國(guó)臺(tái)“通之商道”：白酒深冬里的廠商共贏實(shí)驗(yàn)

　　在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，國(guó)臺(tái)酒業(yè)卻悄然搭建起一個(gè)覆蓋京津冀、西南、西北的“戰(zhàn)略三角”，其平臺(tái)公司模式正為寒冬中的廠商關(guān)系帶來(lái)一股暖流。2025年8月19日，西安國(guó)臺(tái)通達(dá)營(yíng)銷管理有限公司正式揭牌成立，這是國(guó)臺(tái)酒業(yè)繼天津、成都之后在全國(guó)布局的第三家平臺(tái)公司。在行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)900天、價(jià)格倒掛現(xiàn)象普遍的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)臺(tái)卻選擇逆勢(shì)落子，在西北市場(chǎng)深度落地其“通之商道”理念。

　　平臺(tái)公司不是簡(jiǎn)單的渠道革新，而是國(guó)臺(tái)與經(jīng)銷商從“買(mǎi)賣關(guān)系到事業(yè)共同體”的轉(zhuǎn)型。這一模式試圖打破傳統(tǒng)白酒行業(yè)廠商之間的零和博弈，為處于深度調(diào)整期的白酒行業(yè)提供一種新的破局思路。

　　行業(yè)困局：白酒產(chǎn)業(yè)的至暗時(shí)刻

　　白酒行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的深度調(diào)整。供需失衡、價(jià)格倒掛、渠道壓貨三重矛盾疊加，讓傳統(tǒng)“廠強(qiáng)商弱”的模式難以為繼。

　　數(shù)據(jù)顯示，白酒行業(yè)整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)已突破900天，50%以上的經(jīng)銷商遭遇不同程度的價(jià)格倒掛問(wèn)題。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的白酒行業(yè)，如今正面臨嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。

　　在傳統(tǒng)模式中，廠家與經(jīng)銷商往往陷入“零和博弈”的怪圈——廠家追求銷量最大化，經(jīng)銷商則聚焦短期利潤(rùn)。這種博弈導(dǎo)致市場(chǎng)竄貨、低價(jià)傾銷等亂象頻發(fā)，最終損害的是品牌根基。

　　同時(shí)，線上渠道的崛起更是給傳統(tǒng)線下渠道帶來(lái)巨大沖擊。美團(tuán)閃購(gòu)等即時(shí)零售平臺(tái)聯(lián)合頭部酒企推出全鏈路保真體系，12小時(shí)內(nèi)成交額就能突破3億元。

　　通之商道：國(guó)臺(tái)的破局之道

　　面對(duì)行業(yè)困局，國(guó)臺(tái)酒業(yè)提出了自己的解決方案——“通之商道”。這一理念旨在構(gòu)建“廠、供、商、端、消、景”一體化、聯(lián)盟化的中國(guó)新名酒通達(dá)生態(tài)圈。

　　國(guó)臺(tái)銷售公司總經(jīng)理湯旭表示：“近年來(lái)，國(guó)臺(tái)一直在思考如何把廠商一體化進(jìn)一步深入，提出了以‘共創(chuàng)、共享、共生’為核心的國(guó)臺(tái)通之商道，而平臺(tái)公司合作模式就是該理念落地的重要舉措之一。”

　　“通之商道”的核心可概括為“三通”：渠道通，打破層級(jí)壁壘實(shí)現(xiàn)廠商直連；利益通，分享品牌成長(zhǎng)紅利；文化通，以國(guó)臺(tái)醬酒文化為紐帶凝聚共識(shí)。

　　從本質(zhì)上講，通之商道是要打破廠家與經(jīng)銷商的對(duì)立，讓雙方成為真正的利益共同體。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)副總經(jīng)理李迪闡述了這一理念的進(jìn)化過(guò)程：從最初的1.0階段——國(guó)臺(tái)搭廠商聯(lián)盟，到現(xiàn)在的“第二階段”2.0，也就是“國(guó)臺(tái)通之商道”，不光是廠商一體化，還要商商聯(lián)盟、端端聯(lián)盟，最后做到廠商端消一體化。

　　平臺(tái)公司模式：理念落地的載體

　　平臺(tái)公司成為“通之商道”理念落地的重要載體。國(guó)臺(tái)構(gòu)建了一套可復(fù)制的“四維運(yùn)營(yíng)體系”——股權(quán)結(jié)構(gòu)、操盤(pán)模式、收益分配、配套支持，這四者相互銜接，形成了閉環(huán)生態(tài)。

　　在股權(quán)結(jié)構(gòu)上，平臺(tái)公司體現(xiàn)了“包容性”與“成長(zhǎng)性”的平衡。股東分為三類：原有經(jīng)銷商、核心終端、社會(huì)合伙人。

　　這種結(jié)構(gòu)既保證了原有經(jīng)銷商的積極性，又引入了終端和社會(huì)資源。更為創(chuàng)新的是，平臺(tái)公司每2-3年會(huì)調(diào)整一次股權(quán)比例，依據(jù)是股東的銷售額、市場(chǎng)貢獻(xiàn)等指標(biāo)。這種能上能下的機(jī)制，有效激發(fā)了股東的能動(dòng)性。

　　在收益分配方面，平臺(tái)公司打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商“賺差價(jià)”的單一模式，構(gòu)建了“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)+股權(quán)分紅+貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)”的三重收益體系。

　　這種分配機(jī)制將經(jīng)銷商利益與品牌發(fā)展深度綁定，收益與貢獻(xiàn)掛鉤——終端股東的獎(jiǎng)勵(lì)與動(dòng)銷率綁定，合伙人股東與團(tuán)購(gòu)銷量掛鉤等，做到了多勞多得。

　　市場(chǎng)實(shí)踐：從天津到西安的復(fù)制擴(kuò)張

　　國(guó)臺(tái)平臺(tái)公司模式已在天津、成都、西安三地落地實(shí)踐，形成了京津冀、西南、西北的“戰(zhàn)略三角”布局。

　　以天津平臺(tái)公司——天津國(guó)臺(tái)通達(dá)管理有限公司為例，該公司今年5月中旬開(kāi)業(yè)，主要銷售國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、國(guó)臺(tái)優(yōu)標(biāo)、國(guó)臺(tái)適宜酒等產(chǎn)品。

　　天津平臺(tái)公司成立決策委員會(huì)負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)，廠商協(xié)同，在銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、消費(fèi)者培育等方面取得不錯(cuò)的成績(jī)，不到3個(gè)月的時(shí)間，開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)近400家，并完成了較好的銷售業(yè)績(jī)。

　　西安平臺(tái)公司的成立，則標(biāo)志著國(guó)臺(tái)“通之商道”理念在西北市場(chǎng)的深度落地。西安國(guó)臺(tái)通達(dá)營(yíng)銷管理有限公司董事長(zhǎng)王化表示：“這不是自己第一次遭遇行業(yè)調(diào)整期，2013—2017年也遇到過(guò)困難，當(dāng)時(shí)正是靠無(wú)比堅(jiān)定的信念和信心實(shí)現(xiàn)了突圍。今天，各方攜手，共同成立西安通達(dá)營(yíng)銷管理有限公司，平臺(tái)公司各個(gè)股東、團(tuán)隊(duì)員工將全力配合，讓國(guó)臺(tái)酒在西安穩(wěn)步發(fā)展，把危機(jī)變成行業(yè)洗牌的戰(zhàn)略機(jī)遇。”

　　行業(yè)啟示：從博弈到共贏的轉(zhuǎn)變

　　國(guó)臺(tái)的平臺(tái)公司模式為白酒行業(yè)提供了寶貴的啟示。在行業(yè)深度調(diào)整期，企業(yè)不能僅依靠局部?jī)?yōu)化或被動(dòng)修正，而必須進(jìn)行系統(tǒng)性的創(chuàng)新；不能局限于短期應(yīng)對(duì)，而應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，開(kāi)展前瞻性戰(zhàn)略布局。

　　國(guó)臺(tái)的實(shí)踐表明，當(dāng)廠家放下“指揮棒”，經(jīng)銷商拿起“方向盤(pán)”，當(dāng)“各賺各的”變成“一起賺錢(qián)”，就能釋放出驚人的市場(chǎng)活力。

　　從第三方來(lái)看，國(guó)臺(tái)通之商道的核心，是讓每個(gè)參與者都能感受到——這不是國(guó)臺(tái)的生意，而是參與者共同的事業(yè)。

　　同樣值得一提的是，其他酒企也在進(jìn)行類似的探索。珍酒李渡推出了“超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)組織+個(gè)人IP”三重創(chuàng)新模式，構(gòu)建了完整的破局體系。

　　其“萬(wàn)商聯(lián)盟”計(jì)劃旨在招募上萬(wàn)個(gè)聯(lián)盟商，打造“團(tuán)購(gòu)賣酒全國(guó)高速公路網(wǎng)絡(luò)”。沙城老窖則推出“精彩酒”系列，聚焦80-100元價(jià)格帶，并創(chuàng)新性地采用股權(quán)商模式，將廠商關(guān)系從買(mǎi)賣升級(jí)為資本聯(lián)合。

　　從天津、成都到西安，國(guó)臺(tái)平臺(tái)公司模式的快速?gòu)?fù)制展現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力。在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，這種廠商關(guān)系新范式不僅為國(guó)臺(tái)打開(kāi)了新局面，也為整個(gè)行業(yè)提供了破局思路。

　　當(dāng)眾多酒企還在行業(yè)寒冬中掙扎時(shí)，國(guó)臺(tái)已經(jīng)通過(guò)與經(jīng)銷商共建“事業(yè)共同體”，點(diǎn)燃了通往春天的星星之火。