招商贏兩次丨公司觀察

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有誰會想到，兩年前招商的5000㎡會所實景開放，會引發一場行業海嘯，甚至被定義為「會所豪宅元年」。

在這之后，很多豪宅會所，或多或少都有招商璽的影子。

實際上，很多人忽略了招商在好房子賽道上，已經從硬件迭代到軟件服務上。

在這之后，會所成為北京改善和高端項目的標配，甚至剛需盤也配有會所。

還不止這些，在三個月一迭代的北京高端市場，卷會所的尺度、內容和細節越來越成為發力重點。

但是，招商璽會所卻是一騎絕塵的領先。這又是為什么？

因為招商的初心不一樣：

以1%服務1%

甚至毫不夸張地說，招商憑借一己之力，把北京豪宅產品力拉升了一大截。

這是偶然現象，還是必然？

有一次聊天，表姐了解到招商小伙伴兩年前的一場討論：

能不能讓客戶贏兩次！

第一次贏就是開發商交付的產品。

第二次贏則是開發商交付的生活。

開發商交付的生活重要載體就是會所，把會所持續運營好，就是讓業主贏兩次。

會所只是表象。

實際上，招商在北京高端市場已經從起步到持續領先開始，始終在尋求——

破局高端居住的核心命題

可能是這樣鮮為人知的一次次底層討論，讓招商的會所集群越來越成為一種現象級存在，而且在持續進化中。

招商也就有了「會所大師」這頂民間帽子。

今年10月份，也就是前段時間，招商召開了一場很特別的發布會。

不是發布某一款具體的樓盤產品，而是發布了一場與美好生活接連更為密切的，會所軟性服務發布會。

在定義會所豪宅之后，招商再一次出手，重塑豪宅會所服務標準，請來了招商銀行、招商證券、招商積余等一眾小伙伴，

這是一次妥妥的會所服務鏈的延伸，而且作業你還抄不走。

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實際上，這也是北京新派豪宅們接下來要面臨的新挑戰：

當下會所硬件配置的軍備競賽，幾乎已經卷到物理頂峰，然后呢？

大家如果有機會，可以仔細觀察下目前市場上已經進入實景展示階段的新盤會所。

你會發現一個很尷尬但又現實存在的問題：

會所變身臨時售樓處。

除了用來充當營銷道具、接待客戶、提供一些簡單的飲品和零食之外，私宴廳是不能用餐的，游泳池是不能下水的，健身房是不能鍛煉的……

至于會所的應該有的服務和運營，好像不在考慮范圍之內。

而這，顯然不是會所的正確打開方式，也不是買房人真正想要看到的。

表姐倒不是有意責難，因為新房會所的大規模出現，本來就是這兩年才在北京樓市中冒頭的現象，整個行業都還在摸索階段。

但是，會所的的后期運營，開發商都不愿意多聊，甚至會躲避這個話題。

在表姐看來，會所運營方案的制定和啟動，甚至要比會所硬件的打造，還要重要得多。

因為業主最終入住之后，需要的并不是華麗冰冷的建筑空間，而是實實在在的服務和體驗，是有煙火氣的生活。

在這方面，招商璽又率先給出了自己的答案。

這個答案就是買房人的身份經過了三次轉換：

1.客戶；2.業主；3.家人。

把業主當家人，招商的做法也很真誠，但成本巨大。

在招商璽正式交付前約兩年半的時間，他們提前做了兩件事：

第一，他們提前向潛在業主和客戶完整展示了5000㎡的無界會所和約20000㎡的實景示范區。

第二，他們提前啟動了會所的運營和服務的提升工作。

或許很難想象，但到現在為止，招商璽的會所已經能做到：

常態化課程，比如游泳課程，健身瑜伽，每天可以做到2-3場，是每天哦。

類似花藝插花，高爾夫、籃球等日常活動，平均每周可以做到1-2場；

與lululemon、超跑俱樂部等等知名品牌的聯名活動，幾乎可以做到每月一場；

珠寶腕表品鑒、亦莊企業家聯合晚會等圈層活動，則能做到平均每季度一場。

從招商璽會所建成開放到現在大約一年半的時間，項目組織的各類會所活動：

已經累計超過1300多場。

運營的小伙伴告訴表姐，做活動也是招商璽交付的一部分，而且是提前交付。

這在招商內部，這是戰略，不是戰術，是長期主義，是一次從開發商到服務商的轉身。

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從這個角度來講，招商璽雖然還沒有正式交付，

但業主們卻已經可以提前享受到項目精心打造的會所服務，提前感受到了社群的溫度和日常生活的美好。

招商璽在北京豪宅市場中的獨特之處，也正在于此：

當招商璽的業主（包括潛在業主在內）和招商璽的會所發生緊密關系，形成一個有機體之后，在整個體系內就擁有贏兩次的可能。

前面說過，第一次贏的，當然是招商璽這個產品本身；

而當下以及未來由招商璽會所衍生出的生活樣本的多樣性，則使社區氛圍進入一個良性循環，就是第二次贏。

這個良性循環當然也在反哺招商璽的銷售。

2024年、2025年接連拿下亦莊商品房網簽套數、網簽金額雙TOP1，也正是基于超前運營產生的一個具象的結果。

但是其實，在最開始的時候，提前介入會所運營這件事情，也并非我們想象的那樣順利。

因為從某種程度上來說，招商璽所做的事情，在北京幾乎是沒有案例模版，也沒有經驗教訓可循的先行探索。

☉招商璽瑜伽活動

整個會所運營團隊也坦言，在最初前三個月的時候，也面臨著場地空置，沒有業主使用，甚至沒有客戶愿意來體驗的尷尬局面。

面對壓力，招商璽的做法相當樸實，就是一場活動接著一場活動，踏踏實實，堅持去做。

當然，他們首先還是選擇了與知名品牌lululemon聯名，舉辦了一場持續七天的煥新訓練營，借助外部品牌從內部去破局。

通過持續的打卡，以及在龍湖天街的快閃，盡量將招商璽會所的知名度傳播出去。

同時，借著這個機會，受眾面接受程度最廣的健身課程，正式開課，不管參與者多少，強制固定，每周要組織至少一場健身課程。

就這樣慢慢地，招商璽會所逐漸積累了一定的粘性用戶。

再到后來，整個會所的運營活動，逐漸擴展到4:30學堂，游泳教學、spa空間，以及各種主題活動。

良性循環也得以慢慢建立起來。

☉招商璽小藍鯨游泳活動

即便項目還未正式交付，但招商璽會所「小藍鯨」游泳活動，已經連續舉辦了兩屆。

一到七八月份，社區的小朋友們就會來會所學習游泳。

之所以每年都要組織這樣的游泳課程，一方面是因為有利于小朋友們的身心健康。

另一方面更多的，則是要教會小朋友們一項求生技能，這項技能可能會伴隨他們以后漫長的時光。

而招商璽的社群生態，就是在這樣的一場場活動中變得具象起來。

能做到會所運營日常化，需要的是頂層魄力和堅持，不是哪家開發商隨隨便便能做到的。

能像招商這樣做成行業范本，更是極少。

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所以，你會發現，在招商璽會所運營這件事情上，招商似乎真的沒有太多功利心，只是踏踏實實在做場景體系這件事。

先造5000平米的內容場，再做5000件社群活動，然后交付后的高級煙火氣也就有了，這就是招商會所場景體系的故事。

很難嗎？

不難，又很難！

舉一個很細節的例子，咱們成年人日常游泳最常見的水溫，是26°到28°之間。

但招商璽會所的游泳池水溫，卻有點不太一樣，夏季是在29°到30°之間，冬季則是在30°到31°之間。

這是因為，常見的泳池水溫對成年人來說或許影響不大，但對小朋友來說，可能就稍微有點涼。

在接到業主們的反饋之后，招商璽會所的運營團隊，便立即進行了調整。

所以，招商璽會所泳池的溫度，永遠要比普通游泳池的水溫要高上1°到2°。

并且，即便來游泳的業主們，會自己準備泳衣、泳帽、泳鏡等裝備。

但招商璽會所也還是為業主們準備了一次性拖鞋、浴巾等用品，以備不時之需。

有一次，有位業主忘記帶泳帽，準備回家去取，也是項目上的教練員及時送上了泳帽，幫業主解決了問題。

在生活、細節、體驗的細節方面，招商璽似乎有著超出常人的執著和追求，而這種追求，已經浸潤到會所運營的方方面面。

比如，在招商璽會所，咖啡師會貼心的為業主準備三種烘焙度不同的咖啡豆，針對業主不同的口味偏好定制飲品。

他們還會聘請曾就職于全球網紅精品咖啡品牌 「%Arabica」 的資深咖啡師，專職負責案場咖啡飲品的定制化制作。

☉招商璽會所全域資源簽約

再比如，如果客戶是中午到訪，招商璽會為客戶提供現做的品質午餐，大米飯是后廚用電飯煲現成，菜也是后廚現炒，確保品質和口感。

每份午餐還配有專屬的水果、堅果以及擦手的濕紙巾，妥妥的五星級待遇。

所以，伴隨著招商璽會所運營的深入，他們組織的活動越來越多，積累的經驗越來越多。

這些都會成為將來整個會所體系化運營的「實踐基礎」。

甚至，在這個過程中，招商璽會所已經潛移默化地成為了資源鏈接的橋梁，以及業主們交流、分享、成長的平臺。

要學到招商的會所，真的很難。

因為不是所有的會所都有招商資源，不是所有會所都有招商銀行、招商證券，博時基金，招商仁和人壽……不是所有會所都有人間煙火，還有山河遠闊。

你能想象到嗎？有位業主的母親，最初只是抱著打發時間的心態參加項目的普拉提體驗課。

但到最后，卻被輕松的氛圍、老師的指導以及現場的服務所吸引，上滿了整整一年的課程，到今年已經成功瘦身，狀態也好了很多。

還有的業主，因為體驗過招商璽引入的spa服務，后來直接成為該品牌的線下付費會員。

為什么說不難？因為你也可以做到。

為什么說很難？因為你很難做到。

開發商也可以在小紅書、B站上種草，但日復一日堅持做，比拼的是一家公司的基因和初心，所以說很難，很難復制。

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還遠遠不止這些，還要

足夠好！

為了做到足夠好，早期招商璽團隊就深入調研了上千組客戶。

他們發現當下的高端客群，尤其是相對年輕的高端客群，普遍追求一種輕松自在的「松弛感」。

最好能夠不用花費太多精力，不用出社區，就能滿足自己的各種需求。

這意味著，一個理想的社區，必須承載著那些原本在社區外才能完成的一些功能和體驗。

正是基于這一洞察，招商璽這座會所，以及后續的超前運營，才應運而生。

招商愿意為服務付出巨大的精力，背后正是對人的深刻洞察和理解。

當在服務層面，將所有的注意力都投射到客戶身上，招商璽才真正補齊了「豪宅護城河」的最后一塊拼圖。

他們也回答了一直以來，豪宅項目必須要解決的的交付后問題。

招商璽臨近交付，場景的兌現濃度越來越高，從硬件到場景化運營，從品質、標準化服務，再到定制內容，都在輝映著外立面光芒閃耀的珍珠藍。

☉招商璽現房外立面實景

室內外交融也是招商璽的標簽之一，森林書社、流水茶室也都實景呈現。

它們會誘發你和鄰居之間更多的交談和互動，而且氛圍感很好。

☉招商璽流水茶室實景拍攝

因為招商璽是以樓盤交付之后的真實需求為思考原點，才能提前做出更多貼心和優雅的場景。

買豪宅可以是改善地段，改善面積，改善配套，改善景觀，改善戶型。

還有第X種可能：改善生活

就是讓業主贏兩次！銷冠100

注：本文相關文字、圖片僅為項目信息參考，可能與實際規劃設計存在差異，所以不代表對項目信息做出承諾；所有內容最終以政府規劃和購房合同約定為準。

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