砍自己一刀，西貝絕地求生

二十多天過去，曾經(jīng)被推上輿論風口浪尖的西貝，如今正試圖用一場前所未有的降價行動挽回消費者的心。

國慶前夜，這個長期被貼上“高價”標簽的餐飲品牌突然宣布全線大幅降價。自10月1日起，多款核心菜品價格下調：西貝面筋從39元降至33元，手撕椒麻雞從63元降至46元，草原嫩烤羊排從119元降至109元，蔥香烤魚從89元降至79元，黃米涼糕從29元降至26元，并同步推出100元無門檻代金券。

圖源：西貝小程序

如此力度的價格調整，在西貝的發(fā)展史上尚屬首次。這場被業(yè)界視為“自救”的降價行動，究竟效果如何？

根據(jù)首席從不同渠道觀察，受到假期客流增長的推動，與節(jié)前多家門店門庭冷落的情形相比，國慶期間西貝的客流量開始回升。就餐高峰期，一些門店出現(xiàn)了消費者需要等候一段時間才能入座的情況，也有家庭聚餐開始回歸。

回顧西貝近期的系列舉措——從引發(fā)爭議的“7歲孩子哭著要吃”煽情文案，到創(chuàng)始人賈國龍“全網(wǎng)閉麥”，西貝似乎并未能有效平息關于“定價過高”與“預制菜”的輿論風波。

圖源：西貝品味早讀

如今，西貝選擇以“自砍一刀”的方式尋求突破，這場聲勢浩大的降價行動，究竟能否真正扭轉西貝的困局？

大放代金券，西貝“降價”留客

國慶有朋友小J前往西貝用餐，他在去之前就在閑魚購買了代金券，他發(fā)現(xiàn)使用代金券確實能省下不少錢——兩個人在用完兩張100元代金券后，只支付了幾元錢，相當于白吃了一頓。不過他也吐槽到，點了200元的菜，確實還沒吃飽，還需要加點白米飯。

代金券不用滿減使用？這屬實讓首席的小編有點驚訝。

據(jù)了解，西貝推出的國慶代金券每位進店顧客均可領取一張，面額為100元，可在下次消費時無門檻使用。券面附有“調改公示”，并標注“西貝請您吃飯，品嘗調改菜品”。

該代金券支持疊加使用，二人同行即可合并使用兩張100元券。活動規(guī)定每個微信號僅限領取一次，領取期限持續(xù)至10月8日，而用券有效期則至10月31日。

“小朋友如果有微信也可以領取一次。”小J分享道，“店里幾乎都是來‘薅羊毛’的。晚上我準備帶父母和娃再來一次，換個微信就能再領一次。”他已規(guī)劃好晚餐方案：“點一只烤鴨加四碗米飯，還能再領300元券！”

對消費者而言，西貝此次確實提供了實實在在的優(yōu)惠，當然，也引起了羊毛黨的注意。

小紅書平臺上涌現(xiàn)出大量“薅羊毛攻略”：有消費者僅花費3.9元購買饅頭就獲得大額代金券；也有網(wǎng)友僅支付4元就完成了原價204元的消費；更出現(xiàn)了五人用餐抵扣五百、一分錢白吃等“套娃式”用券攻略。

圖源：小紅書@隨喜贊嘆

值得注意的是，消費者的參與動機各不相同。除了像小J這樣精打細算的顧客，還有不少是被近期熱點事件吸引而來的嘗鮮者，有些消費者坦言從來沒吃過西貝，是受羅永浩與西貝預制菜爭論的影響而來，滿足好奇心的同時，還能享受優(yōu)惠。

短短幾天內，這個一度被批評定價偏高的餐飲品牌，似乎轉變成了人人都能撿便宜的用餐選擇。不少網(wǎng)友在社交平臺曬出結賬截圖，展示如何通過疊加用券實現(xiàn)近乎“免費”的一餐。

然而，優(yōu)惠活動的另一面也在悄然浮現(xiàn)。

閑魚平臺上，西貝代金券交易日趨活躍。100元面值的代金券以50-60元的價格流通，賣家既包括普通消費者，也不乏專業(yè)黃牛。只要存在套利空間，市場行為便會自然產(chǎn)生——消費者僅需花費50買一張100元代金券，現(xiàn)場加幾元錢點個饅頭或者點碗飯，吃完還能獲得100元代金券，轉手即可獲利50-60元，這樣實際就花了幾元錢吃了一頓飯。這讓賣家們幾乎不用教育用戶即可很快成交。

圖源：閑魚

據(jù)觀察，個人賣家手中的一兩張券非常搶手，飯點時段上架不到半小時就能成交，還有人已經(jīng)開始預售第二天才能生效的券。

黃牛的操作更為專業(yè)。盡管西貝設置了微信號限領的門檻，但黃牛通過多賬號輕松突破限制。他們手握大量券源，部分賬號成交記錄已達數(shù)十單。由于代金券支持微信轉贈，無需現(xiàn)場核銷，交易效率極高。

如果只是普通消費者合理利用優(yōu)惠，對西貝的影響尚且可控；但若黃牛大規(guī)模介入，則可能在短時間內耗盡整個消費券池，使營銷活動偏離“回饋顧客”的初衷，徹底淪為套利工具。

還好，發(fā)券到10月8日截止。

流量只是暫時，“預制菜”信任堅冰仍難破

除了價格，為了重塑消費體驗，西貝確實從產(chǎn)品端做了一些改變。

比如，上海門店小米粥中的金瓜泥改為金瓜片，羊肉串升級為門店現(xiàn)切、現(xiàn)串、現(xiàn)烤，兒童餐“吃光光牛肉燜飯”中的牛肉醬也改為現(xiàn)場炒制。除了保留現(xiàn)做肉夾饃的傳統(tǒng)，門店新增了現(xiàn)熬粥品，并明確告知顧客已全面啟用非轉基因大豆油。

根據(jù)第一財經(jīng)報道，上海部分門店還推出了現(xiàn)烤烤鴨，店內設有專用展示柜，店員介紹每只烤鴨需現(xiàn)烤一個半小時，每日限量6只，該產(chǎn)品剛上新一個月左右。

此外，西貝門店取消了沿用多年的計時沙漏。店員解釋，因制作工藝改進導致出餐時間延長，原有的25分鐘承諾已不適用。同時，店內不再設置“羅永浩菜單”，全面推行掃碼自助點餐。

值得一提的是，深圳某門店甚至引入了魔術表演等互動環(huán)節(jié)，試圖通過增值體驗提升客流。

從戰(zhàn)略層面看，這輪調整可謂一次必要的自救。相較于繼續(xù)強調“原生態(tài)”“好食材”的品牌敘事，此時的西貝降低價格無疑是更快速直接的選擇。畢竟，消費者最能直觀感知的始終是價格與體驗。

然而，價格戰(zhàn)雖在短期內提振了客流，卻未能真正化解信任危機。

消費者是否已經(jīng)原諒西貝？目前看還無法確定。根本原因在于，困擾品牌的核心痛點始終未能得到解決。

有顧客告知首席，當顧客問是否仍在使用預制菜時，西貝給出了堅決的否認，表示“我們沒有預制菜”。但顧客很難輕易相信這樣的官方聲明，這也意味著品牌與消費者之間的信任裂痕短期內難以修復。

圖源：網(wǎng)絡

在社交媒體上，消費者的真實反饋頗具深意。許多人坦言“西貝確實便宜了”，但緊接著便會補上一句：“預制菜就應該這個價”。

這種普遍存在的認知，精準地指向了西貝當前面臨的最大困境：無論發(fā)放多少代金券或進行多大幅度的降價，都未能消除消費者對高定價預制菜的心結。

西貝或許正在透支它的品牌未來

回溯西貝的品牌發(fā)展歷程，其成功曾深深植根于“現(xiàn)做、新鮮、健康”的價值承諾。消費者之所以愿意為此支付溢價，是基于對“貴，但值得”這一價值主張的認同。

然而，預制菜的質疑浪潮徹底動搖了這一信任基石。更值得警惕的是，近期大規(guī)模的優(yōu)惠券發(fā)放和全面降價舉措，正在不斷稀釋品牌長期積累的價值認知。

從品牌建設視角看，當西貝將溝通重心從“價值”轉向“價格”時，實際上已步入貶損品牌資產(chǎn)的危險境地——品牌定位正從“我貴，但我值”的價值承諾，滑向“我可以更便宜”的價格競爭。

這種轉變不僅動搖了品牌的定價根基，更在部分消費者心中強化了“不誠信”的負面標簽。

即便在降價之后，消費者的質疑聲依然存在：朋友小J的體驗頗具代表性，兩人消費200多元后仍未完全吃飽，感覺菜量偏小；網(wǎng)絡上更有消費者曬出“縮水菜”對比照，直指49元的羊腿實際肉量只有以往一半。

這種體驗層面的落差比價格本身更具殺傷力——它讓消費者感覺品牌是在“討價還價”而非“真誠改進”。

正如一位網(wǎng)友的感慨：“以前覺得貴但好吃，后來發(fā)現(xiàn)貴且虛，哪怕便宜了也不想再來了。”

事實上，消費者對預制菜本身并不持絕對排斥態(tài)度。預制菜能否被市場接受，關鍵從不在于其是否“預制”，而取決于三個核心要素：

首要的是透明度。消費者要求的是知情權與選擇權。西貝此前在回應預制菜質疑時，沒有直面“消費者心中的預制菜vs法規(guī)界定的預制菜”這個理解差異，從而導致了硬剛后又道歉的結果。

相比之下，其他餐飲品牌的處理方式更值得借鑒：老鄉(xiāng)雞在面對質疑時坦然承認“未能實現(xiàn)100%新鮮現(xiàn)做”，并于2024年4月主動公開了200多家供應商信息，清晰說明其菜品結構中包含84個餐廳現(xiàn)做菜品、33個半預制菜品和2個復熱預制菜品，這些做法都在試圖建立更加透明的信息環(huán)境。

圖源：網(wǎng)絡

其次是安全性。符合標準、安全可靠的預制菜本身具有其存在的合理性。正如業(yè)內專家所言：“預制菜本身沒有問題，關鍵在于公開透明和干凈衛(wèi)生。”

第三是價值匹配度。預制菜的定價必須合理。市場調研顯示，超過90%的消費者認為預制菜的人均消費應在100元以下，而西貝長期以來的定價水平明顯超出了這一心理預期。

反觀連鎖品牌薩利亞，它不僅毫不避諱地承認使用預制菜，甚至被粉絲戲稱為“后廚沒有菜刀，也沒有廚師”。這種極致的坦誠，配合極具競爭力的低價策略（如16元的意面），反而贏得了“薩門”信徒般的忠實客戶群體。

圖源：網(wǎng)絡

回到西貝，短期的促銷或許只是求生欲的表現(xiàn)，但長期到底服務哪個核心客群才是西貝目前最需要解決的問題。

如果不想走中式快餐路線，那應該盡快從菜品品質和選擇度上下功夫，“降價救西貝”的命題就值得商榷。

如果還是堅持自己的預制供應鏈優(yōu)勢，那或許西貝還真的適合做中式快餐，但管理層能接受嗎？

或者干脆把西貝切割，紅西貝做快餐，綠西貝做中高端現(xiàn)炒，把客群區(qū)別開服務，各取所需。

最麻煩的就是“既要又要還要”，最后無法聚焦一個主力消費人群。

總之，優(yōu)惠券能帶來一時客流，但僅靠優(yōu)惠券難以建立長期復購的信任。

留給西貝的時間并不多了。

參考資料：

1、《西貝調改后首日：羊肉串現(xiàn)串，部分菜品降價》界面新聞

2、《賈國龍退網(wǎng)三天后，西貝砍了自己一刀》電商天下

3、《西貝再自刀，整改大翻車，賈國龍徹底認慫》新行情