樓盤賣不動，為啥老板死活不降價

“王總，手里的客戶名單又劃掉一半了——隔壁項目直降3000，我們的渠道專員昨天被客戶堵在星巴克問‘你們是不是賣不動了還死扛？’”營銷總監攥著來訪數據聲音發顫。

辦公桌后的王總卻指尖敲著石材樣板，眼皮都沒抬：“急什么？我們用的是三菱電梯，他們是國產的；我們園林里的樹是全冠移植，他們是半冠。降價？那是自貶身價，再等等?！?/p>

“李董，數字化投放預算再砍，這個月連中介都不愿意推我們的盤了……”“先停了，區里那個產業論壇，80萬贊助費先打過去——昨天區長還問起我們，這個露臉的機會不能丟?！?/p>

這樣的對話，幾乎每天都在房企的會議室里上演。樓市寒冬里，營銷團隊抱著競品數據、現金流預警報告跑斷腿，換來的永遠是一句“你們不懂”。

這群被罵“犟種”的老板，真的是剛愎自用嗎？剝開“不撞南墻不回頭”的外殼，藏著的其實是民企、國企、行業生態三重枷鎖下的無奈——三種“犟”，本質是三種“不敢輸”的生存邏輯。

一、民企老板：不是不降價，是不敢“打自己的臉”

張總的項目在強二線新區，周邊三個競品兩個月內降了10%-15%，售樓處的到訪量卻只有他的3倍。營銷團隊遞了五版降價方案，全被他扔在案頭。直到周會上，他指著墻上的項目效果圖拍了桌子：“你們只看見客戶走了，沒看見我在這項目上砸的錢——電梯是最好的，石材干掛每平米比隔壁貴200，連小區的路燈都是定制的。降價？這不是賣房子，是打我自己的臉！”

民企老板的“犟”，從來不是跟市場較勁，是跟自己的“心理賬戶”死磕。

1.項目是“親兒子”，降價是“否定自己”

這批民企老板大多白手起家，從拿地時蹲在工地看規劃，到施工時盯著鋼筋型號，再到樣板間里調整插座高度——每個項目都浸著自己的心血。在他們眼里，房子不是“待售商品”，是“自己養大的孩子”?？蛻粽f“貴”，是不懂品質；團隊說“該降”，是沒看到自己的付出。降價？不只是少賺點錢，是承認“自己的眼光錯了”“自己的堅持沒用”，這份心理落差，比賣不掉房子更痛。VR沉浸式看房，打動客戶加速成交，點擊了解

2.老業主維權的陰影，比虧損更可怕

李總至今不敢刪去年的監控錄像：項目降價后，上百名老業主舉著“欺騙消費者”的橫幅堵在售樓處，有人砸了沙盤，有人直接鬧到區政府?！百u不掉房子，頂多是現金流緊點；老業主維權，品牌就毀了?！彼髞砀鷪F隊說，“你敢降3000，就有人敢要求補差價，要是幾十戶一起鬧，項目直接停擺，這個風險誰扛得?。俊睂γ衿髞碚f，“價格堅挺”不只是保利潤，更是保老業主的信任——一旦信任破了，再想賣別的項目，比登天還難。

3.黃金時代的“成功病”，成了寒冬里的枷鎖

他們大多是“膽識派”：2000年前后拿地，2010年前后擴規模，靠的是“地段為王”“品質至上”的邏輯，靠的是“堅持就能漲”的經驗。在房地產的黃金二十年里，“犟”是優點——別人慌著降價時，他們扛住了，等市場回暖就賺得盆滿缽滿?？涩F在市場變了：從“增量普漲”到“存量廝殺”，客戶不再為“品質溢價”買單，只看“性價比”。但老經驗太根深蒂固，他們總覺得“再等等就會好”，卻沒發現：時代已經換了游戲規則。

民企老板的“犟”，是用過去的成功，賭未來的僥幸——可惜，寒冬里沒有僥幸。

二、國企高管：不是不能降，是怕戴“國有資產流失”的帽子

某央企城市公司的月度會上，銷售報表一片飄綠。營銷總監小心翼翼問：“劉總，要不我們學民企，先降一點試試？”劉總手指在“同比下滑40%”的數字上劃了一圈，眉頭擰成結：“你敢提，我不敢批。這是國有資產，降價就是賬面貶值——審計來了問‘為什么讓資產縮水’，你能回答嗎？”

國企高管的“犟”，不是固執，是體制里的“明哲保身”——他們怕的不是賣不掉，是“擔責任”。

1.“國有資產流失”的帽子，誰都戴不起

在國企體系里，“政治正確”永遠比市場效率重要。房子賣得慢，能找“市場下行”“客戶觀望”的理由，這是大環境的問題，沒人會怪到個人頭上；但主動降價，哪怕是為了回款，也可能被解讀為“不負責任”——萬一審計較真，“國有資產流失”的帽子扣下來，職業生涯直接歸零。所以他們寧愿“等”，也不愿“動”——不動，就不會錯。

2.“不求有功，但求無過”的生存法則

國企的決策流程，從來不是“一個人說了算”：要報區域，要過集團，要財務、法務、審計多部門會簽。本質上是“風險分散”——大家都同意，出了問題一起擔；但如果是某個人先提“降價”，一旦效果不好，就是“個人決策失誤”。劉總跟身邊人說過：“別人都不降價，我也不降，這是‘隨大流’，沒風險；我先降，要是別的項目沒降還賣得好，我就是‘能力不行’?！痹谶@種邏輯里，“犟”是最安全的選擇——以不變應萬變，至少不會出錯。戳這里，了解線上AI銷售員

3.審批流程走下來，市場早變了天

就算想降價，也不是“拍板就能干”。某國企營銷總監算過一筆賬：從提交降價方案，到區域總部開會討論，再到集團財務、法務審核，最后公示，至少要2個月。等方案批下來，競品可能又降了一輪，客戶早就跑光了。流程本身，成了“不敢動”的理由——與其等流程錯過時機，不如干脆“不折騰”。

國企高管的“犟”，是體制里的無奈：他們不是不懂市場，是不敢賭自己的前途。

三、所有老板都有的“關系犟”：砸錢贊助不是傻，是在“養救命的人脈”

唐總的公司賬戶里只剩7位數流動資金，營銷費用砍了三分之二，連銷售的提成都是欠著的?？僧攨^長打電話說“城市馬拉松缺個贊助商”，他一口答應：“80萬夠不夠？不夠再加10萬，要把我們的品牌放顯眼位置。”營銷經理想不通：“錢都不夠發工資了，還砸錢做這些沒用的？”唐總只說了一句：“你不懂，有些關系，比賣房子重要。”

老板們的“關系犟”，從來不是亂花錢，是在為未來“買保險”。

1.政商關系是“隱性資本”，關鍵時候能救命

在中國房地產行業，“拿地、貸款、辦預售證”哪一樣都離不開政府和銀行的支持。老板們比誰都清楚：房子賣不掉是“急性病”，人脈斷了是“慢性病”——急性病能扛，慢性病能致命。今天贊助馬拉松，是給領導留個好印象；明天項目要辦預售證，可能就能少跑幾趟流程；后天現金流緊了，銀行行長可能會因為“之前合作過”，多給幾天寬限期。那些看似“沒用”的贊助，其實是“人脈潤滑劑”——平時養著，關鍵時候能救命。

2.老板的“信息繭房”，比數據更影響決策

老板的社交圈，不是一線銷售，是其他房企老板、政府官員、銀行行長。他們每天聽的，不是“客戶覺得貴”，是“區里明年要修地鐵”“銀行可能放寬貸款”。當營銷團隊拿著“轉化率下滑”的數據匯報時，老板心里想的是“昨天王總說他的項目靠政府推薦賣了20套”；當團隊說“該投數字化渠道”時，老板記的是“區長說下周有個企業家座談會，去了能認識不少人”。他們不是不信數據，是更信“圈子里的消息”——畢竟，過去的成功，大多是靠人脈來的。戳這里，了解線上AI銷售員

3.品牌美譽度是“長期資產”，不能只看短期銷量

對老板來說，贊助活動不只是“搞關系”，更是“樹品牌”。在政府活動上露臉，能讓外界覺得“這家公司實力強、靠譜”——客戶買房子，會更信任“有政府背書”的品牌；合作伙伴找房企，會優先選“有社會責任感”的企業。短期看，錢花出去沒直接回款；長期看，品牌和人脈，是穿越周期的底氣。

老板們的“關系犟”，是長期主義的計算：他們不是不看眼前，是在為未來鋪路。

破局：別罵老板“犟”，學會用他的邏輯實現你的目標

與其抱怨老板“不聽勸”，不如換個思路：老板的“犟”不是缺點，是他的“底層關切”。專業人士的最高境界，是做“翻譯官”——把市場語言，翻譯成老板能聽懂、能接受的話。

1.對民企老板：用“價值包裝”代替“降價”，給足他面子

（1）話術要改

別說“ 我們降價 3000” ，要說 “ 針對高凈值客群開放 ‘ 品質體驗特權 ’ ，首批認證客戶能享 ‘ 專屬優惠 ’”—— 把 “ 降價 ” 包裝成 “ 品質認可 ” ，老板更容易接受。

（2）數據要實

別只說“ 客戶覺得貴 ” ，要帶客戶訪談錄音（ “ 張女士說 ‘ 你們的房子好，但比隔壁貴 5 萬，我再等等 ’” ）、競品對比表（ “ 隔壁用的電梯比我們便宜 15 萬 / 部，園林造價是我們的一半 ” ），讓老板知道 “ 不是品質不行，是客戶嫌性價比低 ” 。

（3）小步試水

別直接全項目降價，先推10 套 “ 工程抵款房 ”“ 員工專屬房 ” ，限定樓層和戶型，既不沖擊價格體系，又能測試市場反應 —— 給老板一個 “ 臺階下 ” ，也給自己留條后路。

2.對國企高管：用“程序正義”代替“個人建議”，幫他規避風險

（1）拉上集體，分散責任

寫報告時，別只找營銷部簽字，要拉上財務（ “ 降價能回款 5000 萬，緩解現金流壓力 ” ）、法務（ “ 已評估老業主維權風險，有應對方案 ” ）、審計（ “ 符合國有資產處置流程 ” ）一起會簽，把 “ 個人建議 ” 變成 “ 集體決策 ” 。

（2）找對標案例，有例可循

搜集其他國企的降價案例，比如 “XX 央企在杭州的項目，通過 ‘ 資產盤活 ’ 降了 10% ，回款快了 3 個月，還被集團表揚了 ”—— 用 “ 別人能做，我們也能做 ” ，幫高管打消顧慮。

（3）綁定政治任務

把 “ 降價 ” 和 “ 保交付 ”“ 穩民生 ” 掛鉤，比如 “ 降價回款能確保下個月給施工隊發工資，避免工地停工，符合 ‘ 保交付 ’ 政策 ”—— 讓價格策略變成 “ 完成政治任務的手段 ” ，高管更愿意推動。

3.通用法則：跟老板聊“他關心的”，別聊“你專業的”

對在意 “ 資產 ” 的老板，別談 “ 轉化率 ” ，談 “ 資產周轉率 ” （ “ 降價能讓資金更快回籠，下半年能再拿一塊小地 ” ）；

對在意 “ 關系 ” 的老板，別談 “ 投放效果 ” ，談 “ 品牌影響力 ” （ “ 投數字化渠道能讓更多客戶知道我們，下次政府推薦項目時，更愿意選我們 ” ）；

對在意 “ 責任 ” 的國企高管，別談 “ 銷量 ” ，談 “ 合規 ” （ “ 我們的方案符合集團規定，還有其他國企的成功案例，風險可控 ” ）。

專業不是 “ 說服老板聽你的 ” ，是 “ 用老板的邏輯，實現你的目標 ” 。

結語：穿越寒冬，需要“韌性”，不是“任性”

房企老板的“ 犟 ” ，從來不是簡單的剛愎自用。是民企老板對 “ 自己心血 ” 的不舍，是國企高管對 “ 個人前途 ” 的謹慎，是所有老板對 “ 未來風險 ” 的防備 —— 它是黃金時代留下的烙印，是面對不確定性的本能反應。

但市場已經變了：房地產不再是 “ 膽子大就能賺 ” ，而是 “ 專業 + 韌性才能活 ” 。韌性不是 “ 犟 ” ，是 “ 該扛時扛，該變時變 ”—— 扛得住壓力，也放得下過去的經驗。

我們不用去改變 “ 犟種 ” 老板，更不用去抱怨他們。最好的破局之道，是學會 “ 與犟共舞 ” ：理解他們的生存邏輯，用專業幫他們規避風險，用策略幫他們找到出路。

畢竟，能夠活下來并走到下一個春天的，不一定是體型最大的那只恐龍，但一定是最能適應環境變化的物種。

來源：有得管理分享匯，本文已獲授權。

點擊下圖，了解詳情↓