xiàn)在是不是批發(fā)采購年貨產(chǎn)品的高峰期？

聶自勤：高峰期基本在上個月（11月），當(dāng)時產(chǎn)品剛上新，來選品的國內(nèi)客戶比較多。現(xiàn)在這個階段，基本是很多老客戶陸續(xù)返單。其實今年國內(nèi)的采購商都很小心，不會像以前那樣大量囤貨，他們也怕壓貨。現(xiàn)在大家走得都平穩(wěn)了一些。

NBD：內(nèi)貿(mào)客戶更追求小單快反的節(jié)奏？

聶自勤：對，小單快反，國內(nèi)現(xiàn)在走的都是這個節(jié)奏。

2026年：希望不要有風(fēng)，不要有浪

NBD：有沒有想過在宏大的國際經(jīng)貿(mào)博弈中，個體怎么去應(yīng)對不確定性？

聶自勤：經(jīng)過今年關(guān)稅戰(zhàn)的考驗，作為商戶來說，我們可能后續(xù)要多方面考慮，雞蛋不往一個籃子里放。像我今年就吃了一個大虧，主打美國市場，美國的這扇門一旦關(guān)了，沖擊就很大。幸而，我們還有小客戶的支撐，沒有小客戶支撐的外貿(mào)商，他們應(yīng)該怎么活？

有同行今年就吃了很大的虧，原來就做那三五個美國客戶，結(jié)果關(guān)稅戰(zhàn)一來，這三五個客戶當(dāng)時立馬叫停訂單，他又沒有小客戶支撐，今年出現(xiàn)了很大的虧損。

NBD：減少大客戶依賴，減少對海外單一市場的依賴？

聶自勤：對，現(xiàn)在我們就要多條路去走，大客戶、小客戶，都要拓展。為了給自己留一條后路，本來專心做外貿(mào)即可，但我現(xiàn)在也做內(nèi)銷。現(xiàn)在我們就是外貿(mào)內(nèi)銷兩手抓。

NBD：這確實是一個重要的商業(yè)經(jīng)驗。

聶自勤：可能大家想象不到我們遇到多大的困難，我們也很難預(yù)料今年會遇到哪些問題，都是不可防備的。我們接下來要怎么辦？要給自己多留一條后路。可能大路不通，還得有小路可走，有路可退。商戶、工廠，都要多點想法，多點布局。

NBD：既要攻也要守，某種程度上是不是增加了業(yè)務(wù)的復(fù)雜度？

聶自勤：對工廠來說，從外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到做內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品，可能像轉(zhuǎn)行了一樣，難度很大，關(guān)鍵看自己有沒有這個決心做，有沒有必要做。

圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

NBD：4月初，你說美國客戶不要，就把訂單給其他國家客戶，大家覺得你態(tài)度很霸氣。但事實上，大家可能忽略了你背后承擔(dān)的巨大風(fēng)險和壓力？

聶自勤：可能做企業(yè)的人都懂，當(dāng)時我們面對的這種無形壓力，還是很大的。

NBD：從外貿(mào)切換到內(nèi)貿(mào)，后續(xù)年貨這個大的節(jié)日過去后，還繼續(xù)做外貿(mào)嗎？

聶自勤：肯定的。在外貿(mào)行業(yè)我們算得上頭部，我都深耕20多年了，現(xiàn)在我們已經(jīng)在設(shè)計2026年的萬圣節(jié)產(chǎn)品了。

做生意要么虧，要么就賺。沒有人能保證100%賺錢，但我能做的就是，一直在做的路上，沒有放棄，遇到各種困難積極去應(yīng)對，去采取我自己的措施。

NBD：促使你堅持下去的，好像還有很大一部分是責(zé)任？

聶自勤：當(dāng)你帶領(lǐng)一個團隊去做這件事情的時候，不單要考慮自己，還要考慮他們，他們都上有老下有小，都有責(zé)任。我也是一樣。

NBD：2025年你應(yīng)該接待了非常多的媒體，大家對你最關(guān)心的一個問題是什么？

聶自勤：2026年的愿望是什么。

NBD：你怎么回答？

聶自勤：作為一個外貿(mào)商戶，我肯定希望不要再有什么貿(mào)易戰(zhàn)，不論對誰都是一個損失。

NBD：即將到來的2026年，如何重新定義你的外貿(mào)業(yè)務(wù)？

聶自勤：期待2026年沒有大的波動，我們能穩(wěn)定發(fā)展。風(fēng)浪太大，我們肯定是抓不到魚的。作為民營企業(yè)，我們就希望不要有風(fēng)，不要有浪，我們才能在河里，在這個魚塘里好好地抓魚。（實習(xí)生張京寶對本文亦有貢獻）