幫中小企業精準把脈，用方法論撬動海外市場

——訪CScapital咨詢公司創始人曹申

作者：王亞囡 來源：《人民日報海外版》日本月刊

現代商業社會，講究方法。蠻力暴擊或短擇套利，注定無法謀得長足發展。奮楫商海，走向世界，一套規避風險、護佑遠航的智能運行系統至關重要。

CScapital，以“專而精”著稱的國際化咨詢公司，旗下企業教練遍布亞洲、歐洲、北美等主要經濟圈。由曹申領銜、CScapital自研的CS成套方法論體系，歷經多年迭代，衍生出可適用不同場景的 110多套戰略落地工具，可覆蓋中小企業成長全鏈條。在中小企業出海的時代浪潮中，《人民日報海外版》日本月刊攜手《日本華僑報》對話曹申，聆聽他的真知灼見。

行之有效的統一方法論，適用不同場景

2022年至2023年，中資出海的第四次浪潮奔涌襲來，這一次，中小企業的表現尤為突出。也就是那一時期，CScapital順時應勢地將總部遷至日本東京，正是看好日本經濟持續釋放的澎湃動力。而CScapital所恪守的價值觀——“長期主義與利他主義”，與日本流行的商業倫理恰相契合，也是一大動因。

“日本市場就是一個修煉場。”在日本市場獲得一個訂單所需要付出的時間和經營成本，可能是其他地方的十倍。但日本市場又是一個“橋梁市場”，經受得住日本市場的洗禮淘煉，就足以應對國際市場的波濤洶涌。能否成功打開日本市場，是決定企業能否真正走出去的關鍵，曹申毫不吝嗇對于日本市場的肯定。

然而，對于赴日的創業型企業或投資人而言，如果委托專業咨詢公司幫忙設計戰略規劃、競爭策略，僅成本一項就足以令人望洋興嘆了。所幸，曹申和CScapital團隊歸納總結了全球咨詢巨頭行之有效的方法論，并為之匹配不同經營場景衍生出110多套戰略落地模式。這套包括“戰略”“干部”“信仰文化”“產品”“營銷與銷售”“服務”等關鍵課題的落地模式，可以幫助海外創業者規避可能出現的錯誤，提高經營效率，具有四兩撥千斤的實效。

“以日本市場為例。當商品生產普遍需要依靠人力時，引入互聯網技術就有機會獲得重新洗牌；在互聯網技術成功加持人力產能時，導入AI應用環境，又可爭取到切入市場的契機。”在上一波的移動互聯網創業熱潮中，不少賽道并不存在技術壁壘，那些做好本地化資源深度融合的創新者把握住了機會，不僅在大浪淘沙中立住陣腳，還能順勢成為行業領頭羊。彼時曹申輔導58同城、獵聘等多家高速成長企業，他的觀點自然更具說服力。

借AI應用東風出海的中資創新創業群體，是CScapital服務的客戶群之一。以時下備受關注的AI應用藍海為例，日本市場的謹慎是一把雙刃劍。日本的行業龍頭型企業，已經構建了科技壁壘，因此，這些企業可以優先考慮新興市場（ Emerging Market）。新興市場國家往往會提供更為寬松的政策和低成本環境，便于創新創業型企業積累第一批客戶與現金流。“先在新興市場打基礎，再把成熟市場作為全球化戰略的下一步”，是曹申送給中資企業及投資人的肺腑之言。

在成功幫助某創新科技企業打開日本市場的過程中，曹申與他的團隊幫委托方錨定“STM戰略拉通”和“PRS產品迭代”兩大主要策略，引入海外資本體系及全球研發資源，同時以三年為時間單位為企業制定清晰的發展目標并協助落實到點，順利“完成了產品與戰略的國際化校準。”

“長期主義”與“利他主義”，不是個性而是共性

“長期主義文化”“行業協會發揮重要作用”“高標準”，曹申對日本市場如是概括。早在十幾年前服務愛立信、華為等行業巨頭時，曹申就開始深研日本市場的運行規律、結構特點和價值體系。

日本這個成熟的市場更重視產出比，高品質、高價格的產品才能主導市場發展。日本市場自身造血能力強，日企恪守“低負債”的底線，不需要從海外融資，外來經營者如果試圖用低價戰掠奪市場資源，也是不可能的。

“企業在不同階段，對于‘在哪里創業、去哪里發展’這一課題應有清醒的選擇”，曹申歷數往年的成功案例深入闡釋，進入某一成熟領域，應該盡量避免正面競爭，而是選擇老牌企業產業布局的“盲區”，與之合作，借力打力，共同到新興市場開疆擴土。而當企業經過一段時間的市場考驗，積累了一定的客戶資源和管理經驗后，就可以進入規格更高的成熟市場一試身手。

當然，獲得老牌日企認可相當不易，他們自有一套經過多年驗證的嚴苛的審核標準。這就要求企業“先修煉好內功”，曹申直言不諱地建議，“在進入日本市場之前，必須對日本經濟特有的文化和規則所把控。”CScapital則會通過方法論的本地化，幫助企業或投資人一一突破市場限閾。不久前，CScapital為某困于“水土不服”的大型機械龍頭企業制定了“IVS解決方案營銷”疊合“SDO客戶尖叫服務”的落地模式，從而優化產品和交付模式，成功借助“擦邊球”打開國際市場。

“企業的健康長足的發展，關鍵在于重視干部隊伍即管理人才的培養。”日本擁有4萬5284家創業超百年的企業（截至2024年），穩居世界首位。日本企業的經營者更重視承前啟后的傳承關系，而非對資源或資本的占有，企業員工也不會把工作視為單純的勞動價值的交換，而是與企業共生共榮，相互依存。基于此，曹申有針對性地提出“TTP干部體系”方法，即鍛造一支能長期與經營者和企業家共同成長的干部隊伍。而這，恰與“經營之神”稻盛和夫所提出的“以人為本”的經營觀點，遙相呼應。

樂觀日本，成熟市場蘊藏澎湃動能

采訪的當時，日本自民黨總裁選之爭正進入白熱化。五大候選人各顯神通、宣政拉票。話題自然而然地轉到近期備受關注的“經營管理簽證門檻升級”“針對外國人問題設立司令塔”等話題上，曹申毫不客氣地潑了“一盆冷水”。土地資源緊張、人口密度較大的日本不是一個移民國家，“工作本身就是一場修行”才是日本特有的職場文化。日本政府出臺政策吸引外國人的前提，是希望赴日的外國人創造社會價值，而非躺平養老。而后者應該優先考慮澳大利亞、加拿大等國家。這又回到“修煉場”這一論點，日本市場適合真正懷抱創業理想、尊重對手、敬畏市場的人。

至于輿論熱議的日本政府“排外”勢力抬頭，將對于華僑華人的經營和工作帶來阻力，曹申更是笑著予以否定。即使高市早苗的競選言論何等激進，都只是一種態度。這與她走上首相之位后所實施的政策是兩回事。今天的日本是一個發展相當成熟的國家，擁有健康的開放的市場，無論任何政黨任何候選人上臺，最終都要對這個國家和全體國民負責，首要問題是發展經濟、解決社會問題。日本首相，不能為所欲為，就像在全球500強企業中董事長所直接發揮的影響非常小一樣。規模越大、結構越成熟的企業，必然是以組織效能型結構為基礎，依靠健康的制度流程來運行。

發稿之時，日本自民黨總裁選舉塵埃已定。高市早苗成為自民黨史上首位女總裁，也因此坐上日本首相之位。曹申對于某一個國家乃至整個國際的局勢變化的預測與統攝全局的精準分析，應該與他長年服務于埃默森、IBM等咨詢巨頭的豐富經驗存在必然關系。

后記

百舸爭流，千帆競發，經管“名醫”團隊扎根日本，準確把脈企業發展過程中的隱憂，CScapital對于市場走向的樂觀預判，也讓更多彷徨的投資人握住航向。