從東鵬到SKG，揭秘冠軍品牌背后的共同選擇：成美戰略定位

深挖東鵬特飲和SKG背后的戰略推手，

為何只能是成美？

在中國商業界，品牌成功絕非偶然。東鵬特飲從10億到百億的跨越，SKG從價格戰泥潭到行業領導者的蛻變，背后都有著成美戰略定位咨詢的專業支撐。

01 西貝風波，再看頂級定位背后的“定海神針”

近期，西貝預制菜風波持續發酵，其幕后推手華與華公司被推至輿論風口。羅永浩在直播中爆料華與華十年收取西貝6000萬元咨詢費，卻因西貝兒童餐使用“保質期24個月的西蘭花”等預制菜問題引發公眾信任危機。

當營銷炒作遇上真正的戰略定位，企業究竟需要什么才能實現長期增長？作為中國領先的戰略定位咨詢公司，成美咨詢用東鵬特飲、SKG等經典案例給出了答案。

成美咨詢成立于1998年，是中國第一家系統引入定位理論的專業戰略咨詢公司，27年來已服務客戶80余家，完成項目130余個。其客戶包括王老吉、東鵬特飲、SKG、百雀羚等眾多知名品牌。

與眾多其他咨詢公司追求“超級符號”和“洗腦廣告”不同，成美咨詢專注于戰略定位，幫助企業找到獨特的市場競爭位置，并構建與之相匹配的經營體系。

02東鵬特飲，戰略定位的經典之作

早在2014年，在東鵬特飲銷售剛過10億，出擊全國市場之前，在紅杉資本和KKR兩大頂尖投行的大力推薦下，東鵬特飲與成美公司達成了戰略合作，成美幫助東鵬特飲梳理目標消費人群，確立其品牌定位。

雖說彼時東鵬特飲銷量已過10個億，但跟很多企業一樣，找不到自己核心用戶群，到底產品賣給了哪類人，哪些市場人群在未來更有潛力，需要加大力度投放。而林木勤憑借著自己的營銷經驗以及市場走訪，總結出東鵬特飲消費的十八類消費者，但林木勤卻無法找出其共性，也無法明確的東鵬特飲未來發展潛力如何。

根據東鵬特飲總結的十八類人群，成美咨詢進行市場調研走訪，其中有網吧、KTV等熬夜娛樂場景。

于是成美咨詢另辟蹊徑，發現在熬夜娛樂場景之外，還存在著很大的市場，還有大部分的人群也對功能飲料有大量的需求。經大量調研分析，成美提交了東鵬特飲品牌戰略的研究報告，準確定位了東鵬特飲的主要消費人群，與紅牛的消費人群做出區隔，并將廣告語定為“累了困了，喝東鵬特飲。”多年來,東鵬特飲將這句廣告詞用于所有推廣宣傳中，并聚焦于成美報告中提及的消費群體。

這一戰略定位取得顯著成效：2021年5月27日，東鵬特飲登陸A股上市；2021年公司營收69.78億元，同比增長40.72%，凈利潤11.93億元，同比增長46.90%；2021年銷售量市場份額首次超越紅牛，成為中國能量飲料飲用量第一的品牌；截至2025年4月23日，東鵬飲料市值已超1400億元，成為市場罕見的百億大單品。

03SKG轉型，從價格戰到行業領導者

SKG的轉型案例同樣展示了成美戰略定位的威力。

2016年，面對平臺流量減少等市場環境劇變，SKG陷入價格戰的惡性競爭，眾多產品線雖廣，卻難以形成合力，總銷量與利潤大幅縮水。

在關鍵時刻，SKG在成美咨詢的指導下，做出了一項關鍵戰略決策：專注于按摩電器領域，特別是頸椎按摩儀這一細分市場，以成為行業第一為目標。

SKG欣然采納了這一建議，果斷砍掉了近300個SKU的冗余產品線，展開了一場大刀闊斧的轉型。

次年，SKG頸椎按摩儀的銷量迅速飆升，成為行業內的佼佼者。如今，SKG不僅在國內頸椎按摩儀市場占有率穩居第一，更在歐洲高端市場實現30%的溢價能力。

04為中國品牌全球化戰略導航：成美咨詢的賦能之路

在全球經濟格局深刻變革的當下，中國民營企業正迎來品牌出海的黃金時代。在這場從“中國制造”向“中國品牌”的躍遷中，專業戰略咨詢機構正發揮著不可或缺的賦能作用。

成美咨詢——這家被譽為行業“黃埔軍校”的機構，不僅是國內首家系統引入定位理論的專業公司，更以27年的深耕積累了豐富的本土化實戰經驗。

迄今為止，其“成人之美”的咨詢理念，已助力近百個品牌從當年的弱勢打造成為行業第一，如紅罐王老吉（加多寶）、江中健胃消食片、百雀羚草本護膚、SKG頸椎按摩儀、東鵬特飲維生素飲料、西王玉米油……

同時，成美還為中國頂尖的行業領袖提供企業戰略及品牌戰略服務，如：紅杉資本中國基金、巨人集團腦白金公司、中糧集團、利樂（Tetra Pak）中國、中國中藥公司、燕京啤酒集團、哈藥集團、維達紙業、廣藥集團、香港維他奶公司、KKR中國基金、通威股份（光伏板塊、飼料板塊）……均獲得極高的客戶滿意度及回頭率，并被尚普咨詢認證為“中國成功案例最多的戰略定位咨詢公司”。

隨著中國品牌全球化進程加速，戰略咨詢的價值將進一步凸顯。那些能夠將產品優勢轉化為品牌優勢、將文化底蘊轉化為價值主張的企業，必將在國際市場上贏得更大發展空間。在這個過程中，以成美咨詢為代表的專業機構，將繼續為中國品牌提供戰略導航，助力更多企業完成從本土冠軍到全球品牌的華麗轉身。