雙節(jié)狂歡后現(xiàn)“斷崖式下跌”？餐飲人必須要做的9件事

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作者丨魚頭

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剛過去不久的“國慶”“中秋”雙節(jié)黃金周，湖南餐飲市場可謂捷報頻傳，沉寂了一季的生意，終于趁著今年這段時間回了“一口血”！

雙節(jié)假期期間，湖南餐飲表現(xiàn)出人氣旺、消費(fèi)熱情高等特點(diǎn)。在湖南各地市州推動的惠旅政策、主題文旅活動，以及“湘超”“首發(fā)經(jīng)濟(jì)”“漢堡節(jié)”等場景與活動的帶動下，國慶期間的餐飲消費(fèi)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的活力。

湖南省商務(wù)廳數(shù)據(jù)顯示，截至10月8日12時，今年雙節(jié)假期湖南省重點(diǎn)監(jiān)測的320家零售和69家餐飲企業(yè)共實(shí)現(xiàn)零售總額25.27億元，較去年同期上漲0.34%，其中餐飲業(yè)銷售額4000.61萬元，較去年同期上漲11%。以費(fèi)大廚品牌為例，全國門店取號桌數(shù)近8萬桌，整個假期日均翻臺7輪以上，顧客平均等位時長超90分鐘。

城市的“網(wǎng)紅效應(yīng)”再度發(fā)揮作用，帶動消費(fèi)熱情。在整體消費(fèi)中，“省外游客”表現(xiàn)亮眼。

湖南省文化和旅游廳數(shù)據(jù)顯示，雙節(jié)黃金周期間，全省累計接待游客3992.94萬人次，同比增長19.35%，其中，省外游客1037.12萬人次，占比25.97%。根據(jù)美團(tuán)旅行數(shù)據(jù)顯示，長沙進(jìn)入文旅消費(fèi)Top10目的地城市，而前不久舉行過旅發(fā)大會的懷化，則進(jìn)入國慶假期酒店預(yù)訂增幅前十城市。

輝煌過后，是“斷崖式下跌”

“國慶”“中秋”的雙節(jié)小長假的熱鬧喧囂猶在耳邊，而各大餐飲門店卻已感受到客流回落的寒意。假期后的第一天，淡季的陰影如期而至，某位長沙餐飲老板感嘆：“雖然國慶假期八天像打了一劑強(qiáng)心針，但假期一結(jié)束，客流明顯減少一半以上。

的確，每一年在小長假之后，餐飲的生意幾乎都會迎來淡季，但今年格外不一樣。可以說，今年的雙節(jié)假期是被寄予厚望的一個假期。

這兩年，在“降價潮”“消費(fèi)降級”的影響下，高端餐飲市場萎縮、平價餐飲開始崛起，而餐飲行業(yè)也開始發(fā)生一些微妙的變化。那個曾經(jīng)被餐飲人向往的“毛利率70%”的時代一去不復(fù)返，甚至有不少品牌將這個數(shù)字逼近50%的“安全線”，門店經(jīng)營是“如履薄冰”。

而今年下半年開始時，經(jīng)濟(jì)形勢的變化和一系列政策的影響，更是“一記重錘”，很多餐飲門店的生意本就處于全面下降的狀態(tài)，甚至沒能撐到現(xiàn)在。

于是，這一輪巨大客流和消費(fèi)熱情的小長假，給了餐飲人一個走向繁榮的“奔頭”，相比去年的餐飲消費(fèi)，有小幅上漲。

但按照以往的規(guī)律來看，接下來要面對的，又是一輪漫長的挑戰(zhàn)。伴隨著天氣轉(zhuǎn)冷、節(jié)后消費(fèi)熱情減退，從10月中下旬開始，餐飲生意會比天氣更提前進(jìn)入“寒冬”，直到過年前，可能長達(dá)三個月之久。

節(jié)后“破局九招”

面對可能持續(xù)數(shù)月的淡季，餐飲人除了等待，還可以做些什么？在未來的這段時間里，有哪些事情，是餐飲必須做的？這當(dāng)中，又是否存在突破的可能性？

或許無法徹底改變局面，但這些“招式”卻一定要學(xué)。

首先，是節(jié)后的“數(shù)據(jù)復(fù)盤”。根據(jù)節(jié)假日期間的訂單和會員數(shù)據(jù)，繪制“超級顧客畫像”。找出消費(fèi)頻次最高、客單價最高的那20%顧客，分析他們的點(diǎn)菜組合、到店時間、消費(fèi)場景。是針對家庭的宴請？還是年輕人的朋友聚會？基于這些分析，還可以專門為他們設(shè)計專屬“回饋菜單”或定向邀約活動。

當(dāng)然，盤點(diǎn)自家的銷售額和暢銷榜只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵在于進(jìn)行顧客消費(fèi)行為深度分析，要對整個餐飲市場的“周期回顧”。哪些品類、品牌的人氣在提升、好評度在上升？那些產(chǎn)品、口味更受歡迎、更有話題度和流量？你的下一季度或節(jié)假日的產(chǎn)品調(diào)整方向，可能就在其中。

第二，要給團(tuán)隊(duì)來一場“熱情重啟”。可以對團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)并給予適當(dāng)獎勵，例如在高強(qiáng)度勞動下，哪些成員仍然保持服務(wù)熱情、菜品口味穩(wěn)定？在面對等位時間過長、菜品頻繁售罄等問題時，哪些措施有效降低了顧客的抱怨？這不僅能夠有效提升團(tuán)隊(duì)工作熱情，屬于餐廳特有的“服務(wù)指南”，很可能就此形成。

第三，啟動“未來預(yù)訂”，提前鎖定未來周期內(nèi)的顧客。在節(jié)后熱度尚未完全消散時，可以通過極具吸引力的早鳥價、優(yōu)惠套餐等權(quán)益，提前鎖定。

第四，此時的菜單優(yōu)化當(dāng)然必不可少。雖然很可能是意料之中的淡季，但也不能真的“無所謂”。你可以立即著手設(shè)計一份只屬于此季節(jié)的“限定菜單”，并以此為由頭進(jìn)行宣傳；你也可以趁此針對部分暢銷菜品進(jìn)行“升級版”“嘗鮮版”，調(diào)整食材、增加儀式感等等，都是可選項(xiàng)。

第五，要發(fā)起“學(xué)習(xí)計劃”。雖然此時是一年中的生意的淡季，卻很可能是餐飲人們開店選址、提升發(fā)力的“旺季”。無論是為了爭取年底的春節(jié)市場，還是為來年品牌的發(fā)展“蓄力”，又或是為了全年的銷售額在“沖一波”，此時的市場在菜品研發(fā)、營銷方式等方面一定是全年表現(xiàn)最為精彩的，此時探訪那些你的“對標(biāo)品牌”，既能有效利用這段“閑暇時間”，也能更好地見識到他們更綜合的實(shí)力。

第六，將被動化為主動，積極“蹭熱點(diǎn)”，創(chuàng)造消費(fèi)理由，以此對抗節(jié)后的消費(fèi)惰性。以湖南為例，前有“湘超”熱度攀升，緊接而來的演唱會、大小音樂會更是多達(dá)十余場，這些活動雖然不一定與餐飲直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，但他們與很多餐飲品牌的消費(fèi)群體卻很可能高度重合。無論是在餐廳植入相關(guān)元素，還是針對性地推出“套餐”“優(yōu)惠”，都是你脫穎而出的機(jī)會。

第七，利用“空窗期”擴(kuò)充品牌勢能。有一定積累的品牌可以在此時策劃“品鑒宴”“主題宴”，邀請行業(yè)嘉賓、核心顧客、新聞媒體等，通過交流、品鑒來提升品牌在行業(yè)的影響力和聲量，并與各方建立更緊密的聯(lián)系；根基尚淺的門店，也可以在此時策劃一些“內(nèi)部交流”“試吃會”，來積攢更多人脈和資源。俗話說“出門在外靠朋友”，生意亦如此。

第八，借機(jī)給企業(yè)來一場“刷新”。在不用“一心多用”的期間，團(tuán)隊(duì)能夠投入更多的精力來進(jìn)行菜單精簡、空間微調(diào)、氛圍優(yōu)化、人員培訓(xùn)等；即使是想要在此時外出找特色食材、對接更多供應(yīng)商，也能有更充分的時間來進(jìn)行篩選。

第九， 找尋“新大陸”，探尋餐廳更多可能性。盡管堂食、外賣構(gòu)成了餐廳的兩大核心，但仍然有很多品牌“曲線救國”，通過零售、私宴等服務(wù)增加了不少收入，有的甚至還成了品牌特色。利用此時期的空閑時間和人力，正好能夠用較低的成本探索那些“想過卻不曾嘗試”的可能性：將門店招牌醬料、特色鹵味、自制點(diǎn)心等做成包裝產(chǎn)品售賣，推出主廚上門的小型家宴服務(wù)……說不定突破營收的機(jī)會，就在其中。

節(jié)后淡季，不一定是市場的“0.5倍速”，更有可能是品牌的“蓄力鍵”。只有主動應(yīng)變，才能在激烈的市場競爭中真正立于不敗之地。