特別策劃 | Veeva中國丁曉楓：新范式來臨，擁抱行業智能時代

在大眾印象里，生命科學行業總是貼著“高投入、長周期、流程細到發絲”的標簽：一款新藥從基礎研究到臨床試驗再到市場準入，動輒跨越十余載、吞噬數十億美元，卻依舊逃不出“九成項目折戟”的宿命。

數字化曾帶來曙光——當沿襲數十年的商業流程被封裝進軟件，價值創造的確提速；但真正可能改寫游戲規則的，是LLM的這波浪潮。在Veeva中國區總經理丁曉楓眼中，LLM掀起的并非簡單升級浪潮，而是一場真正意義的“范式轉換”：“上一次的行業范式轉換，還是2006年云計算的產生，離現在已經19年了“，而這一次LLM 帶來的范式轉換，無疑是更大的一個浪潮：在人類歷史上，第一次出現了結果確定性的軟件流程，結合結果“不確定性”的智能體，兩者結合，軟件進化長出“人”的可能性，甚至是某種創造力，這在過去是無法想象的。

Veeva是全球生命科學行業云解決方案的領導者，2007年成立于美國硅谷，2013 年在紐交所上市（VEEV），完整經歷了云計算的行業變革。從世界上大型的制藥公司到新興的生物技術公司，Veeva 為全球超過1500家生命科學行業客戶提供專業服務。Veeva只做一件事：把制藥、生物技術企業從研發、臨床、注冊到上市營銷的全鏈路流程，搬到一朵“行業專屬云”上。2011年，Veeva進入中國，目前在北京、上海、蘇州、大連、成都擁有近500人團隊，產品研發中心落地北京，專為本土藥企和跨國公司在華業務提供以 Veeva China CRM Suite 為核心的本地化云方案。

丁曉楓 Veeva中國總經理

新范式來臨：AI 智能體時代的改變

2025年是AI智能體在多個行業落地的元年。根據此前密切的關注、觀察和測試，Veeva在今年全面落地AI戰略——引領生命科學行業向“管控型”和“能動型”結合起來的范式轉換，為藥企商業化運營打開全新的想象空間。

“‘管控型’平臺代表了過去幾十年行業的流程積累，所謂最佳流程，都是在企業無數次運營中總結打磨實踐出來的，是一筆寶貴的財富”，丁曉楓提到。Veeva從成立之初，就與客戶和合作伙伴在共同打磨生命科學垂直領域內的流程，這些固定的工作流在SaaS軟件上運營多年，也積累了豐富的相關數據和內容，這是數字時代生命科學醫療制藥企業最核心的資產。

這套系統被Veeva稱作“核心系統”，提供結構化數據、業務規則和工作流，并以高性能和超大規模運行，這些從Veeva 創立第一天開始積累到現在，也幾乎代表了云計算一個時代的產物。Veeva所推動的AI范式轉換，并非取代這個核心系統，而是讓核心系統中的應用成為AI價值實現不可或缺的載體，丁曉楓提到，”每個企業都需要在管控和能動之間找到最佳的平衡，而不是走極端，讓流程應用和智能體協同共存，這是目前我們認為最務實明智的AI落地策略“，Veeva 并非將AI 作為獨立工具提供，而是采用 in-application AI（嵌入式 AI）模式，把 AI 能力深度融入其系統應用流程中。例如在 Veeva China CRM Suite 里，AI 智能體直接嵌入生命科學團隊日常使用的商業化工作流，像在與醫療專業人士（HCP）互動、會議管理等場景中，在業務流程內實時提供場景化指導、自動化操作等能力，既保障了使用的便捷性與連貫性，又從設計層面確保合規，助力藥企提升運營效率與合規水平。

丁曉楓介紹道，Veeva AI戰略的第一步，是在現有的SaaS軟件的不同環節中去融入合適的AI智能體，即“在工作流中的AI智能體”。軟件提供上下文，軟件與數據結合，流程的介入可以進一步提升數據質量，這些智能體就如同新入職并不斷學習成長的新員工，能夠逐步熟悉軟件內部的所有流程、內容和數據，并可以在適當的時機提取恰當的信息和洞察以供用戶使用，“這實際上已經在實現一個有趣的”碳硅結合“實驗：一個碳基生命的身邊，有一群硅基生命的聰明人助手一起為某項工作出謀劃策，這可能是我們作為人類 - 碳基生命的主體自我進化的一種方式。”

核心系統因AI的融合而變得更智能，AI因核心系統的滋養而變得更“懂事” -懂業務，懂流程，懂上下文。企業不再被動地響應市場變化，而是能夠主動地預測和創造機會，通過洞察及時行動，反饋到一線業務隨時調整方向，企業和我們個人一樣，通過數據、洞察、行動、反饋形成了進化閉環，這是真正的、可持續的智慧增長，這是我們理解的“新范式”。

具體而言，這意味著以智能體可以自動執行重復流程，讓銷售、醫學、市場等藥企商業化團隊在同等時間內完成更多高價值工作，用效率贏得競爭；以可追溯的算法審計、實時合規監測和本地化數據治理，為跨國與本土藥企在法規最嚴的市場也能安全擴張，用合規拓展邊界；以跨渠道、跨終端的深度學習模型，把隱藏在日常互動、拜訪記錄、文獻中的信號轉化為可行動的洞察，讓每一次決策更快、更準、更貼近患者，最終用技術速度服務生命質量。

AI 智能體就是一個個項目

Veeva作為行業云解決方案全球領導者，助力客戶成功是刻在DNA里的生存法則。迎接AI時代，助力客戶成功對于Veeva而言早已不僅僅是滿足客戶提出的需求，而是更進一步，與客戶一起復盤業務流程的方方面面，共同尋找出生命科學行業從研發、生產到商業化漫長流程中AI可以快速應用并且提質增效的場景，形成敏捷創新團隊，迅速開發產品并測試迭代，推動AI的項目落地。

在籌備Veeva中國的AI戰略時，丁曉楓和團隊也對客戶進行了細致的采訪調研。他們發現，目前生命科學領域的企業在思考AI在商業化應用的場景主要有以下四個方向：

一是互動洞察相關， 人工智能 (AI) 能夠主動提供預交互情報，并根據當前客戶洞察（包括市場活動、交互數據和行為趨勢）建議最佳行動方案，從而優化現場團隊的交互規劃和執行。人工智能代理還支持語義內容搜索，方便現場團隊更輕松地找到相關且已獲批準的材料，從而快速響應客戶問題。或者 改善醫藥企業舉辦會議和培訓的流程，創造更好的體驗。

二是信息錄入相關， 借助人工智能語音控制功能，現場團隊無需動手，即可通過語音命令操作 CRM 系統。集成語音作為輸入方式，無需轉錄通話記錄，從而能夠更及時地捕捉詳細信息，并顯著節省時間。現場團隊記錄寶貴的洞察后，其他職能部門可以立即了解討論內容、后續跟進方法以及如何在每次互動的基礎上提供更優質的客戶體驗。

三是合規檢查相關， AI 可以自動檢查文本和語音筆記是否符合法規和公司特定政策，從而降低筆記不規范的風險。 AI 會實時掃描敏感短語、關鍵詞和潛在風險，標記任何可能需要人工審核的內容。這種主動監控功能可幫助現場團隊在保持合規性的同時，保持快速便捷地隨時隨地獲取洞察。

四是內容相關，隨著內容量的增長，人工智能 (AI) 可以幫助醫療、法律和監管 (MLR) 團隊提高效率。 AI 集成到內容管理系統中，可以根據編輯標準、品牌和市場指南以及渠道規則預先檢查資產，從而讓經驗豐富的 MLR 專業人員專注于高風險材料，同時保留最終審批權。 AI 還能提供客戶專屬洞察，根據 HCP 偏好定制個性化內容，促進有意義的互動，并確保相關合規的內容更快地進入市場。

基于這些方向，目前Veeva中國都已經有完整的AI智能體正式在中國市場落地和相關功能在應用中，今年計劃發布的智能體正在快速的落地過程中。

在不斷開發和打磨AI功能和應用的過程中，丁曉楓感受最深的就是做AI就是做項目：一定要與客戶在一起工作，討論到落地，每一個AI的落地都是一個項目，絕對不能閉門造車，必須和客戶一起觀察和捕捉業務的痛點，從實踐出發，才能讓智能體設計真正對準場景扣動扳機。“AI 智能體不是一個在后臺工廠設計出來的產品，是真正在客戶現場不斷打磨的項目”，他表示，做AI是一個不斷評估、試錯、再評估的循環過程，既要精打細算模型的投入產出比，也要為不同版本的智能體建立可追溯、可回滾的“生命周期管理”，在反復打磨中讓價值與風險始終處于可控平衡。

數據是動能，AI協作所需的燃料

除了在把AI能力“即插即用”地嵌入現有核心系統產品之外，Veeva已悄然啟動面向未來的AI協作生態基建——從數據清洗、治理到建立可通用、可復用的統一數據架構，全鏈路打通開始進入重要的“隱蔽工程”基建。深耕SaaS十余載，Veeva比任何人都清楚：智能時代，數據即命脈。丁曉楓反復強調，可靠、可信的數據是AI時代最好的燃料。一旦垃圾數據泛濫，質量滑坡，后續再宏大的AI場景、再精妙的模型訓練都會被“喂”成空中樓閣。唯有先讓數據干凈起來、通暢起來、標準起來，AI才能在最肥沃的土壤里持續結果。

舉例來說，生命科學行業現在都在強調構建HCP 360數據，即關于醫療服務提供者360度的信息畫像，讓每一位醫生“立體成像”——從在研課題、臨床試驗，到學術會議發聲、期刊論文署名，乃至公開演講的只言片語，全部納入一張活檔案。但數據的難度是無時無刻不在更新，要保持數據的質量，就要從實時性，廣覆蓋，多維度的去過濾這些“燃料”，并不是一個單一簡單的任務，Veeva在中國已經實現通過將橫跨PubMed、ClinicalTrials、學會官網、會議直播等數十條異構渠道獲取的海量數據，用算法反復交叉比對、時間序列校驗、共現網絡驗證，把噪聲、重名、過期信息逐一剔除，全面提高數據的真實度與可信度。“這是一個巨大的工程，難點是面對海量且實時更新的數據，還要形成精確的標簽體系，我們第一時間在設計中就納入了LLM，去建立一個全域行業數據庫，同時為了更好的實時性和降低客戶成本，我們決定采用訂閱制模式，讓任何一個企業可隨時訪問動態更新的HCP信息，這些都是我們在數據端結合AI 做的深度創新。

此外，搭建可通用的數據架構也是重中之重。在丁曉楓看來，未來的生命科學行業AI生態將分為三部分，一是醫藥企業自研的AI智能體，二是像Veeva這樣深入到企業內部所有關鍵的業務流程的應用廠商的智能體，三是廣域通用廠商的智能體。這些智能體之間以什么樣的數據標準去對話，能否建立快速有效的管理溝通機制，是整個行業未來發展突破的關鍵。因此，丁曉楓透露Veeva內部設有一個目標，希望到2030年通過AI驅動的行業云可以為整個行業效率提升20%。”這是一個很高的目標，但想到整個行業的效率提升后帶來更加快速的藥物商業化，最終造福患者和全人類，這是一個崇高的使命“。

從隨手可用的AI小功能到底層生態的基礎建設，Veeva對于AI的思考、想象、探索和實踐已經深入方方面面。與客戶聊得越多、與AI并肩越久，丁曉楓愈發確信：通用模型唾手可得的年代，最大的變量回歸“人”本身——是否愿意抬頭看流程痛點、低頭學提示邏輯、動手把算法掰成業務想要的樣子。一線代表若肯多邁半步，就能把30分鐘的文書壓縮成3句追問；醫學團隊若肯多挖一層數據，就能讓三期試驗少招募百例患者。AI是一個項目，絕不僅僅是工具，其核心的目標是推動業務轉型和提質增效。換句話說，技術只是火柴，點燃它的是每個人的主觀能動性，最終“AI項目”是由公司全體成員與客戶和合作伙伴共創的的集體答卷。

在Veeva，為了快速激發所有成員都迅速適應AI時代的工作方式，丁曉楓提倡領導先行，領導者需要身先士卒，沖在一線，成為愿意不斷尋找和探索AI使用場景和解決方案的高能動型人才，樹立榜樣，這樣才能在公司內部創造積極壓力，推動整個公司的變革轉型。”我們依然是一家創業者精神的企業，人的高能動性，才是真正的勝負手“。

雖然Veeva深耕的生命科學行業頗具高度監管與專業壁壘，但其“先對齊數據、再嵌入流程、最終激活全員”的AI落地路徑，卻為任何尋求提質增效的組織提供了一個模板：用統一數據語言打破系統孤島，讓業務專家與工程師共創場景，并以可量化指標持續迭代。只要肯把AI從“工具箱”升級為“操作系統”，任何行業都能復制Veeva經驗，把不確定性轉化為可計算、可復利的競爭優勢。

內容來源：Veeva

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