天津大叔“下?！眲摌I，把“三蹦子”賣到類目第一，年入過億

從2007年開始干電商起，如今46歲的周陟程，電商經歷占據了他的大部分職業生涯。

從一開始做兼職，到后來全職干，再到做淘寶講師，到如今創業做品牌。周陟程的電商經歷堪稱豐富，自身命運也與平臺的轉向與升級聯系在一起。“我經歷過淘寶從PC端到手機端的演變，也經歷過‘關鍵詞搜索’‘直通車’的誕生，包括如今的‘千人千面’等推廣工具的應用?！?/p>

對平臺的熟悉、對規則的洞悉，讓他將不同店鋪帶到類目頭部。

2018年，天津人周陟程通過天貓“生意參謀”數據挖到一個被忽略的好項目——在線上賣電動三輪車。背靠天津電動車產業帶，他不僅自創品牌，還與愛瑪、飛鴿、永久等品牌合作線上銷售業務。但在業務最頂峰時，周陟程經歷了前所未有的失控和混亂。

40多家店鋪，分散在天貓、京東等各個平臺，每一個都像一個獨立的神經末梢。愛瑪、永久、飛鴿，加上自有品牌，每個品牌方都要求獨立的旗艦店、專賣店矩陣?！案叻迤?，永久讓我開了13家店，愛瑪也想讓我開13家?！敝苴斐袒貞浀?，“財務管理是一場災難，員工經常搞混，電商‘小快靈’的優勢已經完全喪失。”

周陟程決定“壯士斷腕”，收縮這個龐大的矩陣，將40多個“巴掌”攥成一個“拳頭”，在天貓上運營一家名叫“愛車者”的店。

作為一個出行場景賣場型旗艦店，“愛車者”喊出“全網好車一站購”的口號。它集結了從二輪到四輪的電動車型，從適合年輕人到老年人的多個品牌和產品，包括自有品牌“岸途”。創立不到一年時間，店鋪銷售額超過千萬元，背后公司年銷售額已過億元。平臺數據顯示，除大品牌到店外，愛車者目前位列行業第一。

愛車者的爆發，也讓其背后的工廠再擴1萬多平方米，目前品牌旗下已有3萬平方米的工廠。周陟程說，愛車者的試驗，在驗證并兌現他多年電商經驗的同時，也讓他重新發現并挖掘平臺的價值。

《天下網商》發現，在越來越多創業者在追求輕資產、快周轉模式的當下，這個淘寶講師出身的電商操盤手走了一條“反向”創業之路。

發現藍海，“我這輩子沒見過這么漂亮的數據”

令人意外的是，周陟程的創業起點，不在天津鱗次櫛比的自行車廠房里，而在一塊屏幕前。

2018年，早已在電商領域摸爬滾打了十余年的他，正在尋找下一個風口。作為前淘寶大學講師，他深知，真正的機會往往隱藏在大多數人看不懂的數據里。

“雖然天津是產業帶，但你不拿到官方數據，根本不知道什么好賣，利潤多少?！敝苴斐陶f。他沒有去敲任何一家工廠的大門，而是把自己沉浸在數據的海洋里。很快，天貓“生意參謀”一組數據吸引了他：“電動三輪車”這個關鍵詞的搜索指數正在穩步攀升，但結果頁呈現的在線商品數量卻少得可憐。

他立刻做了進一步分析：“用搜索指數除以在線商品數，得到的比值越大，市場就越藍海?！倍诋敃r，“電動三輪車”的這一比值高得驚人。其直通車的點擊單價也進一步讓他確認，“別的類目已經卷到幾塊錢一次點擊，這個類目還停留在四五毛?！彼踔聊茌p松優化到0.28元?！拔疫@輩子都沒見過這么漂亮的數據?！敝苴斐谈锌?/p>

由此，他發現了一個被傳統廠商集體忽視的線上藍海。當時的行業，線上幾乎是“白牌”和“小作坊”的天下，主流認知是，電動三輪車這種大件、重服務的產品，根本不適合線上銷售?！吧碳艺J為這么大的東西，運輸破損怎么辦？平臺要求的48小時發貨也滿足不了?！闭蛉绱?，這一產品的線上供給嚴重不足。

“我懂天貓，連床和家具都能運，三輪車肯定也能運。”周陟程看到了機會。他迅速組建團隊，以輕資產模式切入，找工廠代工，第一站就瞄準了天貓。

但當時因缺乏品牌力沒有成功，他選擇了一條“迂回”的道路——先開淘寶店，用爆品打響。

“我之前在淘大講課，對打爆品還是有思路的。”他利用自己對搜索規則、直通車玩法的精通，在短短兩個月內，把這款車的銷售額做到了電動三輪車單品全網第一。之后，他注冊了天貓旗艦店。這家旗艦店開起來后，他又花了幾個月時間，將其打造成了行業銷售額第一。在那個藍海紅利期，市場好做得超乎想象，客單價2500元左右的車，直接利潤能達到七八百元。

預判紅海，與其被動等待不如“化敵為友”

在藍海的頂峰，周陟程卻嗅到了紅海的血腥味。

雖然店鋪居于第一，但周陟程心中始終有一種強烈的危機感。

“我干過電商，我懂。我總覺得在未來的幾年之內，一定會有資本和品牌跟我競爭的?！彼A判，像愛瑪、雅迪這樣的線下巨頭，絕不會放棄線上這塊蛋糕。與其被動等待巨頭入場后進行“降維打擊”，不如主動出擊。他的策略是：“與其他們來打我，不如我們聯合起來去打別人?！?/p>

他開始主動接觸永久、飛鴿這些國民品牌。機會很快到來，永久計劃發展線上三輪車業務，來到天津產業帶尋找合作伙伴，周陟程積極迎了上去。之所以有底氣“擁抱”永久的高要求，是因為他手握兩張牌：一是被市場驗證過的、將自有品牌做到第一的線上運營能力；二是他當時已經下定決心做出最“重”決定——自建工廠。

“我一個月賣出去的貨，整個天津沒有一個工廠能做出來這么多貨的，后來一著急，我說自己干。”做出這個決定，不僅是供貨不及的問題，更有他與代工廠無數次較勁的血淚史。

周陟程發現，所有傳統工廠的生產模式，都與電商的規則格格不入。電商要求48小時內發貨，但傳統工廠的生產排期動輒就需要15天以上；消費者在線上選了某個不常用的顏色，工廠不可能為你單獨開產線；售后配件的響應、退換貨的處理，傳統工廠的節奏更是慢得跟不上消費者需求。“這個行業電商怎么做呢？當時最大的痛點就在這兒?！?/p>

“在藍海市場期，一定要大膽做決策，不能猶豫?！?019年，他開始自建工廠?！拔覀兊墓S從出生的第一天，全部都圍繞著電商規則來。”從配件采購、流水線建立，到工人的績效考核，一切都以“線上時效”為核心。

與此同時，它還通過電商平臺的評價體系建立反饋與品控機制，不斷優化產品，比如電鍍的質量、坐墊軟硬等。據其介紹，如今，愛車者的退貨率僅為6%-7%，是行業平均水平的一半。

與傳統工廠相比，這種“為電商而生”的能力，讓周陟程在線上代運營路上也比較順利，在和永久進行線上銷售業務合作不久，將其三輪車業務做到了線上第一。

有此先例后，飛鴿、愛瑪等品牌也紛至沓來。“愛瑪作為上市公司，合作流程還是蠻長的。但僅僅隔了一天，它的授權書就到我手里了。”

這背后，愛車者與其他品牌們形成了多元而深度的合作模式：對愛瑪，是純粹的“代運營”，交付全款從愛瑪工廠提貨，賺取銷售差價；對永久和飛鴿，則是更深的合作模式，品牌方監督品控，按銷量報數。

至此，周陟程進化成了一個能整合“產”和“銷”的品牌服務商。

“把巴掌攥成拳頭打出去”

自建工廠解決了供應鏈的問題，但也帶來了新的“甜蜜煩惱”。

隨著合作品牌越來越多，店鋪數量激增至40多家，曾經“小快靈”的電商團隊，變成了一個臃腫而遲鈍的龐然大物?！柏攧展芾硎且粋€巨大的難點，店鋪太多，日常工作容易搞混。一個夸張的例子，有幾個售后請假，一個小時線上服務都上不了線?！敝苴斐贪旬敃r的狀態比作一個伸開的巴掌——看似覆蓋面廣，實則力量分散，毫無打擊力度。

他意識到，必須進行一次徹底的模式變革，把伸開的“巴掌”攥成一個“拳頭”，重新打出去。

這個拳頭，就是2024年5月他在天貓上開創的“愛車者”賣場型旗艦店。

“天貓的毛利空間最高，規則相對合理，最重要的是，天貓有‘大店生態’的土壤。”他找到了天貓的類目小二，提出了想把所有品牌資源整合到一家店的想法，雙方一拍即合。

隨著愛車者旗艦店的運營，他很快發現，“路子走對了”。

一方面，效率實現優化。40多家店鋪的運營、美工、客服、財務團隊，被快速精簡為一個高度聚焦的團隊。管理成本急速下降，人效大幅提升。

另一方面，賣場型模式破解了如今最棘手的流量閉環和運營效率問題。

一個消費者想買電動三輪車，無論他搜索的是品牌詞“愛瑪”，還是品類詞“老年代步車”，都有可能進入“愛車者”的天貓店鋪。進店后，他會發現更多選擇空間：想買高端的，有愛瑪；想買中端的國民品牌，有永久、飛鴿；想追求極致性價比，還有愛車者的自有品牌。

“消費者原來進一家店，不滿意就得跳出去重新搜。”周陟程解釋道，“但在愛車者，他可能本來只想買個三輪的，結果發現還有更穩定的四輪車，或者帶雨棚的。他總能在這家店里找到最適合自己的產品，店鋪的跳失率和轉化率都大幅提升。”

周陟程舉了一個例子，有一些用戶想買個兩千多元低客單價的電動車，在搜索頁面可能無法搜到愛瑪旗艦店，但有可能會進入愛車者旗艦店。而進入愛車者旗艦店后，用戶有可能通過店鋪的引導，重新了解愛瑪品牌的產品和功能，從而下單。

“低客單價用戶會選擇高客單的產品，在這家店鋪是經常的事情，所以愛車者的客單價其實比一般品牌店鋪還要高?！敝苴斐探榻B，今年618期間，愛車者店鋪業績同比增長了100%。

目標成為“出行界迪卡儂”

新的挑戰也正在到來。

隨著線下傳統品牌的進入，藍海早已變成一片紅海。與此同時，整個電動車行業正面臨嚴格的“合規化”浪潮，小品牌和不合規產能將被清退。這對周陟程的自有品牌和代工業務都提出了巨大的考驗。

艾媒咨詢報告指出，近年來，消費者對兩輪電動車的需求從單純的代步工具，向品質、性能、智能化等多維度轉變，推動了中高端產品的銷量增長，而低端產品的市場空間受到一定擠壓。

2024年底國家頒布新國標，對車輛重量、電機扭矩給出新標準，滿足了用戶需求，加之以舊換新補貼，預計2025年會迎來新一輪增長，預估全年銷量為5200萬臺。

在周陟程看來，未來市場會加速向頭部品牌集中，而他已通過“賣場”模式與這些品牌深度綁定?！白屍放品饺ネ瓿勺钯M精力的產品定義和合規投入，我們做好渠道整合和服務，這是最高效的方式?！?/p>

在這之外，賣場型的邏輯也為愛車者品類擴張打開了想象空間。初步驗證模式后，周陟程開始嘗試將品類從老年人代步車，拓展到年輕人感興趣的電動行李箱、E-bike等。“我發現這個賽道的購買者和使用者是分離的，很多都是子女給父母買。那他們給自己買，給孩子買，是不是也可以在這個店里完成？”

如今，愛車者正從一個聚焦銀發人群的垂直店鋪，向一個覆蓋全人群的“大出行”平臺進化，并繼續整合更多新勢力品牌，希望成為出行領域的“迪卡儂”。

回顧從電商講師到自創品牌的歷程，周陟程分享經驗，“一定要站在更高層的位置上去反向思考這個問題。絕對不能為了短期的銷售額去采取特別激進的方式。” 他認為，做電商不能為了一個數字去做事，而是要通過努力的經營，讓GMV（商品成交額）成為水到渠成的結果。